تخفیف ندهید؛ استراتژی قیمت‌گذاری‌تان را تغییر دهید

تخفیف ندهید؛ استراتژی قیمت‌گذاری‌تان را تغییر دهید

 

 

پژوهش‌ها نشان می‌دهند سلاحی وجود دارد که شما می‌توانید از آن برای افزایش فروش خود استفاده کنید؛ استراتژی فروشی که در هر مکان و برای هر صنعتی قابل استفاده است.

این استراتژی فروش چیست؟

چارچوب‌بندی استراتژیک قیمت‌هایتان. چه در صنعت لوکس و گران‌قیمتی فعالیت داشته باشید و چه محصولات ارزانی مانند چیپس به فروش برسانید، با چارچوب‌بندی درست قیمت‌هایتان می‌توانید روی مشتریان تاثیر بگذارید و نرخ فروشتان را افزایش دهید.

 

1- زمان را نسبت به قیمت ارجح بدانید.

محصولتان هر قیمتی که داشته باشد، از هزار تومان گرفته تا 10 میلیون تومان، شما باید تمرکزتان را روی زمان بگذارید، نه قیمت؛ فقط به این شکل است که می‌توانید رضایت مشتری را جلب کنید.

زمان می‌تواند معادل وعده استفاده بلندمدت یا چندین‌باره از محصول باشد. بر اساس پژوهشی که به وسیله مدرسه عادی کسب‌وکار دانشگاه استنفورد صورت گرفته است، پررنگ نشان‌دادن تجربه‌ای که مشتری به وسیله محصول شما به دست خواهد آورد، کلید موفقیت شما خواهد بود. آنها از سه استند متفاوت برای تبلیغ لیموناد استفاده کردند. روی یکی از این استندها به زمان اشاره شده بود، روی دیگری به پول و روی استند آخر چیزی نوشته نشده بود.

استندی که کلمه «زمان» روی آن نوشته بود، دوبرابر بازدیدکننده و به نسبت دوبرابر فروش بیشتری داشت.

کیسی ماگیلنر، یکی از محققان این پژوهش می‌گوید: «بالاخره زمان، منبع نایاب‌تری است. زمانی که از دست برود، دیگر تمام شده است و راهی برای بازگرداندنش وجود ندارد. برای همین معنای بیشتری برای ما دارد. اینکه هر کس زمان خود را به چه شکل می‌‌گذراند، بهتر از چگونگی خرج‌کردن پول، می‌تواند شخصیت او را توصیف کند.»

زمانی که دارید محصول خود را به مشتری معرفی می‌‌کنید، در مورد این مسئله صحبت کنید که آنها با استفاده از محصول یا خدمات شما تا چه حد می‌توانند در زمان خود صرفه‌جویی کنند.

 

2- با قیمت محصولات برندهای دیگر رقابت نکنید.

وارد جنگ بر سر قیمت نشوید. زمانی که به مشتری بگویید «قیمت‌های ما 20 درصد کمتر از محصولات فلان برند است» یا «قیمت ما را با قیمت محصولات فلان برند مقایسه کنید»، مطمئن باشید که او را از دست خواهید داد.

زمانی که خواسته یا ناخواسته از مشتری می‌خواهید که قیمت محصولاتتان (در واقع خودتان) را با برندی دیگر مقایسه کند، خود را در معرض خطر ازدست‌دادن مشتری قرار می‌دهید، چرا که مشتری روی مزیت‌های رقابتی تمرکز می‌کند، نه مزایای محصول شما.

 

3- کنارآمدن با این جمله مشتریان: «قیمت همه جا ارزان‌تر از اینجاست.»

معمولا دو مشکل در زمینه قیمت رخ می‌‌دهد؛ «من می‌توانم محصول مشابهی را با قیمت بهتر، از رقیبتان، شرکت ایکس، بگیرم.» و «قیمت این محصول همه جا ارزان‌تر از اینجاست.»

زمانی که این جملات را می‌‌شنوید، جهت مکالمه را به سوی مزایا و کیفیت محصولتان بکشانید. به کیفیت بهتر، ویژگی‌های جدیدتر و نوآورانه‌تر یا خدمات پس از فروش فوق‌العاده‌تان اشاره و قیمت بالاتر محصولتان را توجیه کنید.

این استراتژی را می‌توانید هنگام رقابت با برندهای مطرح و بزرگ نیز به کار بگیرید.

گاهی پیش می‌‌آید که مردم هزینه بیشتری را برای یک محصول یا خدمت پرداخت کنند، اما معمولا آنها این کار را برای برندهای بسیار مشهور انجام می‌دهند. اگر کسب‌وکار شما هنوز نوپاست، احتمالا نباید چنین ریسکی کنید و انتظار داشته باشید مشتریان، محصولاتتان را بخرند.

 

4- نرخ بازگشت سرمایه محصولتان را بیان کنید.

تنها زمانی که باید در مورد قیمت محصول صحبت کنید، زمانی است که آن محصول نرخ بازگشت سرمایه بسیار بالایی را به مخاطب عرضه می‌کند. مشخص است که همه حاضرند در قبال دریافت محصول یا خدماتی که کیفیت بالایی دارد و خود محصول پس از مدتی هزینه خرید خودش را جبران می‌کند، پول بیشتری بپردازند.

بر اساس یک نظرسنجی، 74 درصد مردم حاضرند پول بیشتری در قبال غذای سالم‌تر بپردازند.

پس اگرچه نباید در مورد قیمت با مشتری بحث کنید، اما وقتی که مزایای محصولتان بسیار بیشتر از مزایای سایر محصولات مشابه است، باید این مسئله را به مشتری توضیح دهید.

همچنین می‌توانید درباره ویژگی‌هایی صحبت کنید که به زودی به محصولاتتان اضافه می‌کنید؛ این ویژگی‌ها باعث خواستنی‌تر‌شدن محصولاتتان می‌شوند، هرچند هنوز به تحقق نپیوسته‌اند.

فروشندگان معمولا نمی‌توانند یا اجازه ندارند قیمت استاندارد محصولات را کاهش دهند، اما می‌توانند با تغییردادن استراتژی فروششان، بدون اعمال هیچ تغییری روی قیمت، میزان فروش خود را افزایش دهند.

 

آراش اسلی/ مترجم: شادی حسن‌پور