چگونه متخصصانه چیزی را به دیگران بفروشیم؟
به گفته آمازون بیش از صد هزار کتاب در زمینه فروش به چاپ رسیده است.
اگر شما همه آنها را خریداری کردید، حدودا یک میلیون دلار برای آنها هزینه کرده‌اید.
و ممکن است این شبیه به یک داد‌و‌ستد به نظر برسد، چون شرکت‌ها سالانه حدود 5/2 میلیارد دلار برای آموزش فروش هزینه می‌کنند.
با توجه به این آمار عظیم، تصور می‌شود که فروش و بازاریابی باید در واقع رفتارهای پیچیده انسانی باشد که برای حرفه‌ای‌شدن در آنها به یک عمر نیاز است.
با وجود اين، هر رفتار پیچیده انسانی مثل بازی گلف اصول و مهارت‌هایی دارد که شما باید آنها را دریافت کنید.
در زیر سه مهارت اساسی و مهم وجود دارد که هر فروشنده‌ای باید بداند.
۱- اعتمادسازی کنید
پول و کالاها در دست کسی جا‌به‌جا نمی‌شوند مگر اینکه فروشنده و خریدار در بخش‌های مربوطه به یکدیگر اعتماد داشته باشند.
این اعتماد از سه طریق حاصل می‌شود: از نظر فنی، قانونی، یا شخصی.
۲- آنچه که می‌فروشید را به خواسته‌های مشتری پیوند دهید
انسان خواهان لذت و به دنبال خودداری از رنج است.
او تنها چیزهایی را که دارد (مانند پول) با چیزهایی که ندارد (مانند محصول شما) معامله خواهد کرد،
آن هم زمانی که متقاعد می‌شود به احتمال زیاد نتیجه این معامله لذت بیشتر یا رنج کمتر یا شاید هم هر دو آنها خواهد شد.
۳- یک تصمیم بخواهید
حالا که زمینه‌ای فراهم کرده‌اید، با گفتن چیزی که اجازه دهد مشتری نیت خود را برای خرید تایید کند معامله را انجام دهید.
اگر شما یک کار واقعا بی‌نظیر در اعتمادسازی مشتری و پیوند محصولتان به خواسته‌های مشتری انجام داده‌اید،
احتمالا پیش از آنکه شما تلاشی برای بستن معامله کنید، مشتری می‌گوید: «من آن را می‌خواهم!»
در این صورت، شما می‌پرسید، آیا آنها علاوه بر چیزی که قبلا خریدند چیز دیگری نیز می‌خواهند؟
نکته مهم: شما همیشه سوال می‌کنید.
این ترتیب سه مرحله‌ای فوق بدون استثنا در قلب هر سناریوی فروش و بازاریابی قرار دارند.
برای روشن‌شدن این موضوع، در اینجا دو نمونه از نتایج معکوس فروش و بازاریابی وجود دارد.
مثال: فروش خودرو
خودروها محصولات اساسی مصرف‌کنندگان هستند. در اینجا به شما می‌گویم که آنها چگونه فروخته می‌شوند.
ابتدا تبلیغات خودرو با برجسته‌کردن افرادی که شبیه به مشتریانشان به نظر می‌رسند اعتماد ایجاد می‌کنند.
زیرا انسان‌ها دارای خصوصیات قبیله‌ای هستند و از ظاهر فیزیکی به عنوان یک نماینده در قالب افرادی که می‌توانند قابل اعتماد باشند استفاده می‌کنند (مرحله اول).
آنها افرادی را نشان می‌دهند که یا با خودشان خوشحال هستند (مانند نمایش رل‌های جدید خودروهایشان) یا از یک تصادف جلوگیری می‌کنند (مرحله دوم).
سپس این تبلیغات شما را به یک نمایندگی هدایت خواهد کرد به طوری که بتوانید آن خودرو را از آنها خریداری کنید (مرحله سوم).
این الگو در نمایندگی‌ها تکرار می‌شود.
فروشنده تلاش می‌کند تا یک ارتباط شخصی برقرار کند (مرحله اول).
سوالاتی مطرح می‌کند تا برایش مشخص شود در زمان ورود یک خودروی جدید چه چیزی برای شما مهم است و در طول تست رانندگی بر آن عناصر تاکید می‌کند (مرحله دوم).
فروشنده پس از تست رانندگی، سوال می‌کند که آیا شما مایلید این خودرو را بخرید؟ (مرحله سوم)
مثال: فروش سیستم‌های پیچیده IT
سیستم‌های IT، که اغلب چندین میلیون دلار هزینه دارند، دقیقا از همین الگو پیروی می‌کنند.
این فروشنده با به رخ‌کشیدن مشتری‌های ارجاعی و جار‌زدن تجربه و پیشینه آنها اعتمادسازی می‌کند (مرحله اول).
او سپس از مشکلات مشتری یا فرصت‌ها و موقعیت‌های سیستم IT به عنوان راه حلی برای آن مشکلات یا روش بهره‌گیری از آن فرصت‌ها پرده بر‌می‌دارد (مرحله دوم).
سپس در میان تصمیم‌گیرندگان اجماع ایجاد کرده و یک تصمیم جمعی را معمولا در یک جلسه پرحضور از ذینفعان درخواست می‌کند (مرحله سوم).
جالب است بدانید که من تاکنون توانسته‌ام ده‌ها سناریوی فروش را پشت سر بگذارم و همین الگوی سه‌مرحله‌ای در همه آنها نمود پيدا کرد زیرا این در واقع رمز فروش مطلق هر چیزی به هر شخص است.
فروش همین چیزهایی است که تاکنون به شما گفته شد، اما مقاله‌های بسیار زیادی در این باره نوشته شده است، و آموزش‌های زیادی وجود دارد.
خوشبختانه من در پانزده سال گذشته مصاحبه‌هاي زیادی با مربیان، دانشمندان، و متخصصان علوم اعصابی که در زمینه فروش مطالعاتی داشته‌اند انجام داده‌ام.
به همین دلیل به شما توصیه می‌کنم تا از مطالبی که در بالا با شما به اشتراک گذاشته‌ام نهایت بهره را ببرید، تا بتوانید در این زمینه به صورت حرفه‌ای عمل کنید.
نوشته‌ای از جفری جیمز
نظر بدهید