در چرخه فروش، ایجاد احساس اضطرار و فوریت در مشتریان بالقوه و مشتریان خود، یک چالش مشترک است.
ایجاد احساس فوریت بدون اینکه تهاجمی باشد یا بخواهیم مشتری را تحت‌فشار قرار دهیم، یک مهارت قابل یادگیری است و مبتنی بر کشف خوب، درک نیازهای مشتری بالقوه و پرسیدن سؤالات صحیح از افراد مناسب در طول چرخه فروش شما است.
فوریت به مشتریان بالقوه شما دلیلی برای حرکت روبه‌جلو و غلبه بر بی‌عملی می‌دهد.
شما باید به آن‌ها کمک کنید تا بفهمند چرا هرروز و هر هفته و هر ماهی که از محصول شما استفاده نکنند، در کسب‌وکارشان ضرر می‌کنند. بنابراین در اسرع وقت اقدام می‌کنند.
اساساً، همه این‌ها به "یادگیری" مشتریان بالقوه ما برمی‌گردد تا درک کنند که اگر قصد داریم باهم کارکنیم، پس باید احساس مسئولیت مشترک داشته باشیم.
ممکن است برخی از فروشندگان با ایده ایجاد فوریت مخالفت کنند و بگویند که "تعلیم" مشتریان بالقوه برای فکر کردن به این روش بسیار دشوار است،
اما حقیقت این است که این دقیقاً همان کاری است که شما هنگام فروش انجام می‌دهید.
برای ایجاد یک رابطه تجاری سودمند متقابل، باید انتظارات را در ابتدای رابطه تنظیم کنید.
بیایید برخی از عواملی را که بر روابط شما با مشتریان بالقوه تأثیر می‌گذارند، بررسی کنیم و اینکه در هنگام احساس فوریت چه ملاحظاتی را در نظر می‌گیرند.
ارزش پیشنهادی
اول و مهم‌ترین پیشنهاد، ارزش پیشنهادی شماست.
یک پیشنهاد واقعی باارزش عالی شمارا به خریداران آینده معرفی می‌کند و به شما کمک می‌کند تا اولین برداشت قوی را داشته باشید.
ارزش پیشنهادی شما باید توصیف کند.
اینکه محصول یا خدمات شما چگونه مشکلات آن‌ها را حل می‌کند یا بهبود می‌بخشد، مشتری چه مزیت‌هایی دریافت می‌کند
و اینکه چرا مشتری باید شمارا در مقایسه با رقبا انتخاب کند و از شما بخرد.
یک محرک ایجاد اضطرار به شما کمک می‌کند ارزش پیشنهادی خود را به روشی جذاب بیان کنید. در مورد محرک‌ها باید چهار نکته را در نظر گرفت:
ارتباط: آیا راه‌حل خود را به‌صورت مناسب بیان کردید؟ (یک مثال خاص یا داستان موفقیت مربوط به صنعت آن‌ها)؟
آیا شما با استفاده از اصطلاحاتی که موردتوجه مشتریان بالقوه یا مشتریان شما قرار گیرد، راه‌حل خود را توصیف کرده‌اید؟
وضوح: آیا شما برای مشتری بالقوه یا مشتری خود ساده و روشن بیان کرده‌اید که چگونه راه‌حل شما به آن‌ها کمک می‌کند؟
انگیزه درونی: آیا برای درک انگیزه‌های درونی خریدار خود، سؤالات درستی را مطرح کرده‌اید؟ آیا می‌دانید چرا آن‌ها اکنون در حال بررسی راه‌حلی مانند شما هستند؟
انگیزه بیرونی: آیا شما شواهد خارجی (به‌عنوان‌مثال مطالعات موردی، داستان‌های موردی و غیره) برای انتقال ارزش خود و نتایج قابل‌ارائه به این مشتری یا مشتری بالقوه ارائه داده‌اید؟
یک بازدارنده فوریت، اعتراض و شکایت یا مانعی است که باید بر آن غلبه کرد.
بااین‌حال، این عوامل اغلب از کنترل شما خارج هستند، اما با دو موضوع سروکار دارند:
اضطراب: آیا اعتبار خود را تثبیت کرده‌اید؟ آیا این مشتری احتمالی یا مشتری به شما اعتماد دارد؟
حواس‌پرتی: مشتریان احتمالی یا مشتریان شما با چه اولویت‌های دیگری سروکار دارد؟
آیا این کار آن‌ها را از تصمیم‌گیری درباره راه‌حل شما منحرف می‌کند؟
اکنون‌که برخی از عواملی را که بر توانایی شما در ایجاد روابط تجاری محکم و افزایش چرخه فروش شما تأثیر می‌گذارد دانستید،
بیایید به 6 روش ساده بپردازیم که می‌توانید احساس فوریت و پاسخگویی را در هر تعامل با مشتری بالقوه یا مشتری ایجاد کنید.
شما باید زودتر ازآنچه فکر می‌کنید بذر فوریت را بکارید. به‌عبارت‌دیگر، این اولین کاری است که باید انجام دهید.
در اولین جلسه شما باید یک پیشنهاد ارزشی مناسب و واضح ارائه دهید، که هم از انگیزه درونی و هم از انگیزه بیرونی آن‌ها صحبت کند.
سپس با ایجاد اعتماد و اطمینان از طریق بیان داستان‌های موفقیت و بینش، به نگرانی‌های مشتریان وفادار خود پاسخ دهید.
سرانجام، با ساده و شخصی جلوه دادن دیدگاه خود، عوامل حواس‌پرتی را از بین ببرید.
مشتریان بالقوه شما نمی‌توانند از محصول شما بدون درک نیازهایشان استفاده کنند.
بنابراین آن‌ها را وادار کنید تا تصویر کلان را با سؤالات باز مشاهده کنند، که نشان می‌دهد نیازهای آن‌ها کجاست و چگونه می‌توانید به حل آن‌ها کمک کنید.
چالش بسیاری از افراد این است که آنچه را که نیاز دارند، نام ببرند.
آن‌ها چالش‌ها و مخالفت‌های خود را می‌دانند، اما در نقطه‌ای نیستند که بتوانند تشخیص دهند چگونه باید با مشکلات خود کنار بیایند.
اینجاست که شما، به‌عنوان نماینده فروش، وارد می‌شوید.
وقتی می‌توانید به مشتری موردنظر خود کمک کنید تا نیازهای خود را تشخیص دهد، فوریت ایجاد کرده و احتمال اقدام آن‌ها را افزایش می‌دهید.
و به یاد داشته باشید که اقدامات شما بر نحوه عملکرد مشتری بالقوه شما تأثیر می‌گذارد.
بنابراین حتماً آن‌ها را "آموزش" دهید تا بفهمند زمان اصلی در چرخه فروش است و اگر می‌بینید که فروش ادامه دارد،
باید متعهد بودن خود را نشان دهید تا در مرحله بعدی به‌عنوان یک جلسه برنامه‌ریزی‌شده، عمل کنید.
یا اگر نمی‌توانید چیزی را در تقویم‌های آن‌ها تنظیم کنید، باید تصمیم بگیرید که آیا فروش به آن‌ها واقعاً ارزش دارد یا نه،
پس باید تعیین کنید که آیا زمان آن رسیده است که به فرصتی مناسب‌تر یا آماده‌تر بروید.
نپرسید "آیا شما مسئول تصمیم‌گیری برای خرید هستید؟" در عوض، یک درجه پایین‌تر مکالمه کنید.
سؤالاتی بپرسید که متوجه شوید، هنگامی‌که مشتریان احتمالی می‌خواهند روی محصول یا خدمات شما سرمایه‌گذاری کنند، چگونه تصمیم می‌گیرند.
همچنین درک اینکه چه کسی در فرآیند تصمیم‌گیری آن‌ها نقش دارد و چه معیارهایی را به‌طور خاص می‌خواهند برآورده شود، نیز مهم است.
اگر بفهمید که آن‌ها درگذشته در مورد یک محصول یا خدمات مشابه چه تصمیمی گرفته‌اند،
پس احتمال تصمیم‌گیری در مورد محصول یا خدمات شما اساساً به همان روش است.
بنابراین، اگر می‌دانید که تصمیمات گذشته همیشه توسط کمیته‌ای گرفته‌شده است،
سعی کنید راهی پیدا کنید تا مستقیماً به آن کمیته محصول خود را معرفی کنید تا مطمئن شوید که اطلاعات مشابهی را به کل گروه ارائه می‌دهید.
اگر این امکان وجود ندارد، سندی را ایجاد کنید که دقیقاً آنچه را که می‌خواهید با گروه درمیان بگذارید، آماده کرده
و آن را با مخاطب مستقیم خود به اشتراک بگذارید تا به کمیته منتقل شود.
یکی از مواردی که باید مراقب باشید این است که اگر متوجه شدید شخصی که با او صحبت می‌کنید،
تصوری از تصمیم‌گیری قبلی ندارد، با یک شخص اشتباه صحبت می‌کنید و باید فرد مناسب‌تری را برای راهنمایی پیدا کنید.
شما باید از سطح بالاتر شروع کنید. چه مدیرعامل و چه مدیر، هرگونه تغییر در سازمان از بالا شروع می‌شود.
بنابراین نزد بالاترین سطح ممکن در سازمان بروید.
اگر از سطح بالای سازمانی شروع کنید به شما کمک می‌کند تا اولویت‌های سازمان و همچنین نحوه پردازش تصمیمات و انتظارات آن‌ها در چرخه فروش را، درک کنید.
این به شما کمک می‌کند لوله فروش و زمان خود را متناسب با آن مدیریت کنید.
ایجاد اعتماد و ارتباط با مشتری جدید زمان‌بر است. این به ارتباط فعال، انتقال اطلاعات ارزشمند و مهم‌تر از همه گوش دادن فعال نیاز دارد.
فروش مؤثر به معنای گوش دادن بیشتر از صحبت کردن است.
هرچه محصول یا خدمات خود را کمتر ارائه دهید با یک مکالمه دوطرفه توجه مشتریان بالقوه خود را جلب می‌کنید.
مطمئناً، در پایان سعی خواهید کرد ارزش خود را نشان دهید، اما کلید یک مکالمه موفق، فقط شنیدن است.
مکالمه بیشتر درمکرد آن‌ها، برخلاف آنچه شما می‌فروشید، مشتری بالقوه شمارا درگیر خواهد کرد
و ممکن است از فوریتی که می‌توانید ایجاد کنید با گوش دادن به مشتری احتمالی خود به‌جای صحبت کردن بیش‌ازحد درباره فروش، از نتیجه‌گیری خود تعجب کنید.
هنگامی‌که شما ارتباط ارزشمند برقرار می‌کنید، اطلاعات مفیدی را ارائه می‌دهید که تصمیمات مشتریان بالقوه شمارا تحت تأثیر قرار می‌دهد و به آن‌ها در نقش روزمره‌شان کمک می‌کنید.
ارائه برخی از اطلاعات معتبر مورد استقبال قرار خواهد گرفت و به شما کمک می‌کند در هنگام ایجاد ارتباط، ارتباط خود را حفظ کنید.
نزدیک شدن به ارتباطات خود از این طریق به شما کمک می‌کند تا به‌تدریج برای آن دسته از مشتریان بالقوه و مشتریانی که هنوز آماده تصمیم‌گیری نیستند،
یک وضعیت اضطراری ایجاد کنید.
شما برای کاشت بذر با مشتریان بالقوه خود سخت کارکردید، اکنون از رشد آن اطمینان حاصل کنید. ارائه ارزش با پشتکار چیزی است که منجر به سود فروش می‌شود.
این کار را با حفظ دائمی مشتریان بالقوه خود با یادداشت‌های دقیق و شخصی، به‌روزرسانی‌ها، مقالات مرتبط، مطالعات موردی، کتاب‌های الکترونیکی و توصیفات انجام دهید.
فقط چند دقیقه از وقت شمارا می‌گیرد و تبدیل‌شدن به یک منبع باارزش درحالی‌که در رادار آن‌ها هستید، پیشنهاد‌های شمارا در کانون توجه قرار می‌دهند.
سعی کنید این مراحل ساده را در چرخه فروش روزانه خود بگنجانید و نه‌تنها احساس اضطراری قوی‌تری را در بین مشتریان خود ایجاد می‌کنید،
بلکه به ایجاد انتظارات درست و سطح اطمینان کمک می‌کنید که درنهایت سفر را به یک خرید تبدیل می‌کند.
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
