3 روش برای دستیابی به رویکرد پیروزمندانه فروش

3 روش برای دستیابی به رویکرد پیروزمندانه فروش

 

هر کسی در دنیای رقابتی فروش به دنبال راهکاری جادویی برای افزایش درآمد خود است. شرکت‌های مختلف جلسات ایده‌پردازی برگزار می‌کنند، مشاور می‌گیرند و بودجه‌های عظیمی به خرید تکنولوژی‌های گران‌قیمت اختصاص می‌دهند.

اما روش ساده‌تری برای افزایش سهم بازار وجود دارد: خوش‌بینی را چاشنی کار فروش کنید.

تعجب کردید؟ شاید به نظر عجیب برسد، اما پژوهش‌ها نشان می‌دهند فروشندگان خوش‌بین درآمد بیشتری برای شرکت خود رقم می‌زنند.

پژوهش دکتر مارتین سلیگمان در شرکت بیمه «زندگی شهری» یکی از مشهورترین مطالعات موردی در این زمینه است. این شرکت برای آموزش هر فروشنده بیمه حدودا 30 هزاردلار خرج می‌کرد، اما 80 درصد از فروشندگان این شرکت ظرف مدت چهار سال این شرکت را ترک می‌کردند. سلیگمان شروع به سنجش میزان خوش‌بینی در متقاضیان کار برای این شرکت کرد. نتایج او نشان داد مسائل روحی و روانی نقش زیادی بر میزان فروش دارند.

فروشندگانی که سطح خوش‌بینی بالایی داشتند، فروششان نسبت به بقیه 33 درصد بیشتر بود. این فروشندگان خوش‌بین بعد از دو سال به جایگاه شغلی خوبی رسیدند. میزان ترک کار کاهش و فروش افزایش یافت، چرا که این شرکت بیمه روی جذب فروشندگان خوش‌بین متمرکز شده بود، نه فروشندگانی که صرفا مهارت فروش بالایی دارند.

رویکرد اساسی شرکتتان برای جذب فروشنده چیست؟ اگر شرکتتان دچار بدبینی شده، از رده‌های بالا شروع به اصلاح کنید. مدیران عامل و فروش افرادی هستند که جو شرکت را تعیین می‌کنند.

 

احساسات مسری هستند.

این مسئله را «سرایت احساسات» یا «انتقال خلق و خو» می‌نامند. خلق و خوی انسان، چه مثبت و چه منفی، معمولا به اطرافیان او نیز سرایت می‌کند.

به منظور اینکه محیطی مثبت ایجاد کنید، می‌توانید از این سه روش بهره بگیرید.

 

  • سختی‌ها را بپذیرید.

فروشندگان خوش‌بین، زمانی که با چالش سختی روبه‌رو می‌شوند، افسرده و دلسرد نشده و به دنبال مقصر نمی‌گردند. در عوض سوالات بهتری از خود می‌پرسند تا پاسخ و راه حلی برای مقابله با مشکلات و موانع پیدا کنند.

افراد خوش‌بین مشکلات را درس‌های رایگان زندگی می‌دانند و می‌توانند در آینده با استفاده از همین آموزه‌ها ثروتمند شوند.

«چه نکته خوبی در پس این مشکل نهفته است؟»

«از این چالش چه درسی می‌توانم بگیرم؟» فروشندگان خوش‌بین علاقه زیادی به یادگیری دارند، چرا که می‌دانند با یادگیری و درس‌گرفتن از مشکلات، رشد شخصیتی زیادی پیدا خواهند کرد.

«چه چیز خنده‌داری در مورد این مشکل وجود دارد؟» لحظات سخت و چالش‌برانگیز ممکن است استرس زیادی به آنها وارد کند. بدن در شرایط استرس‌آور کورتیزول زیادی ترشح می‌کند، و کورتیزول و استرس طولانی‌مدت به خستگی، ناامیدی، عدم خلاقیت و سردرگمی می‌انجامد.

فروشندگان خوش‌بین استرسشان را با بذله‌گویی مدیریت می‌کنند. به ان شکل می‌توانند نگرش مناسبی نسبت به مشکل پیش‌آمده پیدا کنند.

 

  • دوستانتان را هوشمندانه انتخاب کنید.

جیم ران فقید، فیلسوفی در زمینه کسب‌وکار، می‌گفت: «شما میانگین آن پنج نفری هستید که بیشترین وقت خود را با آنها می‌گذرانید.» به تیم پنج‌نفره‌تان نگاهی بیندازید. آیا دارید با افراد خوش‌بین رفت و آمد می‌کنید یا بدبین؟ این افراد چه احساسی به شما می‌بخشند؟ آیا مکالمه‌های شادی‌بخش و پر‌انرژی‌ای با آنها دارید یا برعکس، با حرف‌زدن با آنها انرژی‌تان را نیز از دست می‌دهید؟

گروهی از افرادی را پیدا و با آنها رفت و آمد کنید که شما را به چالش می‌کشند تا به شکل متفاوت و بهتری فکر و عمل کنید.

 

  • کنترل را در دست بگیرید.

فروشندگان افسرده و دلسرد معمولا از سوی عوامل خارجی تحت کنترل قرار می‌گیرند. آنها احساس می‌کنند که همه چیز برایشان اتفاق می‌افتد و خود نقشی در هیچ چیز ندارند. به عنوان مثال می‌گویند «من نمی‌توانم با فلان شرکت رقابت کنم. آنها خیلی بزرگ‌تر از ما هستند. واقعا نمی‌توانم مشتری را قانع کنم که از ما خرید کنند، نه از آنها.»

فروشندگان خوش‌بین اما کنترل همه چیز را در دست مي‌گيرند و احساس می‌کنند توانایی کافی برای تغییردادن سرنوشتشان را دارند.

اگر کسب‌و‌کارشان به آرامی پیش برود، تلاش بیشتری در زمینه مشتری‌یابی می‌کنند، رویکردشان را تغییر می‌دهند، با مشاوران کسب‌وکار مشورت می‌کنند، برنامه استراتژیک دیگری می‌ریزند، برنامه‌ریزی می‌کنند تا به رقیب فائق آیند و روش‌های هوشمندانه‌تری برای غلبه بر رقیبشان پیدا می‌کنند.

فروشندگان خوش‌بین کنترل همه چیز را در دست می‌گیرند و نتایجی که می‌خواهند به دست آورند را مدیریت می‌کنند، نه اینکه بنشینند و بهانه‌جویی کنند.

خوش‌بینی مهارتی ظریف است که می‌تواند تفاوت زیادی در نتایج ایجاد کند. خوش‌بینی یک گزینه است. زمانی که دچار چالشی می‌شوید، نحوه واکنشتان را تغییر دهید. دوستانتان را هوشمندانه برگزینید و کنترل اوضاع را در دست بگیرید.

 

کالین استنلی/ مترجم: شادی حسن‌پور