محصولات گران‌قیمت بر اساس کیفیت، ظاهر، ارزش آن‌ها قضاوت می‌شود. هنگام تصمیم‌گیری مشتری، چیزهای زیادی از سر آن‌ها می‌گذرد و در پایان، همه میزان قیمت را دلیل رایج خرید نکردن یک محصول می‌دانند.
بااین‌حال، اگر تنها چیزی که شما و مشتری‌تان می‌بینید برچسب قیمت است، ممکن است تاکتیک‌های فروش شما نیاز به به‌روزرسانی داشته باشند.
شما محصولات ممتاز خود را راه‌اندازی می‌کنید. شما قیمت‌ها را به‌گونه‌ای تنظیم کرده‌اید که منعکس‌کننده کیفیت، زمان سرمایه‌گذاری شده و خلاقیت باشد.
هیچ‌کس خرید نمی‌کند، پس به میزان قیمت تعیین‌شده شک می‌کنید. تبلیغات نیز کار نمی‌کنند. شما یک راه‌حل سریع اعمال می‌کنید و قیمت‌ها را پایین می‌آورید.
شروع به دریافت سفارش می‌کنید، اما استراتژی شما برای بازاریابی پایین آوردن قیمت بوده است. ناامید می‌شوید.
میدانید موضوع غم‌انگیزتر چیست؟
درواقع مشتریان شما محصولات رده‌بالاتر شما را می‌خرند و شما فقط باید به آن‌ها دلیل بدهید، ارزش‌افزوده، هر چیزی است که آن‌ها را به فکر وادار کند: "وای! این ساق‌ها فقط 90 دلار هستند!؟ انگار سرگردنه هست!»
در این مقاله، چندین نکته و تاکتیک را می‌گوییم که به شما کمک می‌کند محصولات ممتاز و گران‌قیمت خود را بازاریابی کنید. چیزی که شما دنبال آن هستید:
تخفیف‌ها را کنار بگذارید
ممکن است تخفیف‌ها مانعی برای جذب مشتریان جدید و جلب رضایت طرفداران فعلی شما به نظر برسد.
بااین‌حال، زمانی که به‌تازگی تلاش‌های بازاریابی خود را با محصولات ممتاز شروع می‌کنید، تخفیف‌ها درواقع چیزی هستند که باید از آن دوری کنید. و در اینجا دلیل آن است.
محصولات که برای فروش گذاشته‌اید نسبت به رقبایتان، حتی محصولات سطح بالا، حال و هوای ارزان‌تری دارند. مردم محصولات گران‌قیمت را به دلیل کیفیت بالای محصول و مهم‌تر از همه ارزش خرید می‌خرند.
با اقلام لوکس، شما درواقع این کیفیت و ارزش را ارائه می‌دهید، بنابراین برچسب قیمت شما نیز باید نشان‌دهنده آن باشد.
استدلال دیگر برای کنار گذاشتن تخفیف‌ها این است که مشتریان تمایل دارند به معاملات پرزرق‌وبرق علاقه‌مند شوند و با هر سفارش انتظار تخفیف دارند.
بنابراین هنگامی‌که آن‌ها به فروشگاه شما می‌روند و اقلام گران‌قیمت شما را بدون تخفیف می‌بینند، بلافاصله منصرف می‌شوند.
قیمت محصولات گران‌قیمت خود را از همان ابتدا حفظ کنید. اگر هنوز به دنبال راهی برای خوشحال کردن مشتریان خود هستید، به آن‌ها ارسال رایگان ارائه دهید.
این تنها یکی از راه‌های متعدد برای فروش یک محصول بدون کاهش قیمت واقعی آن است.
از تاکتیک‌های هوشمندانه قیمت‌گذاری و فروش استفاده کنید
اگر به امید فروش بیشتر، برچسب قیمت 20 دلاری را با قیمت 19.99 دلاری تغییر دهید، تنها نیستید.
یک مطالعه در مورد استفاده از قیمت‌گذاری فرد در بخش خرده‌فروشی نشان داد که 90 درصد قیمت‌ها به 9 یا 5 ختم می‌شوند.
این یک استراتژی قیمت‌گذاری روان‌شناختی به نام قیمت‌گذاری عجیب است و باعث می‌شود محصولات ارزان‌تر به نظر برسند.
بااین‌حال، درحالی‌که مطالعات متعددی از این تاکتیک قیمت‌گذاری عجیب حمایت می‌کنند، وقتی صحبت از بازاریابی محصولات ممتاز می‌شود، ممکن است بخواهید از آن اجتناب کنید.
مطالعه‌ای که در سال 2022 انجام شد نشان داد که قیمت‌گذاری عجیب‌وغریب ممکن است در بلندمدت به سود شما آسیب برساند.
نتایج نشان داد که، حتی اگر مصرف‌کنندگان به‌احتمال‌زیاد اقلامی را با قیمت‌های عجیب‌وغریب خریداری کنند، احتمال ارتقای آن قیمت در آینده کمتر است.
فرض کنید یک تیشرت چاپ‌شده با قیمت 21.99 دلار می‌فروشید. سپس تصمیم می‌گیرید به‌جای طرح چاپی، یک پیراهن باکیفیت بالاتر با گلدوزی اضافه کنید.
افزایش کیفیت و تکنیک گران‌تر کردن، شما را تحت فشار قرار می‌دهد تا این تیشرت را بالاتر از اولی قیمت‌گذاری کنید. بیایید بگوییم، 25 دلار.
اگرچه تفاوت کمتر از 5 دلار زیاد نیست، مشتریان شما همچنان به سمت اولین تیشرت متمایل می‌شوند.
این به این دلیل است که قیمت اول بسیار ارزان‌تر ازآنچه هست احساس می‌شود و هر افزایش قیمتی را بیشتر ازآنچه هست می‌کند.
از طرف دیگر، با قیمت‌گذاری گرد (جایی که قیمت به اعشار ختم نمی‌شود)، مصرف‌کنندگان در این مطالعه به‌احتمال‌زیاد به محصول گران‌تری رو می‌آورند، زیرا تفاوت قیمت چندان دلهره‌آور نبود.
قیمت‌های گرد نیز ممکن است به احساس لوکس بودن کمک کند. ازآنجایی‌که قیمت‌هایی که با 0.99 ختم می‌شوند، حس یک معامله ارزان را ایجاد می‌کنند، قیمت‌های گرد خلاف آن را نشان می‌دهند.
شاید به همین دلیل است که مارک‌های لوکس مانند پرادا، بالنسیاگا و باربری تمایل دارند قیمت‌های دور را رعایت کنند.
برچسب‌های قیمت را دوباره فرمت کنید
مطالعه‌ای توسط دانشگاه کرنل تأثیر ارائه قیمت بر نگرش مصرف‌کنندگان را بررسی کرد. آن‌ها دریافتند که بازدیدکنندگان رستوران وقتی علائم دلار یا اعشار را در منو نمی‌بینند، احتمالاً بیشتر هزینه می‌کنند.
بنابراین این ترفند، به‌علاوه تاکتیک قیمت گرد، 12.99 دلار را به 13 تبدیل می‌کند.
مغز ما جادویی است و راه‌های زیادی برای فریب دادن آن وجود دارد. این مطالعه بر روی ارائه قیمت ثابت کرد که نمایش قیمت‌ها در اندازه فونت کوچکتر هزینه درک شده را تغییر می‌دهد.
قیمت‌ها در اندازه‌های بزرگتر نسبت به اندازه‌های کوچکتر توجه بیشتری را به خود جلب کردند. بنابراین در مورد بازاریابی محصولات گران قیمت، قیمت‌ها را در اندازه‌های کوچکتر قالب‌بندی کنید تا به‌سختی متوجه آن‌ها شوید.
یکی دیگر از ترفندهای ارائه، استفاده از رنگ برای تغییر درک مشتریان از قیمت محصول شما است.
مطالعه‌ای در سال 2014 نشان داد که رنگ پس‌زمینه برچسب قیمت بر نحوه درک مصرف‌کنندگان از اهمیت قیمت و ارزش محصول تأثیر می‌گذارد.
پس‌زمینه برچسب‌های قیمت سفید باعث می‌شود که مصرف‌کنندگان محصول را دارای ارزش بالاتری بدانند.
رنگ پس‌زمینه سفید نیز قصد خرید را افزایش می‌دهد - احتمال بیشتری وجود داشت که مردم آن کالا را خریداری کنند.
با برچسب‌های قیمت اقلام گران‌قیمت خود بازی کنید - نماد تومان را حذف کنید، از قیمت‌های گرد استفاده کنید تا از اعشار اجتناب کنید و رنگ‌های مختلف را آزمایش کنید.
اگر منابع لازم برای آن را دارید، اکیداً توصیه می‌کنیم تست‌های A/B را برای مقایسه پاسخ مصرف‌کننده به گزینه‌های مختلف انجام دهید و ببینید کدام تاکتیک برای کسب‌وکار و مخاطبان شما بهترین کارآمد است.
یک محصول گران‌تر دیگر را در کنار آن قرار دهید
خرید یک لیوان به قیمت 40 دلار مسخره به نظر می‌رسد، به‌خصوص اگر لیوان‌هایی با قیمت 25 دلار در همان فروشگاه به فروش می‌رسد.
اما، اگر به شما بگویم که می‌توانید با خریدن لیوان 40 دلاری، از خرید لیوانی با قیمت 5 دلار صرف‌نظر کنید چه؟
هنگامی‌که با سه گزینه قیمت‌گذاری مختلف برای یک محصول مشابه ارائه می‌شود، مشتری به‌احتمال‌زیاد گزینه قیمت متوسط را انتخاب می‌کند.
به این مدل قیمت‌گذاری فریبنده می‌گویند.
یک مطالعه روی رفتار مصرف‌کننده در مورد قیمت‌گذاری محصول نشان داد که چگونه معرفی یک گزینه جدیدتر و گران‌تر محصول منجر به فروش بیشتر برای محصول اصلی و ارزان‌تر می‌شود.
یک شرکت ظروف آشپزخانه ویلیامز سونوما در کاتالوگ چاپی خود یک نان ساز 275 دلاری را فهرست کرده بود و درحالی‌که محصولی باکیفیت بود، هیچ‌کس آن را نمی‌خرید.
زمانی که نان‌ساز مشابهی را با قیمت ۴۲۹ دلار معرفی کردند و آن را در کنار نان‌ساز ۲۷۵ دلاری قرار دادند، فروش تغییر کرد.
فروش نان ساز 275 دلاری تقریباً دو برابر شد زیرا در کنار مدل جدید 429 دلاری به نظر معامله‌ای می‌رسید.
بنابراین اگر می‌خواهید یک روش عالی برای بازاریابی محصولات گران قیمت انجام دهید و محصول خود را با قیمت مناسب جلوه دهید، یک محصول مشابه اما گران‌تر را در کنار آن قرار دهید.
برای ارتباط با مشتریان خود، داستان‌سرایی را در اولویت قرار دهید
اولین چیزی که قبل از نوشتن توضیحات محصول باید بدانید مشتری شماست. بگویید دنبال تیشرت می‌گردند. آیا آن‌ها به دنبال مد روز هستند؟ مینیمالیستی؟ یا آن‌ها فقط چیزی دنج برای استراحت در خانه می‌خواهند؟
هنگامی‌که انگیزه‌های مشتریان خود را شکست دادید، می‌توانید احساسات آن‌ها را از طریق توضیحات محصول خود به آن‌ها بازتاب دهید.
و وقتی درست انجام شود، مشتری شما توضیحات محصول را می‌خواند و سفارش می‌دهد و فکر می‌کند: «بله! این دقیقاً همان چیزی هست که دنبالش می‌گشتم!"
توضیحات محصول شما باید تعادلی بین مشخصات محصول (اندازه، جنس، تناسب و غیره) و یک داستان باشد.
از لیست‌های گلوله‌ای استفاده کنید تا دقیقاً در مورد آنچه مشتریان شما دریافت می‌کنند شفاف باشید و سپس با یک داستان خوب حال و هوا را تنظیم کنید.
خلاقیت به خرج دهید و تصویری از اینکه محصول شما چه حسی را در زندگی مشتریان شما به ارمغان می‌آورد ترسیم کنید.
بیایید نگاهی به توضیحات این کفش بیندازیم. کفش‌ها ساده هستند: آن‌ها را می‌پوشید، با آن‌ها راه می‌روید، درمی‌آورید، پایان داستان همین است. این مورد برای برند مد Everlane صدق نمی‌کند.
توضیحات با یک جمله جسورانه شروع می‌شود: "کفشی که می‌توانید در آن راه بروید." سپس داستان کوتاه محصول را برای پشتیبان گیری از آن ادامه می‌دهید.
پس از آن، می‌توانید برای مشاهده جزئیات بیشتر، روی منوی کشویی کلیک کنید. اکنون این یک نسخه زیبا از وب‌سایت است.
وقتی مردم به خرید می‌روند، فقط محصولاتی را نمی‌خرند، بلکه احساسات و تجربیات بالقوه‌ای را که به آن‌ها متصل است نیز می‌خرند. از این به نفع خود در توضیحات محصول و کپی بازاریابی خود استفاده کنید.
برای کمک به تقویت محتوای خود، در اینجا لیستی از کلمات حسی وجود دارد. محصولی را که می‌فروشید و مصرف‌کننده پشت آن را درک کنید.
به ویژگی‌های محصول نگاه کنید و بفهمید که چه کلمات حسی آن را برجسته می‌کند. آرزوهای مشتریان خود را در نظر داشته باشید.
ارزش محصول خود را اضافه کنید و بازاریابی کنید
سطح کالاهای لوکس توسط نسل جدید مصرف‌کنندگان بالا می‌رود. دیگر فقط به کیفیت و نام محصول مربوط نمی‌شود. همچنین باید نشان دهید که برند شما چه سودی برای جامعه و طبیعت دارد.
به این فکر کنید که چگونه می‌توانید به دنیا عرضه کنید. آیا دلیلی وجود دارد که عمیقاً به آن اهمیت می‌دهید؟ یا شاید بتوانید یک مجموعه محصول پایدار معرفی کنید؟
هنگامی‌که نقش برند خود را در یک جامعه پایدار و دلسوز تصور کردید، اقدام کنید. همچنین مهم است که در مورد تلاش‌های خود صادق باشید.
فقط یک برچسب "محیط‌زیست" روی محصول خود نزنید زیرا در جعبه مقوایی قرار دارد. در غیر این صورت، شهرت خود را با ارتباط با شستشوی سبز به خطر می‌اندازید.
درباره اینکه محصول شما کجا و از چه چیزی ساخته شده است، تحقیق کاملی انجام دهید. مهم‌تر از این، در مورد این اطلاعات با مشتریان خود شفاف باشید.
توضیح دهید دقیقاً چه چیزی در مورد محصول شماست که آن را دوستدار محیط‌زیست یا مسئولیت اجتماعی می‌کند.
وقتی صحبت از آن می‌شود، مسئولیت اجتماعی به معنای موضع‌گیری است. شما باید بر روی دلیلی تمرکز کنید که برای شما مهم است زیرا به شما کمک می‌کند تا کسب و کار خود را جهت‌دهی و بازاریابی کنید.
مثلاً درصدی از سود خود را به یک سازمان بهداشت روان اهدا کنید.
یک مثال عالی از بازاریابی علت از برند بستنی مشهور جهانی Ben & Jerry’s می‌آید. علیرغم محصولات سرگرم‌کننده و نام‌های طعمی شوخ، آن‌ها می‌دانند که چه زمانی باید با برند خود جدی شوند.
آن‌ها در حفظ حیات‌وحش، برابری اقتصادی، حقوق LGBTQ+ و موارد دیگر درگیر شده‌اند. موضع‌گیری به این غول بستنی کمک کرده است که پیوند خود را با مشتریانش تقویت کند.
ارائه ضمانت و خدمات اضافی به مشتری
حتی پس از ایجاد تغییرات در استراتژی‌های قیمت‌گذاری یا بازاریابی، فکری که دائماً مردم را از خرید کالاهای گران‌قیمت باز می‌دارد این است: "آیا این واقعاً ارزش قیمت دارد؟" شما باید تمام تلاش خود را انجام دهید تا ثابت کنید که چنین است.
یک راه برای انجام این کار، مطابقت دادن رفتار مشتری با کیفیت بالای محصولات شما است. با مزایایی مانند:
تصاویری باکیفیت برای محصولات رده‌بالا اضافه کنید
ما ابتدا با چشمان خود خرید می‌کنیم، سپس مغز خود را به فرآیند متصل می‌کنیم و تصمیم‌گیری را شروع می‌کنیم.
برای تشویق مشتریان خود به خرید محصولات ممتاز شما از همان ابتدا، تصاویری باکیفیت ضروری است. در اینجا چهار نکته وجود دارد که باید روی آن‌ها تمرکز کنید.
عکس‌هایی ایجاد کنید که مشتریان بتوانند به‌راحتی با آن‌ها ارتباط برقرار کنند
برخی از صاحبان مشاغل تجارت الکترونیک آن‌قدر روی شناسایی محصول گران‌قیمت خود از طریق توضیحات و تبلیغات آن تمرکز می‌کنند که فراموش می‌کنند می‌توانند از طریق عکس‌ها نیز همین کار را انجام دهند.
مشتری خود را در ذهن داشته باشید و از عکس‌های محصول خود به‌عنوان ابزاری برای هدف قرار دادن آن‌ها استفاده کنید.
فرض کنید مخاطب هدف شما افرادی هستند که به طراحی داخلی علاقه دارند و به دنبال تغییر خانه خود با دکوراسیون سفارشی هستند.
از این اطلاعات استفاده کنید و برای عکاسی خود برنامه‌ریزی کنید تا محصول به حالتی دنج در خانه تبدیل شود.
شما خواسته‌های مشتری خود را منعکس خواهید کرد و آن‌ها به‌احتمال‌زیاد محصول رده بالا را خریداری خواهند کرد زیرا احساس می‌کنند این همان چیزی است که به دنبال آن بودند.
تصاویر محصول با وضوح بالا را اضافه کنید
شما سعی می‌کنید کیفیت، تجربیات و احساسات را بفروشید. به سراغ تصاویر با وضوح بالا بروید. این بدان معناست که حداقل 800 × 800 پیکسل، به‌طور ایده آل 1200 تا 1500 پیکسل در عرض یا ارتفاع را هدف قرار دهید.
به‌علاوه، اگر از تصاویر با وضوح بالا استفاده می‌کنید، می‌توانید با افزودن یک ابزار بزرگنمایی به فروشگاه خود، پیش‌نمایش دقیقی ایجاد کنید.
فقط زمان بارگذاری صفحه خود را در نظر داشته باشید و تصاویر خود را فشرده کنید - آن‌ها همچنان باکیفیت هستند، فقط ازنظر اندازه کوچکتر.
از ویدئو و نماهای 360 درجه به‌عنوان ابزار بازاریابی محصول استفاده کنید
ویدئوهای محصول باعث افزایش تبدیل می‌شوند زیرا محصول و مزایای آن را به روشی مؤثرتر از عکس نشان می‌دهند.
آیا می‌دانستید که 74 درصد از فروشگاه‌های تجارت الکترونیک پس از افزودن محتوای ویدیویی به صفحات محصول، افزایش فروش خود را گزارش می‌دهند؟
حداقل یک عکس ماکرو داشته باشید تا مشتریان بتوانند محصول شما را از نزدیک ببینند
مشتریان هنگام مرور در یک فروشگاه واقعی فیزیکی چه می‌کنند؟ آن‌ها چیزها را برمی‌دارند، آن‌ها را لمس می‌کنند و آن را احساس می‌کنند.
عکس‌های ماکرو محصولات شما که مواد، جزئیات و پایان آن‌ها را نشان می‌دهد راهی برای تقلید از این فرآیند است.
هرچه مشتریان شما زمان بیشتری را صرف تعامل با محصولات شما کنند، احتمال خرید آن‌ها بیشتر می‌شود.
چند ایده برای عکس‌های ماکرو جالب را بررسی کنید:
از آزمایش کردن نترسید
بازاریابی محصولات گران قیمت همه چیز در مورد آزمایش این است که چه چیزی کار می‌کند و چه چیزی بدرد بخور نیست.
به کارهایی که سایر برندهای لوکس انجام می‌دهند توجه کنید - چگونه قیمت‌گذاری می‌کنند و از تصاویر بصری در توضیحات محصول استفاده می‌کنند و غیره.
شاید چیزی را پیدا کنید که بتوانید در بازاریابی محصول خود از آن استفاده کنید. به یاد داشته باشید که بازاریابی بسیار فردی است.
یک استراتژی بازاریابی که برای کسی که شلوار استرچ می‌فروشد جواب می‌دهد، ممکن است برای کسی که خانه و وسایل زندگی می‌فروشد کارساز نباشد.
همین امر در مورد مخاطب هدف شما نیز صدق می‌کند. نکته اصلی در اینجا این است که بدانید مشتری شما کیست.
مشتری خود را در ذهن داشته باشید و آزمایش کنید، آزمایش کنید، آزمایش کنید!
هنگامی‌که محصولات گران‌قیمت را به فروشگاه خود معرفی می‌کنید، نمی‌دانید مشتریان شما چه واکنشی نسبت به آن‌ها نشان خواهند داد.
شاید آن‌ها را دوست داشته باشند یا شاید برای عاشق آن‌ها شدن نیاز به دلیل قانع‌کننده داشته باشند. شما این را نمی‌دانید.
اما شما اکنون این 8 نکته را در مورد نحوه بازاریابی محصولات گران قیمت مطالعه کرده‌اید و احتمالاً از قبل ایده‌ای برای امتحان کردن در ذهن دارید.
بروید و این ایده را تحقق بخشید، از تجربه بازاریابی محصولات گران قیمت لذت ببرید، و فراموش نکنید که تجربه خود را در نظرات به اشتراک بگذارید!
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
