زمانی که میزان فروش پایین است، نتیجه‌گیری که معمولاً اتفاق می‌افتد این است که نمایندگان فروش به اندازه کافی نمی‌فروشند و باید به دنبال سرنخ‌های بیشتری باشند. اما قبل از اینکه به نمایندگان فروش خود سرنخ بیشتری بدهید، آیا عاقلانه نیست که دلایل خرید نکردن مشتریان از برند خودتان را بررسی کنید؟
75 درصد از مشتریان گارتنر (یک شرکت مشاوره مدیریت) خرید خود را پیچیده و چالش برانگیز توصیف کردند. بنابراین دلیل اینکه مشتریان‌تان از شما خرید نمی‌کنند می‌تواند فرآیند پیچیده پرداخت شما باشد، نه ارزش پایین خدمت یا محصول.
ضروری است که خود را به جای مشتری هدف‌تان قرار دهید. درک مشکلات و کشمکش‌های آن‌ها می‌تواند به شما کمک کند رویکرد، اطلاع‌رسانی، جدول زمانی و حتی خود محصول را اصلاح کنید و هرگونه اصطکاک را که ممکن است باعث عدم خرید آن‌ها از شما شود، برطرف کنید.
در این مقاله، پیش از پیشنهاد راه‌هایی برای وادار کردن مشتریان به خرید از شما، دیگر علل عدم خرید مشتریان را بررسی می‌کنیم.
بیایید کمی عمیق‌تر شویم:
بهانه‌های مشتری برای نخریدن آنقدر زیاد است که ممکن است نتوانید حتی حدس بزنید. اما چالش این است که چگونه از مشتریان بپرسیم چرا خرید نمی‌کنند. و چگونه متوجه می‌شوید که آن‌ها پاسخی صادقانه ارائه خواهند داد؟
بنابراین بیایید دلایل رایجی را بررسی کنیم که نشان می‌دهد چرا مصرف‌کنندگان برخی از محصولات را خریداری نمی‌کنند. شاید وقتی آن‌ها را می‌خوانید متوجه چیزی شوید و تا حد امکان بتوانید به بسیاری از این موانع فروش رسیدگی کنید.
متأسفانه مشتریان همیشه قبل از خرید به قیمت منصفانه فکر نمی‌کنند. بسیاری تنها خواهان محصولی هستند که پایین‌ترین قیمت را دارند. بنابراین ممکن است دلیل عدم خرید مشتریان از شما، این باشد که رقبای شما محصول خود را ارزان‌تر می‌فروشند بدون اینکه لزوماً بهترین ارزش را ارائه دهند.
خریداران شرکتی همیشه دست بالا را داشته‌اند، اما اکنون کنترل آن چالش برانگیزتر است. با رکود اقتصادی، تمرکز بیشتری روی هزینه و قیمت وجود دارد.
این امر باعث شده است که بسیاری از افراد مسئول خرید به دنبال راه‌هایی برای صرفه‌جویی در پول باشند، به عنوان مثال با خرید عمده، درک نحوه جلوگیری از تله‌های خرده فروشی یا به طور کلی کاهش هزینه‌های غیر ضروری.
برای دور زدن این مشکل، ممکن است لازم باشد از کوپن‌ها و تخفیف‌ها برای جذب مشتریان جدید استفاده کنید و امیدوار باشید که وقتی ارزش پیشنهادی محصول شما را تجربه کردند، به آن وفادار بمانند.
این احتمالاً «عقلانی‌ترین» دلیلی است که چرا مصرف‌کنندگان محصولات خاصی را نمی‌خرند. آن‌ها این احساس را دارند که در قبال هزینه‌ای که می‌پردازند ارزش کافی دریافت نمی‌کنند.
شما برای غلبه بر این مانع فروش، بدون بهبود محصول یا کاهش قیمت آن برای برآورده کردن نیاز مشتری به کسب ارزش کافی، مبارزه خواهید کرد. این موضوع حائز اهمیت است که به مدل قیمت‌گذاری خود نگاه کنید و مطمئن شوید که محصول یا خدمت شما بی‌جهت گران نیست.
همچنین می‌توانید سعی کنید راه‌هایی برای سفارشی‌سازی محصول بر اساس نیاز‌های مشتری بیابید، البته این به ماهیت محصول شما بستگی دارد.
در جایی که ارزش برای مشتری مشخص نیست، ممکن است خرید اتفاق نیفتد. تلاش کنید تا نیاز‌های مشتری را بفهمید و مطمئن شوید که محصول شما این نیاز‌ها را برآورده می‌کند. سپس بروید و آن مزایا را برای مشتری به زبان واضحی که قابل درک است، توضیح دهید.
این یک شکست مهلک در بازاریابی است که نباید انتظار داشته باشید در کسب و کار شما اتفاق بیفتد. با این حال، ما این را در مورد شرکت‌های فناوری، بسیار می‌بینیم. بسیاری، محصولی را ارائه می‌کنند که کار‌هایی را انجام می‌دهد که به نظر می‌رسد می‌تواند به افراد کمک کند، اما به طور خاص نمی‌دانند این افراد چه کسانی هستند.
در پایان، آن‌ها چشم انداز‌های اشتباه را با نتایج قابل پیش‌بینی هدف قرار می‌دهند. از آنجا که با محصولات نرم سر و کار دارند، به راحتی می‌توانند محصولات خود را تغییر دهند، و گروه کاربری دیگری را هدف قرار دهند تا زمانی که بازار مناسب را پیدا کنند. اگر در حال تولید محصولات و نگهداری آن در انبار هستید، نمی‌توانید این کار را انجام دهید و دوام بیاورید.
ماهیت مشارکتی کار به این معنی است که افراد دخیل در تصمیم‌گیری می‌توانند به سرعت افزایش یابند و بیش از یک نفر باشند. بسته به ماهیت محصول شما، ممکن است وجود افراد زیاد در مراحل مختلف فرآیند خرید، سبب شود تا سازمان نتواند به سرعت تصمیم بگیرد.
دلیل دیگر کاهش سرعت فروش، صرفاً عدم فوریت در پیشنهاد شما یا درک مشتری از مشکلشان است.
اگر مشکل به اندازه کافی فوری نباشد و به آن‌ها نشان ندهید که چرا باید همین الان خرید کنند، این احتمال وجود دارد که مشتری اصلاً از شما خرید نکند یا برای برای خرید زمان زیادی صرف کند.
آیا مزایای محصول خود و چگونگی بهبود زندگی مشتری با آن را برجسته کرده‌اید؟ بروید و صفحات محصول، CTAها (اقدام به عمل) و مواد بازاریابی خود را بازبینی کنید و اطمینان حاصل نمایید که کپی رایتینگ به اندازه کافی متقاعد‌کننده است تا اکنون مشتریان را وادار به خرید کنند.
دلیل دیگر عدم خرید مشتریان از شما می‌تواند این باشد که نمی‌توانند سریع تصمیم بگیرند که بهترین محصول برای آن‌ها کدام است. در نتیجه، فروش آنقدر در برزخ باقی می‌ماند که در نهایت به سراغ سرنخ‌های دیگر می‌روید.
خدمات بسیار زیادی وجود دارد که به راحتی می‌توان آن‌ها را در ارزیابی مقایسه کرد. به عنوان مثال، بیش از 15000 شرکت خدمات و نرم‌افزار در جهان وجود دارد. در نتیجه، با ظهور فناوری‌های جدید، گزینه‌ها و راه‌حل‌های جدید همچنان در حال ظهور هستند.
رایانش ابری و ابزار‌های توسعه همچنین این امکان را برای ارائه‌دهندگان خدمات فراهم کرده است تا شرکت‌های خود را راه‌اندازی کنند، به ویژه کسانی که می‌خواهند به بازار جهانی خدمت کنند.
اکنون که دلایل عدم فروش محصولات خود را می‌دانید، اجازه دهید به سؤال بعدی شما پاسخ دهیم؛ چگونه مشتریان را وادار به خرید محصول خود می‌کنید؟
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
