فروش تلفنی آن‌قدر هم پیچیده نیست

فروش تلفنی آن‌قدر هم پیچیده نیست

 

 

فروش تلفنی کاری طاقت‌فرسا و ترسناک به نظر می‌‌رسد. وقتی گوشی تلفن را برمی‌‌دارید و بدون داشتن هیچ اطلاعاتی از مخاطب، با او تماس می‌گیرید، به نظر غیرممکن می‌‌رسد که بتوانید ارتباطی مناسب برقرار کنید و چیزی به او بفروشید. احتمال شنیدن پاسخ منفی بسیار بالاست و به همین دلیل از قبل احساس می‌‌کنید که تلاشتان بی‌فایده است. اگر هم از قبل تجربه فروش تلفنی نداشته باشید، این کار به مراتب سخت‌تر به نظر خواهد رسید.

با این حال، نیازی نیست که فروش تلفنی را این‌قدر برای خود ترسناک جلوه دهید. این نوع فروش حتی می‌تواند روشی عالی برای رشد کسب‌وکارتان باشد. اگر نکات و شیوه‌های درستی را به کار بگیرید، می‌توانید هر کسی را متقاعد به خرید کنید؛ حتی اگر از قبل او را نشناسید. اگر به دنبال استراتژی‌هایی حرفه‌ای برای افزایش بهره‌وری فروش تلفنی‌تان هستید، نکات زیر را امتحان کنید.

 

تحقیق کنید.

اگر فقط یک فهرست اسم و شماره تلفن دارید و می‌خواهید به ترتیب با آنها تماس بگیرید، طرف مقابل به آسانی به این موضوع پی خواهد برد. اینکه پیام ازپیش نوشته‌شده و یکسانی را برای همه تکرار کنید، کار بیهوده و بی‌نتیجه‌ای است. اگر نمی‌توانید رابطه‌ای واقعی با طرف مقابل برقرار کنید، هیچ شانسی برای متقاعدکردن مشتری احتمالی به خرید نخواهید داشت.

قبل از اینکه گوشی تلفن را بردارید، در مورد شخصی که می‌خواهید با او تماس بگیرید، تحقیق کنید. بدانید که او چه کسی است، به چه دلیل ممکن است به محصولات و خدمات شما علاقه‌مند باشد و به طور روزمره با چه مشکلاتی سروکار دارد و شما چه کمکی می‌توانید به او در حل این مشکلات بکنید. اگرچه این تحقیق شخصی ممکن است کمی زمان‌بر باشد، اما در شخصی‌سازی پیام تلفنی و در نهایت احتمال بیشتر بستن قرارداد تاثیرگذار خواهد بود.

 

از لحاظ ذهنی آماده باشید.

زمانی که طرف مقابل گوشی تلفن را برمی‌‌دارد، شما باید از قبل خود را آماده فروختن کرده باشید. اگر ذهنتان آماده فروش محصولات نباشد، در واقع فقط وقت باارزشتان را هدر خواهید داد. هرچه زمان بیشتری را پای تلفن هدر دهید، مشتری‌تان از شما ناامید‌تر خواهد شد و اگر بیش از حد کلافه‌شان کنید، ممکن است گوشی تلفن را قطع و شما را از جذب مشتری جدید، ناامید کنند.

قبل از اینکه شماره مشتری بعدی را بگیرید، کمی به خودتان زمان بدهید و متمرکز شوید. به این فکر کنید که چه چیزی می‌خواهید بگویید، چه نکاتی را می‌خواهید پوشش دهید و چطور می‌خواهید روند مکالمه را پیش ببرید. هر زمان که حس کردید به اندازه کافی متقاعدکننده، تاثیرگذار و مفید به نظر می‌‌رسید، گوشی تلفن را بردارید و منتظر پاسخ مثبت مشتری باشید.

 

سعی کنید محصول را به خودتان بفروشید.

اگر قبلا فروش تلفنی انجام داده باشید، می‌دانید که بسیاری از مردم نسبت به خرید تلفنی مشکوک هستند! کلاهبرداران زیادی وجود دارند که باعث می‌شوند مشتریان احتمالی در مورد خرید از شما احتیاط کنند. به منظور اینکه تعداد مشتریان تلفنی خود را افزایش دهید، باید خود را آماده کنید که به سوالاتی در مورد خودتان پاسخ بدهید و اعتماد مشتریان را جلب کنید.

قبل از اینکه گوشی تلفن را بردارید، تمام جوانب را در نظر بگیرید. فهرستی از تمام سوالات احتمالی که ممکن است مشتریان بپرسند، آماده کنید و به صورت نکته‌وار به آنها پاسخ دهید. اگر منابع لازم را برای پاسخگویی به سوالات مشتریان روبه‌روی خود داشته باشید، احساس آمادگی و اعتمادبه‌نفس بیشتری خواهید داشت.

 

زبان بدن مثبتی داشته باشید.

زمانی که به فروش تلفنی می‌‌پردازید، طرف مقابل شما را نمی‌‌بیند. با این حال اگر زبان بدن مثبتی داشته باشید، اعتمادبه‌نفس بیشتری به دست می‌‌آورید و این اعتمادبه‌نفس در صدایتان، خود را نشان می‌‌دهد. اما اگر دچار استرس باشید و احساس بی‌قراری کنید، لرزشی در صدایتان احساس خواهد شد. آرام باشید، لبخند بزنید و استرس نداشته باشید تا مشتری با لحن سرشار از اعتمادبه‌نفس شما روبه‌رو شود.

با اینکه طرف مقابل، شما و در نتیجه زبان بدنتان را نمی‌‌بیند، اما به شکلی طبیعی صحبت کنید، انگار که او روبه‌روی شما نشسته است و دارید با او حرف می‌‌زنید. در تمام مدت مکالمه لبخند به لب داشته باشید. اگر وقتی می‌‌ایستید و حرف می‌‌زنید، اعتمادبه‌نفس بیشتری دارید، حتما به همین شکل تماس‌های تلفنی خود را برقرار کنید.

 

آماده شنیدن پاسخ منفی باشید.

فروش تلفنی به خاطر نرخ بالای پاسخ‌های منفی، کاری طاقت‌فرسا تلقی می‌‌شود. متاسفانه این موضوع رواج زیادی در این نوع فروش دارد. اگر بتوانید بر ترس از شنیدن پاسخ منفی غلبه کنید و بپذیرید که عده‌ای از مردم علاقه‌ای به خرید محصولات و خدمات شما ندارند، با آرامش و اعتمادبه‌نفس بیشتری می‌توانید به فروش تلفنی بپردازید.

فهرستی از تمام تماس‌ها و نتایجی که از آنها به دست آورده‌اید، تهیه کنید. با این کار، درک بهتری نسبت به تعداد جواب‌های مثبت و منفی‌ای که دریافت کرده‌اید، پیدا می‌کنید و مدتی بعد به خوبی خواهید دانست که معمولا پس از چند تماس باید منتظر گرفتن نتیجه‌ای مثبت باشید.

اگر این پنج استراتژی را به خوبی یاد بگیرید و تمرین کنید، خیلی زود به فردی حرفه‌ای در زمینه فروش تلفنی تبدیل خواهید شد.

 

مترجم: شادی حسن‌پور