برند خود را بفروشید، نه محصول‌تان را!

برند خود را بفروشید، نه محصول‌تان را!

 

 

چه در صنعت ساخت وسایل استیل باشید، چه لباس تولید کنید و چه در صنعت فناوری اطلاعات مشغول به کار باشید، فروش، بخشی جدانشدنی از موفقیت شرکت شما خواهد بود. با این حال، وظیفه تیم فروش چیزی ورای فروش محصولات شماست. نمایندگان فروش شما رودررو با مشتریان فعلی و آینده‌تان قرار می‌گیرند و با آنها تعامل دارند. آنها مسئولیت دارند تا جریان کسب‌وکارتان را شاداب و سرزنده نگه دارند. باید به یاد داشته باشید که فروشندگانتان توانایی بالقوه بسیاری دارند که می‌توانید از آنها، به شکل استراتژیک بهره ببرید.

هر سال که می‌‌گذرد، ارزش تیم فروشتان بیشتر می‌‌شود. بازار امروزی بسیار رقابتی است و ضرورتی در آن وجود دارد که هیچ‌گاه قبل از آن وجود نداشته است. هر کسب‌وکاری باید به شکل واضح و مشخصی، ارزش‌های خود را مشخص کند و به اين شکل نسبت به بقیه متمایز شود. داشتن محصولی عالی، یک روش برای متمایزشدن است، اما روش‌های بسیار زیاد دیگری نیز وجود دارند.

در این مقاله به پنج چیزی اشاره می‌‌کنیم که تیم فروشتان باید علاوه بر محصول شرکتتان، به فروش برسانند. اگر تا الان این موارد را به مشتریان ارائه نکرده‌اید، دست بجنبانید و برای این کار برنامه‌ریزی کنید.

 

1- داستان کسب‌وکارتان

نمایندگان فروش شما، به عنوان اولین کسانی که با مشتریان ارتباط برقرار می‌کنند، در واقع سفیران برند و شرکت شما هستند. آنها شهرت شما را می‌‌فروشند. حتی مهم‌تر از آن، آنها داستانی را برای مشتریان تعریف می‌کنند که شما چه کسی هستید، چگونه به این جایگاه رسیده‌اید و می‌خواهید چه کار کنید.

هر برندی نیازمند یک داستان و روایت است. تمام فروشندگان شما باید داستانتان را بشناسند و بتوانند آن را با مشتریان بالقوه‌تان به اشتراک بگذارند. فروشندگان ما می‌‌دانند که شرکتمان در اصل یک شرکت خانوادگی بوده است و ما آنقدر جاه‌طلب بوده‌ایم که آن را گسترش داده‌ایم. آنها از نگرش ما باخبرند و می‌توانند پیام ما را به همان شکلی که اگر من خودم فروشنده بودم، به مشتریان منتقل می‌کردم، به آنها منتقل کنند.

 

2- فرهنگ شرکت شما

هر چقدر هم که محصولتان عالی باشد، اگر فرهنگ شرکتی قوی‌ای نداشته باشید، هیچ فایده‌ای نخواهد داشت. به عنوان مثال وقتی مشخص شد که فرهنگ مسمومی (نژادپرستی و تبعیض جنسیتی) در پس نرم‌افزار اوبر وجود دارد، بخشی از مخاطبان، دیگر از آن استفاده نکردند. اگرچه بعضی از شرکت‌ها فکر می‌کنند که می‌توانند فرهنگ بد خود را بپوشانند، حقیقت تلخ آنها خیلی زود و به محض روبه‌روشدن با فروشندگان، برای مشتریان رو می‌‌شود.

پس فروشندگان، سفیران فرهنگ شما هستند. آنها باید همه تلاششان را بکنند تا ارزش‌ها و نگرش‌های شرکت شما را به مشتریان انتقال دهند. مشتریان دوست دارند بدانند که در پشت صحنه کسب‌وکارتان، همه چیز به خوبی و در صلح و آرامش صورت می‌‌گیرد. اگر قرار باشد از شما خرید کنند، به این معناست که باید به طور مرتب با کارکنان شرکتتان در ارتباط باشند. در واقع مشتریان به شکلی، تبدیل به بخشی از فرهنگ شما می‌شوند. ارائه‌کردن فرهنگ به مشتریان به معنای اثبات‌کردن این است که کسب‌وکارتان، هم در ظاهر و هم در باطن، کسب‌وکار خوب و شرافتمندی است.

 

3- تیم کاری‌تان

نمایندگان فروش شما در خط مقدم کسب‌وکارتان قرار دارند. اما گروه کاری‌تان افراد بیشتری را در بر می‌‌گیرد. هر چه کسب‌وکارتان رونق بیشتری پیدا می‌کند، باید دیگر کارمندانتان نیز به سفیران شما تبدیل شوند. مشتریان می‌خواهند بدانند که دارند با افراد قابل اعتماد، توانا و مهربانی کار می‌کنند که برای کارشان ارزش قائل هستند، در حیطه کاری‌شان تخصص کافی دارند و خود را متعهد می‌‌دانند تا همیشه کارشان را به خوبی انجام دهند.

اگر مشتریانتان از فروشندگان شما سوالاتی در مورد دیگر اعضای تیم بپرسند، هیچ تعجبی ندارد. ممکن است سوالات زیر را بشنوید:

  • چه کسانی محصولات را تولید می‌کنند؟ چگونه؟
  • چه کسی مسئولیت کسب‌وکار را به عهده دارد؟
  • اگر در هنگام استفاده از محصولات به مشکلی برخوردم، چه کسی پاسخگو خواهد بود؟

 

4- فرآیندها و خدماتتان

فروشندگان باید از فرآیند کارهای شرکت باخبر باشند. این به آن معناست که کارمندانتان باید نمایندگان فروش را در جریان خبرها و نحوه انجام‌شدن کارها قرار دهند و سوالاتی را که ممکن است مشتری بپرسد، با فروشندگان هماهنگ کنند. زمانی که نمایندگان فروش از این جزئیات باخبر شوند، می‌توانند عملکردی جادویی از خود نشان دهند.

 

5- حقیقت

آخرین مورد، که اهمیتی برابر با بقیه موارد دارد، این است که اعضای تیم فروشتان افراد صادقی باشند. بسیاری از فروشندگان هستند که به هر اغراق یا داستان بی‌پایه‌واساسی متوسل می‌‌شوند تا چیزی بفروشند؛ اما آنها پیامدهای این کار را در نظر نمی‌‌گیرند و نمی‌دانند که مشتری را برای همیشه از دست می‌‌دهند یا حتی ممکن است با مشکلات قضایی مواجه شوند.

به همین دلیل شما باید اطلاعات به‌روز و زیادی را به فروشندگانتان بدهید تا از بروز هر گونه مشکل جلوگیری کنید. به اعضای تیم فروشتان اهمیت زیادی بدهید و به آموزش آنها، بودجه‌ای را اختصاص دهید.

 

آویوا لیبو والمر/ مترجم: شادی حسن‌پور