مهم‌ترین مهارتی که تمام کارآفرینان باید از آن برخوردار باشند

مهم‌ترین مهارتی که تمام کارآفرینان باید از آن برخوردار باشند

جدیدترین یادداشت رابرت کیوساکی

 

مهارت فروش را در مدرسه یاد نگرفته‌اید.

هفته گذشته برای برگزاری سمیناری دوروزه به آمریکای جنوبی رفتم. این سمینار در بوئنوس آیرس، پایتخت کشور آرژانتین برگزار می‌‌شد. بخش مهمی از پیامی که می‌خواستم در سمینار به مردم منتقل کنم، در مورد مهارت‌های لازم برای کارآفرینی بود.

ایده‌های زیادی در مورد چگونگی شروع کسب‌وکاری عالی وجود دارد و افراد زیادی هستند که می‌خواهند کارآفرینی را به شما بیاموزند.

به عنوان مثال، کالج میامی دوره‌ای آموزشی تحت عنوان کارآفرینی دارد که ویژگی بارز آن، تدریس رهبران بزرگ کسب‌وکار آن منطقه در این کالج است.

 

آیا کارمندانی که حقوق بالایی می‌‌گیرند، می‌توانند کارآفرینی را تدریس کنند؟

در بین استادان حاضر در این کالج می‌توان مدیران عامل، مدیران اجرایی، سرپرستان رده بالا، چندین نايب رئیس و فقط یک بنیانگذار دید که او هم به تازگی شرکتی را تاسیس کرده است. یکی از مدیران عامل نیز در واقع مدیریت شرکتی را بر عهده گرفته که سه نسل به خانواده آنها تعلق داشته است.

من مطمئنم که همه آنها افرادی حرفه‌ای و موفق هستند و می‌توانند درس‌ها و نکات خوبی را به دانشجویان بیاموزند؛ البته در زمینه مدیریت، نه کارآفرینی و شروع یک کسب‌وکار. همه آنها تقریبا کارمندانی با حقوق بالا هستند و این‌گونه کارمندان، ذهنیت کاملا متفاوتی نسبت به کارآفرینان دارند.

 

تکه گم‌شده این پازل چیست؟

من چطور این موضوع را می‌‌دانستم؟ من به موضوعاتی که دانشجویان در طول این دوره آموزشی می‌‌خوانند، نگاهی انداختم. آنها در قالب گروه‌هایی موظف‌اند ایده‌پردازی کنند. موضوعاتی نظیر استراتژی استارت‌آپ، عملی‌سازی استارت‌آپ، توسعه محصول، مدیریت پروژه، بازاریابی دیجیتالی، بازاریابی از طریق شبکه‌های اجتماعی، طراحی تجربه مشتری، منابع انسانی، مدیریت کارگروه و توسعه سازمانی در این دوره به آنها آموزش داده می‌شود.

آیا می‌دانید تکه گم‌شده این پازل چیست؟

بله، فروش.

من معتقدم که مهارت اصلی هر کسی که می‌خواهد کارآفرین موفقی شود، توانایی او در حیطه فروش است. البته منظور من فقط فروش محصولات نیست، که البته خود مقوله بسیار مهمی است، بلکه فروش از نظر من توانایی فروش نگرش، تیم کاری، خود فرد، توانایی‌هایش، شرکای بالقوه و معاملاتش است.

 

رشد تیمتان را از طریق فروش تضمین کنید.

پدر پولدار می‌گفت: «کسب‌وکار و سرمایه‌گذاری یک ورزش گروهی است». هر شرکتی که می‌خواهد به موفقیت برسد، باید بهترین بازیکنان را داشته باشد. هر چقدر بیشتر رشد کنید، مدیریت بخش‌های مختلف شرکت، از قبیل بازاریابی، حسابداری یا توسعه محصول سخت‌تر و پیچیده‌تر می‌شود. باید برای هر کدام از بخش‌ها، مدیران لایقی داشته باشید که به بهترین شکل ممکن آنجا را اداره کنند.

اما چطور می‌خواهید این افراد را به سوی خود جذب کنید؟ باید نگرش و ماموریت سازمان خود را به بهترین شکل به آنها بفروشید. نقشه راهتان را به آنها بفروشید. موفقیت‌های پیشین خود را به آنها بفروشید. این کارمندان عالی، گزینه‌های بسیار خوبی به حساب می‌‌آیند، پس شما هم باید خود را آنقدر خوب به نمایش بگذارید که به سوی شما جذب شوند.

 

از طریق مهارت «فروش» سرمایه‌گذار جذب کنید.

پدر پولدار می‌‌گفت: «اگر می‌خواهید سرمایه‌دار موفقی شوید، باید بدانید چطور سرمایه جذب کنید و چطور از بدهی‌هایتان پول بسازید.» زمانی که بحث ایجاد کسب‌وکار موفق پیش می‌‌آید، باید به سرمایه دیگران دست پیدا کنید.

هر چقدر که کارتان گسترش پیدا کند، سرمایه‌گذاران نقش مهم‌تری در کسب‌وکارتان پیدا خواهند کرد.

سرمایه‌گذاران برای انتخاب کسب‌وکار مناسب، به چهار نکته توجه می‌کنند: پروژه، شرکا، آمار، ارقام و مدیریت. توانایی شما در ارائه این چهار نکته و غلبه بر موانع می‌تواند آینده شما را تضمین کند. اهمیت حیطه فروش چنین است.

 

جذب شریک و دست‌وپنجه نرم‌کردن با مسئله فروش

بدیهی است که هیچ کدام از ما نمی‌خواهیم کسب‌وکاری را به تنهایی و روی یک جزیره بنا کنیم! پس درست مانند جذب کارمند و سرمایه‌گذار مناسب، بسیار مهم است که شرکای خوبی نیز داشته باشیم.

به عنوان مثال، اگر می‌خواهید محصولی نرم‌افزاری را ارائه دهید، از طرفی باید افراد مناسبی را برای بخش بازاریابی و فروش پیدا کنید و از طرف دیگر، نرم‌افزارتان را با دیگر نرم‌افزارهای موجود در بازار یکپارچه کنید تا تداخلی در عملکرد آنها در کنار یکدیگر وجود نداشته باشد. نکته کلیدی این است که باید با افرادی شراکت داشته باشید که بتوانید به صورت متقابل به یکدیگر سود برسانید.

به این منظور بار دیگر به مهارت «فروش» نیاز پیدا می‌کنید. شما باید ماموریت، نگرش و امور مالی‌تان را به شرکای خوب احتمالی‌تان بفروشید. اگر نتوانید آنها را متقاعد کنید، از رقابت با بزرگان جا خواهید ماند.

 

چگونه مهارت فروش را یاد بگیرید؟

زماني که از دانشگاه فارغ‌التحصیل شدم، دو گزینه پیش‌رو داشتم؛ یا می‌توانستم شغلی در صنعت حمل و نقل داشته و در ازای فقط شش ماه کار در سال، 70هزار دلار درآمد داشته باشم یا به عنوان فروشنده در شرکت زیراکس مشغول به کار شوم.

پدر بی‌پول التماسم می‌کرد که شغل اول را انتخاب کنم. اما پدر پولدار به من گفت که اگر می‌خواهی کسب‌وکاری برای خودت دست‌وپا کنی، باید شغلی را انتخاب کنی که در آن چیزی یاد بگیری؛ که در اینجا منظور «فروش» است. من توصیه پدر پولدارم را گوش کردم و هنوز هم معتقدم که بهترین کار را کردم.

در ابتدا فروشنده افتضاحی بودم. در پایان چند ماه اول هیچ نتیجه خوبی به دست نياوردم. فکر می‌کردم چون مدرک دانشگاهی در زمینه کسب‌وکار دارم، حتما به راحتی می‌توانم مشتری جذب کنم. اما واقعیت این بود که در دانشگاه هیچ چیزی در زمینه فروش به ما یاد نمی‌‌دادند. زیراکس برای من حکم دانشگاهی را داشت که باید واحد «فروش» را در آنجا پاس می‌‌کردم و به یک کارآفرین تبدیل می‌شدم. زمانی که می‌خواستم از این شرکت بیرون بیایم، بهترین فروشنده آنجا بودم. البته این عنوان را با تلاش بسیار به دست آورده بودم.

اگر می‌خواهید به کارآفرین موفقی تبدیل شوید، امروز باید روی مهارت‌های فروشتان تمرکز کنید. شاید این مسئله نیازمند این باشد که مدتی را در جایی به فروشندگی مشغول شوید. شاید هم بخواهید مهارت برقراری ارتباط و صحبت‌کردن در جمع را تقویت کنید. همچنین از تاثیر کتاب‌های مفید در این زمینه نیز غافل نشوید.

فراموش نکنید که حتی در دوره‌های دانشگاهی «کارآفرینی» نیز مهارت فروش تدریس نمی‌شود.

پس دست‌به‌کار شوید و چیزی بفروشید.

 

مترجم: شادی حسن‌پور