5 نکته کلیدی برای بستن قراردادهای فروش بزرگ‌تر

5 نکته کلیدی برای بستن قراردادهای فروش بزرگ‌تر

 

 

فقط یک چیز وجود دارد که آن یک درصد فروشندگان برتر را از بقیه متمایز کرده است؛ خیر، تعداد معاملات فروششان مهم نیست. در واقع بسیاری از فروشندگان معمولی تعداد معامله‌های بیشتری نسبت به بهترین فروشندگان حیطه کاری‌شان دارند. پس چه چیزی است که فروشندگان موفق را نسبت به دیگران متمایز می‌‌کند؟

پاسخ این پرسش، میانگین رقم معامله موردنظر است. در بسیاری از شرایط، قراردادهای فروشی که فروشندگان موفق می‌‌بندند، رقمی بیش از 10 برابر سایر رقبایشان است.

کلید بستن چنین قراردادهای سنگینی این است که با شرکت‌های خیلی بزرگ همکاری کنید. به خواندن این مقاله ادامه دهید تا پنج نکته‌ای را بیاموزید که برای معاملات سنگین‌تر فروش به دردتان خواهند خورد. سپس آنها را برای شکست‌دادن رقبایتان و رسیدن به جایگاهی عالی در حیطه کاری خود به کار ببرید.

 

1- با ترس‌هایتان روبه‌رو شوید.

بیشتر فروشندگان از اینکه بخواهند با شرکت‌های خیلی بزرگ همکاری کنند، می‌‌ترسند یا احساس ناراحتی می‌‌کنند. در واقع آنها اجازه می‌دهند که ترسشان مانع عملکرد صحیح آنها شود. اما فروشندگان موفق می‌دانند که همکاری در زمینه فروش با این شرکت‌های بزرگ آسان‌تر از سروکله‌زدن با تعداد زیادی مشتری خواهد بود.

در ابتدا اینکه آنها می‌دانند این شرکت‌های بزرگ‌تر هم مانند سایر مشتریانشان، اما در مقیاسی بزرگ‌تر هستند. نکته دوم این است که آنها بودجه کافی برای ارائه بهترین محصول ممکن را دارند. تنها روش برای بهره‌بردن از این واقعیت این است که با ترس‌هایتان روبه‌رو شوید و بدانید که فروش محصولاتتان به شرکت‌های بزرگ کار ترسناکی نیست.

 

2- فقط با تصمیم‌گیرندگان اصلی صحبت کنید.

زمانی که می‌خواهید با شرکت‌های بزرگ کار کنید، ممکن است از آن همه اسم‌ورسم پرزرق‌وبرق آنها کلافه شوید. آیا باید با مدیر مالی صحبت کنید؟ مدیر بازاریابی؟ مدیر برندسازی؟ اصلا این سمت‌ها چه معنایی دارند؟ دردسر خود را کم کنید و مستقیما با بالاترین فرد در این زنجیره کاری صحبت کنید.

زمانی که با سازمان‌های بزرگ کار می‌‌کنید، بالارتبه‌ترین و البته مرتبط‌ترین فرد را پیدا و با او کارتان را شروع کنید. بدترین اتفاق ممکن این است که آنها شما را به فرد پایین‌رتبه‌تری ارجاع دهند، پس نترسید و بدانید که اگر هم این اتفاق بیفتد، نه تنها با فرد تصمیم‌گیرنده اصلی ارتباط برقرار کرده‌اید، بلکه رئیس آن فرد شما را به او معرفی کرده است و یک گام جلوتر از بقیه خواهید بود.

 

3- از یک کمپین منظم مشتری‌یابی استفاده کنید.

اگر تا به حال برای دسترسی به مشتریانتان از ای‌میل‌ها و تماس‌های تلفنی بی‌برنامه استفاده می‌‌کردید، وقت آن رسیده است که رویکرد بهتری را در پیش بگیرید. قبل از اینکه سراغ مشتریان رده‌بالای خود بروید، بنشینید و برنامه‌ای منظم برای مشتری‌یابی تدوین و بسته‌هایی تبلیغاتی تهیه کنید که برای مشتریانتان بفرستید. سعی کنید این بسته‌ها را با پست پیشتاز ارسال کنید. چرا؟ چون بسته‌هایی که با پست پیشتاز ارسال می‌‌شوند، کنجکاوی مدیران رده‌بالا را برمي‌انگيزند و بدین ترتیب مطمئن خواهید بود که آنها بسته شما و محتویات آن را خواهند دید.

هر بار که نامه یا بسته‌ای را ارسال می‌‌کنید، با تماس تلفنی یا ای‌میل پیگیری‌اش کنید. آمادگی تکرار چندباره این استراتژی را داشته باشید تا در نهایت بتوانید به خواسته‌تان برسید. بالاخره قرار است معامله سنگینی را با آن شرکت داشته باشید، پس باید کمی از زمان و بودجه‌تان را به آنها اختصاص دهید.

 

4- از فرآیند تصمیم‌گیری به طور کامل آگاهی پیدا کنید.

معاملات کوچک‌تر معمولا به وسیله یک یا دو نفر تصمیم‌گیری می‌شوند، اما فرآیند تصمیم‌گیری در شرکت‌های بزرگ معمولا به شکلی لایه‌ای و پیچیده‌تر صورت می‌‌گیرند. اگر در ابتدای کار از فرآیند تصمیم‌گیری آگاه نباشید، به مشکل برخواهید خورد.

از مشتری خود بپرسید «معمولا فرآیند تصمیم‌گیری به چه شکل صورت می‌گیرد؟» با پرسیدن این سوال بهتر می‌توانید خود را آماده ارائه توضیحات و ارسال بسته‌های مناسب کنید.

 

5- هر معامله فروش می‌تواند به چند معامله دیگر نیز بینجامد.

زمانی که توانستید با یکی از بخش‌‌های یک شرکت در زمینه فروش محصولاتتان همکاری کنید، دیگر راحت‌تر خواهید توانست با سایر بخش‌های آن شرکت قرارداد ببندید. زمانی که قرارداد سنگینی را با یک شرکت بزرگ می‌‌بندید، نباید فقط این موفقیت را جشن بگیرید و سپس به سایر کارهایتان برسید. در عوض از مشتری‌تان بخواهید شما را به بخش‌های دیگر شرکت یا سایر آشنایانش معرفی کند.

 

 

مارک ویشاک/ مترجم: شادی حسن‌پور