وقتی نمایندگان فروش مطابق انتظارات شما عمل نمی‌کند، ممکن است فکر کنید: "من نتوانستم افراد مناسب را استخدام کنم."
اما اگر این‌طور نباشد، چه می‌کنید؟ اگر انگیزه نداشته باشند چون اهداف، ابزار یا مربیگری درستی ندارند، چه می‌شود؟
اگر بتوانید کاری انجام دهید که نتیجه عملکرد نمایندگان فروش شما بهتر باشد، چه‌کار می‌کنید؟
بپذیرید: تیم فروش شما تحت‌فشار زیادی قرار دارد.
آن‌ها مسئولیت زیادی بر دوش خود دارند و ضروری است که با آموزش و تکنیک‌های انگیزشی روی آن‌ها سرمایه‌گذاری کنید.
زیرا اگر این کار را انجام دهید، نتایج موفقیت‌های آن‌ها را خواهید دید.
بیشتر بخوانید: مهم‌ترین اشتباهات رایج تیم فروش را بشناسید
1- اهداف را تعیین کرده و پیشرفت را پیگیری کنید
مشخص کردن اهداف فروش اولین کاری است که باید انجام دهید. سپس، آن‌ها را به اهداف فردی که اعضای تیم باید برآورده کنند تقسیم کنید.
فقط روی فروش تمرکز نکنید. موارد دیگر مانند تعداد تماس‌ها، ایمیل‌ها و جلسات هر یک از اعضای تیم را نیز در نظر بگیرید.
در مرحله بعدی، نمودارهای هفتگی ایجاد کنید، که فعالیت هر نماینده فروش برای رسیدن به هدف را نشان می‌دهد و مطمئن شوید که نمودارها برای کل تیم قابل‌مشاهده هستند.
به تیم خود این توانایی را بدهید که ببیند حرکت هر شخص در کانال فروش چگونه است این امر به آن‌ها اجازه می‌دهد، روند پیشرفت کار را تشخیص دهند.
فروشندگان خوب رقابتی هستند و همیشه به دنبال راه‌های کسب مزیت هستند.
اگر متوجه شوند شخصی که ایمیل بیشتری ارسال می‌کند فروش بیشتری دارد، این روش را در پیش می‌گیرد. مقدار کمی روحیه رقابتی، کمک زیادی می‌کند.
2- نحوه استفاده از داده‌ها را به آن‌ها بیاموزید
سیستم CRM، داده‌های زیادی را برای اندازه‌گیری، به شما می‌دهد. آیا همه اعضای تیم شما می‌دانند که چگونه از این داده‌ها استفاده کنند؟
هر زمان که پیشنهادی برای فروش ارائه می‌دهند، باید رفتار گذشته مشتری را در نظر بگیرند.
دریافت داده‌ها و سپس استفاده از این داده‌ها جزئیاتی را در اختیار آن‌ها قرار می‌دهد که به آن‌ها در انجام معامله کمک می‌کند.
آن‌ها همچنین باید تلاشی را که برای متقاعد کردن یک مشتری عادی برای خرید لازم است را، اندازه بگیرند.
ریاضی پیشرفته‌ای نیست! تعداد تماس‌ها، جلسات و ایمیل‌هایی را که معمولاً برای انجام یک معامله به آن‌ها نیاز دارند، محاسبه کنند.
این به آن‌ها کمک می‌کند تا بدانند چه موقع کارها را با مشتری بالقوه، پیش ببرند و چه موقع باید به یک فرصت جدید بپردازند و آن‌ها را رها کنند.
3- مأموریت خود را روشن کنید
شما برای کسب‌وکار خود مأموریتی دارید، درست است؟ آیا تک‌تک اعضای نمایندگان فروش از این مأموریت آگاه هستند؟
آیا آن‌ها به آن اهمیت می‌دهند؟ ما معتقدیم، برای اینکه یک فروشنده مؤثر باشید، باید به آنچه می‌فروشید، ایمان داشته باشید.
برای اطمینان از اینکه مأموریت شما واضح است، ابتدا نمایندگان فروش باید جایگاه تجاری شمارا درک کنند.
چه چیزی شمارا در رقابت متمایز می‌کند؟ ارزش پیشنهادی منحصربه‌فرد شما چیست؟ هدف سازمان شما چیست؟
وقتی این جزئیات را در ذهن داشته باشند، فرایند فروش توسط آن‌ها هدایت می‌شود.
آن‌ها چشم‌انداز شرکت را منتقل می‌کنند و مشتری را متقاعد می‌کنند که این یک پیشنهاد ارزشمند است.
یک مطلب جذاب و کاربردی پر از تکنیک: ۷ تاکتیک موثر بستن فروش برای تیم فروش شما
4- ابزار لازم را به آن‌ها بدهید
اول‌ازهمه، شما به ابزاری نیاز دارید که تیم را به هم متصل کند. اولین فکری که می‌کنید این است: ایمیل باید برای این کار کافی باشد، درست است؟
خوب، کافی نیست هیچ‌کس دوست ندارد برای یافتن اطلاعات دقیق موردنیاز خود، پیام‌ها را زیرورو کند.
علاوه بر این، صندوق‌های پستی روزانه با پیام‌های تبلیغاتی پر می‌شوند، بنابراین پیام‌های شما ممکن است موردتوجه قرار نگیرند.
شما به یک ابزار ردیابی فروش مانند Daylite نیاز دارید. این ابزار نمایندگان فروش را از پیشرفت فروش و مهلت‌های مهمی که باید در نظر داشته باشند، مطلع می‌کند.
همچنین، تمام اطلاعات اعضای تیم شما در مورد مشتریانشان را در یک مکان واحد ذخیره خواهد کرد.
آن‌ها می‌توانند به پیام‌های ایمیل، یادداشت‌های تماس و جزئیات مربوط به قرارها دسترسی پیدا کنند.
بیشتر بخوانید: 6 ضرورت تیم سازی برای کسب‌وکارها
5- فرهنگ به‌اندازه استراتژی مهم است. آن را پرورش دهید!
مدیریت فروش مؤثر، صرفاً از طریق یک استراتژی کلان حاصل نمی‌شود.
فرهنگ به همان اندازه مهم است! هر تیم به اهداف دقیق و داده‌های قابل‌اندازه‌گیری نیاز دارد.
بااین‌حال، اگر به آن‌ها انگیزه دهید که هر روز به محل کار خود بروند، آن‌ها به‌طور مؤثرتری اهداف نمایندگان فروش پایبند هستند.
فرهنگ شرکت شما چیست؟ تیم شما چگونه این فرهنگ را انتقال می‌دهد؟
اگر ناهارها، مهمانی‌ها و برنامه‌های تیم سازی ترتیب دهید، بهتر می‌توانید آن‌ها را نسبت به ارزش‌های تجاری خود نزدیک‌تر کنید.
روی یک وبلاگ نیز سرمایه‌گذاری کنید! مقالات مفیدی را ارائه دهید که به نمایندگان فروش شما کمک می‌کند تا با چالش‌های مختلف کنار بیایند و تعادل بین کار و خانواده را پیدا کنند.
اگر فرصت نوشتن مقاله را ندارید، می‌توانید برون‌سپاری کنید.
حتما مقاله " چگونه می‌توان به‌عنوان یک فروشنده از راه دور موفق شد؟ " را با دقت بخوانید.
6-آموزش منظم ارائه دهید
بهترین شرکت‌های نمایندگی فروش، روی توسعه حرفه‌ای نمایندگان فروش خود سرمایه‌گذاری می‌کنند.
از طریق جلسات آموزشی، هر یک از اعضای تیم، مهارت‌ها و استراتژی‌های خود را بهبود می‌بخشد، و برای انجام کارهای خود الهام می‌گیرد.
حداقل دو بار در سال برنامه‌های آموزشی و توسعه مؤثر ترتیب دهید.
علاوه بر آموزش‌های حرفه‌ای فروش، در جلسات آموزشی، توسعه شخصی را نیز آموزش دهید.
شما می‌توانید یک معلم یوگا برای ورزش و مراقبه استخدام کنید، به شما کمک می‌کند تا نمایندگان فروش خود را متمرکز و آرام نگه‌دارید.
7- مناطق خاص برای بهبود را مشخص کنید
هر یک از اعضای تیم شما نقاط قوت و ضعف خود را دارد. آن‌ها از جلسات آموزشی مزایای زیادی کسب می‌کنند، اما به توجه فردی هم نیاز دارند.
برای صاحب مشاغل مهم است که عملکرد هر کارمند را تجزیه‌وتحلیل کرده و درک کند که چگونه هر یک از اعضای تیم می‌توانند بهتر شوند.
به‌عنوان‌مثال، اگر یکی از اعضای تیم، از ابزار مدیریت پروژه به‌طور مؤثر استفاده نمی‌کند، می‌توانید دستورالعمل‌های جداگانه‌ای ارائه دهید.
اعضای نمایندگان فروش شما می‌خواهند بهتر شوند.
نه‌فقط به این دلیل که فروش بیشتر به معنای حقوق بیشتر برای آن‌هاست، بلکه به این دلیل است که آن‌ها می‌خواهند از تلاش خود نتیجه بگیرند.
وقتی نیازهای آن‌ها را درک کنید و پشتیبانی کافی داشته باشید، می‌توانید اثربخشی آن‌ها را افزایش دهید.
امیدواریم با این 7 نکته، نتیجه عملکرد نمایندگان فروش خود را بهتر کنید.
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
