چگونه قدرتمند مذاکره کنید؟

چگونه قدرتمند مذاکره کنید؟

 

بیشتر مردم در زمینه مذاکرات آموزشی ندیده‌اند، در حالی که مذاکره یکی از مهم‌ترین مهارت‌هایی است که آنها می‌‌بایست در کار و زندگی داشته باشند. ما همیشه در حال مذاکره هستیم. من بخش زیادی از دوره آموزشی کسب‌وکارم را به تدریس نکاتی در مورد مذاکره اختصاص داده‌ام. حتی برخی از بهترین افرادی که در جلسات مذاکره حضور می‌‌یابند نیز از برخی نکات آگاه نیستند و با یادگیری آنها می‌توانند سطح کسب‌وکارشان را ارتقا دهند.

 

هدف از مذاکره چیست؟

ساده است. هدف مذاکره این است که خواسته‌هایتان را با فرد دیگری هماهنگ کنید. هیچ کس برای به‌دست‌آوردن مبلغ کم، سر میز مذاکره حاضر نمی‌شود، مگرنه؟ همه دوست دارند چیز بیشتری در مذاکرات عایدشان شود.

اما نکته ضدونقیض همین جاست: به منظور اینکه بتوانید بیشترین عایدی ممکن را داشته باشید، باید منافع طرف مقابل را نیز در نظر بگیرید. اگر من می‌خواهم به تمام خواسته‌هایم برسم، باید آنچه شما می‌خواهید را نیز تقدیمتان کنم. اینجاست که کار کمی سخت می‌‌شود. راهی وجود دارد که می‌توانید بدون دردسر هم به چیزهایی که می‌خواهید برسید و هم به خواسته‌های طرف مقابل احترام بگذارید. این روش «مذاکره قدرتمندانه» است.

 

عناصر موجود در تمامی مذاکرات

در ابتدا باید بدانید که هر مذاکره‌ای شامل سه بخش می‌‌شود:

1- خواسته: برای اینکه به طور کلی مذاکره‌ای وجود داشته باشد، باید هر دو طرف خواسته‌هایی داشته باشند.

2- توافق: باید به نتیجه‌ای که به دست می‌‌آورید، اهمیت دهید، اما نباید خیلی حساس باشید.

3- نبود قوانین مشخص: البته که هر جایی قوانین مشخص خود را نیز دارد، به عنوان مثال در هنگام مذاکره باید لباس مناسب و رسمی پوشیده باشید. منظور ما چنین قوانینی نیست. اما به عنوان مثال قواعد مشخصی در مورد نحوه شروع مذاکره یا به‌پایان‌رساندن آن وجود ندارد.

 

در مذاکره قدرتمندانه چه اتفاقی می‌‌افتد؟

مذاکره قدرتمندانه بر اساس چند قانون ساده و ابتدایی شکل می‌‌گیرد. این مذاکره بر اساس «جمع‌کردن» است نه «تفریق»! حل مسئله اهمیت دارد، نه بحث‌و‌جدل و توجه به طرف مقابل نیز اهمیت بسیاری دارد. پس چرا مذاکره از نظر بسیاری از مردم کار سخت و چالش‌برانگیزی به حساب می‌‌آید؟ نکته کلیدی تفاوت بین موقعیت و منفعت است.

 

اساس یک مذاکره موفق

به یکی از مذاکرات خسته‌کننده‌ای فکر کنید که تابه‌حال تجربه کرده‌اید. عدم موفقیت آن شاید به خاطر این موضوع بوده است که هر دو نفر شما داشتید در مورد موقعیت‌هایتان با یکدیگر بحث می‌‌کردید و مذاکره را حسابی رقابتی کرده بودید. مذاکراتی که بر اساس موقعیت طرفین پیش می‌‌روند، معمولا این‌گونه هستند: من چیزی می‌‌گویم، شما حالت دفاعی می‌‌گیرید و از موقعیت خود دفاع می‌‌کنید. سپس من به دفاع از موقعیت خود می‌‌پردازم. حالا دیگر مسئله تعصبی شده است و هر دو نگران این خواهیم بود که چه کسی درست می‌‌گوید و چه کسی اشتباه می‌‌کند. هر کداممان جبهه می‌‌گیریم و کوتاه نمی‌‌آییم. این مذاکره به کجا خواهد کشید؟

پس به جای اینکه در مورد موقعیت خود مذاکره کنید، در مورد منافع دخیل در مذاکره حرف بزنید. چه چیزی به شما انگیزه می‌‌بخشد؟ این همان چیزی است که واقعا اهمیت دارد. به این دو مثال توجه کنید:

مثال شماره یک: فرض کنیم که من با خانمی آشنا شده‌ام و می‌خواهم با او ازدواج کنم. پس از او خواستگاری می‌‌کنم. این مذاکره در مورد موقعیت است یا منفعت؟

در ابتدا در مورد موقعیت است.

اما اگر بگویم که «می‌خواهم با من ازدواج کنی تا در تمام طول زندگی همراهم باشی و در کنار هم پیر شویم»، یا اگر بگویم «می‌خواهم با من ازدواج کنی تا به‌هم‌ریختگی‌های خانه را سروسامان دهی، ظرف‌ها را بشویی، غذا بپزی و برایم بچه بیاوری» در واقع در مورد «منفعت» صحبت کرده‌ام. به این شکل آن خانم از منافع من باخبر می‌‌شود و می‌تواند بهتر تصمیم بگیرد که آیا منفعت او نیز با این ازدواج مرتفع می‌شود یا خیر.

 

مثال شماره دو: می‌خواهید خانه‌ای بخرید، پس با یک مشاور املاک تماس می‌گیرید. فرض کنید اولین چیزی که او به شما می‌‌گوید این باشد که «بله که گزینه خوبی برایتان دارم! این خانه را به تازگی فایل کرده‌ایم و قرار است طی دو روز فروخته شود. بیایید همین الان برویم ببینیمش!»

چنین حرفی شما را تا سر حد مرگ می‌‌ترساند. هیچ مشاور املاکی این‌طور با مشتری حرف نمی‌‌زند. یا حداقل هیچ مشاور املاک موفقی این کار را نمی‌کند. در عوض یک مشاور خوب می‌‌گوید: «خوشحالم که تماس گرفته‌اید. به من بگویید که چه جور خانه‌ای می‌خواهید، آیا به تازگی به این شهر آمده‌اید؟ با این محله آشنایی دارید؟ آیا به محل کارتان نزدیک است یا به دنبال خانه‌ای هستید که به سیستم حمل‌ونقل شهری نزدیک باشد؟ آیا فرزند دارید؟ چه قیمتی مدنظرتان است؟ چندخوابه می‌خواهید؟»

مشاور املاک موقعیت شما را درک کرده (می‌داند که می‌خواهید خانه‌ای بخرید) و سپس شروع به یافتن منافع شما می‌‌کند. او هرچه اطلاعات بیشتری در مورد خواسته‌های شما داشته باشد، بهتر می‌‌تواند آنها را رفع‌ورجوع کند. به همین خاطر است که یک مشاور املاک فوق‌العاده خوب، جزئیات بیشتری نسبت به تعداد افراد خانواده یا تعداد اتاق خواب مورد نیازتان از شما خواهد پرسید.

دفعه بعدی که خواستید با کسی مذاکره کنید، این را به یاد داشته باشید: «موقعیت شما رفتار شماست. منافع شما آن چیزی است که انگیزه‌بخش رفتار شما شده است.» اگر قبلا مذاکره ناموفقی داشته‌اید، احتمالا بیش از حد روی موقعیت طرف مقابل متمرکز شده‌اید. اما اگر در مذاکرات هم به منافع خود توجه کنید و هم به منافع طرف مقابل، می‌‌توانید راه حلی طراحی کنید که به مذاق هر دو طرف خوش بیاید. به این شکل همه چیز بهتر و آسان‌تر پیش خواهد رفت و احتمالا همه به خواسته‌هایشان می‌‌رسند.

 

کیت جی.کانینگ‌هام، عضو تحریریه وب‌سایت «تونی رابینز»/ مترجم: شادی حسن‌پور