تیم فروش
۷ تاکتیک موثر بستن فروش برای تیم فروش شما
گردآوری یک تیم فروش کارآمد و باتجربه برای هر کسب‌وکاری حیاتی است
چون صرفا کارکنان شما یک ثبت پیگیری قابل توجهی دارند بدین معنی نیست که آنها درباره جدیدترین استراتژی‌ها به‌روز هستند یا واقعا می‌دانند چگونه می‌توانند محصول یا خدمت شما را بهتر بفروشند.
با این حال که تیم شما می‌تواند انواع تاکتیک‌های فروش را پیاده کند، شما باید مرتبا تمرین‌هایی به آنها بدهید که آنها را به سمت رشد و شکوفایی هدایت کرده و توانایی‌ها و استعدادهایشان را گسترش دهد.
در زیر چند استراتژی به شما داده می‌شود که می‌توانید آنها را به نمایندگان فروش خود بدهید تا به تماس بعدی فروششان کمک کند.
۱- درباره تناسب محصولتان با مشتری صادق باشید
با این حال که یک فروشنده خوب همیشه صادق است، یک فروشنده برتر مسئولیت‌پذیر و آینده‌نگر است.
اندرو شراژ یکی از مالکان شرکت Money Crashers Personal Finance می‌گوید:
پیش‌بینی مسائل احتمالی در طول یک گفت‌وگوی فروش به طور بالقوه می‌تواند برای بستن فروش بیشتر در آینده به تیم شما کمک کند.
او به عنوان یک مثال می‌گوید:
اگر شما می‌بینید که یک محصول یا خدمت خاص مناسب یک مشتری نیست، به آنها بگویید، حتی اگر مشتری جایگزین برای او ندارید.
شاید به فروش برسید، اما شاید هم یک مشتری را برای همه عمر به دست آورده‌اید.
۲- رقابت را محدود کنید
شما در عوض اینکه بدانید رقبایتان چگونه با مشتریان مورد نظر خود تعامل دارند چه راهی برای فروش بهتر از آنان سراغ دارید؟
ماریو پشوف مدیر عامل شرکت DevriX فرستادن تیم فروش به رویدادها یا کنفرانس‌های صنعت مربوطه که رقبا حمایت می‌کنند را توصیه می‌کند.
در آنجا آنها می‌توانند با مشتریان بالقوه قاطی شوند، با همتایان خود ارتباط برقرار کنند و فرآیند فروش خود را طبق آن بسنجند.
او می‌گوید:
قراردادن خودتان در کفش‌های مشتری‌تان می‌تواند چالش‌برانگیز باشد،
اما تعمق‌کردن به عنوان یک شخص سوم در طول یک ارائه فروش رقابتی در واقع امری آموزشی است.
یک مطلب کاربردی: اهمیت و تکنیک‌های داستان‌سرایی در ارائه‌های فروش
۳- برای موفقیت تیم فروش یک داستان فوق‌العاده بگویید
اطلاعات و آمارهای هارد برای اشتراک‌گذاری خوب هستند، اما آنها همیشه فروش را به سرانجام نمی‌رسانند.
استفانی ولز می‌گوید:
اگر مردم بتوانند با شما ارتباط برقرار کنند بسیار محتمل است که مشتری شما بشوند.
به همین دلیل شما باید به عنوان یک فروشنده به هنر داستان‌گویی مسلط شوید.
او همچنین می‌گوید:
به جای اینکه حقایق را بگویید، داستان‌های موفقیت مشتریان فعلی‌تان را که می‌توانند با آنها ارتباطی داشته باشند برایشان تعریف کنید.
حتما بخوانید: چگونه قبل از تماس سرد برای فروش، خود را آماده کنیم
۴ – یکدلی را تمرین کنید
تقریبا هر جنبه‌ای از کسب‌وکار خصوصا فروش با گوش‌دادن و یکدلی بهبود می‌یابد.
اندرو کوچریاوی بنیانگذار و مدیر عامل شرکت Intechnic می‌گوید:
درک افکار، احساسات و موقعیت شخص دیگری از زاویه نگاه خود او برای تحکیم یک ارتباط حیاتی است.
او می‌گوید:
تحقیقات نشان می‌دهد که بالا‌بردن درک‌شدنی است، بنابراین ما باید روز‌به‌روز در این زمینه بهتر باشیم.
۵- محصول نفروشید؛ راه حل بفروشید
بلر توماس یکی از بنیانگذاران شرکت eMerchantBroker، تیم خود را تشویق می‌کند تا به جای تمرکز بر روی محصول در طول یک گفت‌وگو بر «فروش راه حل» تمرکز داشته باشند.
توماس اینگونه توضیح می‌دهد:
فروشندگان باید سوالاتی بپرسند و از تخصصشان برای ارائه راه حل استفاده کنند.
این تاکتیک به ایجاد روابط بلندمدت میان فروشندگان و مشتریان کمک می‌کند زیرا خریداران را در اولویت قرار می‌دهد.
مشتریان احساس می‌کنند شنیده مي‌شوند و نیازهایشان برآورده می‌شود.»
حتما بخوانید: ۵ راه برای شگفت‌زده کردن مشتریان
۶ – بدانید چه زمانی عقب بکشید
اکثر مردم زمانی که یک فروشنده به آنها چیزی را تحمیل می‌کند فرار می‌کنند.
به همین دلیل زاچ بیندر تیم خود را مجاب می‌کند تا یاد بگیرند چه زمانی عقب بكشند و سماجت نکنند.
او می‌گوید:
اگر تیم من احساس کند ارائه و معرفی‌شان مردم را فراری می‌دهد، باید عقب بکشد و به آنها فضا بدهد.
پیشنهاد عالی: ۷ انگیزاننده اصلی خرید چیست؟
۷ – برای فروش از نقاط قوت خودتان استفاده کنید
هر فروشنده‌ای منحصر به فرد است و نقاط قوت شخصی خودش را دارد که می‌تواند برای بستن یک فروش به او کمک کند.
کریستی نیچل رئیس کمیته Knichel Logistics می‌گوید:
من تیم فروشم را تشوق می‌کنم تا به تاثیرگذارترین روشی که خودشان بلدند بفروشند، تا در نهایت شرکت نیز سود ببرد.
نیچل می‌گوید:
برخی از فروشندگان شکارچی هستند، در حالی که بقیه کشتکار هستند.
نباید نقشی را به کسی تحمیل کنید که مناسب او نیست.
آنهایی که شکارچی هستند در جذب مشتریان جدید عالی هستند، در حالی که کسی که کشت می‌کند آنها را حفظ می‌کند.
هر دو این نقش‌ها مهم هستند.
نظر بدهید