استراتژی اقیانوس آبی: بازار کسب‌وکار خود را ایجاد کنید
۱۳۹۹-۱۲-۰۵ 0

به‌جای رقابت شدید با سایر شرکت‌ها، سازمان‌ها باید راهی برای فعالیت در بازاری عاری از رقبا پیدا کنند.

در سال ۲۰۰۵، پروفسور چان کیم و پروفسور رنه مابورنیا با تشویق شرکت‌ها برای تخلیه آب‌های آلوده به کوسه، انقلابی در استراتژی تجارت آغاز کردند.

کتاب آن‌ها با عنوان “استراتژی اقیانوس آبی: چگونه می‌توان فضای بازار غیرقابل‌رقابت را ایجاد کرد و رقابت را بی‌اهمیت کرد” نشان می‌دهد که، شرکت‌ها بهتر است به‌جای رقابت با شرکت‌های مشابه، به دنبال راه‌هایی برای ایجاد بازار کسب‌وکار خود و به دست آوردن فضای بازار غیرقابل‌رقابت باشند.

استراتژی اقیانوس آبی یا Blue Ocean Strategy یکی از روش‌های بازاریابی است که با استفاده از آن می‌توانید به محیطی کم رقابت وارد شوید و کسب‌وکار خود را در آن محیط رشد دهید.

استراتژی اقیانوس آبی در مقایسه با مبارزه برای بقا “در اقیانوس‌های قرمز خونین” که با یک رقابت شرورانه همراه است، توصیف می‌شوند.

استراتژی اقیانوس آبی، مستلزم پیگیری هم‌زمان تمایز بالای محصول و هزینه کم است و درنتیجه رقابتی وجود ندارد.

اقیانوس آبی به ایجاد کردن بازارهای جدید و تصرف آن‌ها می‌گویند.

مسئله استراتژی اقیانوس آبی بیشتر بر روی ایجاد تمایز در رقابت و پیش رفتن همگام با نیازهای پنهان مشتریان است.

زمانی که با ایجاد بازارهای جدید، عادات جدید و باورهای جدید دست به پیشروی در بازار می‌زنید، عملاً دیگر رقابت معنایی ندارد و شما با این کار خود را از اقیانوس قرمز که زمینی است که همه در آن به یک‌شکل بازی می‌کنند جدا می‌کنید.

کیم در مقاله‌ای برای فوربس توضیح داد: “مطالعه ما نشان می‌دهد که استراتژی اقیانوس آبی به‌ویژه هنگامی‌که عرضه بیش از تقاضای بازار باشد، موردنیاز است.”

“این وضعیت امروز صنایع بیشتری را شامل می‌شود و در آینده شیوع بیشتری خواهد یافت.”

 

یافتن اقیانوس‌های آبی

یافتن اقیانوس‌های آبی

چان کیم و رنه مابورنیا ضمن پرهیز از استفاده از نام مایکل پورتر از دانشکده بازرگانی هاروارد، به مدل معروف “پنج نیروی رقابتی” حمله کردند.

مدل پورتر عوامل مشخصی را بررسی می‌کند که به تعیین سودآوری یک تجارت بر اساس سایر مشاغل صنعت کمک می‌کند.

طرفداران استراتژی کیم و رنه مابورنیا می‌گویند مدل ۵ نیروی رقابتی پورتر، تاکتیکی است که رقابت بی‌وقفه را با ماندن در اقیانوس قرمز تشویق می‌کند.

برخی نویسندگان نیز معتقدند، رمز موفقیت استثنایی در تجارت، تعریف مجدد شرایط رقابت و انتقال به “اقیانوس آبی” است که در آن آب برای خود دارید.

هدف این استراتژی‌ها غلبه بر رقابت نیست، بلکه بی‌ربط ساختن رقابت است.

منظور از اقیانوس قرمز، بازارهایی هستند که رقابت در آن‌ها موج می‌زند و پر از رقبای سرسخت هستند.

ولی اقیانوس آبی بازاری است که شما در صورت ورود به آن‌ها رهبر بازار خواهید شد؛ زیرا هنوز رقیبی در آن بازار برای شما وجود ندارد.

چان کیم و رنه مابورنیا برای یافتن اقیانوس آبی دست نیافته، به بازرگانان توصیه می‌کنند، چارچوبی را در نظر بگیرند تا عناصر ارزش خریدار را هنگام ایجاد منحنی ارزش جدید، بازسازی کنند.

این چارچوب چهار سؤال اساسی را مطرح می‌کند:

افزایش: کدام‌یک از عوامل باید به‌طور قابل‌توجهی بالاتر از استاندارد صنعت افزایش یابد؟

کاهش: چه عواملی نتیجه رقابت با صنایع دیگر است و می‌تواند کاهش یابد؟

حذف: کدام عوامل که مدت‌هاست صنعت برای آن‌ها رقابت می‌کند باید حذف شود؟

ایجاد: چه عواملی باید ایجاد شود که این صنعت هرگز ارائه نکرده است؟

این تمرین شرکت‌ها را مجبور می‌کند تا هر عامل رقابت را بررسی کنند، رهبران را راهنمایی می‌کنند تا فرضیاتی را که ناخودآگاه هنگام رقابت می‌گیرند، کشف کنند.

سپس آن‌ها می‌توانند اقیانوس‌های آبی را در صنایع خود جستجو کنند و تغییر مکان دهند.

 

حتماً بخوانید!  چرا بازاریابی باید اولین اولویت کسب‌وکار شما باشد؟

استراتژی اقیانوس آبی در واقعیت

استراتژی اقیانوس آبی در واقعیت

آمازون

کیم اشاره کرد که چگونه آمازون از یک خرده‌فروش آنلاین به یک پلت فرم دیجیتال تغییر کرده است که تقریباً هر چیزی را می‌فروشد.

کیم گفت: “فقط به تغییر اولیه آمازون در خرده‌فروشی کتاب فکر کنید که با ارائه بزرگ‌ترین کتاب‌فروشی در جهان، قیمت‌های خوب، تأیید خودکار سفارش‌های خریداران، انتخاب مفید آن برای افرادی که این کتاب را خریداری کرده‌اند و بررسی دست‌اول آنچه خوانندگان در کتاب مفید یا غیرمفید می‌دانند”.

خود را از سایر رقبا جدا کرد و به اقیانوس آبی منتقل کرد.

بااین‌حال، آمازون همیشه موفق به ایجاد اقیانوس‌های آبی نمی‌شود.

به گفته رنه مابورنیا، آمازون در چند نمونه در برابر Zappos، eBay و Apple شکست‌خورده است.

آی تیونز

تا قبل از اینکه آی‌تیونز محصول خود را ارائه دهد، مشتری‌های آلبوم‌های موسیقی برای خرید موسیقی موردعلاقه‌شان باید حتماً به فروشگاه‌های فروش این محصولات سر می‌زدند.

اما امروزه و با ایجاد پلتفرم‌هایی مانند آی‌تیونز مشتریان علاوه بر اینکه می‌توانند آلبوم‌های موردعلاقه خود را تهیه کنند، قادر به این هستند که موسیقی موردعلاقه خود را به شکل تک آهنگ نیز بخرند.

با این کار نه‌تنها از هنرمندان حمایت صورت می‌گیرد، بلکه تجربه‌ای آسان و لذت‌بخش برای هنردوستان نیز به وجود می‌آید.

استارباکس

استارباکس به مشتریان خود این پیشنهاد را داد که قهوه خود را در محلی آرام همراه با موسیقی لذت‌بخش میل کنند.

به‌این‌ترتیب بود که بزرگ‌ترین برند کافه جهان اولین قدم‌های خود را در یافتن جایگاه چنین برند قدرتمندی برداشت.

پیاده‌سازی استراتژی اقیانوس آبی در کسب‌وکار

پیاده‌سازی استراتژی اقیانوس آبی در کسب‌وکار

هنگامی‌که فضای محدودی برای رشد وجود دارد، مشاغل سعی می‌کنند به دنبال بخش‌های عمودی برای یافتن بخش‌های جدیدی باشند که بتوانند از سهم بازار بدون چون‌وچرا برخوردار شوند.

هدف این است که تقاضای جدید را با یک محصول برتر جذب کنید که رقابت را کنار می‌زند. متأسفانه، این همیشه موفقیت‌آمیز نیست.

برای این‌که بتوانیم این استراتژی را در سازمان و کسب‌وکار خود پیاده کنیم باید ۶ مرحله را پشت سر بگذاریم که در ادامه به این ۶ مرحله اشاره‌شده است:

گام اول: در نخستین گام باید مرزهای بازار را بازسازی کنید.

در این مرحله کسب‌وکار کنونی خود را مدنظر قرار دهید و چارچوب‌های آن را به چالش بکشید.

گام دوم: در این مرحله باید یک تصویر و چشم‌انداز کلی برای خود ترسیم کنید و از قیدوبند آمار و ارقام رها شوید.

در این گام به بررسی موقعیت بازار و جهت‌گیری کلان مجموعه خود بپردازید.

گام سوم: در این گام باید از تقاضای کنونی مشتریان فراتر بروید و ببینید که در آینده ممکن است چه نیازهایی داشته باشند.

گام چهارم: در این گام باید به یک سری سؤالات پاسخ دهید:

• چرا مشتریان باید محصول من را انتخاب کنند؟

• آیا قیمت محصول من مناسب و منطقی است؟

• چه موانعی بر سر راه معرفی محصول به مشتریان در بازار وجود دارد؟

• پاسخ به این سؤالات مسیر پیشرفت را برای شما روشن می‌کند.

گام پنجم: در این گام باید مشکلات سازمانی را کنار بگذارید.

مسلماً مدیران زیادی در یک سازمان هستند که با چنین تفکراتی مخالف هستند.

باید بتوانید آن‌ها را متقاعد کنید و موانع سازمانی را رفع کنید.

گام ششم: گام ششم، اجرای استراتژی است. البته ابتدا فضایی از اعتماد در مجموعه خود ایجاد کنید تا همه آماده اجرا باشند.

اقیانوس آبی خود را ایجاد کنید. تقلید مسیر موفقیت نیست، به‌ویژه در صنایع شلوغ که اکثر شرکت‌های امروزی با آن روبرو هستند.

توصیه نهایی کیم درزمینهٔ تجارت این است که درگیر رقابت نشوید و بازار خود را ایجاد کنید.

 

حتماً بخوانید!  تجزیه و تحلیل چرخه عمر محصول، چگونه به شرکت‌ها کمک می‌کند؟

 

برای امتیاز به این نوشته کلیک کنید!
[کل: ۰ میانگین: ۰]
برچسب ها

نظر بدهید

امتیاز این:

برای امتیاز به این نوشته کلیک کنید!
[کل: 0 میانگین: 0]