تماس با ما
18:00 - 09:00
تفاوت‌های بازاریابی و فروش به زبان ساده
۱۳۹۹-۱۰-۱۹ 0

چکیده

برای ایجاد یک همکاری منسجم بین بازاریابی و فروش؛ نیاز داریم که اهداف اصلی هر بخش را بدانیم، البته یادمان نرود که تمرکز مشترک هردو بخش تولید درآمد است.

هدف بازاریابی این است که مشتریان بالقوه را به محصول یا خدمات شما علاقه‌مند کند و سرنخ فروش به وجود آورد.

هدف اصلی فروش این است که باید آنچه موجود است را تبدیل به پول نقد کند. یعنی سرنخ‌ها را تبدیل به مشتریانی می‌کند که به شرکت شما پول می‌دهند.

حتما مطلب ” بازاریابی اولویت نخست کسب‌وکار ” را بخوانید و به اهمیت آن پی ببرید.

 

مقدمه

مقدمه

خیلی وقت‌ها در کسب‌وکارها و بازار کشور ما، مفاهیم و تعاریف اشتباه جاافتاده است.

دلیل اصلی آن‌هم عدم دانش تخصصی و آگاهی بوده که درگذشته وجود داشته و مفاهیم به‌غلط تعریف و عرف شده است.

یکی از این اشتباهات فرق بین بازاریابی و فروش است.

کما اینکه اگر یک کسب‌وکار کوچک یا متوسط داشته باشید، احتمالاً فرق چندانی بین بخش بازاریابی و فروش قائل نیستید.

چون نیروی کافی برای تمرکز جداگانه بر روی این دو بخش ندارید. به‌علاوه، فکر نمی‌کنید که این دو تفاوت چندانی باهم داشته باشند.

اگر شما هم این‌طوری فکر می‌کنید حتماً پیشنهاد می‌کنم تا انتهای این مقاله را بخوانید.

پیشنهاد می کنم حتما مطلب ” تأثیر بازاریابی ویروسی بر قصد خرید مشتریان ” را مطالعه فرمایید.

جداسازی بخش بازاریابی و فروش 

به نظر من و با توجه به‌اندازه سازمان‌ها و کسب‌وکارها بهتر است به‌جای اینکه بازاریابی و فروش را ادغام کنید، در سیستم دو بخش جداگانه برای آن‌ها در نظر بگیرید و کاری کنید که این دو بخش به‌خوبی یکدیگر را پشتیبانی کنند.

در ضمن یادتان باشد که در سازمان‌های کوچک ممکن است یک نفر کار هر دو بخش را انجام دهد (که خیلی نتیجه‌بخش نیست).چون هرکدام مهارت‌های خاص خود را دارد.

 نتایج یک تحقیق علمی هم این موضوع را تأیید می‌کند و به ما نشان می‌دهد شرکت‌هایی که دو بخش فروش و بازاریابی آن‌ها جدا هستند، رشد بیشتری را نسبت به رقبا دارند.

در این مقاله سعی کردم با زدن مثال‌های ساده و تفکیک وظایف بازاریابی و فروش به فهم بیشتر و اصلاح این تفکر که بازاریابی و فروش یکی است، کمک کنم.

یکی از آموزشات مهم در کسب وکار آموزش بازاریابی هست که باید توجه بسیار زیادی به آن شود.

 

حتماً بخوانید!  نحوه استفاده از خدمات مشتری برای ایجاد وفاداری در کسب‌وکارهای کوچک

موضوع

موضوع

برای ایجاد یک همکاری منسجم بین بازاریابی و فروش؛ نیاز داریم که اهداف اصلی هر بخش را بدانیم.

البته یادمان نرود که تمرکز مشترک هردو تولید درآمد برای شرکت است.

هدف بازاریابی این است که مشتریان بالقوه را به محصول یا خدمات شما علاقه‌مند کند و سرنخ فروش به وجود آورد.

بنابراین فعالیت‌های آن شامل موارد زیر می‌شود:

  • تحقیق دربارهٔ مصرف‌کننده‌ها برای شناخت نیازهای بازار و تدوین استراتژی‌ها
  • توسعه محصولات خلاقانه که بتوانند نیازهای فعلی و آینده مشتریان را برآورده کنند
  • تبلیغات برای بالا بردن آگاهی و ساختن برند و همچنین ایجاد سرنخ‌های فروش برای واحد فروش
  • قیمت‌گذاری محصولات و خدمات برای به دست آوردن بیشترین سود در طولانی‌مدت
  • برنامه‌های ترویج و توزیع محصولات و خدمات

بازاریابی

بازاریابی باید درک خود از بازار را به‌صورت ابزارها و تاکتیک‌هایی درآورد تا به‌وسیله آن‌ها شرکت بتواند سهم بیشتری از بازار را جذب کند.

روابط با مشتریان بالقوه را مستحکم کند و سرنخ‌های فروش بیشتری را ایجاد کند.

در ابتدا ممکن است صاحب یک کسب‌وکار خودش کار بازاریابی را انجام دهد.

ولی وقتی‌که یک شرکت رشد می‌کند، مدیریت به‌تنهایی تبدیل به یک شغل دائمی می‌شود و ممکن است نقش استراتژیک مارکتینگ به فراموشی سپرده شود و آن موقع حتماً باید فرد متخصصی به این موضوع فکر کند و برنامه بازاریابی ارائه دهد.

حتما مقاله جذاب ” بازاریابی شرکت های وابسته ” را بخوانید. تاثیر مستقیم در فروش شما خواهد داشت.

فروش

هدف اصلی فروش این است که باید فرصت‌ها را تبدیل به پول نقد کند.

یعنی سرنخ‌ها را تبدیل به مشتریانی می‌کند که به شرکت شما پول می‌دهند و این کار، با تعامل مستقیم با مشتریان بالقوه برای متقاعدسازی آن‌ها به خرید انجام می‌شود.

هر کسب‌وکاری دارای محصولات و خدمات مشخصی است که باید به فروش برسند.

به این منظور، فروشندگان باید روابط خوب و پایدار ایجاد کنند، مسیر فروش را هموار کنند، ابهامات و مخالفت‌های مشتری را از بین ببرند و در مورد بستن فروش چانه‌زنی کنند.

 

حتماً بخوانید!  10 روش جذب مشتریان ایده آل از طریق اینستاگرام

 

مثال 1:

مثال ۱:

فرض کنید شما یک شکارچی هستید و می‌خواهید شکار کنید، در اینجا شما دو راه دارید:

یا باید کمین کنید و منتظر شکار بمانید تا در فرصت مناسب کار خود را تمام کنید که احتمالاً علاوه بر اتلاف زمان، شانس شکار هم خیلی پایین است.

و حتی اگر شما شکارچی ماهری هم باشید بعید است که تمام هدف‌ها را بزنید و یا می‌توانید برای شکار خود طعمه قرار دهید (مثلاً نون خشک بریزید).

و آن را به‌جایی که هدفتان هست هدایت کنید تا شانس برنده شدنتان افزایش یابد.

در این مثال شکار کردن می‌شود کار فروشنده و طعمه گذاشتن می‌شود کار بازاریابی.

بازار مدام در حال تغییر است و این موضوع می‌تواند فروش را تحت تأثیر قرار دهد.

و اینجاست که بازاریابی نقش مهمی را ایفا می‌کند.

بخش بازاریابی باید شرکت را برای این تغییرها آماده کند و به شکارچیان آن (یا همان فروشندگان) کمک کند که بفهمند کجاها باید شکار کنند و مهمات درست را هم در اختیارشان بگذارد.

 

مثال ۲:

در بازی فوتبال کسی که پاس گل را می‌دهد (هافبک‌ها و بازیکنان خط میانی) می‌شود بازاریابی و کسی که گل را می‌زند (مهاجم) می‌شود فروشنده.

نکته جالب این مثال این هست که کار فروش یک کار تیمی است و حتی اگر شما بهترین بازیکن جهان هم باشید بازهم نمی‌توانید همه را دریبل بزنید و خودتان گل بزنید.

به‌جز موارد استثنا مثل مارادونا و مسی که آن‌هم یکی دو بار اتفاق افتاده است.

از همین رو در خیلی از مراجع و منابع فروش را زیرمجموعه‌ای از واحد بازاریابی می‌دانند.

 

حتماً بخوانید!  8 راه ساده برای برقراری ارتباط بهتر با مشتریان خود

مثال ۳:

در یک فیلم سینمایی کسی که فیلم‌نامه‌نویس هست و جزییات را کنار هم گذاشته تا بازیگران آن نقش را ایفا کنند می‌شود بازاریابی و بازیگران فیلم هم نقش فروشنده رادارند.

و معمولاً فیلم‌هایی در بازار سینما موفق بوده و سیمرغ بلورین می‌گیرند که هم فیلم‌نامه و کارگردانی قوی دارند و هم بازیگران خوبی در آن فیلم بازی می‌کنند.

پیشنهاد می کنم مقاله “ بازاریابی احساسی چیست؟  ” را حتما بخوانید.

نتیجه‌گیری: 

فروش مقایسه بازاریابی
درآمد هدف اصلی جایگاه‌یابی
تاکتیکی رویکرد راهبردی
اجرایی دانش فنی
مشتریان وابستگی نام تجاری
مشتریان بالفعل شنوندگان مشتریان بالقوه
افزایش مشتری چشم‌انداز برند شدن

نویسنده: جناب آقای امید بخشعلی، یکی از دانش پذیران دوره بیزینس کوچینگ

پیام بگذارید

آرشیو