زبان بدن = زبان فروش

زبان بدن = زبان فروش

 

مدتی پیش از مارک کوبان پرسیده شد که اگر قرار بود همه چیز را از اول شروع کند، چه کاری انجام می‌داد؟ او گفت که شب‌ها در کافی‌شاپی کار می‌‌کردم و روزها به حرفه فروش می‌‌پرداختم.

از نظر او فروش، پایه و اساس موفقیت در هر حیطه‌ای است.

شاید فکر کنید: «اگر من توانایی فروش نداشته باشم چه؟» خبر خوبی برایتان دارم: فروش نیز مانند هر چیز دیگری در زندگی بر اساس قانون 80-20 پیش می‌‌رود. حتی از آن هم بهتر، قانون فروش 93-7 است!

بر اساس پژوهشی که به وسیله دکتر آلبرت محرابیان، استاد دانشگاه کالیفرنیا در رشته روان‌شناسی انجام شد، سه عنصر در ارتباطات ما با دیگران و نحوه انتقال پیاممان نقش دارند:

  • 7 درصد کلمات
  • 38 درصد لحن صدا
  • 55 درصد زبان بدن

منطقی به نظر می‌‌رسد. زمانی که 18 سال داشتم، درست بعد از آنکه از کره جنوبی به آمریکا بازگشتم، ماهانه ده هزار دلار درآمد داشتم، با اینکه به سختی انگلیسی حرف می‌‌زدم. از آنجا که نمی‌توانستم یک‌شبه زبان انگلیسی‌ام را متحول کنم، سعی کردم روی ارتباطات غیرکلامی‌ام متمرکز شوم و این کار، نتیجه فوق‌العاده‌ای برای من داشت.

البته که باید مطمئن شوید کلمات و محتوای کلامی‌ای که برای فروش به کار می‌‌برید نیز تاثیرگذار باشند. وقتی در این مورد مطمئن شدید، سپس باید به بررسی زبان بدنتان بپردازید و آن را صیقل دهید. به این شکل می‌توانید موفقیت زیادی را از آن خود کنید.

 

1- ژستتان را درست کنید.

ژست خوب به معنای زمانی است که ایستاده یا نشسته‌اید و «هیچ فشاری به هیچ کدام از عضلاتتان وارد نمی‌‌کنید». وقتی نشسته‌اید، کمرتان صاف است، هر دو پا روی زمین قرار گرفته و زانوها با زاویه مناسبی خم شده است. وقتی ایستاده‌اید، می‌توانید خط فرضی و کاملا صافی را از لاله گوش، شانه، زانو و وسط قوزک پایتان بکشید. اگر می‌خواهید از کمر و گردن درد جلوگیری کنید و مفاصل و استخوان‌هایتان را در شرایط مناسبی نگه دارید، باید ژست خوبی در هنگام ایستادن و نشستن داشته باشید.

وقتی با یکی از مشتریان احتمالی یا فعلی‌تان صحبت می‌کنید، اجازه دهید ژست شما را مشاهده کند: از پشت میز بیرون بروید، صندلی‌تان را کمی عقب بکشید یا کمی از دید مشتری فاصله بگیرید. خلاصه اینکه کاری کنید مشتری ژست خوب و با اعتماد‌به‌نفس بدنتان را ببیند. هر چه در ذهن مشتری ناشناخته‌تر باشید، امکان اعتمادکردن او به شما کمتر خواهد بود.

 

2- لبخندزدن را تمرین کنید.

لبخند نه‌تنها باعث می‌شود زیبا و قابل اعتماد به نظر برسید، بلکه سلامتی، سطح استرس و تصوری را که از خود دارید نیز بهبود می‌‌بخشد. لبخندزدن، قلب را آرام می‌کند و به بدن آرامش می‌‌بخشد و همچنین با آزادسازی اندورفین باعث می‌شود که میزان هورمون‌های استرس کاهش یابد. لبخندزدن، کارایی فرد را نیز افزایش می‌‌دهد، چرا که حتی اگر خسته باشید، با لبخندزدن می‌توانید این‌طور به مغز القا کنید که شاد و سرزنده هستید.

وقتی صبح از خواب برمی‌خیزید، روبه‌روی آینه بایستید و لبخند بزنید. بله! شاید کمی عجیب به نظر برسد، اما حتما یکی دو دقیقه لبخندزدن را تمرین کنید؛ حتی وقتی که در خودرو یا پشت میزتان نشسته‌اید. تاثیری را که لبخندزدن بر دیگران می‌گذارد، نمی‌توان دست‌کم گرفت؛ پس تمرین لبخند فراموش نشود.

 

3- محکم و پرانرژی دست بدهید.

دست‌دادن محکم و پرانرژی در همه جای دنیا، نشانه اعتمادبه‌نفس است و همه باید این نوع دست‌دادن را تمرین کنند. البته که نباید دست طرف مقابل را له کنید، اما شل‌وول نباشید، حواستان باشد دستتان سرد یا خیس نباشد و همچنین فراموش نکنید که ارتباط چشمی نیز با طرف مقابل برقرار کنید.

چنین دست‌دادنی، نشان‌دهنده احترام متقابل است و تاثیر بسیار خوبی در نگاه اول روی مشتری خواهد گذاشت. چه اعتمادبه‌نفس بالایی داشته باشید و چه نداشته باشید، چنین دست‌دادنی باعث بهبود احساسات و رفع خجالت شما شده و باعث می‌شود که دیگران شما را فردی با اعتمادبه‌نفس بالا در نظر بگیرند.

از چندین نفر از دوستان و آشنایان بخواهید که طرز دست‌دادن شما را ارزیابی کنند، سپس بر اساس نظراتی که دریافت کردید، تغییرات لازم را اعمال کنید.

 

4- ارتباط چشمی برقرار کنید.

برقرارکردن ارتباط چشمی اهمیت فوق‌العاده زیادی دارد، چرا که در وهله اول به مشتری نشان می‌دهد که او را در مرکزیت توجه خود قرار داده‌اید. با این حال معمولا صحبت‌کردن در مورد ارتباط چشمی آسان‌تر از انجام‌دادنش است. برای شروع فقط کافی است (مانند خیلی از فروشندگان!) که وقتی با مشتری مواجه می‌شوید، خود را مشغول نشان ندهید و به جهت دیگری خیره نشوید! نگاهی به مشتری بیندازید و به او نشان دهید که حواستان به او هست. خیره‌شدن نیز از طرف دیگر کار محترمانه‌ای نیست و باعث معذب‌شدن مشتری می‌‌شود. پس زمانی که دارید با مشتری حرف می‌‌زنید، هر چند ثانیه یک‌بار به طرفین صورت او یا به دهانش نگاهی بیندازید. اما نگاهتان را پایین نیاورید، چرا که ممکن است مشتری احساس کند کارتان با او تمام شده است و دیگر وقتی برایش ندارید.

 

مترجم: شادی حسن‌پور