۱۰ تکنیک‌ کاربردی برای فروش تلفنی محصولات یا خدمات

با استفاده از فروش تلفنی، می‌توانید میزان فروش محصولات خود را افزایش دهید. تماس تلفنی، راهی آسان و کاملاً شخصی برای برقراری ارتباط از راه دور است.

به همین دلیل باوجود گزینه‌های دیگر مانند رسانه‌های اجتماعی یا چت‌های پشتیبانی، مشتریان هنوز هم ترجیح می‌دهند، با آن‌ها تماس تلفنی برقرار شود.

صحبت کردن با شخص به‌صورت مستقیم از طریق مکالمات تلفنی، برخلاف یک برنامه خودکار باعث می‌شود تا مشتریان از ساعت‌ها انتظار برای دریافت پاسخ ایمیل نجات پیدا کنند.

به همان اندازه که فروش تلفنی برای مشاغل و فروش محصولات ضروری است، نحوه مکالمات تلفنی و آداب آن نیز برای شرکت‌ها و نمایندگان فروش مهم است.

اما چگونه کسب‌وکارها می‌توانند از طریق مکالمات تلفنی، برای فروش محصولات خود مشتری پیدا کنند؟ جواب ساده‌تر از آن است که فکر می‌کنید.

نکات زیر تکنیک‌های فروش تلفنی را از طریق تلفن ثابت و همراه ارائه می‌دهند.

امروزه مهارت‌های قدیمی در مورد نحوه فروش محصول به مشتری از طریق تلفن مانند گذشته کارآمد و مؤثر نیستند. تکنیک‌های فروش تلفنی ، اصلی‌ترین روش‌هایی هستند، که تیم فروش یک شرکت برای فروش محصولات خود از آن‌ها استفاده می‌کند.

دانستن کمی روانشناسی در همه این روش‌ها به بالا بردن میزان فروش و انگیزه برای خرید یک محصول خاص توسط مشتریان بالقوه، از طریق تلفن کمک خواهد کرد.

امروزه نحوه برخورد و تقاضای محصول توسط مصرف‌کننده قبل از خرید یا حتی قبل از مکالمه اولیه، تحت تأثیر عوامل بسیاری است.

اگر شما عبارت، چگونه یک تلفن همراه را به مشتری بفروشید؟ در Google جست‌وجو کنید، در کسری از ثانیه، حدود 2،390،000،000 نتیجه برای این موضوع مشاهده خواهید کرد.

دقیقاً همین امکان برای مشتری بالقوه شما نیز وجود دارد، آن‌ها قبل از تماس با شما این تحقیق را انجام داده‌اند. با اطلاعاتی که به‌طور فزاینده‌ای در اینترنت در دسترس است.

فقط یک کلیک کافی است تا همه‌چیزهایی که مشتری باید در مورد محصول یا خدمات موردنظر بداند، روی صفحه‌نمایش داده شود.

همچنین جست‌وجو در Google به مشتری این امکان را می‌دهد، تا قبل از تماس با شرکت، به تمام اطلاعات لازم درباره شرکت و نحوه خدمات آن‌ها دسترسی پیدا کند.

به‌این‌ترتیب تماس‌های معمولی برای فروش خسته‌کننده به نظر می‌رسند، زیرا افراد تمایلی به اتلاف وقت برای شنیدن اطلاعات تکراری ندارند.

بنابراین شما باید به دنبال راه‌هایی برای تشویق بازدیدکنندگان یا همان مشتری‌های بالقوه از وب‌سایت خود باشید.

در اینجا چند نکته برای هوشمند سازی عملکردتان برای افزایش فروش از طریق تلفن ارائه‌شده است.

با دانستن این نکات فروش خود را از طریق تلفن هوشمندتر کرده و به کسب‌وکارتان رونق بیشتری ببخشید.

برنامه و اهدافتان را بنویسید

هدف یک تماس ویژه چیست؟ آیا معرفی شرکت است؟ آیا می‌خواهید محصول موردنظر را معرفی کنید؟ آیا در حال نهایی کردن فروش هستید؟

درهرصورت، شما باید بر برنامه‌ها و روش‌های رسیدن به هدف متمرکز شوید. تمرکز روی برنامه‌ها و هدف باعث می‌شود، نمایندگان فروش حرفه‌ای و آگاه باشید.

درک این موضوع امکان برقراری تماس تلفنی کارآمد و مؤثرتر را فراهم می‌کند. این‌یکی از تکنیک‌های مهم فروش تلفنی است.

به دنبال متنی پویا و خلاق باشید

به دنبال متنی پویا و خلاق باشید. این کار به جذب بهتر مشتری کمک می‌کند. دلایل زیادی برای عدم توجه مشتری به متن و تبلیغات شما برای فروش وجود دارد. مهم‌ترین دلیل تنظیم متن با ساختاری مصنوعی و تکراری است.

همان‌طور که در بالا ذکر شد، یکی از دلایلی که مشتریان تماس تلفنی را انتخاب می‌کنند، صحبت با فردی است که اطلاعات جامع‌تر و کاربردی‌تری را در مورد محصول موردنظر به آن‌ها بدهد. بنابراین به دنبال تنظیم متنی جذاب، خلاقانه و جامع درباره محصول خود باشید.

دومین دلیل عدم توجه مشتری به متن و تبلیغات، پاسخ‌های پیش‌بینی‌شده و تصنعی راجع به محصول است. به دنبال پیروی منظم و مرتب از متن نوشته‌شده خود نباشید.

در واقع برای پاسخگویی باید انعطاف‌پذیر و خلاق باشید نه اینکه مانند یک ربات به سؤالات پاسخ دهید.

مخاطبان خود را بشناسید

باید دقیقاً بدانید با چه کسی برای فروش تلفنی تماس برقرار کرده‌اید؟ قبل از تماس، نام مشتری و شرکت را با صدای بلند بخوانید. تلفظ صحیح اسامی را بدانید.

در صورت لزوم تحقیقات اضافی انجام دهید. سعی نکنید به هر قیمتی آن‌ها را متقاعد کنید . این توهین به مشتری و تحقیر نماینده فروش است.

برداشت اول مهم است، بنابراین در ده ثانیه اول تماس سعی کنید، مکالمه‌ای جذاب و با برنامه داشته باشید.

برای اطمینان از روند موفقیت‌آمیز گفت‌وگو، هرکجا ذهن شما از مکالمه خالی شد، نام شرکت یا مشتری را دوباره ذکر کنید .

به دبیر، منشی یا پذیرنده شرکت احترام بگذارید

گاهی شخصی که تلفن را پاسخ می‌دهد یا تماس برقرار می‌کند، خریدار موردنظر نیست، بلکه دبیر، منشی یا پذیرنده شرکت است.

هنگام فروش تلفنی با آن‌ها مانند خریدار با احترام رفتار کنید، زیرا به‌اندازه تصمیم‌گیرنده مهم هستند.

آن‌ها ممکن است نقش مهمی در فیلتر کردن مکالمات ناخواسته یا قضاوت درباره افرادی که قصد ارتباط با رئیس را دارند، داشته باشند.

مؤدب و با احترام رفتار کنید. ارتباط نادرست با دبیر فروش، بر نحوه فروش شما تأثیر منفی دارد.

به لحن صدای خود توجه داشته باشید

ازآنجاکه در تماس تلفنی امکان مشاهده تصویری افراد وجود ندارد، صدای آن‌ها به شخصی‌ترین ارتباط در مکالمه تبدیل می‌شود.

لحن و سرعت دو شاخص مهم برای ابراز احساسات هستند، سعی کنید مرتب، شمرده و با سرعت نسبتاً بالا صحبت کنید.

زیرا طرز بیان صحیح به نمایندگان فروش اجازه می‌دهد تا از تخصص افراد درزمینه‌ی کاریشان مطمئن شوند.

به‌درستی از زبان بدن استفاده کنید

هنگام فروش تلفنی علاوه بر ویژگی‌های کلامی، علائم غیرکلامی مانند زبان بدن نیز به‌خوبی از طریق تلفن درک می‌شوند.

یکی از تکنیک‌هایی که باید در نظر داشته باشید، لبخند زدن هنگام صحبت است. مشتری قادر به دیدن آن نخواهد بود، اما می‌تواند گرما و شور و شوق را در صدای شما احساس کند.

روش دیگر استفاده از حرکات دست است. حرکات دست مانند لبخند زدن، احساسات بیشتری را به کلمات فرد وارد می‌کنند و احساس تعامل بیشتری را به گفت‌وگو اضافه می‌کنند.

ارتباط گرم و صمیمی با مشتریان داشته باشید

یکی از دلایلی که مشتریان ترجیح می‌دهند تماس بگیرند، جنبه ارتباط انسانی است. آن‌ها می‌خواهند با یک فرد زنده و پویا برای بیان خواسته‌هایشان ارتباط برقرار کنند.

به همین دلیل نمایندگان فروش نباید از بردن نام مشتریان خود خودداری کنند. بردن نام شخص هنگام مکالمه موجب ایجاد رابطه صمیمی‌تر بین دو طرف می‌شود.

بااین‌حال، به خاطر داشته باشید، از این تاکتیک بیش‌ازحد استفاده نکنید. مانند یک دوست با آن‌ها صحبت کنید و نام آن‌ها را بیش از سه بار در مکالمه به کار نبرید.

این‌یک فن ظریف و مؤثر برای بیان تجاری نبودن شرکت است. این به مشتری و شرکت اطمینان می‌دهد که در درازمدت می‌توانند روی خدمات فروش شما حساب نمایند.

سؤال بپرسید

هدف هر محصول برآورده کردن نیاز مشتری یا حل مشکل آن‌ها است. با طرح سؤالات درست از مشتری می‌توانید نیازهای آن‌ها را کاملاً درک کرده و برای تحقق بخشیدن به آن‌ها تلاش خود را انجام دهید.

در فروش تلفنی ، نباید بیش‌ازحد سؤال کنید. گاهی گوش دادن فعال به‌تنهایی به نماینده برای حل مشکل کمک می‌کند، اما سؤالات متفکرانه راهی برای درک کامل و بهتر خواسته‌های شرکت‌ها و افراد است.

هرچه درک شرکت از مشتریان خود بیشتر باشد، احتمال عقد قرارداد نیز بیشتر است. اگر شما درباره نیازهای خریداران بالقوه خود بدانید، دیگر نیازی به‌صرف ساعت‌ها فکر در مورد نحوه فروش تلفنی نخواهد بود.

پرسیدن سؤالات استدلالی و خلاق

سؤالات استدلالی و خلاق ، برای هر نماینده فروش ضروری است. برخلاف سؤالات دیگر، این سؤالات برای ایجاد پاسخی خاص طراحی‌شده‌اند.

این‌گونه سؤالات به‌منظور آغاز گفتگو و ایجاد رابطه بیشتر طراحی و تنظیم می‌شوند.

پرسیدن سؤالات استدلالی و خلاق از اهمیت زیادی برخوردار است، زیرا این‌گونه سؤالات اطلاعات جدیدی را فاش کرده و عملکرد تجارت را بهبود می‌بخشند.

یکی دیگر از مزایای سؤالات استدلالی و خلاق این است که مشتری می‌تواند افکار خود را آزادانه مطرح کند. ابراز آزادانه افکار برای بسیاری از مشتریان ارزشمند است.

کسب‌وکارها برای موفقیت بیشتر باید بتوانند مشتریان خود را درک کرده و ارتباط بیشتری با آن‌ها برقرار کنند .

پرسیدن سؤالات درست، درک و ارتباط بیشتر با مشتریان را هم‌زمان برآورده می‌کند. این کار را انجام دهید و تکنیک‌های فروش تلفنی خود را ارتقاء دهید.

تا آخرین لحظه به‌تمامی سؤالات پاسخ دهید

نمایندگان خرید معمولاً تماس‌های زیادی برای برقراری ارتباط دارند. در واقع آن‌ها با شرکت‌ها زیادی برای خرید تماس می‌گیرند، بنابراین برایشان بسیار مهم است که سریع به تماس‌هایشان پاسخ داده شود.

در غیر این صورت ممکن است آن‌ها با شرکت دیگری تماس برقرار کرده و خواسته‌هایشان را برای خرید محصول موردنظر مطرح کنند و این به نفع شرکت شما نیست.

زیرا باعث می‌شود یک مشتری خوب را از دست بدهید. ممکن است مشتری به فکر یک قسمت مهم از اطلاعات باشد یا سؤال مهم دیگری در آخرین لحظه برای پرسیدن داشته باشد.

معطل کردن آن‌ها برای پاسخگویی منجر به از دست دادن فرصت برای جذب مشتری خواهد شد. در موارد حادتر، ممکن است مشتری این موضوع را نشانه‌ای از عدم همکاری بداند و از شرکت دیگری برای خرید محصول موردنظر خود درخواست کند.

نحوه فروش تلفنی و آداب پاسخگویی در هر معامله دارای اهمیت زیاد است و این کاملاً اشتباه است که برای چند ثانیه پاسخگویی بیشتر، کل معامله را از دست بدهید.

بنابراین به‌تمامی تماس‌ها پاسخگو باشید و این کار را با صبر و دقت زیاد ادامه دهید. امیدوارم این مقاله به تمام سؤالات و شبهات شما در رابطه با نحوه فروش تلفنی محصول به مشتری پاسخ داده باشد.