تماس با ما
18:00 - 09:00
چگونه قبل از تماس سرد برای فروش، خود را آماده کنیم؟
۱۴۰۰-۰۳-۰۲ 0

قبل از شروع تماس‌های فروش، بهتر است خود را برای آن‌ها آماده کنید. عدم آمادگی به این معنی است که هنگام برقراری تماس، احتمال اینکه کار طبق برنامه پیش نرود بسیار بیشتر است.

مطمئناً، آماده شدن برای تماس فروش نمی‌تواند نتیجه مطلوبی را نوید دهد، اما شانس شمارا برای دریافت آنچه می‌خواهید، از طریق تماس افزایش می‌دهد.

طبق گفته فرانکلین روزولت، رئیس‌جمهور ایالات‌متحده از ۱۹۳۳ تا ۱۹۴۵: «با آماده نشدن، آماده می‌شوید که شکست بخورید».

قبل از اینکه تلفن را به‌قصد فروش تلفنی بردارید، کمی آماده شوید.

شما باید یک چارچوب مناسب ایجاد کنید که در آن دانش کافی برای شروع کار داشته باشید و مطمئن شوید که برای برخی موارد احتمالی تماس خود، آماده هستید.

هرچه برنامه‌ریزی بیشتری برای برقراری تماس‌های سرد خود داشته باشید، راحت‌تر و موفقیت‌آمیزتر خواهد بود.

برنامه‌ریزی قبلی مقداری از وقت شمارا می‌گیرد، اما وقتی برنامه تماس خود را تنظیم کنید، تماس‌های شما راحت‌تر و بهتر و سریع‌تر پیش می‌رود و زمانی که برای آمادگی قبل از تماس فروش گذاشتید، جواب می‌دهد!

تماس سرد به‌طور سنتی مرحله اولیه فرآیند فروش است. تماس سرد معمولاً به اولین تماس تلفنی با مشتری احتمالی اشاره دارد.

امروزه، یک تماس سرد همچنین می‌تواند به مکالمات رودررو برای اولین بار بدون قرار ملاقات در محل‌های تجاری یا خانه‌ها اشاره داشته باشد.

تماس سرد مرحله و تکنیک مهمی در روند فروش است. قابلیت تماس سرد در بسیاری از جنبه‌های ارتباطات تجاری و کاری خارج از تجارت و فروش نیز مفید است.

معمولاً تماس‌های سرد بیشترین ترس را در قلب مردم ایجاد می‌کند. یک روش خوب برای جذابیت بیشتر مکالمات سرد این است که به آن‌ها به‌عنوان مکالمات “سرد” فکر نکنید.

سعی کنید آن‌ها را مکالمات “مقدماتی” بدانید. تمام تلاش شما این است که خود و تجارت خود را به مشتری احتمالی معرفی کنید.

البته، هنوز مهم است که بدانید چگونه برای یک تماس فروش آماده شوید.

باید بتوانید هدف از تماس‌های مقدماتی را خوب درک کنید تا نگرشی واقع‌بینانه نسبت به این نوع فعالیت‌های توسعه کسب‌وکار داشته باشید.

جستجوی تلفن‌های مشتریان بالقوه بیشتر از سایر تلاش‌های بازاریابی زمان می‌برد، باید بدانید که فعالیت مهمی انجام می‌دهید و این کار به نتیجه می‌رسد و مدتی طول می‌کشد.

در این مقاله برخی از نکات تماس سرد را آورده ایم که باید بدانید.

 

حتماً بخوانید!  نقش کوچینگ در شبکه‌های فروش

بیشتر بخوانید: چرا مذاکره‌کنندگان عالی پول بیشتری کسب می‌کنند

 

مشتریان بالقوه خود را بشناسید

۱- مشتریان بالقوه خود را بشناسید

قبل از اینکه تلفن را بردارید و تماس فروش بگیرید، در مورد هر مشتری احتمالی، شرکت آن‌ها و کارهایی که انجام می‌دهند، یک جستجوی کلی در گوگل انجام دهید.

هرچه بیشتر در مورد هر مشتری احتمالی اطلاعات کسب کنید.

به‌این‌ترتیب می‌توانید کاملاً رویکرد فروش خود را با شخصی که قرار است با او صحبت کنید متناسب کنید.

وقتی از اسکریپت (متن تنظیم‌شده قبل از تماس فروش) برای هر تماس استفاده می‌کنید، ممکن است غیرشخصی به نظر برسد و افراد به‌احتمال‌زیاد تلفن را قطع می‌کنند.

برای حل این مسئله، یک الگوی کلی برای فروش ایجاد کنید که به‌راحتی می‌توانید آن را با جزئیات خاص سفارشی کنید.

اگر به نظر برسد که فقط از یک اسکریپت می‌خوانید، شانس فروش شما بسیار کمتر است.

شما باید تلاش کنید و تحقیق کنید و مشتریان بالقوه خود را بهتر درک کنید. آنگاه، شما می‌توانید ارتباط واقعی‌تری ایجاد کنید.

• تحقیق کنید که این شرکت در چه تجارت یا صنعتی فعالیت می‌کند.

• بدانید که چرا و چگونه محصول یا خدمات شما می‌تواند به آن‌ها کمک کند.

• ارزش‌افزوده‌ای را که به زندگی تجاری آن‌ها اضافه خواهید کرد، منتقل کنید.

علاوه بر جستجوی عمومی از طریق گوگل، از بسیاری از سیستم‌عامل‌های مختلف مبتنی بر فناوری موجود، برای درک بهتر لید جدید استفاده کنید.

با بررسی حضور آن‌ها در شبکه‌های اجتماعی، حساب لینکدین و بررسی‌های آنلاین، یک دید کاملی از مشتریان بالقوه خود به دست می‌آورید.

بررسی‌های آنلاین به شما اطلاعات خوبی در مورد آنچه آن‌ها به اشتراک می‌گذارند، در مورد علاقه آن‌ها و ارائه خدمات به آن‌ها ارائه می‌دهد.

 

پیشنهاد ویژه: ۵ استراتژی برای برگرداندن مشتریان ازدست‌رفته

 

۲- اطلاعات را به روش صحیح جمع‌آوری کنید

بعدازاینکه تمام اطلاعات مربوط به مشتری خود را جمع‌آوری کردید، مهم است که آن‌ها را به روشی مفید و کارآمد سازمان‌دهی کنید.

موفقیت شما در فروش به میزان سازمان‌دهی اطلاعات مشتری بستگی دارد.

این اغلب به معنای داشتن یک ابزار مدیریت تماس است که تمام اطلاعات را در یک مکان جمع می‌کند. به‌این‌ترتیب شما تصویر خوبی از مشتریان احتمالی آینده خود دارید.

وقتی شما در حال مکالمه هستید، اطلاعات موردنیاز شما به ذهن خطور نمی‌کند.

با عصبانیت شروع به جستجوی اطراف خود می‌کنید تا آن کاغذ کوچکی را که روی آن نوشته‌اید، پیدا کنید.

بعدازاینکه چیزهای خود را جمع کردید، به نظر نمی‌رسد که آن را در هیچ کجا پیدا کنید و درنتیجه فروش خود را ازدست‌داده‌اید.

سازمان‌دهی کلیه اطلاعات مشتریان و مشتریان بالقوه در یک پایگاه داده به شما کمک می‌کند تا از این شرایط استرس‌زا جلوگیری کنید.

شما می‌توانید منظم بمانید و برای تماس‌های سرد خود آماده‌باشید.

خود را در موقعیت مشتریان احتمالی قرار دهید

۳-خود را در موقعیت مشتریان احتمالی قرار دهید

درحالی‌که برای برقراری تماس سرد آماده می‌شوید، حتماً خود را به‌جای مشتریان بالقوه خود قرار دهید.

انجام این کار به شما امکان می‌دهد که کمی وقت بگذارید و خودتان به واکنش‌های احتمالی مشتریان فکر کنید.

همه ما یک تماس سرد را تجربه کرده‌ایم، اغلب اوقات خیلی قاطعانه بوده و فروشنده مانند یک ربات غیرشخصی به نظر می‌رسد.

خود را به‌جای مشتریان احتمالی در تماس‌های سرد بگذارید و توجه کنید چه اتفاقی می‌افتد.

از این تمرین برای تنظیم رویکرد و نحوه برخوردتان با شرکت‌های بزرگ و بزرگ‌تر و شرکت‌های کوچک استفاده کنید.

اختصاص دادن این وقت اضافی برای تمرین به شما کمک می‌کند با افرادی که در آن‌سوی خط قرار دارند روابط واقعی برقرار کنید.

 

حتماً بخوانید!  5 نکته در فروش بین‌المللی و برند سازی از برایان تریسی

یک مطلب کاربردی: چرا مشتریان از ما ناراحت می شوند

 

۴- متن فروش خوب تهیه کنید

داشتن اسکریپت یا الگویی که بتوانید مکالمات خود را بر اساس آن انجام دهید به شما کمک می‌کند در مسیر خود باشید و پیام خود را به‌روشنی منتقل کنید.

هنگامی‌که شروع به نوشتن اسکریپت خود می‌کنید، با یک جمله قوی شروع کنید که به‌وضوح شمارا معرفی کند.

معرفی خود از ابتدای کار باعث می‌شود افراد فوراً تلفن را قطع نکنند.

علاوه بر این، مشتریان بالقوه شما از داشتن نام مرتبط با شرکت یا محصول شما خوشحال خواهند شد.

دوم اینکه سؤال کنید آیا وقت دارند که صحبت کنند. روشن کنید که وقت آن‌ها را تلف نمی‌کنید و تماس شما فقط چند دقیقه طول می‌کشد و به‌وقت آن‌ها احترام بگذارید.

به‌ویژه از آن‌ها بابت زمانی که می‌گذارند و به شما کمک می‌کنند تا آن‌ها را بشناسید، قدردانی کنید.

هنگامی‌که خود را معرفی کردید و قدردانی کردید، می‌توانید درباره برقراری تماس و خدمات و ارزشی را که برای آن‌ها فراهم می‌کنید، صحبت کنید.

طوری صحبت نکنید که فکر کنند آن‌ها مرتکب کاری اشتباه شده‌اند، فقط به چگونگی و چرا فکر کنید که می‌توانید به آن‌ها کمک کنید و زندگی آن‌ها را بهتر کنید.

نمونه‌ای مشخص از کارهایی که برای سایر شرکت‌ها و مشتریان انجام داده‌اید بیان کنید.

این امر به تعامل مشتری بالقوه کمک می‌کند و به آن‌ها امکان می‌دهد ایده بهتری از نحوه استفاده از محصول / خدمات شما داشته باشند.

در آخر مراقب باشید از روی متن کلمه به کلمه نخوانید. در یک مکالمه واقعی شرکت کنید و بشناسید که با چه کسی صحبت می‌کنید!

 

حتماً بخوانید!  بازاریابی معکوس چیست و چه کاربردی دارد؟

حتما بخوانید: چگونه در هنگام فروش ، مشاوره بدهیم

 

تمرین کنید

۵- تمرین کنید

تمرین برای پیشرفت مهارت‌های شما در هر زمینه‌ای بسیار مهم است و تماس سرد نیز از این قاعده مستثنا نیست.

با همکاران خود مکالمه آزمایشی داشته باشید، از آن‌ها بخواهید متوسط باشند، برخورد با مشتری دشوار است و خود را برای بدترین حالت آماده کنید!

سعی کنید هر پاسخ ممکن را برای عجیب‌ترین سؤالاتی که مشتریان می‌پرسند، آماده کنید به‌محض برداشتن تلفن و شروع تماس، باید آماده همه‌چیز باشید.

دریافت یک نمای کلی ازآنچه ممکن است در مکالمات سرد شما اتفاق بیفتد، به شما کمک می‌کند بفهمید چگونه می‌توانید به مشتریان، بهتر کمک کنید.

 

۶- کوتاه و شیرین صحبت کنید

خیلی صحبت نکنید. اگر مستقیماً وارد مرحله فروش خود شوید، اولین برداشت مشتری بالقوه شما این خواهد بود که وقت خود را تلف می‌کنید.

متن خود را کوتاه و شیرین بنویسید. سعی کنید چند جمله اول تا حد ممکن کوتاه باشد.

اگر کسی به محصول یا خدمات شما علاقه نشان داد، می‌توانید جزئیات بیشتری در مورد محصول خود ارائه دهید.

به یاد داشته باشید که اگر مدام صحبت کنید و صحبت کنید، مشتری به شما توجهی نمی‌کند. شما باید جملات خود را عاقلانه به کار ببرید، و اطلاعات خود را مرتبط نگه‌دارید!

با تمام آمادگی‌هایی که انجام داده‌اید، باید بتوانید پیام خود را دقیق و مؤثر ارائه دهید، ضمن اینکه به خاطر داشته باشید، آمادگی کلید موفقیت در یک مکالمه سرد است.

نظر بدهید

آرشیو