۵ ترفند افزایش فروش به سبک بازاریابی عصبی
۱۴۰۱-۰۷-۱۲ 0

قبل از هر چیز ما باید بدانیم که بازاریابی عصبی چیست و چه کارآیی دارد. در این مقاله من به‌صورت خلاصه شما را با چند نمونه از بازاریابی عصبی و سیستم کارایی مغز و ترفندهای افزایش فروش با بازاریابی عصبی آشنا می‌کنم.

بازاریابی عصبی برای اولین بار در سال ۲۰۰۲ مطرح شد و با استقبال چندانی روبه‌رو نشد تا در سال‌های اخیر که این اصطلاح بخشی از سخنرانی‌های همایش‌ها و مقالات مختلف را به خود اختصاص داد.

هدف بازاریابی عصبی انتقال بهتر پیام‌های بازاریابی به دیگران و افزایش احتمال خرید توسط مخاطب است که باعث کاهش بودجهٔ بازاریابی و تبلیغات می‌شود.

 

بازاریابی عصبی چیست؟
افزایش فروش با بازاریابی عصبی

بازاریابی عصبی چیست؟

بازاریابی عصبی عملیاتی است که با توجه به عملکرد مغز انجام می‌شود تا خریدار راحت‌تر و سریع‌تر تصمیم خرید را بگیرد. اهمیت بازاریابی عصبی برای بکارگیری آن در استراتژی های مختلف بازاریابی امروزه با توجه به پیچیدگی ذهن مشتریان ، بسیار بیشتر شده است.

 

۳ مشکل رایج بازاریاب‌ها و فروشندگان

۱) گفته‌های خریداران با خرید آن‌ها تناقض دارد! در یک نظرسنجی در یک کافی‌شاپ از مشتریان در مورد مشخصات قهوه مورد علاقه‌شان نظرسنجی شد. اکثر افراد به قهوهٔ غلیظ و تلخ علاقه نشان دادند ولی بعد از چند دقیقه به قهوه خود چند قاشق شکر اضافه کردند؛ دلیل این موضوع این بود که گاهی نظرات مشتریان با خریدشان تناقض دارد و این به نحوهٔ عملکرد مغز مربوط می‌شود.

۲) خریداران دلیل خریدشان را نمی‌دانند! در بررسی‌های مشخص‌شده اغلب مشتریان دلیل قانع‌کننده‌ای برای انتخاب‌ها و خریدهای خود ندارند. کافی است شما به یک سوپرمارکت مراجعه کنید و از مشتری که محصولی برای خرید آماده کرده دلیل آن را بپرسید، دلایل منطقی نباشد که از دید بازاریابان و تولیدکنندگان اهمیت دارد.

۳) خریداران نمی‌دانند دقیقاً چه می‌خواهند! اگر شما به یک فروشگاه لباس مراجعه کنید دقیقاً متوجه می‌شوید اغلب خریداران لباس هنگام مراجعه به فروشگاه هیچ ذهنیتی از خریدشان ندارند و صرفاً با دیدن یک گزینهٔ مناسب به یک لباس علاقه‌مند می‌شوند و تصمیم می‌گیرند که آن را تهیه کنند.

 

چگونه دانشمندان توانستند راز این سه مشکل را برملا کنند؟
FMRI, EEG ساخته شده در سال‌های اخیر دستگاه‌های انواع کوچک و قابل‌حملی دارند که روی سر انسان نصب می‌شود و می‌تواند از مغز انسان عکس بگیرد؛ این دستگاه‌ها دریچه‌ای برای ورود به مغز انسان و برملا شدن رازهای خرید باز کردند.
در ادامه شما را با عملکرد جالب مغز آشنا خواهیم کرد.

 

سه بخش اصلی مغز
افزایش فروش با بازاریابی عصبی

سه بخش اصلی مغز

۱) مغز جدید: انجام کارهای تحلیلی و پیچیده را بر عهده دارد. تصمیم‌گیری‌های منطقی، یادگیری و کارهای ارادی ما با فرماندهی این بخش مغز انجام می‌شود، مغز جدید تحت تأثیر دو بخش دیگر است. حال به این سؤال برگردیم که چرا اغلب افرادی که ادعا می‌کنند قهوه تلخ و غلیظ دوست دارند قهوهٔ شیرین می‌خورند؟ دلیل آن است که وقتی مورد سؤال قرار می‌گیریم از مغز جدید خود برای پاسخ‌گویی استفاده می‌کنیم و سعی می‌کنیم بهترین و منطقی‌ترین جواب ممکن را ارائه کنیم.

۲) مغز میانی: بیشتر با موارد احساسی سروکار دارد و اطلاعات حاصل را به بخش‌های دیگر مغز مخابره می‌کند. احساسات در این بخش مغز تولید می‌شود. این بخش مغز در شرایط مختلف دستور ترشح هورمون‌هایی را صادر می‌کند که باعث ایجاد احساسات متفاوت در ما می‌شود، درواقع می‌توان گفت مغز میانی مرکز احساسات ما است.

۳) مغز قدیم: عهده‌دار فعالیت‌های اصلی برای بقا است. خداوند این بخشی را طوری طراحی کرده تا با دستوراتی که صادر می‌کند ادامهٔ حیاط را برای ما امکان‌پذیر سازد. مثلاً وقتی گرسنه یا تشنه می‌شویم مغز قدیم دستور می‌دهد که به این مورد رسیدگی شود. همچنین اگر در شرایطی قرار بگیریم که بدن درد زیادی را تحمل کند مغز قدیم دستور بیهوشی بدن را صادر می‌کند. مواردی مانند تنفس نیز توسط مغز قدیم کنترل می‌شود و اگر این‌طور نبود شاید گاهی یادمان می‌رفت تنفس کنیم و زندگیمان به خطر میفتاد. حال که کارایی مغز قدیم را بهتر درک کردیم شما را با شش نکتهٔ کلیدی مغز قدیم آگاه می‌کنیم.

 

۶ نکته کلیدی درباره مغز قدیم:

۱) مغز قدیم با احساسات ترغیب می‌شود.
۲) معیار تصمیم‌گیری مغز قدیم، لذت بیشتر و درد کمتر است.
۳) مغز قدیم با تصاویر ارتباط برقرار می‌کند.
۴) مغز قدیم تحت تأثیر آغاز و پایان است.
۵) فقط موارد ملموس درک می‌شود.
۶) مغز قدیم تضاد را بهتر درک می‌کند.

 

چگونه بازاریابی را طوری طراحی کنیم که بر پنج حس مخاطب تأثیر بگذارد؟

چگونه بازاریابی را طوری طراحی کنیم که بر پنج حس مخاطب تأثیر بگذارد؟

در اینجا ما به شما توضیح می‌دهیم که چگونه در عملیات بازاریابی حواس پنج‌گانه را درگیر کنید.

مردم علاوه بر صدا و تصویر می‌توانند به بوها، چیزهایی که لمس می‌کنند و مزه‌ها نیز واکنش نشان دهند، همچنین می‌توانند هر محرک را با احساسات یا تجارب مختلف مرتبط کنند.

در بیشتر موارد عملیات بازاریابی دو بعدی است یعنی فقط از بینایی و شنوایی استفاده می‌شود.

شاید بتوان عملیات بازاریابی را طوری طراحی کرد که بر پنج حس مخاطب تأثیر بگذارد. حال تأثیر هرکدام از این موارد را بررسی می‌کنیم.

۱) بوی خوش و بازاریابی: هفتادوپنج درصد احساسات ما به بویی که حس می‌کنیم بستگی دارد. اگر صاحب فروشگاه هستید شاید بوییی که از فروشگاه شما به مشام می‌رسد به‌اندازه دکوراسیون فروشگاه در خریدها مؤثر باشد. برای مثال تحقیقات زیادی در مورد بوی قهوه انجام شده که نشان می‌دهد باعث فعال‌تر شدن حافظه کوتاه‌مدت می‌شود و همچنین احساس خوب و لذت بخشی در شخص ایجاد می‌کند. اگر قرار است مذاکرهٔ مهمی انجام دهید پذیرایی با قهوه باعث می‌شود مطالب گفته‌شده در ذهن طرف مقابل بهتر ثبت شود.

۲) استفاده از صدا: پخش یک موسیقی لذت‌بخش در محیطی که افراد برای خرید مراجعه می‌کنند می‌تواند باعث شود احتمال تصمیم‌گیری خرید بالاتر برود. تحقیق در ژورنال تحقیقات علمی اروپا نشان داده است که موسیقی با صدای بلند باعث می‌شود مردم در فروشگاه سریع‌تر حرکت کنند اما موسیقی ملایم‌تر و آرام‌تر زمان حضور در فروشگاه را افزایش می‌دهد. موسیقی پاپ با ریتم آرام باعث می‌شود تمایل به خریدهای ناگهانی بیشتر شود.

۳) رنگ و شکل ظاهری: بسیار مهم است که ظاهر محصولاتمان حسی خوب به مخاطب منتقل کند بسیاری از شرکت‌ها اهمیت بسته‌بندی را دسته کم می‌گیرند. اطلاعاتی که از طریق بینایی منتقل می‌شود تأثیر قابل‌توجهی بر احساس مخاطب از محصول یا خدمت شما دارد.

۴) حس لامسه: حس لامسه نیز در تصمیمات خرید ما نقش دارد. آیا تابه‌حال به این موضوع فکر کرده‌اید که مردم به کتاب کاغذی علاقه دارند و هیچ‌گاه کتاب الکتریکی جایگزین آن نمی‌شود؟ یک دلیل آن است که مردم دوست دارند کتاب را دست بگیرند و آن را ورق بزنند.

۵) حس چشایی: مشخص است که نمی‌توان همواره از این مورد استفاده کرد ولی حتی یک پذیرایی ساده و مناسب در شرکت یا ملاقات می‌تواند شرایط حسی بهتری برای مخاطب ایجاد کند.

 

نتیجه‌گیری

در دنیای قبل از بازاریابی عصبی فرض بر این بود که خریدار فردی کاملاً منطقی است و خریدهای او نتیجهٔ تصمیمات کاملاً ارادی و آگاهانه است.

ولی در یافته‌های جدید دربارهٔ مغز و رفتار خریدار تحقیقات زیادی ازجمله نبود تفکر زیاد، بازیابی احساسات، ترجیحات مشتری، تصمیمات لحظه‌ای و تغییر نظر از طرف خریدار دربارهٔ یک محصول یا خدمت انجام شده است.

خریدار در دنیای واقعی برای خریدهای خود زیاد فکر نمی‌کند و اغلب تصمیمات خرید ناخودآگاهانه است.

خریدار هنگام خرید احساسات اخیری که در ارتباط با محصول یا برند موردنظر بوده را بازیابی می‌کند.

ترجیحات خریدار بیشتر به عادت‌ها، نظرات اطرافیان و تجربهٔ شخصی خودش از محصول بستگی دارد.

خریدار برای انتخاب خود تحلیل‌های منطقی انجام نمی‌دهد و اغلب تصمیمات خریدار کاملاً لحظه‌ای است و می‌تواند در چند ثانیه کاملاً عوض شود.

نویسنده: جناب آقای محمود مروستی از دانش پذیران دوره چهارم تربیت کوچ حرفه‌ای کسب و کار ویدان

 

برای امتیاز به این نوشته کلیک کنید!
[کل: ۳ میانگین: ۳.۳]

نظر بدهید

امتیاز این:

برای امتیاز به این نوشته کلیک کنید!
[کل: 3 میانگین: 3.3]