تماس با ما
18:00 - 09:00
سه سؤالی که باید قبل از شروع کسب‌وکار از خود بپرسید – برایان تریسی
۱۳۹۹-۰۵-۰۹ 0

سه سؤالی که باید قبل از شروع کسب‌وکار از خود بپرسید - برایان تریسی

۱. آیا بازاری برای محصول یا خدمات شما وجود دارد؟

۲. آیا بازار شما به‌اندازه‌ی کافی بزرگ است؟

۳. آیا بازار شما به‌اندازه‌ی کافی متمرکز است؟

١. ممکن است یکی از خویشاوندان یا دوستان شما فکر کند که محصول یا خدمات شما ایده‌ی خوبی‌ست، ولی آیا بازاری برایش وجود دارد؟ ممکن است بازار کوچکی وجود داشته باشد. ممکن است این بازار فقط شامل یک نفر باشد. آیا مردم برای آن محصول به شما پول می‌دهند؟

۲. آیا بازار شما به‌اندازه‌ی کافی بزرگ است؟ به‌اندازه‌ی کافی بزرگ، یعنی به‌اندازه‌ای که بتواند به یک کسب‌وکار سودآور تبدیل شود.

۳. آیا بازار شما به‌اندازه‌ی کافی متمرکز است تا بتوانید ضمن تأمین هزینه‌های تبلیغ، جذب مشتری، توزیع و… روی آن تمرکز کنید و میزان کافی از محصول خود را بفروشید؟

بزرگ‌ترین اشتباه مردم این است که به ارائه‌ی محصول یا خدماتی می‌پردازند که هیچ بازار قابل‌توجهی برای آن وجود ندارد. این ایده در آن زمان، مناسب به نظر می‌رسد، ولی باید خودتان را برایش آماده
کنید شما چه مدرکی مبنی بر وجود آن بازار داريد؟

ما در کسب‌وکار مدرن امروزی، موضوعی به نام اثبات مفهوم داریم. اگر ایده‌ای دارید، نوعی مفهوم است، نه حقیقت. چگونه ثابت می‌کنید این مفهوم صحیح است؟

تنها اثبات وجود بازار، پرداخت پول توسط مردم به شماست. می‌توانید چه تعداد مشتری داشته باشید که به هنگام در دسترس نبودن محصول با خدمات شما در بازار به شما چک بدهند و پیش‌خرید کنند؟

شاید مردم بگویند، «ایده‌ی فوق العاده‌ای‌ست. محصول را تولید می‌کنی آن را ارائه می‌کنی و واقعاً موفق خواهی بود»

عالی است. می‌توانی به من چک بدهی؟»

صبر کن.»

سه سوال قبل از شروع کسب وکار

دنبال یک برنامه باشید

شما به‌نوعی برنامه‌ی کاری نیاز دارید تا بر اساس آن به‌تمامی جنبه‌های کسب‌وکار فکر کنید. آیا بازاری وجود دارد؟ آیا بازار به‌اندازه‌ی کافی بزرگ است؟

چگونه به این بازار دست پیدا می‌کنید؟ پرداخت این بازار برای محصول شما چه میزان است؟ رقیب شما در فروش، چه کسی‌ست؟

تفاوت عملکرد بقیه‌ی شرکت‌های موجود با خدمات شما چیست؟

بعد، باید قیمت و هزینه و تحویل را بررسی کنید. باید بدانید چه میزان صرف هزینه‌ی فروش، تولید و توزیع خواهد شد. پرداختی شما به افراد برای فروش محصول شما چقدر است؟

بعضی وقت‌ها مشکل در مورد نقایص یا کالاهای معیوب است: باید آن‌ها را پس بگیرید. گاهی اوقات، هزینه‌ی تحویل مشکل‌آفرین است. با شرکتی کار می‌کردم که ایده‌ی خوبی داشت.

آن‌ها متوجه شدند این محصول به‌قدری خوب است که مردم آن را به‌صورت خودکار می‌خرند، ولی از طرف دیگر، کل هزینه‌ی ارسال حدود چهل درصد بود.

هزینه‌ی ارسال چهل‌درصدی باعث شد که حتی فکر عرضه‌ی این نوع محصول به بازار هم غیرممکن باشد.

یک‌بار وارد معامله‌ی سرمایه‌گذاری چند میلیون دلاری شدم. این معامله از طرف شریکم به من ارائه شد که شخصاً تمام جزییاتش را نوشته بود.

ظاهراً پیشنهاد فوق‌العاده‌ای بود و من پول زیادی را در آن سرمایه‌گذاری کردم، این پیشنهاد یک نوع محصول مرتبط با توسعه‌ی املاک بود که زمانی حدوداً دوساله برای شروع به کار (تملک زمین) تا استقرار کامل و درآمدزایی‌اش در نظر گرفته‌شده بود.

سه سوال قبل از شروع کسب وکار

دوست من نه باهوش بود، نه صادق

هزینه‌های نهایی و مخارج بهره را در نظر نگرفته بود و این موارد، سالانه شش تا هشت درصدها سرمایه‌گذاری شده در بخش دارایی و ساخت‌وساز را تشکیل می‌دادند این میزان مبلغ هنگفتی بود.

در زمان رسیدن به نقطه اوج کار خود هیچ بازدهی نداشتیم، ماهانه فقط پنجاه‌هزار دلار کار می‌کردیم و این موضوع تقریباً ورشکستمان کرد. این اتفاق فقط به خاطر در نظر نگرفتن هزینه‌ها پیش آمد.

چه مدت طول می‌کشد تا هزینه و درآمد شما سربه‌سر شود و به سود برسید و در چه زمانی به اصل پول خود دست پیدا می‌کنید؟

آن‌ها در مورد این موضوعات یا هزینه‌های بهره فکر نکرده بودند. این موارد حتی در پیش‌بینی‌های کسب‌وکار هم گنجانده نشده بودند.

بنابراین کاملاً در مورد این موارد فکر کنید. در بیست‌سالگی قانون مهمی را یاد گرفتم که باعث وضعیت مناسب من در تمام زندگی‌ام شده است: روی کاغذ فکر کنید.

همه‌چیز را بنویسید. آن را بنویسید تا اشخاص ثالث بی‌طرف و حتی شکاک و منتقد هم بتوانند تمام اجزایش را زیر سؤال ببرند.

هیچ‌وقت موقع شروع کار با ایجاد مشاغل، چیزی را به‌صورت پیش‌فرض قبول نکنید. همه‌چیز را چند بار بررسی کنید. اعداد را محاسبه کنید و آن‌ها را بنویسید.

من وارد این معامله‌شده بودم. تمام اجزا را در نظر گرفته بودم. دوستانم برنامه را گرفتند، پیش من برگشتند و گفتند، «این اعداد را در نظر نگرفته‌ای.

این هزینه‌ها را محاسبه نکرده‌ای. این نرخ بهره را درج نکرده‌ای، اگر تمام آن هزینه‌ها را حساب می‌کردی، این تغییرات به وجود می‌آمد».

این قانون به این صورت است: همه‌چیز سه برابر طول می‌کشد و هزینه‌ی آن دو برابر بیشتر است.

من این موضوع را هم در اول کار خودم یاد گرفتم و آن را به هزاران فرد صاحب مشاغل، کارآفرین و افراد شاغل در شرکت‌های استارت‌آپی آموزش دادم؛ افراد باز پیش من برمی‌گشتند و می‌گفتند، «من فکر کردم می‌توانم این اعداد را شکست دهم.

آن‌ها را دوست نداشتم. به‌نوعی نادیده‌شان گرفتم، ولی همیشه واقعیت داشتند. هزینه همیشه دو برابر است و زمان موردنظر هم سه برابر بیشتر طول می‌کشد».

اگر فکر می‌کنید در سه ماه شروع به کارخواهید کرد. این موضوع احتمالاً در ماه نهم اتفاق می‌افتد. اگر فکر می‌کنید هزینه‌ی موردنظر ایکس تومان است، هزینه دو برابر خواهد بود، بنابراین این موضوع را در محاسباتتان در نظر بگیرید. در غیر این صورت فقط می‌توانید روی شانستان حساب کنید.

سه سوال قبل از شروع کسب وکار

آمادگی نشانه‌ای از عملکرد حرفه‌ای‌ست

شما هیچ‌وقت چیزی را قطعی نمی‌دانید و هیچ پیش‌فرضی ندارید. تمام اعداد و واقعیت‌ها را چند بار بررسی می‌کنید، به اثبات مفهوم و اثبات بیرونی می‌رسید.

خیلی از شرکت‌ها، یک شرکت بیرونی را استخدام می‌کنند، تمام اعداد و محاسبات را در اختیارش قرار می‌دهند و از او می‌خواهند تمام آن‌ها را تجزیه‌وتحلیل کند و حقیقت را به آن‌ها بگوید. حقیقت بهترین دوست شماست.

با یکی از دوستانم کار می‌کردم که از صفر شروع کرد و حالا بسیار ثروتمند است، او به این کسب‌وکار مشغول بود. به خاطر موفقیت زیادش موجودی کافی داشت و فرصت بازار هم خوب به نظر می‌رسید.

بنابراین همراه دو نفر از افراد دفتر کارش به جمع‌آوری تحقیقات، بررسی چندباره، صحبت با افراد حاضر در صنعت و … مشغول شدند. به مدت شش ماه به این فعالیت‌ها پرداختند و در پایان برگشتند و گفتند: «نه، این کار معامله‌ی خوبی نیست».

داستان کوچک شگفت‌آوری در مورد «وارن بافت وجود دارد که در حال حاضر چهارمین فرد ثروتمند جهان است. در حال بازی گلف بود که یکی از همراهانش گفت، «وارن»، هزار دلار شرط می‌بندم که نمی‌توانی توپ را از منطقه‌ی شروع به منطقه‌ی سبزرنگ بزنی»، «بافت» نگاهی به نقطه‌ی شروع و منطقه‌ی سبزرنگ کرد و گفت: «نه، من این کار را نمی‌کنم، شرط خوبی نیست ».

همراهش گفت، «بی‌خیال وارن»، هزار دلار برای تو چیزی نیست و ارزشی ندارد». «بافت» گفت، «فرد احمق در چیزهای کوچک، در امور بزرگ هم احمق خواهد بود. من این کار را انجام نمی‌دهم. این کار شرط‌بندی احمقانه‌ای ست »

شما هم باید نگرش مشابهی داشته باشید، احمق بودن در کارهای کوچک باعث احمق بودن در کارهای بزرگ می‌شود. اگر مایل به انجام کارهای احمقانه با مبلغی ناچیز هستید، ناگزیر کارهای احمقانه با مبالغ هنگفت هم انجام خواهید داد.

یکی از مشاورانم که از هیچ شروع کرد و ثروتی نهصد میلیون دلاری به دست آورد به من گفت، «برایان»، همیشه درگیر شدن در یک کار، آسان‌تر از خروج از آن است.

همیشه باید از راستی آزمایی و فکر کردن دقیق، پیش از سرمایه‌گذاری وقت و هزینه استفاده کرد. شاید مجبور شوی زمانی را صرف این کار کنی؛ این موضوع اجتناب‌ناپذیر است.

حتی ممکن است مجبور شوی تا مبلغ کمی را صرف بررسی این موضوع کنی تا به اثبات مفهوم برسی، ولی زمان انجام تحقیقات اصلی، قبل از ورود به کار است، چون همیشه خروج از ورود سخت‌تر است».

سه سوال قبل از شروع کسب وکار

راستی آزمایی، عبارت موردعلاقه‌ی من در کسب‌وکار است.

همه‌چیز را چند بار بررسی کنید. بزرگ‌ترین و پرهزینه‌ترین اشتباهات من که می‌توانند سال‌ها کار سخت و پس‌انداز را ضایع کنند، از در نظر نگرفتن این موضوع، بررسی نکردن مجدد و آماده نبودن ناشی شده‌اند. این موارد نقطه‌ی شروع کار هستند.

نکته‌ی دیگری هم مهم است: همیشه آماده‌ی جایگزینی سهام مالی و سرمایه‌گذاری، با حق سهام در ازای کار کردن در آن کسب‌وکار باشید. به‌عبارت‌دیگر، آماده‌باشید تا با قبل از هر نوع هزینه، برای تحقیقات و کسب اطلاعات از طریق کار کردن در آن کسب‌وکار، زمان بگذارید.

زمان قابل جبران است، ولی این موضوع در مورد پول صدق نمی‌کند و به‌هرحال شما صرفاً پول را در کسب‌وکار سرمایه‌گذاری نمی‌کنید؛ بلکه زمانی که برای کسب و ذخیره‌ی آن پول اختصاص داده‌اید، در وهله‌ی اول اهمیت است.

شما زمان خود را که بخشی از زندگی شماست، از دست می‌دهید علاوه بر این با انجام ندادن تحقیقات مناسب، پولتان را هم از دست خواهید داد. توجه به این موضوع باعث می‌شود بیش از نود درصد مشکلات مردم در زمینه‌ی کسب‌وکار رفع شود.

درخواست‌های سرمایه‌گذاری به‌صورت هفتگی و بعضی وقت‌ها دو یا سه بار در هفته به من ارائه می‌شوند. آن‌ها داستان‌هایی هستند که روی خوش‌شانسی محض تکیه‌دارند.

«من ایده‌ی کسب‌وکار فوق‌العاده‌ای دارم، ولی هیچ‌کس حاضر نیست پول شروع این کسب‌وکار را در اختیارم قرار دهد. من فکر کسب‌وکار فوق‌العاده‌ای دارم، ولی نمی‌توانم کسی را پیدا کنم که به من پول بدهد. هیچ بانکی به من وام نمی‌دهد. هیچ‌کس به من پول قرض نمی‌دهد».

من سعی می‌کنم تا حد ممکن مهربان باشم، ولی به این نکته اشاره می‌کنم که اگر فردی کاملاً بالغ هستید و پولی برای سرمایه‌گذاری در کسب‌وکارتان ندارید، پس سرمایه‌گذار خوبی نیستید.

سه سوال قبل از شروع کسب وکار

بر روی سرمایه گذاری تلاش کنید

اگر بیست یا سی سال از زندگی شما گذشته است، پولی در بساط ندارید و برای به دست آوردن پول کافی برای تبلیغ ذات کسب‌وکار خود، به پول دیگران نیاز دارید، پس سرمایه‌گذار مطمئنی نیستید و در واقع اعتماد به شما به‌شدت خطرناک است.

بیشتر افراد وام‌گیرنده بر اساس الگویی شبیه به این عمل می‌کنند: پول خود را خواهم داد، شما پول خودتان را می‌دهید. اگر برای وام گرفتن به بانک بروید (کاری که من هم یک‌بار سال‌ها پیش انجام دادم)، آن‌ها می‌خواهند مطمئن شوند که شما مشکلی در مورد پول، پس‌اندازتان، سرمایه‌گذاری‌هایتان و دارایی‌هایتان ندارید.

من از این موضوع شگفت‌زده شدم که بانک‌ها برای وام دادن به مشاغل جدید یا حتی موجود خواهان تضمین پنج برابری هستند.

متصدی بانک به من گفت، «ما وثیقه‌ی پنج برابری می‌خواهیم، اگر می‌خواهید ده هزار دلار از ما وام بگیرید، باید به ما نشان دهید ارزش اندوخته‌ها، اتومبیل‌ها، خانه‌ها، حساب‌های پس‌انداز، بیمه‌نامه‌ها و بقیه‌ی دارایی‌های شما پنجاه‌هزار دلار است و توانایی بازپرداختش را دارید». پنج برابر. باورم نمی‌شد.

آن‌ها دو سال بعد از سوددهی شما مشغول دریافت تدریجی میزان تضمین موردنیاز خود می‌شوند.

بانک‌ها به‌هیچ‌وجه پولشان را از دست نمی‌دهند. آن‌ها وام‌های خوب می‌دهند. وام‌های خوب وام‌هایی هستند که بدون توجه به اتفاقات تجاری یا وثیقه باید بازپرداخت شوند.

وقتی می‌خواهید وام بگیرید، باید متقاعدشان کنید که واقعاً به آن احتیاج ندارید، پول زیادی دارید و این پول فقط باعث رشد سریع‌تر شما می‌شود.

برگرفته از کتاب خلق یک کسب‌وکار ثروت‌ساز اثر برایان تریسی

پیام بگذارید

Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content
Search in posts
Search in pages

آرشیو