ارزیابی مشتریان احتمالی برای موفقیت در فروش
یکی از بزرگ‌ترین علل اتلاف وقت در کار فروش، صرف زمان زیاد برای افرادی است که قصد خرید یا توانایی خرید را ندارند. بنابراین توانایی ارزیابی مشتری در آغاز گفت‌وگو یا حتی در مکالمه تلفنی نقش مهمی در مدیریت زمان و بالا بردن درآمد دارد.
امروزه مشتریان به‌طور مدام در معرض بیش از ۵۰۰۰ پیامک تبلیغاتی قرار می‌گیرند که می‌گوید: «مرا بخر! مرا بخر!»
جلب‌توجه مشتری
توجه مشتری کمترین منبعی است که در کسب‌وکار در اختیار دارید. برای اینکه مشتریان تمایل به شنیدن حرف‌هایتان داشته باشند باید نگرانی‌ها و دل‌مشغولی‌های آن‌ها را بدانید.
حتماً سعی کنید گفت‌وگوی فروش خود را با یک سؤال تأثیرگذار آغاز کنید تا مشتری را ارزیابی کنید و توجه او را جلب کنید.
سؤالی بپرسید که پاسخ مثبت به آن، فرد را به یک مشتری احتمالی تبدیل کند.
برای مثال گفت‌وگوی خود را با صاحبان کسب‌وکار با این سؤال شروع کنید: «آیا مایلید ایده‌ای در مورد صرفه‌جویی در وقت و پول و افزایش درآمد بدانید.»
به دلیل اینکه صرفه‌جویی در زمان و پول و کسب درآمد از نگرانی‌های اصلی کسب‌وکارها است. این سؤال فوراً توجه آن‌ها را جلب می‌کند.
بیشتر محصولات و خدماتی که شما به کسب‌وکارها ارائه می‌دهید، برای آن‌ها مزیت مالی دارد، یعنی سود و فروش آن‌ها را افزایش و مخارج و هزینه‌های آن‌ها را کاهش می‌دهد.
اگر ملک مسکونی می‌فروشید، گفت‌وگو را با این سؤال شروع کنید: «آیا دنبال خانه‌ای ایده آل در محله‌ای آرام هستید؟ »
به دلیل اینکه این سؤال نگرانی و خواسته ۹۰ درصد خریداران ملک است، مشتری ملک همیشه می‌گوید: «بله، دقیقاً دنبال چنین خانه‌ای هستم.»
اگر با مدیر فروشی روبرو هستید که درآمدش حاصل موفقیت کادر فروش است. سؤالی را بپرسید که من سال‌ها پرسیدم «آیا علاقه دارید روشی را به شما پیشنهاد کنم تا در ۶ تا ۱۲ ماه آینده، ۲۰ تا ۳۰ درصد فروش شما را افزایش دهد؟»
این سؤال همیشه پاسخ ایده آل دارد: «البته، این روش چیست؟
اگر جواب سؤال اول «این روش چیست» نباشد، باید بیشتر فکر کنید و سؤالی مطرح کنید تا پاسخ موردنظر را از مشتری مناسب دریافت کنید.
تمرکز بر مشتری
در اولین تماس با مشتری، تمام توجه و سؤالاتتان را متوجه مشتری کنید. در مورد خودتان، شرکت و کارتان صحبت نکنید. به خاطر داشته باشید که موضوع اصلی مشتری است نه شما.
فروش حرفهای، فروشی مشتری محور است. فقط وقتی فروش حرفهای دارید که در مورد نیازها و خواسته‌های مشتری صحبت می‌کنید.
پرسش راهی به‌سوی موفقیت
داشتن اطلاعات بیشتر در مرحله جذب مشتری باعث می‌شود که آن‌ها را بهتر ارزیابی کنید و فروش بهتری داشته باشید. بنابراین پرسش در این مرحله اهمیت خاصی دارد.
باید از قبل کاملاً در مورد سؤالات خود فکر کنید و به شیوه منطقی و سازمان‌یافته از کلی‌ترین به جزئی‌ترین آن‌ها را مطرح کنید.
پس از دریافت پاسخ مثبت به سؤال اول، سؤالاتی در مورد کسب‌وکار، وضعیت بازار و بودجه او مطرح کنید.
در اکثر مواقع افراد تمام اطلاعات را به ازای منافعی که شما در پاسخ سؤال اول قولش را داده‌اید در اختیارتان می‌گذارند.
روش تماس تلفنی
وقتی تماس تلفنی می‌گیرید یا برای اولین بار مشتری را ملاقات می‌کنید، از روش «سبک وارد شوید» استفاده کنید.
یعنی به‌جای یک کیف پر از بروشور، یک پوشه سبک به همراه داشته باشید. اگر مشتری به پیشنهاد شما و اطلاعات بیشتر علاقه نشان داد، به اتومبیل خود بروید و آنچه لازم است را همراه خود بیاورید.
وقتی سبک وارد می‌شوید استرس ناشی از مقاومت ابتدایی فروش کمتر می‌شود و مشتری ناآرام نمی‌شود و سریع‌تر شما را می‌پذیرد.
در اولین تماس هرگز برای فروش تلاش نکنید. روی جمع‌آوری اطلاعات تمرکز کنید. با مشتری گفت‌وگو کنید و پرسش‌هایتان را مطرح کنید.
یادداشت بردارید و اگر ایده‌ای دارید که به آن‌ها کمک می‌کند، قرار ملاقات دیگری بگذارید. برای ایجاد یک رابطه دوستانه و ایمن تلاش کنید.
فقط زمانی در اولین تماس برای فروش تلاش کنید که محصول شما ارزان‌قیمت باشد و فروش آن نیاز به تفکر نداشته باشد.
هرچه مشتری شما آرام‌تر باشد و به حرفهای شما بیشتر گوش دهد، احتمال فروش در درازمدت برای شما بیشتر می‌شود.
مزیت اصلی را مشخص کنید
هر مشتری یک مزیت اصلی را در نظر می‌گیرد که باعث ایجاد تمایل به خرید محصولات با استفاده از خدمات شما می‌شود. همچنین یک تردید و ترس اساسی دارد که مانع خرید او می‌شود.
در گفت‌وگو با مشتری و ارزیابی او باید مزیت او برای خرید ترس او برای عدم خرید را بشناسیم
از مطرح کردن سؤالاتتان نترسید. «پرسش» کلمه جادویی در فروش موفق است.
حتی این سؤال را مطرح کنید. «مشتری گرامی، همیشه یک مزیت و برتری اصلی برای خرید محصول یا خدمت ما وجود دارد. نظر شما در این مورد چیست؟»
اگر شما صادق، دوستانه و راست‌گو سؤالاتتان را مطرح کنید جواب‌های جالبی می‌گیرید. در اکثر مواقع مشتری تمام اطلاعات لازم را به شما می‌دهد. کلید کار پرسش است.
برایان تریسی
پیام بگذارید