5 نمونه از ارائه ­های فروش برتر که نمی­توان آنها را نادیده گرفت

5 نمونه از ارائه ­های فروش برتر که نمی­توان آنها را نادیده گرفت

 

یک ارائه کوتاه فروش (Sales Pitch) می­تواند باعث سرگرفتن یا شکست یک معامله شود، بنابراین بهتر است قبل از ملاقات با مشتری احتمال موفقیت خود را قطعی کنید. ارائه کوتاه فروش یا سیلز پیچ عبارت است از: اولین جملاتی که می­گویید، کارت ویزیت کلامی شما و اولین چیزی که مشتری در تماس تلفنی یا ملاقات از شما می­شنود.

من 15 سال در کار فروش بوده­ ام، و در این مدت ارائه­ های فروش بسیار خوب و گاها بسیار بدی شنیده­ ام. در این مقاله می خواهم اصول یک ارائه فروش خوب را توضیح داده و نمونه­ هایی از بهترین ارائه ­های فروشی، که تا به حال شنیده­ ام، را با شما درمیان بگذارم.

نحوه آماده کردن یک ارائه فروش ایده آل

ارائه کوتاه فروش را «سخنرانی آسانسوری» نیز می­نامند، زیرا باید بتوانید در مدت زمانی که با مشتری در آسانسور بالا می­روید، حداکثر 2-1 دقیقه، داستان­تان را بگویید.

زمان ارائه های یک ساعته برای فروش کالا یا خدمات به سرآمده است. امروزه هیچکس این همه وقت ندارد، و صادقانه بگوییم، اگر برای ارائه ارزش پیشنهادی خود به یک ساعت زمان نیاز دارید، هنوز بر کار فروشندگی حرفه ای تسلط نیافته­ اید.

دونالد میلر، نویسنده داستان برند، ساختار یک ارائه فروش خوب را در کتاب خود، ساختن یک داستان برند: پیام خود را به وضوح بیان کنید تا مصرف­کننده گوش کند، نشان می­دهد. او عناصر یک ارائه فروش را در یک لیست کوتاه توضیح داده­است:

  1. شخصیت: مصرف ­کنندگان شما چه کسانی هستند و شغلشان چیست؟ (مثلا: حسابداران شاغل در ایالات متحده و اروپا)
  2. مشکل: درحال حاضر با چه مشکلی مواجه هستند؟ (مثلا: همیشه سرشان شلوغ است، و مدیریت صفحات طولانی اکسل برای ارائه گزارش کار سختی است.)
  3. برنامه: محصول یا خدمات شما چه کمکی به آنها می­کند؟ (مثلا: شرکت شما یک پلتفرم نمایش داده­ طراحی کرده­است، که به سادگی تنظیم شده و انجام کار­های پرحجم و کم ارزش را اتوماتیک می­سازد).
  4. موفقیت: موفقیت برای مشتری چه معنایی دارد؟ (مثلا: می­توانند وقت بیشتری به خانواده اختصاص دهند/­وقت بیشتری را صرف مشتریان مهم کرده و کمتر برای کار بر روی وقت بگذارند).

واژه «کوتاه»  یک واژه کلیدی در توصیف ارائه­های فروش است. در شرایط ایده­ آل ارائه شما باید حاوی یک جمله کوتاه، درمورد نوع فعالیت شرکت، نحوه انجام آن و مخاطبان آن باشد. این ویژگی تنها مختص نمایندگان فروش نیست. هر کسی در شرکت شما، از  CEO (مدیرعامل) تا مشاوران فروش باید این ارائه فروش یک جمله­ ای شما را کاملا بشناسند.

این جمله برای شرکت من، InsideSales.com ، عبارت است از: «ما به فروشندگان کمک می­کنیم با استفاده از هوش مصنوعی پایپ لاین (خط لوله فروش) بیشتری را به سرعت بسازند و ببندند.»

 

چهارچوب ارائه فروش

آنچه مشاهده کردید، یک مدل یک خطی است؛ اما اگر وقت دارید یک گفتگو را به شکلی مناسب طولانی تر کرده و روی آن کار کنید، به نکات مورد علاقه بپردازید. در اینجا چهارچوب ساخت سخنرانی آسانسوری ارائه شده است:

  1. مشکل: با توضیح یا سوالی درمورد مشکلی که برطرف کرده­ اید، شروع کرده و یک آمار تعجب­ آور ارائه دهید. علت را توضیح دهید.
  2. بیان ارزش: یک توضیح بسیار روشن و هماهنگ از ارزش خدمات خود در میان بگذارید. عمل محور باشید و بر نتایج تاکید کنید. از واژه های تخصصی استفاده نکنید. مزایا را مطرح کنید.
  3. نحوه انجام کار: ویژگی­ های متمایز و استثنایی را برجسته کرده و کار خود را توضیح دهید.
  4. شواهد: نمونه ­های روشنی ارائه داده و دستاوردهای مشخصی را بیان کنید. ارزش و مزایای صنعتی را مطرح نمایید.
  5. حکایت های مصرف کنندگان : نمونه­ ها و موفقیت های مصرف کنندگان را مطرح نمایید. داستان­های عاطفی و اختصاصی بگویید، و آن را واقعی و ملموس کنید.
  6. سوالات درگیرکننده: کار خود را با یک سوال باز خاتمه دهید، که راه را برای مذاکره باز می­کند.

بسیاری از شرکت­ها، در ارائه های فروش خود، از بیان داستان­های موفق برای قطعی کردن فروش استفاده می­ کند. نام بردن از افراد مشهور واقعا اثربخش است، بنابراین از ذکر نام این افراد به نفع خود استفاده­ کنید. و اگر کالای شما به قدری کوچک یا سبک است که می ­توانید آن را در جیب بگذارید، همیشه یک نمونه برای ارائه به مشتری همراه داشته­ باشید.

من همیشه بر لزوم کوتاه بودن ارائه های فروش تاکید می­کنم. بنابراین از ذکر اصطلاحات حرفه ای بپرهیزید، به شاخ و برگ­ها نپردازید، بیشتر درمورد مشتری و مشکلات او بگویید تا در مورد خودتان.

هیچ چیز ناخوشایند تر از این نیست که یک نماینده فروش با لاف زن درباره خود، شرکت، یا سایر خدمات خود حرف بزند. این چیزی است که من آن را «منیت» می­نامم. شخصیت اصلی داستان شما مصرف­ کننده است، نه خود شما.

 

مسائل مربوط به توزیع

نکته آخر این که ارائه و توزیع همه چیز است. شما باید ارائه فروش خود را برای فرد مناسب، در زمان مناسب با در دست داشتن ابزار مناسب (یک نسخه نمایشی یا پرزنتیشن، یا برنامه آزمایشی رایگان یا دمو) ارائه دهید.

کار فروش با فهرست­بندی تماس­ های شما آغاز می­شود. شخصیت­ها و لیست خود را شناسایی کنید، اطلاعات صحیح تماس آنها را به دست آورید، مقدمه چینی کنید، و دقت کنید در ساعت مناسبی از روز، که احتمال پاسخگویی آنان وجود دارد، تماس بگیرید.

 

5 نمونه عالی از ارائه فروش موفق

قول دادم نمونه هایی از ارائه های فروش برتر را ارائه دهم، برنامه­ هایی که جمع آوری آنها بسیار لذت بخش بود. سال گذشته، در کنفرانس سالانه دریم فورس به میزبانی سیلز فورساز غرفه ها بازدید و ارائه­ های کوتاه نمایندگان فروش را ضبط کردم. در اینجا پنج مورد از بهترین برنامه­های ضبط شده ارائه می­شود:

  1. برایت فیونل

«برایت فیونل یک پلتفرم اختصاصی بازاریابی است، که برای کمک به بازاریابان، در درک ارزش واقعی تماس­های بازاریابی و تاثیر او بر درآمدزایی و سفر خریدار طراحی شده­ است.»

این کوتاه ترین ارائه فروش بود که من در دریم فورس شنیدم، و کاربران ما آن را به ­عنوان بهترین ارائه فروش انتخاب کردند.

اطلاعات کسب شده دقیقا نشان می­دهند که یک ارائه کوتاه یک جمله ای بسیار موثرتر است. برای­ مثال، Gong.io نشان می­دهد، صحبت کردن بیش از دو دقیقه درباره شرکت، فروش شما را نابود می ­سازد. رقابت ما نیز تجربه خوبی بود. ما تقریبا 7،500 رای در مسابقه ارائه فروش خود داشتیم؛ بهترین آنها دو ارائه بسیار کوتاه بودند، که در کمتر از 35 ثانیه اجرا شدند. هرچه ارائه فروش طولانی­ تر باشد، رای کمتری می ­آورد.

نمی­توانم به اندازه کافی روی این موضوع تاکید کنم، که در کمتر از دو دقیقه به مصرف­ کننده بگویید کار شما چیست، برای چه کسی و چگونه کار می­کنید.

مشتری شما مشغله­ های زیادی دارد، و نمی­تواند بیش از دو دقیقه به شما اختصاص دهد. یک ارائه فروش کوتاه برای خود شما، به عنوان نماینده فروش، نیز مفید است، زیرا هرچه سریعتر بتوانید کسانی را که به محصول شما علاقه ندارند را شناسایی و رد کنید، سریعتر می­توانید به مشتری واقعی دست پیدا کنید.

  1. کونگا

«ما مجموعه ای از راه حل های اتوماسیون هوشمند، ازاطلاعات گرفته تا اسناد و گزارش ­ها، برای سیلز فورس در اختیار داریم.»

این ارائه فروش شماره دو در لیست ما و دومین ارائه فروش محبوب در مسابقه است. ما بیش از 2،000 رای برای این مورد داشتیم. این ارائه فروش کوتاه صرفا به این دلیل از سایرین پیش افتاد که نیاز کاربر را به سادگی توضیح می­دهد. من، در یک جمله کوتاه، شخصیت اصلی (کاربران سیلز فورس)، مشکل (مدیریت اطلاعات بسیار زیاد و بینش بسیار کم)، برنامه (استفاده از راه حل اتوماسیون هوشمند)، و موفقیت (مدیریت همه این موارد با استفاده از اتوماسیون) را می شناسم.

  1. ویدیارد

«ما یک پلتفرم ویدئوی B2B برای مشاغل دراختیار داریم. ما روش انتقال محتوای ویدئویی سازمان­ ها را با استفاده از تلفیق، آموزش و تبادل دانش، همچنین در سطح خارجی، از طریق فروش، بازاریابی و حمایت از مصرف­کننده تغییر می­دهیم. ما می­توانیم با ردیابی بینندگانی که فیلم­های شما را می­بینند و مدت زمان آن ROI طرح های بازاریابی ویدئویی شما را نشان دهیم، تا بتوانید هزینه ­های آن فیلم­ها را توجیه کنید.»

ویدیارد شرکتی است که اخیرا، بخصوص به دلیل این که فروشندگان، ویدئو را یک ابزار مشتری ساز موثر می­دانند، بسیار مطرح شده است. این شرکت دریافت که ارائه های فروش موفق شخصی­ سازی شده­اند، و چه چیزی بهتر از این که یک چهره انسانی به پیام خود اضافه کنید؟

ارائه های فروش آنان به این دلیل موفق است، که آنها نه تنها از همان اولین جمله مشتری خود را مشخص می­سازند (شرکت­های که از پلتفرم­ های ویدئویی برای فروش، بازاریابی یا توانمندسازی استفاده می­کنند)، بلکه بر مزایای رقابتی خود تمرکز می­کنند. آنها فقط این خدمت را نمی فروشند، بلکه «روش برقراری ارتباط را تغییر می­دهند»، و این یک مزیت است.

داده های Gong.io  نشان داد، پایان دادن دیرهنگام به گفتگو در مورد رقابت، معمولا باعث از دست رفتن معامله می­شود. ویدیارد این موضوع را می­داند، و به همین دلیل دقت می­کند در ارائه فروش خود این موضوع را رعایت کند.

  1. زاکتلی

«ما فرآیند عملیاتی را برای سازمان های فروش خودکار و آسان می­سازیم. این کار برای بسیاری از شرکت­ها به معنی رهایی از صفحات گسترده اکسل یا یک سیستم سنگین خانگی است. مزیت زاکتلی این است که ما از سال 2005 از واقعیت دور بوده­ایم. زاکتلی توانسته است جزئیات قابل شناسایی از اطلاعات مشتریان را حذف کند، تا بتوانید در زمان تصمیم گیری نکات اطلاعاتی مختلف را به نحو حسن مورد استفاده قرار دهید.»

ارائه فروش زاکتلی بر مشکل مصرف­ کنندگان تاکید دارد، که یکی از بخش­های یک ارائه فروش موفق است. من، پیش از این، درباره «منیّت» توضیح دادم، شما باید، درهنگام ارائه یک پرزنت فروش، مراقب این غول باشید. زاکتلی این کار را بخوبی انجام داده­است. روش صحیح این است که بر مشکلات و نگرانی ­های مشتری تمرکز کرده و نشان دهید محصول یا خدمات شما چگونه این مشکلات را برطرف می­ سازند. در مورد زاکتلی، برطرف کردن مشکل به رهایی افراد از سیستم های سنگین قدیمی و صفحات طولانی اکسل مربوط می شود.

  1. جی2 کراود

«جی 2 کراود پلتفرم صدای کاربر است، تا افراد آنچه درباره نرم­افزار فکر می­کنند و نباید توسط تحلیل گر یا کسانی که از آن استفاده نکرده­اند، گفته شود را به درستی بیان کنند، یا به بهترین مصرف کننده ارجاع داده شوند .آنها نظر کاربران را مستقیما می شنوند و با کسانی که به واقع از محصول استفاده کرده­اند، ارتباط برقرار می­کنند.»

این یک روش خوب برای تهیه یک ارائه فروش است: توجه کردن به چیزی که مشتری شما را آزار می­دهد، و تبلیغ این که خدمات شما چگونه این مشکل را برطرف می­کند. این روش راه دیگری برای رفع نیاز مشتری است، و به دلیل این که شرایط را به خوبی توصیف می کند بسیار موثر است.

وقتی می­گویند، تحلیل­ گران یا افرادی که از محصول استفاده نکرده­ اند، فاصله مشخص موجود در بازار، بین نیاز شما و آنچه به دست می ­آورید، را برجسته می ­سازند. این شرکت به کاربران مجاز محصول اجازه می­دهد نظرات خود را بنویسند، و به یک مرجع ضروری برای کاربران تبدیل می­ شود.

 

چرا یک ارائه فروش خوب باید کوتاه باشد

نکته مهم درباره این ارائه های فروش این است، که به طرز شگفت آوری به شکل یک گفتگوی کوتاه بهینه سازی شده­اند، و بنابراین بهروری زمانی نمایندگان فروش بسیار خوب بود.

همه این ارائه های فروش برتر در کمتر 35 ثانیه اجرا شدند، و دو برنده اول (نمایندگان فروش برایت­فونل و کونگا) توانستند عملکرد شرکت خود را به­ترتیب در 19 و 9 ثانیه بیان کنند.

نمی­توانم بگویم خلاصه­گویی تا چه­ حد در یک ارائه فروش اهمیت دارد. از جدیدترین داده­ها در این زمینه استفاده کرد، و نشان داد یک الگوی زبانی خاص تا چه اندازه می­تواند بر ارائه فروش آنان تاثیر منفی بگذارد. حرف زدن زیاد، استفاده از واژ­های تخصصی و صحبت در مورد شرکت خود بیش از دو دقیقه، سه ویژگی گفتاری نابودکننده هستند، که گانگ آنها را مشخص کرده­ است.

این اطلاعات کامل در یک مقاله بسیار خوب که در سیلزهکر، ارائه شده­است، اما من فکر می کنم هر نماینده فروش باتجربه ­ای می­تواند بدون نگاه کردن به هیچ اطلاعاتی همین ها را به شما بگوید.

حرف زدن زیاد و گوش نکردن کافی فروش شما را نابود می­سازد. بنابراین، ارائه فروش خود را کوتاه، ساده و تمیز تهیه کنید! مصرف­ کنندگان قدردان شما خواهندبود.

 

 

نوشته گاب لارسن

ترجمه محمد مهدی ربانی