تنها استراتژی‌ای که می‌تواند فروش‌تان را بیش از دوبرابر کند

تنها استراتژی‌ای که می‌تواند فروش‌تان را بیش از دوبرابر کند

 

دو روش ابتدایی برای افزایش میزان فروش وجود دارد: یا باید بیشتر بفروشید یا معامله‌های بزرگ‌تری انجام دهید. بیشتر فروشندگان سعی می‌‌کنند بیشتر بفروشند، اما موفق‌ترین فروشندگان آنهایی هستند که تلاش می‌‌کنند با مشتریان بهتر و غول‌های صنعتشان کار کنند.

البته مشکلی وجود دارد! اگر می‌خواهید به مشتریان سطح بالا یا سازمان‌های بزرگ دسترسی پیدا کنید، نمی‌توانید فقط با تماس‌گرفتن یا ارسال ای‌میل آنها را متقاعد به خرید کنید. بلکه باید یک استراتژی صد درصد موفق را به کار بگیرید: یک کمپین حرفه‌ای و منظم مشتری‌یابی.

ایجاد یک کمپین کامل و برنامه‌ریزی‌شده به شما کمک خواهد کرد که فروشتان را به بیش از دوبرابر افزایش دهید و نسبت به رقبایتان برتری پیدا کنید.

 

1- 10 مشتری ایده‌آلتان را فهرست کنید.

ایرادی ندارد اگر بخواهید ده سازمان یا شرکت ایده‌آلی را که می‌خواهید با آنها در زمینه فروش همکاری داشته باشید، فهرست کنید، اما باید دیدگاه استراتژیک‌تری را در پیش بگیرید. افراد مشخصی را که باید با آنها ملاقات یا تماس داشته باشید، شناسایی کنید. وقتتان را با مدیران سطح دوم و سوم هدر ندهید. به سراغ نایب‌روسا، مدیران عامل یا اجرایی بروید که قدرت لازم برای تصمیم‌گیری در مورد پیشنهاد شما را داشته باشند.

 

2- از قبل برای بخش‌بخش ارتباطتان با این افراد برنامه داشته باشید.

زمانی که می‌خواهید به سراغ مشتریان ارزشمندتری بروید، تماس‌های تلفنی ازپیش‌تعیین‌نشده بدترین روش ممکن خواهد بود. این افراد روزانه با صدها نفر صحبت می‌کنند. به منظور اینکه خود را نسبت به بقیه متمایز کنید، قبل از برقراری تماس یا ارسال ای‌میل، هر قسمت از پیام و برنامه ارتباطی‌تان با آنها را مشخص کنید.

 

3- غیرمتعارف فکر کنید.

سپس باید هفت روش متفاوت را برای تاثیرگذاری روی این مشتریان خارق‌العاده پیدا کنید. تماس تلفنی و ای‌میل اصلا در این هفت مورد جایی ندارند. روش‌هایی منحصربه‌فرد پیدا کنید تا بتوانید ارزشی واقعی به آنها ارائه دهید و توجهشان را جلب کنید.

 

4- شبکه ارتباطی‌تان را گسترش دهید.

اگر یکی از مشتریان یا شرکای تجاری مشتری مورد نظرتان بتواند شما را به مدیرعامل معرفی کند، قطعا مسیر ساده‌تری برای اولین ملاقات با او خواهید داشت. همچنین می‌توانید برای پیداکردن شبکه‌های ارتباطی، از شبکه اجتماعی لینکدین استفاده کنید.

 

5- بسته‌های شخصی‌سازی‌شده برایشان ارسال کنید.

زمانی که دارید به هفت روش تاثیرگذاری فکر می‌کنید، به دنبال راه‌هایی نیز باشید که چیز باارزش و شخصی‌سازی‌شده‌ای را برای مشتری مورد نظرتان بفرستید. گزارش‌ها، نمونه‌ها، مطالعات موردی، یادداشت‌های دست‌نویس و دعوت‌نامه به همایش‌های بزرگ و پراهمیت نمونه‌های خوبی از این راه‌های ارتباطی هستند. در عوض، این پیشنهاد‌هاي باارزش و پر از اطلاعات شما را به عنوان یک متخصص در ذهن مشتری‌تان جا می‌‌اندازند. زمانی که می‌خواهید فروش بسیار زیادی داشته باشید، باید با صرف مقداری زمان و هزینه، این بسته‌های شخصی‌سازی‌شده را تهیه کنید.

 

6- همه چیز را از طریق پست پیشتاز بفرستید.

باور کنید من در اداره پست کار نمی‌‌کنم! اما مشخص است که هر کسی آنقدر کنجکاو هست که بخواهد داخل بسته‌های پست پیشتاز، یا از آن بهتر، بسته‌های ارسالی به وسیله پیک را باز کند. حتی مدیران عامل شرکت‌های بزرگ نیز نمی‌توانند در مقابل این کنجکاوی مقاومت کنند. این کار روشی عالی برای اطمینان از این موضوع است که مخاطبتان حتما این بسته‌ها را باز خواهد کرد و چشمش به بسته سفارشی شما، خواهد افتاد که آنقدر بادقت برنامه‌ریزی و شخصی‌سازی شده است.

 

7- حالا می‌توانید تماس بگیرید یا ای‌میلی بفرستید.

زمانی که بسته سفارشی‌تان را فرستادید، می‌توانید به وسیله تماس تلفنی یا ارسال ای‌میل آن را پیگیری کنید. به دلیل آنکه مشتری مورد نظرتان اسم شما و بسته باارزشی را که برایش فرستاده‌اید، دیده است، تمایل خیلی بیشتری برای شناخت و برقراری ارتباط با شما خواهد داشت. این کار شروع مکالمه را برایتان بسیار آسان‌تر کرده و جو صمیمانه‌تری را ایجاد خواهد کرد.

 

8- تسلیم نشوید.

برخی از مشتریان به سرعت به شما پاسخ مثبت می‌‌دهند. برخی دیگر این‌طور نیستند. فقط کافی است به تاثیرگذاری خود ادامه دهید. اگر اصلا پاسخی دریافت نکردید، به سراغ یک مشتری سطح بالای دیگر در همان سازمان بروید و دوباره تلاش کنید. بستن قراردادهای بزرگ نیازمند مداومت در کار و صبوری است، اما قطعا دوبرابرکردن میزان فروش، ارزش این صبر و پشتکار را خواهد داشت.

 

مارک وی‌شک/ مترجم: شادی حسن‌پور