چرا ایجاد روابط راز ناگفته بازاریابی است؟

چرا ایجاد روابط راز ناگفته بازاریابی است؟

 

من عاشق تکنولوژی هستم. در دنیای امروز آیا کسی هست که تکنولوژی را دوست نداشته باشد؟ تکنولوژی شغل‌ها را راحت‌تر کرده است، ما را به افراد بیشتری نسبت به قبل وصل کرده و همواره کمک می‌کند تا چیزهای جدید را ممکن ســازد. اما تکنولوژی جنبه‌های منفــی بزرگی نیز دارد: غیرشخصی است. مطمئناً ما می‌توانیم پیام‌های زیادی را هم‌زمان به هزاران مخاطب ارسال کنیم، اما آیا این چیزی است که مردم می‌خواهند؟

طبق نظر پاتریشــیا فریپ، «تکنولوژی یک کسب‌وکار را اداره نمی‌کند، بلکه روابط هســتند که این کار را انجام می‌دهند.» و من با او موافقم. اگر می‌خواهید در کسب‌وکار خود موفق باشید، باید روی روابط خود با سه مخاطب مهم تمرکز کنید: مشتریان، تأثیرگذاران و رقیبان خود. در اینجا می‌گوییم که به چه دلیل ایجاد روابط با این مخاطبان برای کسب‌وکار شما مفید است.

مشتریان شما عاشق شما خواهند شد.

شــاید با خود بگویید، «مسلم است که من با مشــتریانم ارتباط برقرار می‌کنم.» اما حرف زدن آســان اســت. فارغ از همه روابط شما، رابطه با مشــتریانتان می‌تواند مهم‌ترین و حتی مشکل‌ترین کار باشد. شاید به این خاطر است که مشتریان می‌دانند چه زمانی باید به شما اعتماد کنند. سال‌ها برندهای مختلف برای یک فروش لحظه‌ای به دنبال آن‌ها بوده‌اند. اما مشــتریان، خرید بیش از یک‌بار را می‌خواهند. آن‌ها می‌خواهند یک رابطه طولانی با یک برند داشــته باشند.

پس چگونه باید این کار را انجام دهید؟ استراتژی شما باید دوطرفه باشد: به مشتریان خود گوش دهید، آن‌ها را درک کنید و سپس آنچه را که می‌خواهند به آن‌ها بدهید. من پیش از شــروع هر برنامه بازاریابی یا کمپین یا چیزی به‌سادگی این مقاله، مخاطبم را بررسی می‌کنم. من چه کســی را بازاریابی می‌کنم؟ این افراد چه می‌خواهند؟ پرسیدن این سؤالات ساده به من اجازه می‌دهد تا مشتریانم و نیازهایشان را بهتر درک کنم و بفهمم که چگونه باید این نیازها را برآورده کنم.

همچنین مهم است که به مشتریانتان اطمینان دهید که خاص و ارزشمند هستند. شما می‌توانید این کار را با شخصی‌سازی ایمیل‌ها، ارسال هدایای خاص به مشــتریان ثابت مهم و تاش برای ارتباط مجدد با مشتریان ناراضی انجام دهید. لازم است مشتریانتان، شما و شرکت شمارا بهتر بشناسند. وقتی شمارا بشناسند به شما اعتماد خواهند کرد.

افراد تأثیرگذار با شما هماهنگ خواهند شد.

هر صنعتی انگیزه‌ها و محرک‌های خود را دارد. هماهنگ شدن برند شما با این افراد تأثیرگذار می‌تواند مزایای زیادی را برای شما داشته باشد. داشتن یک رابطه مستقیم با مشــتریان مهم است، اما این تنها راه رسیدن به آن‌ها نیست. گاهی اوقات یک نفر سوم می‌تواند در ایجاد روابط با مشتریانتان، شریک ارزشمندی باشد. اما ابتدا باید ارتباط خود را با آن شخص بسازید.

من طی دو سال گذشته، یک نقطه اتصال با بازاریان و شاغلان در صنف خودم ایجاد کرده‌ام. از طریق ای میل و شبکه‌های مجازی به آن‌ها وصل شــدم و با این افراد روابطی را ایجاد کردم. اما از همان ابتدا به آن‌ها نگفتم «ســام، لطفاً به من کمک کنید.» در عوض از آن‌ها پرسیدم: «من چگونه می‌توانم به شــما کمک کنم؟» روابط با افراد تأثیرگذار باید دو ســر سود باشد. شما چگونه می‌توانید به یکدیگر کمک کنید؟ امروزه من با افراد تأثیرگذار هم‌صنف خودم دوست هستم و ما دائم از طریق یک گروه در شبکه‌های مجازی با یکدیگر گفت‌وگو می‌کنیم و محتوا و اطاعات خود را با یکدیگر به اشتراک می‌گذاریم.

افــراد تأثیرگذار از قبل در صنعت خــود دارای اعتبار و شــهرت هستند، پس مشتریان شــما به عقیده و نظر آن‌ها احترام گذاشــته و اعتماد می‌کنند. اگر افــراد تأثیرگذار، برند شمارا توصیه کنند می‌توانید اطمینان پیدا کنید که مشتریان شما به آن‌ها گوش می‌دهند.

رقیبان شما به دوست تبدیل خواهند شد.

اکنــون می‌دانم به چه چیز فکــر می‌کنید: چرا شــما می‌خواهید همواره با رقیبانمان دوست باشیم؟ به‌جای فکر کردن درباره رقیبتان به‌عنوان کسی که باید از میان برداشته شود، به آن‌ها به‌عنوان یک منبع ارزشمند نگاه کنید. شما هــر دو یک مخاطب را دنبال می‌کنید، پس با تبادل منظم اطاعات می‌توانید بهترین‌های کسب‌وکار خود را یاد بگیرید. به‌علاوه، وقتی شما پشت سر رقیبتان بد نگویید، نشان می‌دهید که کسب‌وکار شما یکپارچه است. مشتریان نمی‌خواهند بشــنوند که رقیبان شما چقدر افتضاح هستند. آن‌ها می‌خواهند بدانند شما چقدر خوب هســتید. اگر روی خواسته‌های مشتریانتان تمرکز کنید، آن‌ها اعتماد بیشتری به شما خواهند کرد. وقتی آن‌ها به شما اعتماد بیشتری پیدا کنند می‌توانید روابطی را که مهم‌ترین هستند بسازید.

 

سوجان پاتل

مترجم: مریم ولی پور نورعلی