بنیان‌گذاران فنی باید درباره فروش و بازاریابی بدانند

بنیان‌گذاران فنی باید درباره فروش و بازاریابی بدانند

 

نیاز فعلی بازار را برآورده کنید؛ خلق نکنید

بیشتر بنیان‌گذاران فنی برعکس عمل می‌کنند؛ آن‌ها یک محصول می‌سازند و ســپس متوجه می‌شوند چگونه آن را به بازار عرضه کنند. بااین‌حال بازاریابی موفقیت‌آمیز یک محصول فنی درواقع باید پیش از توســعه هر محصولی به‌خوبی انجام شود. این اولین گام شناسایی یک مشکل یا نیاز دردناک و فعلی در بازار است.

ارزیابی کنید چگونه می‌توانید این نیازها را به‌مراتب بهتر از راه‌حل‌های فعلی برآورده کنید.

ساخت محصول برای رفع یک نیاز فعلی بازار بســیار مهم است، درواقع عدم انجام چنین کاری باعث می‌شود: ۱- استارت آپ ها در ۴۲  درصد موارد به طرز عجیبی شکست بخورند. تحقیقات این واقعیت را نشان می‌دهد که درنهایت ساخت یک محصول موردنیاز پیشنهادی اســت که ممکن است محصول شمارا با شکست مواجه کند. بنابراین ایده‌ای را که موفقیت در آن اتفاقی اســت کنار بگذارید و به یکی از ایده‌های جادویی خود بچسبید. در عوض ابتدا زمان بگذارید تا بفهمید بازار به چه چیزهایی نیاز دارد و شما چگونه می‌توانید بهتر از راه‌حل‌های فعلی عمل کنید.

یو جین شوارتز در کتاب خود این متن را می‌نویسد: «تکرار می‌کنم. این تمایل بسیار زیاد باید از قبل وجود داشــته باشد. باید از قبل وجود داشته باشد. شما نمی‌توانید آن را به وجود بیاوریــد. نمی‌توانید با آن بجنگید. اما می‌توانید و باید آن را هدایت کنید، کانال‌کشی کنید. روی محصول خاص خود تمرکز کنید.»

همان‌طور که شوارتز می‌گوید: بازاریابی تماماً درباره شناخت مشتریان، و ســاخت محصولاتی مطابق با خواسته آن‌هاست. پس شــما چگونه آن راه‌حل مناسب را مطرح کرده و طبق آن محصول را توسعه می‌دهید؟ همین‌الان با طراحــی بهترین تجربه موجود با مشتریان شروع کنید و فکر کنید چگونه متفاوت از تجربه  آل آن‌هاست؟ سپس از این طرح ذهنی برای مشخص کردن هر ایده کدام از نقاط رنج در طول سفر مشتری استفاده کنید، و تصور کنید در حال حاضر چگونه آن‌ها این رنج را کاهش می‌دهند و شما چگونه

می‌توانید این نقاط رنج را کاملاً از بین ببرید. شناسایی نقاط رنج مشــتری یک مرحله بسیار مهم است، و دید عمیقی از کاستی‌های راه‌حل‌های موجود به دســت آورده و بر این اساس به درک عمیقی از نیاز مشتریان برای توسعه محصولتان خواهید رسید. مثل توجه به بررسی‌های منفی محصولات رقیبان، روش آسانی برای شناسایی ســریع فرصت‌های بالقوه کسب‌وکار‌است. به‌علاوه، با استخراج اطاعات از برخی وب‌سایت‌های مرتبط با موضوعتان، نسبت به مشکات خاص موجود در بازار کنونی احساس پیداکرده و توانایی خود را برای حل آن‌ها می‌سنجید.

حتی پس از شناسایی فرصت‌های موجود در بازار، شــما نباید مستقیماً به توسعه محصول بپردازیــد. در عوض باید اول یک نقطه رنج را که برای مشــتریان مهم‌ترین است پیدا کنید. شناسایی نقطه رنج واقعی یک عمل ذهنی نیســت. شما باید مستقیماً از مشتریان بپرســید اما این به مفهوم قدیمی نظرسنجی نیست. وقتی مشتریان نقطه رنجی دارند که می‌خواهند برای از بین بردن آن پول پرداخت کنند آن‌هم پیش از آنکه شــما محصول خود را جلوی آن‌ها قرار دهید، یک فرصت برنده کسب‌وکار پیداکرده‌اید.

به این دلیل، هرگز خدمــات خود را به‌صورت رایــگان به مشــتریان اولیه ارائه ندهید. بازخوردی را کــه از دریافت پول از آن‌ها دریافت خواهیــد کرد دقیقاً همان اعتباری اســت که شما برای شروع توسعه محصول خود به آن نیاز دارید.

فروش یک اختراع جدید هرگز آسان نبوده و نیست. مردمی که به محصول شــما نیاز دارند حتی از راه‌حل‌های موجود مطلع نیســتند، پس آن‌ها به دنبال آن نمی‌گردند. بنابراین چگونه شــما مردم را از راه‌حلی که برای مشکلشان دارید آگاه می‌کنید؟

ا درک اینکه چگونه بازار در حال حاضر نیازهای خود را رفع و مشکاتش را حل می‌کند شروع کنید و سپس آن را به بازار عرضه کنید. هدف این است که تقاضای موجود در بازار را برآورده کنید و از آن برای تولید محصول خود اســتفاده کنید. گاهی اوقات این امر نیازمند است تا شما یک محصول را با ضــرر فروخته یا به‌صورت رایگان عرضه کنید. گاهی باید یک محصول را رایگان به بازار عرضه کنید تا به مشــتریان واقعی‌تان برسید و آن‌ها را از پیشــنهاد واقعی‌تان مطلع کنید. این مؤثرترین روش به‌منظور ایجاد تقاضا برای چیزی است که می‌خواهید بفروشید. شما می‌توانید مشتریان بالقوه را  آلتان می‌بینید پیدا کنید، با استفاده از معیارهای زیادی که در مشتری ایده اما بهترین مشتریانتان کسانی هستند که قبا از شما خرید کرده‌اند. بنابراین استفاده از عرضه رایگان یا فروش با ضرر به شما اجازه می‌دهد تا مشتریان را در اوایل راه جذب کنید و تقاضا را برای پیشنهادهای دیگرتان افزایش دهید.

 

هملت باتیستا/ مترجم: مریم ولی پور نورعلی