زمانی که به یک تیم فروش فکر می‌کنید، یکی از آخرین چیز‌هایی که ممکن است بدان بیندیشید، محتوای فروش است، عملکردی که مبنای تیم‌ها و آژانس‌های بازاریابی را تشکیل می‌کند. با این حال، از آنجایی که گاهی کسب و کارها رو به افول می‌گذارند و نیاز است شرکت‌ها فروش خود را افزایش دهند، ممکن است لازم باشد درک خود را از مسئولیت‌های یک تیم فروش، به‌ویژه در دنیای مدرن تغییر دهیم.
روز‌هایی که تنها کار تیم فروش این بود که خانه‌به‌خانه به دنبال سرنخ‌هایی بگردند که به طور بالقوه به فروش تبدیل شوند، گذشته است. در عصر دیجیتال، برای اینکه یک تیم فروش عالی در نظر گرفته شود، ممکن است زمان آن رسیده باشد که استراتژی‌ها و تاکتیک‌های دیگری را در نظر بگیریم که سرنخ‌ها را به خریداران تبدیل می‌کنند.
در این پست، می‌خواهیم به شما نشان دهیم که محتوا ممکن است بهترین گام بعدی برای هر تیم فروش برای بستن معاملات بیشتر باشد. به خواندن این مطلب ادامه دهید تا دقیقاً بیاموزید که چگونه هر تیم فروش با عملکرد بالا می‌تواند از قدرت محتوا برای تبدیل بی‌دردسر هر سرنخ واجد شرایط به مشتری پولی استفاده کند.
چگونه تیم‌های فروش می‌توانند از محتوای فروش برای بستن معاملات بیشتر استفاده کنند
۱. به نقاط درد مشتری خود رسیدگی کنید
یکی از مزایای بزرگ استفاده از محتوا در استراتژی تیم فروش شما این است که می‌توانید به نقاط درد مشتریان رسیدگی کنید.
محتوا می‌تواند آنچه را که تیم‌های فروش قبلاً در مورد مشتریان خود می‌دانند و این کار را به شیوه‌ای جذاب‌تر انجام می‌دهند، به اشتراک بگذارد.
و اگر نمی‌توانید همیشه تماس‌های فروش شخصی داشته باشید، استفاده از محتوا می‌تواند به شما کمک کند روند را دلچسب کنید و مطمئن شوید چیزی وجود دارد که همیشه محصول شما را می‌فروشد و با خریداران ایده‌آل شما ارتباط برقرار می‌کند.
می‌توانید محتوایی را انجام دهید که به چندین روش به نقاط ضعف مشتریان می‌پردازد، اما ما به‌شدت توصیه می‌کنیم برای این استراتژی ویدئو را در نظر بگیرید. به‌هرحال بازاریابی ویدئویی تقریباً یک‌شبه دنیای تبلیغات و فروش را تغییر داد.
هنگامی که بازاریابی ویدئویی برای اولین‌بار معرفی شد و تیم‌ها شروع به ایجاد تبلیغات ویدئویی با فروش فوق‌العاده با سرعت برق‌آسا کردند، واقعاً تیم‌های بازاریابی و فروش با عملکرد بالا را از بقیه جدا کرد.
در اینجا دلایل قانع‌کننده‌ای وجود دارد که تیم فروش شما باید پیام‌های فروش ویدئویی بیشتری را در نظر بگیرد.
مطالعه نشان می‌دهد که ویدئوها جذاب‌تر هستند.
تبلیغات ویدئویی روشی فوق‌العاده برای ارائه محصولات یا ویژگی‌های تازه به مخاطبان هدف شما و درعین‌حال درگیر نگه‌داشتن آن‌ها است.
اکنون مصرف‌کنندگان بیشتر نگران این هستند که چگونه از محصول یا خدماتی که خریداری می‌کنند سود ببرند، بنابراین یک تبلیغ ویدئویی که به درد آن‌ها می‌پردازد دقیقاً به این امر کمک می‌کند.
به دلیل جذابیت و قابلیت استفاده مجدد، ویدئوها می‌توانند از نظر بصری بسیار جالب‌تر از تبلیغات متنی یا تصویری معمولی باشند و آن‌ها را به انتخابی قانع‌کننده‌تر، به‌ویژه در بازار‌های اشباع‌تر تبدیل می‌کند.
۹۰ درصد از مصرف‌کنندگان ادعا کرده‌اند که ویدئوها به آن‌ها کمک می‌کند تا تصمیمات خرید بهتری بگیرند، بنابراین اگر ویدئوهای خود را به‌درستی تهیه کنید، ممکن است تیم فروش شما نیازی به تلاش زیاد برای تبدیل آن دسته از مشتریان علاقه‌مند نداشته باشد.
محتوای فروش ویدئویی اثربخشی بهتری در انتقال پیام دارد
۸۸ درصد از بازاریابان به ویدئوها به‌عنوان نقش مهمی در بهبود بازگشت سرمایه خود اشاره می‌کنند. دلیل این است که ویدئوها نسبت به سایر انواع محتوا جذاب‌تر و سرگرم‌کننده‌تر هستند.
به‌این‌ترتیب، بر خلاف یک مقاله یا ایمیل طولانی، احتمال بیشتری وجود دارد که تبلیغات ویدئویی از ابتدا تا انتها مشاهده شوند و همچنین در وادارکردن کاربران به پاسخگویی به یک تماس برای اقدام، به‌عنوان‌مثال، بررسی یک وب‌سایت یا کلیک‌کردن بر روی دکمه تماس برای اقدام، برتر عمل می‌کنند.
اشتراک‌گذاری ویدئوها در رسانه‌های اجتماعی ساده است
مشتریان هنگام ارتباط با یک نام تجاری یا یافتن راه‌حلی برای مشکل خود از نظر فناوری آگاه‌تر شده و ناشکیباتر می‌شوند. بنابراین، به‌جای گشت‌وگذار در وب‌سایت‌ها یا برنامه‌ها، مشتریان بیشتر به تماشای ویدئوها در یوتیوب، فیس‌بوک، اینستاگرام و حتی اسنپ چت می‌پردازند.
اگر یک تبلیغ ویدئویی خوب در انتظار آن‌ها دارید که به همان اندازه قانع‌کننده و اطلاعاتی است، ممکن است فرصتی برای اشتراک‌گذاری داشته باشید و در طول مسیر به افراد بیشتری دسترسی پیدا کنید.
۲. محصول خود را در برابر رقبای خود بررسی کنید
یکی دیگر از راه‌های متقاعد‌کننده برای استفاده از محتوای فروش در استراتژی فروش، ایجاد محتوایی است که محصول شما را با رقبایتان مقایسه می‌کند. این یک فرصت عالی است تا به مخاطبان اطلاع دهید که محصول شما دقیقاً چگونه در بازار قرار می‌گیرد و چرا بهترین گزینه برای آن‌ها هستید.
محتوایی که این کار را انجام می‌دهد می‌تواند پیگیری امتیاز‌های فروش قانع‌کننده برای محصول شما را برای تیم فروش آسان‌تر کند، بنابراین کاربران می‌توانند به‌سادگی سؤالات و توضیحات را در ادامه راه بپرسند.
بهترین بخش در مورد این نوع محتوا این است که فضای زیادی برای آزمایش با فرمت‌ها و انواع محتوا وجود دارد. همان‌طور که در نکته قبل ذکر کردیم می‌توانید یک ویدئو را انتخاب کنید یا ممکن است انواع محتوای ساده‌تر مانند اینفوگرافیک یا پست‌های وبلاگ را انتخاب کنید.
در اینجا یک نمونه از دومی است. این یک وبلاگ گردآوری ابزار است که نرم‌افزار‌های مختلف ردیابی زمان را برای مدیران پروژه برجسته می‌کند. این توسط Time Doctor نوشته شده است که چنین خدماتی را نیز ارائه می‌دهد.
در این پست، آن‌ها نقاط قوت محصول خود را در مقایسه با رقبا برجسته می‌کنند. این کار را برای هر مدیر پروژه‌ای که ممکن است مشتاق دریافت ابزار ردیابی زمان برای تیم خود باشد، آسان‌تر می‌کند.
برای پیاده‌سازی این موضوع در استراتژی فروش خود، سعی کنید از آن درست زمانی که سرنخ‌های شما در مرحله بررسی هستند، استفاده کنید. هنگامی که آن‌ها در این مرحله هستند، به دنبال جایگزین‌هایی برای حل مشکل خود هستند.
بنابراین این بهترین زمان است تا اجازه دهید بهترین محتوای الهام گرفته از رقیب شما بدرخشد و خود را به‌عنوان بهترین گزینه در آنجا قرار دهید.
انجام این کار می‌تواند به تیم شما کمک کند تا فروش را به طور مؤثرتری ببندد، و این تصمیم از جایی گرفته می‌شود که خریدار شما کاملاً درک کند که چه چیزی شما را بهتر از بقیه می‌کند.
۳. داستان‌های موفقیت خود را بگویید
تیم‌های بازاریابی و فروش می‌توانند از تاکتیک‌های مختلف رشد و تبدیل استفاده کنند: از جمله روابط‌عمومی، بازاریابی رسانه‌های اجتماعی، بهینه‌سازی موتور جستجو (seo)، بهینه‌سازی فروش و غیره.
اما یکی از تاکتیک‌های تبدیلی که همیشه با تمرکز بر محتوای قوی به‌خوبی کار می‌کند، داستان‌های موفقیت است. یک دلیل این است که داستان‌ها سرگرم‌کننده و جذاب هستند.
دلیل دیگر این است که مردم ۲۲ برابر بیشتر احتمال دارد اطلاعاتی را که در قالب یک داستان گفته شده به‌خاطر بسپارند. بهترین محتوای داستان موفقیت، محتوایی است که بر اساس موفقیت‌های مشتریان شما است.
هنگامی که از مشتریان فعلی خود در مورد اینکه محصول شما چگونه زندگی دیگران را متحول کرده است، می‌گویید، بسیار ساده‌تر خواهد بود که آن‌ها را وادار کنید که به تیم فروش شما بله بگویند.
مثل همیشه، راه‌های مختلفی وجود دارد که می‌توانید این داستان‌های موفقیت را ارائه دهید. یک مصاحبه ویدئویی یا گواهینامه را در نظر بگیرید، یا مقالات گرافیکی یا موردی ایجاد کنید که نشان دهد مشتریان فعلی شما چقدر محصول یا خدمات شما را دوست دارند.
۴. بر مخالفت‌ها غلبه کنید
مخالفت هر خریدار با محصول یا پیشنهاد شما ممکن است به قیمت و یا نیاز او بستگی داشته باشد.
به همین دلیل، اجازه دهید تیم فروش شما از محتوایی استفاده کند که به غلبه بر مخالفت‌ها کمک می‌کند تا مشتریان بالقوه بتوانند دقیقاً ببینند در صورت خریدنکردن، چه چیزی را از دست خواهند داد.
از داده‌ها و تفکراتی که تیم فروش شما از قبل دارد استفاده کنید و لیستی از ایرادات رایجی را که از قبل با آن‌ها روبرو هستید جمع‌آوری کنید. سپس به مؤثرترین راه‌ها برای غلبه بر این مخالفت‌ها و نحوه ارائه صحیح آن‌ها بیندیشید.
به‌عنوان‌مثال، ممکن است مشتری شما به قیمت خدمات شما معترض باشد.
آیا می‌توانید به آن‌ها کمک کنید ارزش خدمات شما را در مقایسه با رقبا ببینند؟ آیا امکانات یا خدمات بیشتری ارائه می‌دهید یانشان از یک تیم پشتیبانی بهتر باشد؟ محتوا می‌تواند به شما کمک کند تا دقیقاً آن را با سرنخ‌های خود مرتبط سازید.
۵. آنچه محصول شما می‌تواند انجام دهد را نشان دهید
یکی از بزرگترین مزیت‌های استفاده از محتوا در فرایندهای فروش این است که می‌توانید نسخه‌های نمایشی محصول را بر اساس تقاضا برای سرنخ‌های علاقه‌مند انجام دهید.
یک وبینار یا یک مستر کلاس یا یک دمو کوتاه را تصور کنید که افراد را با ویژگی‌ها و مزایای محصول شما آشنا می‌کند. می‌توانید به سرنخ‌ها دیدگاهی دقیق‌تر درمورد انتظاراتشان از محصول، در صورت تصمیم به خرید، ارائه دهید.
اینجاست که یک ویدئوی جذاب ممکن است این کار را انجام دهد یا یک بروشور دیجیتالی بسیار دقیق که مراحل و مزایای پیشنهاد شما را توضیح دهد، به شما کمک نماید.
شما می‌توانید.
۶. ایجاد و پرورش روابط
ایجاد و تقویت روابط در دنیای فروش، قبل و بعد از بستن قرارداد، بسیار مهم است، و محتوا برای انجام این کار برای مشتریان شما کمک‌کننده خواهد بود.
به‌خصوص در صنایعی که چرخه‌های فروش بیشتر از سایرین طول می‌کشد، باید رابطه‌ای با سرنخ‌ها ایجاد کرده و پرورش دهید تا مطمئن شوید که در نهایت به فروش تبدیل می‌شوند.
از پلتفرم‌های محتوا مانند بازاریابی ایمیلی یا پیام‌های رسانه‌های اجتماعی استفاده کنید تا با سرنخ‌های خود صمیمی شوید و به آن‌ها نشان دهید که هنوز برای کمک به آن‌ها حاضر هستید.
همچنین، ارائه مداوم ارزش به آن‌ها را در نظر بگیرید تا متوجه شوند که تصمیم درستی برای خرید محصولات یا خدمات شرکت شما گرفته‌اند.
یکی از راه‌هایی که می‌توانید این کار را انجام دهید، ارائه مقالات و منابع دیگر در مورد نحوه استفاده از محصول شما برای مدت طولانی است. برای مثال مقاله Helix Hearing Care در مورد نگهداری سمعک یک مثال عالی است
آن‌ها علاوه بر آموزش نحوه مراقبت از سمعک به مشتریان خود، از این مقاله به‌عنوان فرصتی برای فروش متقابل محصولات مرتبط و افزایش درآمد حاصل از یک مشتری استفاده می‌کنند.
همچنین می‌توانید از این زمان برای ارائه نکات رایگان یا ویژه استفاده کنید که فقط با حفظ ارتباط با شما به دست می‌آورند.
باگذشت زمان، این تلاش‌ها می‌توانند نتیجه بدهند و رهبران، کسب‌وکاری را انتخاب می‌کنند که نه‌تنها نیاز‌های آن‌ها را برآورده می‌کند، بلکه برای تعمیق آن رابطه با آن‌ها قبل از تصمیم‌گیری زمان صرف می‌کنند.
۷. آنچه دیگران در مورد شما فکر می‌کنند را به اشتراک بگذارید
در نهایت، نظر دیگران در مورد کسب‌وکار خود را با مشتریان خود به اشتراک بگذارید. به اشتراک گذاشتن نظرات آنلاین در پلتفرم‌های اجتماعی راهی فوق‌العاده برای جلب‌توجه طرفداران و مشتریان بالقوه است که بعداً می‌تواند منجر به فروش بیشتر در آینده شود.
بررسی‌هایی که در سایت‌های ارزیابی کسب‌وکار مانند گوگل، یلپ، تریپَدوایزر و همچنین فیس‌بوک انجام می‌شوند، ممکن است بتواند نوعی اثبات اجتماعی ارائه دهد که موجب افزایش اعتماد مصرف‌کننده به برند شما می‌شود، تلاش‌های بازاریابی رسانه‌های اجتماعی شما را افزایش می‌دهد، و سرنخ‌ها را سریع‌تر به سمت قیف فروش شما حرکت می‌دهد.
طبق یک مطالعه بررسی مشتریان:
- ۷۹ درصد از مشتریان به همان اندازه که به توصیه‌های شخصی اهمیت می‌دهند، به نظرات آنلاین نیز اهمیت می‌دهند.
- به طور متوسط، بررسی‌ها باعث افزایش ۱۸ درصدی در فروش می‌شود.
- ۸۶ درصد از مردم در صورت داشتن نقد‌های آنلاین منفی درباره یک شرکت در انجام تجارت با آن مردد هستند.
نکات کلیدی و نتیجه‌گیری
استراتژی‌های فروش که در گذشته کارساز بودند ممکن است همیشه در زمان حال به‌خوبی کار نکنند، اما اگر یک چیز ثابت باشد، این است: کسب‌وکاری که مسافت بیشتری را طی می‌کند برنده می‌شود.
اگر قصد دارید تیم فروش خود را به تیمی کارآمدتر تبدیل کنید، محتوایی را به فرایند و قیف خود اضافه کنید تا سرنخ‌ها را پرورش دهید و بعداً آن‌ها را تبدیل به خریدار کنید.
نظر بدهید