چگونه فروش را به اولویت اول خود بدل کنید؟

چگونه فروش را به اولویت اول خود بدل کنید؟

 

وظایف زیادی بر عهده شماست، اما فروش مهم‌ترین کاری است که باید انجام دهید. باید یاد بگیرید چگونه مشتریان جدیدی را به دست آورید و محصولات بیشتری به مشتریان فعلی‌تان بفروشید.

به چه دلیل کسب‌وکار خود را شروع کرده‌اید؟ آیا جز به خاطر این بوده است که علاقه شدیدی به کسب موفقیت داشتید و از اعتمادبه‌نفس و دانش کافی برای خدمت‌رسانی به بازار هدفتان برخوردار بودید؟ مشتاق بودید و می‌دانستید که می‌توانید تفاوتی ایجاد کنید؟

با این حال چالش بزرگی پیش روی شماست؛ به‌دست‌آوردن مشتری و گسترش کسب‌وکارتان. چیزی که در ابتدای شروع کسب‌وکار به آن فکر نکرده بودید، این بود که قرار است نقش مدیر فروش و حتی فروشنده را نیز بر عهده داشته باشید.

خب اجازه دهید در ابتدا به شما تبریک بگویم! خانم و آقای کارآفرین، شما فروشنده نیز هستید!

                                  

اولین اشتباه

اولین اشتباهی که کارآفرینان مرتکب می‌شوند، این است که فکر می‌کنند فروش، تنها راه چاره برای گسترش کسب‌وکارشان است. این درست نیست. پیداکردن مشتریان جدید و فروش محصولات بیشتر به مشتریان فعلی راهکار شماست.

کارآفرینان و کسب‌وکارهای کوچک در زمینه تولید محصولات، خدمات یا راه حل‌های خوب مشکل ندارند. همچنین در زمینه ایجاد و ارائه ارزش به مشتریانشان نیز به خوبی عمل می‌کنند. مشکل آنها این است که برنامه‌ای برای جذب مشتریان جدید ندارند.

اما خبر خوبی برایتان داریم: به دلیل آنکه شما نسبت به کاری که انجام می‌دهید، اشتیاق کافی دارید و می‌دانید که چطور باید به مشتریانتان کمک کنید، بهترین شخص برای فروش محصولاتتان نیز به حساب می‌‌آیید.

برای کسب موفقیت باید «فروش» را به عنوان اولین اولویت خود در نظر بگیرید.

 

جذب مشتری مهم‌ترین نکته است.

مشغله‌های زیادی دارید. شاید همین الان هم مسائل زیادی باشند که باید به آنها رسیدگی کنید؛ مسائلی مانند تولید، حسابداری، خدمات مشتریان و منابع انسانی. اهمیت فروش به هیچ وجه کمتر از اهمیت این مسائل نیست و کماکان بر این عقیده‌ایم که باید اولین اولویت شما باشد.

جیم ران همیشه قانون مزرعه را به مردم یادآوری می‌کرد. شما باید بهار بکارید تا پاییز درو کنید. اگر در بهار از کاشت غافل شوید، در پاییز چیزی برای برداشت نخواهید داشت و آن زمان نیز فرصتی برای کاشت وجود نخواهد داشت. چه خوشتان بیاید، چه نیاید، باید از این قانون جهانی پیروی کنید تا به موفقیت برسید. اگر نفروشید، مشتری جدیدی نیز نخواهید داشت!

اگر تمرکز خود را روی جذب مشتری نگذارید، وظایف دیگرتان به طور کل بی‌فایده خواهند بود، دیگر کاری برای انجام‌دادن نخواهید داشت و کسب‌وکارتان گسترش نخواهد یافت. اما اگر فروش را در اولویت قرار دهید، نه‌تنها به رشد مجموعه‌تان کمک کرده‌اید، بلکه می‌توانید افرادی را استخدام کنید تا به سایر امور بپردازند.

 

برای فروش، زمان بسازید.

هیچ کس نمی‌تواند بیشتر از شما بفروشد، چرا که شما کارآفرین هستید و هیچ کس به اندازه خودتان مشتاق نیست. شما دانش و تجربه کافی برای ایجاد تفاوت را دارید. برای اینکه زمان کافی به حیطه فروش اختصاص دهید، در ابتدا نگاهی به سایر مسئولیت‌هایتان بیندازید. از خودتان بپرسید (و صادقانه پاسخ دهید):

  • آیا من در این مجموعه بهترین شخصی هستم که می‌توانم فلان کار را انجام دهم؟
  • آیا من در این حیطه آنقدر ارزش خلق می‌کنم که هیچ کس دیگر نمی‌تواند مانند من این کار را بکند؟

اگر متوجه شدید که برای هر مسئولیت مشخص، بهترین شخص ممکن نیستید، آن را به فرد دیگری واگذار کنید. بیشتر کارآفرینان علاقه‌ای به واگذارکردن نقش‌ها و مسئولیت‌هایشان ندارند، اما اگر می‌خواهید کسب‌وکارتان رونق پیدا کند، باید برخی کارهای جانبی را به دیگران بسپارید تا به شکلی ارزان‌تر و سریع‌تر کارها پیش برود.

به اندازه کافی سایر وظایف خود را به دیگران بسپارید تا وقت کافی برای جذب مشتریان جدید و بررسی نیازها و خواسته‌های مشتریان قدیمی داشته باشید. کارهایی که خودتان باید انجامشان دهید را نیز به بعد از رسیدگی به مسائل فروش موکول کنید.

 

یک فرآیند فروش خلق کنید.

برای سرعت‌بخشیدن به حیطه فروش خود می‌توانید از تجربیات قبلی‌تان در این زمینه کمک بگیرید. تحلیل و بررسی کامل و دقیق به شما کمک می‌کند فرآیند فروشی قابل پیش‌بینی و تکرارشدنی خلق کنید. اگر هنوز چیزی نفروخته‌اید، از روال زیر پیروی کنید تا چارچوب خوبی برای طراحی فرآیند فروشتان داشته باشید. کمال‌گرایی را کنار بگذارید. باید دست‌به‌کار شوید.

  • به کشف روابطی بپردازید که به وسیله آنها می‌توانید با مشتریان آینده خود ارتباط برقرار کنید. آیا مشتریانتان را به وسیله بازاریابی به دست خواهید آورد؟ آیا بازاریابی ارجاعی یا دهان‌به‌دهان راه حل خوبی برایتان است؟ آیا فروش تلفنی گزینه مناسبی است؟ تمام راه‌های ممکن را بررسی کنید.
  • به اندازه کافی در مورد مشکلات، نیازها و خواسته‌های مشتریان اطلاعات داشته باشید تا در صورت نیاز با ارائه اطلاعات، آنها را جذب خود کنید.
  • راه‌های معرفی محصول به مشتری را بررسی کنید. آیا باید به شکل حضوری محصول خود را معرفی کنید؟ آیا توضیحات وب‌سایتتان کافی است؟
  • از آخرین مراحل فروش، مانند چگونگی درخواست فروش، بستن قرارداد و دیگر فعالیت‌های ضروری آگاهی پیدا کنید. آیا مشتری به خوبی از چگونگی استفاده از محصول آگاه است؟ در غیر این صورت، آموزشی در این زمینه تدارک ببینید.

 

مترجم: شادی حسن‌پور


ثبت تیکت پشتیبانی