تماس با ما
18:00 - 09:00
۷ روش برای پاسخگویی به درخواست ارائه تخفیف به مشتری
۱۳۹۸-۰۵-۱۴ 1

ارائه تخفیف به مشتری

۷ روش برای پاسخگویی به درخواست ارائه تخفیف به مشتری

ارائه تخفیف به مشتری می‌تواند به افزایش سرعت روند معامله و ایجاد حسن نیت کمک کرده و امکان مطالبه امتیاز را برای شما بیشتر سازد.

اما در صورتی می‌توانید از این مزایا بهره ببرید، که تخفیف خود را به‌صورت استراتژیک، و نه صرفاً مطابق با نظر مشتری، اعمال کنید.

۳ پیامد منفی ارائه تخفیف قبل از انجام مذاکرات نهایی

دادن قول تخفیف به مشتری، قبل از انجام مذاکرات واقعی، سه پیامد منفی به دنبال دارد:

۱ –  خریدار، ناخودآگاه، ارزش کمتری برای شما و کالایتان قائل خواهد شد.

به‌طور کلی منافع و نرخ بازگشت سرمایه کالای شما همان‌گونه است که ادعا می‌کنید، چرا این‌چنین به فروش آن با قیمت کمتر اصرار دارید؟

۲ – تمرکز از ارزش به قیمت منحرف می‌شود.

مشتری، به‌جای گفتگو و فکر کردن درباره آثار بالقوه کالای شما بر کسب‌وکار خود، درباره قیمت آن می‌اندیشد.

۳ – قدرت چانه‌زنی را تا حدی از دست می‌دهید. مذاکرات موفق مستلزم بده و بستان است.

اگر در مراحل ابتدایی فروش تخفیف ارائه دهید، فرصت درخواست چیزی درازای این تخفیف را از دست خواهید داد، زیرا هنوز نمی‌دانید مشتری احتمالی شما چه می‌خواهد.

درنتیجه در موقعیت خطرناک «اعطای امتیازات یک‌جانبه» قرار می‌گیرید.

وقتی زمان جمع‌بندی توافقات فرارسید، خریدار، بدون جبران هیچ‌چیزی درازای تخفیف شما، آنچه را خواسته بود مطالبه خواهد کرد.

پاسخ به درخواست تخفیف در جریان مذاکرات نیز چالش آور است.

شما باید انتظارات مشتری را، بدون از بین بردن حاشیه سود خود، برآورده سازید.

ارائه تخفیف به مشتری یا عدم ارائه تخفیف

اگر برای یافتن پاسخ مناسب مشکل‌دارید، در جریان مذاکرات از این پاسخ‌ها استفاده کنید، و اگر مشتری احتمالی شما می‌گوید:

«قیمت خیلی بالا است»، ما، در اینجا، چند جواب برای شما آماده کرده‌ایم:

چگونه به درخواست ارائه تخفیف به مشتری پاسخ دهیم.

الف) در طول تماس برای برقراری ارتباط:

۱ –  «شما از شخص مناسبی درخواست کرده‌اید. اما قبل از بحث درباره تخفیف، اجازه دهید ببینیم شما در این کالا به دنبال چه چیزی هستید. در این صورت خواهم توانست ارزیابی دقیق‌تری به شما ارائه دهم.»

اگر قیمت کالا یا خدمات شما ارتباط زیادی با نیاز، اهداف و موقعیت مشتری دارد، خیلی زود است که درباره تخفیف صحبت کنید.

حتماً بخوانید!  7 ترفند موثر در افزایش فروش و جذب مشتری

بدون دانستن ارزش نهایی معامله، نمی‌توانید نرخی تعیین کنید، که هم مشتریان را راضی نگه‌دارد، و هم شمارا از بازی خارج نکند.

بی‌توجهی به درخواست مشتری نیز حاکی از این است، که به موضوع موردنظر خود بیش از مطالبات مشتری توجه دارید.

به‌جای این کار او را تأیید کرده و توضیح دهید چرا به نفع هر دو طرف است، که بحث درباره تخفیف را به بعد موکول سازند.

نیاز سنجی مشتری قبل از ارائه تخفیف

۲ – «سؤال خوبی است. آیا به نظر شما قیمت مانع اصلی انجام این معامله است؟»

بعضی از مخالفت‌ها را نمی‌توان نادیده گرفت.

اگر مشتری بلافاصله پس از پرسیدن قیمت، یا درصورتی‌که قیمت به‌صورت آنلاین در دسترس باشد، تقاضای تخفیف می‌کند، ممکن است برای خرید کالای شما باقیمت اعلام‌شده بودجه کافی نداشته باشد.

در این صورت می‌خواهد بداند آیا شما تخفیفی در نظر گرفته‌اید، و در صورت دریافت پاسخ منفی احتمالاً از پیگیری منصرف می‌شود.

از طرف دیگر، شاید مشتری بتواند محصول را به قیمت ارائه‌شده خریداری کند، اما مایل است در صورت امکان تخفیف بگیرد.

این سؤال به شما کمک می‌کند، انگیزه خریدار را درک کنید.

اگر متوجه شدید مشکل اصلی او قیمت نیست، پاسخ شماره یک را به‌کار ببرید.

اما اگر قیمت برای مشتری اهمیت دارد، بیشتر در مورد شرایط مالی او پرس‌وجو کنید.

اگر به‌کلی شرایط خرید کالای شما را ندارد، شاید لازم باشد بی‌خیال چنین معامله‌ای شوید.

عدم ارائه تخفیف

ب) در جریان معرفی کالا یا نمایش محصول

۳ – «ما می‌توانیم درباره رقم دقیق مذاکره کنیم، اما قبل از آن اجازه دهید مطمئن شویم که محصول ما بهترین راه حل برای مشکل شما است.»

در این مرحله از مذاکرات فروش، تقاضا برای تخفیف معمولاً حاکی از تمایل مشتری برای خرید است.

موافقت مشتری به عرضه و معرفی محصول نشان می‌دهد که به محصول علاقه‌مند‌است، و حالا به جزئیات خرید می‌اندیشد.

اما هنوز برای ارائه تخفیف زود است.

شما نمی‌گویید که امکان تخفیف وجود ندارد، بلکه به مشتری یادآوری می‌کنید، تا زمانی که هر دو طرف در مورد وجود یک منفعت متقابل، اطمینان حاصل نکرده‌اند، گفتگو درباره تخفیف مناسبت ندارد.

تخفیف در ازای دریافت امتیاز

ج) مذاکره

۴ – «چرا؟»

یورگن آپلو گوینده و نویسنده، استفاده از این پاسخ ساده و مؤثر را، در مذاکره با خریدارانی که بر سر قیمت چانه‌زنی می‌کنند، توصیه می‌کند.

 

او توضیح می‌دهد:

حتماً بخوانید!  نکاتی مهم برای شروع یک کسب‌وکار آنلاین

«مشکل من این است که مشتریان گمان می‌کنند من بدون دلیل دستمزد بسیار بالایی دریافت می‌کنم، و با مذاکره می‌توان این دستمزد را تا رسیدن به قیمت مناسب کاهش داد.»

بنا به تجربه آپلو مشتریان اغلب درنهایت خواهند گفت که «فقط تعجب کرده‌بودند» و قیمت را تمام و کمال پرداخت خواهند کرد.

او می‌افزاید: «دقت کنید، من به کسانی که تخفیف می‌خواهند، نه نمی‌گویم، شاید آنها واقعاً دلیل خوبی داشته‌باشند! سرانجام همه‌چیز به سفارشی کردن معامله ختم می‌شود.»

برای‌مثال، خریدار ممکن است در حال رفع مشکلات بودجه فصلی بوده یا، در کوتاه‌مدت، دچار بحران نقدی شده‌باشد.

در این‌گونه موارد تخفیف در نظر بگیرید، اما دقت کنید در مقابل این تخفیف، چیزی مطالبه کنید.

مذاکره قبل از ارائه تخفیف به مشتری

۵ – «در صورتی می‌توانم تخفیف بدهم که (قرارداد را گسترش دهید، شرایط پرداخت را تنظیم کنید، بسته یا ردیف الف را بپذیرید، مراکز ب را ثبت کنید).»

مصالحه در اغلب مذاکرات ضروری است.

با قبول تخفیف در مقابل دریافت امتیاز، هر دو طرف خریدار و فروشنده نفع خواهند برد. بهتر است مذاکرات با چند درخواست غیرمالی آغاز شود، تا امکان مذاکره بر روی مسائلی فراتر از قیمت وجود داشته‌باشد.

۶ – «تخفیف قابل‌قبول چیست؟»

سین مک پیت سرپرست آموزش فروش MTD، استفاده از پاسخ مشتری برای تغییر جهت روند مذاکره را پیشنهاد می‌کند.

اگر قیمت محصول شما ۱۰٬۰۰۰ دلار است، و خریدار تقاضای ۱۵‌% تخفیف می‌کند، از او بپرسید:

«منظورتان این است که ازنظر شما ۱۰٬۰۰۰ دلار برای (محصول) زیاد است، یا این‌که نمی‌خواهید بیش از ۸،۵۰۰ دلار هزینه کنید؟»

پاسخ این سؤال معلوم می‌کند که آیا آنان در مورد ارزش واقعی کالای شما متقاعد نشده‌اند، یا توانایی پرداخت این مبلغ را ندارند؟

اگر موضوع عدم توانایی پرداخت است، یک مدل پایین‌تر یا دارای گزینه‌های کمتر را به آنها پیشنهاد کنید.

می‌توانید بگویید: «شما (مدل گران‌تر) را انتخاب کرده بودید، زیرا (این مدل می‌تواند به اجرای پروژه در مدت‌زمان کمتر کمک کند، حداکثر صرفه‌جویی هزینه‌ منفعت را ارائه دهد، و به‌اندازه کافی

حتماً بخوانید!  4 تکنیک اثبات‌شده فروش برای سرمایه‌گذاران

پوشش داشته باشد، و غیره). اما، اگر نمی‌خواهید بیشتر هزینه کنید، من (مدل ارزان‌تر)، به قیمت ۷،۶۰۰ دلار را به شما پیشنهاد می‌کنم.»

به اعتقاد مک پیت، این پیشنهاد امکان حفظ حاشیه سود و همچنین ارزش را به شما می‌دهد.

اما اگر مشتری می‌گوید مدل گران‌تر را به قیمت پایین‌تر می‌خواهد، مذاکرات در مورد ارزش را از سر بگیرید.

تخفیف قابل قبول چیست؟

نمونه پاسخ به یک نامه درخواست ارائه تخفیف به مشتری:

سلام (نام مشتری)

کالای مورداستفاده فعلی شما، در سال حدود ۱۰ بار به تعمیر و نگهداری نیاز دارد، که هزینه آن ۳،۳۰۰ دلار برای خدمات و دستمزد کارگر است.

شما همچنین ۶۷۰ دلار برای قطعات جدید پرداختید.

اطلاعات ما نشان می‌دهند، این ماشین‌ها پس از سومین سال مصرف، دو برابر بیش از معمول خراب می شوند، بنابراین، سال آینده باید انتظار پرداخت حداقل ۷۰۰۰ دلار برای همین خدمات را داشته‌باشید.

علاوه‌براین، بهره‌وری شما، در هر بار که از محصول استفاده نمی‌شود، به‌شدت کاهش می‌یاید، که در سال جاری حدود ۲٬۰۰۰ دلار هزینه داشته و هزینه آن برای سال آینده ۴٬۰۰۰ دلار برآورد می‌شود.

محصول ما، در یک سال، بیش از ۱۱٬۰۰۰ دلار برای شما صرفه‌جویی می‌کند.

آیا این مبلغ، قیمت پیشنهاد شده را توجیه نمی‌کند؟

با تشکر

مایک

وقتی خریدار متوجه شود که محصول شما در درازمدت باعث صرفه‌جویی در هزینه‌ها می‌شود، احتمالاً درخواست خود را پس گرفته یا تعدیل خواهد کرد.

مدیریت استراتژیک ارائه تخفیف به مشتری

۷ – «چه چیزی باعث می‌شود قیمت ارائه‌شده در نظر شما عادلانه باشد؟»

اگر مشتری روی قیمت تکیه می‌کند، شاید به این دلیل است که بودجه لازم برای خرید کالا / خدمات شمارا ندارد، یا شاید شما کالای خود را به خوبی معرفی نکرده‌اید.

با پرسیدن «چه اتفاقی باید بیفتد تا کالای ما در نظر شما ارزشمندتر جلوه کند؟» می‌توانید شکاف‌های ایجادشده را پرکرده و تردیدهای احتمالی را شناسایی کنید.

همچنین، در صورت رفع نیاز مطرح‌شده توسط مشتری، امکان افزایش مبلغ یا بحث درباره ارزش کالا، برای دست‌یابی به قیمت کامل فراهم می‌شود.

با این پاسخ‌ها می‌توانید، بدون ترس از به کار بردن واژه «تخفیف» توسط مشتری، معامله را پیش ببرید.

با این ۷ روش به بهترین شکل ممکن میتوانید ارائه تخفیف به مشتری را مدیریت کنید.

پیام بگذارید

نظرات

  1. باتشکر از شما ، مقاله ای خوبی بود ، ممنونم
    ارادتمند شما سیاوش فرتوت

Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content
Search in posts
Search in pages

آرشیو