گام‌های اولیه و عوامل موفقیت در فروش

 رمز موفقیت در فروش این است که کمی زودتر شروع کنید، کمی بیشتر تلاش کنید، کمی دیرتر در محل کارتان باقی بمانید و همیشه پیگیر باشید.

فروش یک مبحث بسیار گسترده‌ای است که فقط نکات پایه و عوامل مؤثر در این مقاله بیان شده است، تصمیم بگیرید که یکی از بهترین فروشندگان در صنعت خود شوید.

در کل کار کردن در حوزه فروش، که یکی از مهم‌ترین اقدامات کسب‌وکار به‌حساب می‌آید و باعث ایجاد درآمد، سود، سرمایه و ثروت می‌شود، بی‌شک لذت زیادی دارد و همیشه مهم است.

عوامل کلیدی که برای موفقیت در فروش و کسب سود بیشتر انجام می‌شود شامل:1-تولید 2-بازاریابی و فروش 3-عملیات 4- مدیریت می‌باشد.

اکثر شرکت‌های موفق بیشترین زمان و انرژی و توان خود را بر روی عامل بازاریابی و فروش قرار می‌دهند.

پس نمی‌توان به فروش، به یک عامل کم‌اهمیت نگاه کرد.

باید یک سری نکات اولیه و تکنیک‌های مؤثر برای موفقیت در فروش را فراگرفت و اجرا کرد و یک سری اصول پایه وجود دارد که باید به آن توجه کرد.

پذیرفتن

اولین نکته درباره موفقیت در فروش که خیلی اساسی است، اگر عاشقش نباشید و به‌عنوان یک تخصص به آن نگاه نکنید، نمی‌توانید موفق باشید و انجامش بدهید.

اگر مهارت فروش را یاد بگیرید و بتوانید آن را توسعه بدهید، اشتیاق در شما به وجود می‌آید که باعث حرکت و اقدام کردن خواهد شد.

اقدام کردن، کسب‌وکار شمارا گسترش می‌دهد و سودتان را بالا می‌برد.

فروش تنها چیزی است که آمار و ارقام شمارا بالا می‌برد. برای شما هم نان دارد و هم آب. پس اگر می‌خواهید غذا بخورید باید فروختن را یاد بگیرید.

به خاطر همین امر در اکثر شرکت‌ها اولین نکته که گفته می‌شود این است که باید به فروشندگی به‌عنوان یک شغل نگاه کنید و باید بپذیرید و عاشقش باشید تا موفق باشید.

در هر شغل می‌توان یک فروشنده خوب بود. فروش می‌تواند در قالب محصول، خدمات، آموزش انجام بشود. درنتیجه دربرگیرنده همهٔ مشاغل با هر نوع مهارتی است.

شناخت فرآیند موفقیت در فروش

در کار فروش، حوزه‌های کلیدی و تعیین‌کننده‌ای وجود دارند. نتایجی که در هر یک از این زمینه‌ها به دست می‌آوریم موقعیت کلی و حد درآمد شمارا مشخص می‌کند.

فرآیند فروش هفت مرحله دارد که باید روی آن‌ها تسلط داشت:

1- گزارش: به‌اندازه اطلاعاتی که رصد و اندازه‌گیری می‌شود خوب است. یک گزارش خوب باید مشتری‌های مهم و فرصت‌های فروش رو نشان بدهد.

2- کیفیت‌سنجی: باید ببینیم چطور کیفیت یک مشتری را بسنجیم و آن‌ها را طبقه‌بندی کنیم که بتوانیم از این اطلاعات استفاده کنیم.

3- ارائه: باید شناخت و تسلط کاملی از محصول، خدمات و یا کسب‌وکارتان داشته باشید تا مشکل و نیاز مشتری را بفهمید و راه‌حلش را داشته باشید.

فقط هفت ثانیه برای تأثیرگذاری اولیه وقت دارید و بعضی‌اوقات چند دقیقه برای ارائه محصول یا خدماتتان.

4- نهایی کردن فروش: وقتی می‌توانید یک فروش را نهایی کنید که، مطمئن بشوید مشتری مشکلی دارد. باید کاری کنید که متوجه بشوید مشتری مشکلی دارد.

باید قبل از این‌که وضعیتش را بهتر کنید، آن را بدتر کنید. این کار را می‌توان با یک سؤال انجام داد. مثلاً از مشتری بپرسید که چرا این مشکل را حل نکردی؟ و بعد یک مکث کنید.

شاید مکث کردن یک حس بدی بدهد، اما باعث می‌شود مشتری مسئولیت مشکلش را بر عهده بگیرد.

سکوت باعث می‌شود مشتری بفهمد که جواب سؤالش را ندارد و شما دارید.

نهایی کردن گاهی اوقات می‌تواند سخت باشد، از انرژی و زبان بدن استفاده کنید تا آن‌ها را به نهایی کردن دعوت کنید.

5- مدیریت مخالفت‌ها: مخالفت‌هایی که مانع فروش است و از خرید مشتری جلوگیری می‌کند.

در این فرآیند مسئله شما نیستید، بلکه مشتری است. نباید از نه شنیدن بترسید.

این‌قدر عمیق بشوید و لایه‌های بیرونی را بردارید تا به مشکل اصلی برسید.

مشتری را بشناسید و بازار هدفتان را درک کنید و بدانید چه چیزی به آن‌ها انگیزه می‌دهد، می‌توانید خودتان را جای آن‌ها بگذارید و یک راه‌حلی برای آن‌ها پیدا کنید.

یک راه حل کردن مشکل، سؤال پرسیدن است. فقط برای روبرو شدن با موانع آماده‌باشید، این بخشی از زندگی و فرآیند فروش می‌باشد.

6-ثبت قرار: در بحث فروشِ باید مشتری‌های بعدی را آماده داشته باشید. مشتری‌ها را اولویت‌بندی کنید تا بدانید کدام لید را پیگیری کنید و با او قرار ملاقات بگذارید.

موقع قرار گذاشتن بدانید می‌خواهید به کجا برسید. باید چند فروش را نهایی کنید تا به حقوق سالیانه برسید؟

یک قانون کلی در فروش این است که ملاقات رودرو همیشه بهتر است. نه گفتن از پشت تلفن در مقایسه با رودررو خیلی راحت‌تر است.

مردم از افرادی خرید می‌کنند که می‌شناسند و به آن‌ها اعتماد دارند. اگر بتوانید مردم را عاشق خودتان کنید، محصول یا خدمات شما رو می‌خرند.

از زبان عشق برای تبدیل مشتریان بالقوه به پول استفاده کنید. پس تا جایی که می‌شود ملاقات حضوری داشته باشید.

7-معرفی شدن: جذب یک مشتری جدید هفت برابر حفظ مشتری قدیمی هزینه دارد. می‌توانید از 20 مشتری برتر،80 درصد فروش بیشتر بگیرید.

تنها کاری که باید بکنید این است که از آن‌ها بخواهید. مردم معمولاً می‌خواهند به هم کمک کنند.

اگر سراغ مشتریان اصلی نروید فرصت بزرگی را از دست می‌دهید. سراغ دوستان، خانواده و همکارانتان بروید تا شمارا معرفی کنند.

خوشبختانه، هرکس که در هریک از این فرآیندهای هفتگانه خوب است، زمانی در آن ضعیف بوده است.

هر شخص حرفه‌ای که در جمع 10 درصد بالا قرار دارد از 10 درصد واقع در قعر شروع کرده است.

ظاهر فروشنده

تأثیر دیداری لباس‌های شما روی مشتری، چنانِ برخورد موج با موج‌شکن است. لباس‌های شما روی ذهن نیمه هوشیار مشتری تأثیر زیادی به‌جای می‌گذارد.

نوع ظاهر و طرز لباس پوشیدن و آرایش کردن شما کیفیت محصول شمارا بسط می‌دهد. ارتباط شرکت شما با مشتری از طریق سیمای فروشنده برقرار می‌شود.

پس نوع ظاهر و کیفیت آن بسیار تعیین‌کننده است.95 درصد تأثیر اولیه که روی مشتری گذاشته می‌شود بر اساس لباسی است که برتن دارید.

وقتی لباس مناسب، آرایش مناسب داشته باشید، خریدار به‌طور ناخودآگاه نظرش به شما یا شرکتتان جلب می‌شود، اگر وقت‌شناس باشید و به‌موقع سر قرار حاضر شوید، اگر کارتان را به‌خوبی تدارک ببینید، تأثیر مثبتی بر خریدار می‌گذارید.

اگر فروشندگان این‌ها را رعایت نکنند، خریدار بلافاصله برداشت منفی می‌کند و همین‌طور محصول شمارا هم بد و نامناسب ارزیابی می‌کند.

عزت‌نفس و عملکرد فروش

در یافتن مشتریان، برقراری ارتباط مؤثر، شناسایی نیازها، معرفی محصول و خدمات خود، پاسخ دادن به اعتراضات، قطعی کردن فروش و فروش‌های بعدی، در این زمینه‌ها خوب ظاهر شوید.

و خودتان را بیشتر دوست داشته باشید.

فروشندگانی که از عزت‌نفس کم برخوردارند و خودشان را دوست ندارند، دیگران را هم دوست ندارند.

درنتیجه نمی‌توانند با مشتریان رابطه دوستانه و خوشایندی برقرار کنند.

مشتریان هم نمی‌توانند به آن‌ها اعتماد کنند و ترجیح می‌دهند از شخص دیگری خرید کنند.

اینکه خودتان را چه اندازه دوست دارید عامل تعیین‌کننده موفقیت شما در فروش و کسب درآمد است.

درواقع، این مشخص می‌کند که در ابعاد مختلف زندگی چقدرموفق هستید.

در اینجا سؤالی مطرح می‌شود که بهترین زمان برای فروش در چه زمانی است؟ جواب: بعد از هر فروش.

چرا؟ درست وقتی فروش می‌کنید که عزت‌نفستان افزایش پیدا می‌کند.

به‌عنوان یک فروشنده درباره خودتان به احساس عالی دست پیدا می‌کنید.

خودتان را بیشتر دوست خواهید داشت. احساس برنده بودن می‌کنید.

وقتی می‌خواهید برای دومین مشتری حرف بزنید، نسبت به خود احساس عالی دارید.

گاه فروشنده در یک روز به‌اندازه یک یا دو هفته فروش می‌کند.

این فروش هیچ ارتباطی با محصولی که برای فروش عرضه می‌کند ندارد.

ارتباطی با بازار یا مشتری ندارد. فروش ازآن‌جهت صورت می‌گیرد که تصویر ذهنی فروشنده بهتر شده است.

در اینجا سؤالی مطرح می‌شود که بهترین زمان برای فروش در چه زمانی است؟ جواب: بعد از هر فروش.

چرا؟ درست وقتی فروش می‌کنید که عزت‌نفستان افزایش پیدا می‌کند.

به‌عنوان یک فروشنده درباره خودتان به احساس عالی دست پیدا می‌کنید.

خودتان را بیشتر دوست خواهید داشت. احساس برنده بودن می‌کنید.

وقتی می‌خواهید برای دومین مشتری حرف بزنید، نسبت به خود احساس عالی دارید.

گاه فروشنده در یک روز به‌اندازه یک یا دو هفته فروش می‌کند.

این فروش هیچ ارتباطی با محصولی که برای فروش عرضه می‌کند ندارد. ارتباطی با بازار یا مشتری ندارد.

فروش ازآن‌جهت صورت می‌گیرد که تصویر ذهنی فروشنده بهتر شده است.

موانع موفقیت در فروش

در هر فروشی دو مانع وجود دارد:

1- ترس از شکست: این خود شکست نیست، بلکه ترس از شکست است. پیش‌بینی کردن شکست است که سبب می‌شود نتوانید در سطح بالایی ظاهر شوید.

2- ترس از رد شدن: می‌ترسیم که خریدار احتمالی به ما جواب نه بدهد. می‌ترسیم مورد بی‌احترامی، تأیید نشدن و انتقاد قرار بگیریم.

اشخاص از این نظر نه می‌گویند که احتیاج به خرید کالای موردنظر ندارند. نمی‌توانند از آن استفاده کنند، توان پرداخت پولش را ندارند.

اگر در کار فروش هستید و می‌ترسید که جواب نه بگیرید، راه اشتباهی برای کسب معیشت انتخاب کرده‌اید.

جسارت و پیگیری در فروش

هرگز نباید تسلیم شد. این شجاعت می‌خواهد که هر روز از خواب بیدار شوید و بلافاصله با ترس از شکست مواجه بشوید.

پیگیری و استمرار می‌خواهد که هرروز برگردیم و به کارمان ادامه بدهیم. اما شجاعت هم یک عادت است.

درست مثل یک عضله، هرچه شجاعت را بیشتر تمرین کنید، قدرتمندتر می‌شوید.

سرانجام به نقطه‌ای می‌رسید که دیگر نمی‌ترسید.80 درصد فروش‌ها قبل از 5 جلسه ملاقات، قطعی نمی‌شوند.

بعد از پنجمین قرار است که خریدار می‌خواهد درباره خرید کردن تصمیم بگیرد.

وقتی پیگیری می‌کنید، مشتری به‌جای خرید از یک شخص یا شرکت، دیگر از شما خرید می‌کند.

تنها 10 درصد از فروشندگان برای قطعی کردن فروش بیش از 5 بار پیگیری می‌کنند.

نیمی از فروشندگان یا شمار زیادی از آن‌ها بعد از یک‌بار نه شنیدن، از خیر فروش می‌گذرند.

باید قرار بگزارید، به ملاقات خریدار بروید، با او صحبت کنید، به او بگویید که شما و شرکتتان برای خدمت به او آمادگی دارید.

معمولاً بعد از پنجمین جلسهٔ ملاقات است که خریدار به خرید از شما علاقه‌مند می‌شود.

شور و اشتیاق در فروش

شور و اشتیاق 50 درصد و یا بیش از این حد بر توانایی فروش شما می‌افزاید. یکی از راه‌های موجود در فروش انتقال اشتیاق است.

وقتی اشتیاقِ به کالایتان را به مشتری انتقال بدهید، فروش صورت خارجی پیدا می‌کند.

وقتی باور و اعتقاد شما به خوب بودن کالا یا خدماتتان به ذهن مشتری منتقل می‌شود، تمامِ تردید در قبال خرید از بین می‌رود.

هرچه درباره تولید یا شرکتتان اشتیاق بیشتری داشته باشید، مشتری شما مشتاق‌تر می‌شود تا با شما کار کند.

به همین علت است که فروشندگان حرفه‌ای عاشق کالا و خدمات خود هستند و از کار فروش لذت می‌برند.

شنونده باشید

امروزه انسان‌های درون‌گرا بیشتر در فروش می‌توانند موفق باشند. زیرا شنونده‌های خوبی هستند.

قبلاً فروشنده‌هایی موفق بودند که به زبان ساده زیاد پرحرفی می‌کردند، ولی الان این‌جور نیست.

برای اینکه نیازهای اصلی مشتری را پیدا کنید باید سؤالات ماهرانه بپرسید سپس به‌دقت گوش کنید.

فروشندگان حرفه‌ای می‌گذراند مشتری یا خریدار حرف بزند و آن‌ها یک شنونده خیلی خوب هستند.

هرچه بیشتر سؤال کنید و صبورانه گوش بدهید، مشتری بیشتر میل به صحبت کردن با شما خواهد داشت.

از سؤالات باز استفاده کنید. سؤالاتی که با کلماتی مانند: چه، کجا، کی، چطور، چه کسی، چرا و کدام شروع می‌شوند.

با این سؤالات نمی‌توان با یک کلمه آری یا خیر پاسخ داد، بلکه به جواب جامع‌تر و گسترده‌تری احتیاج دارند.

قاعده‌ای هست که می‌گوید: گفتن، فروش کردن نیست. تنها سؤال کردن، فروش کردن است.

هر وقت سؤالی می‌کنید و با دقت جواب را گوش می‌دهید، جریان و جهت فروش را کنترل می‌کنید.

بهترین مشاور باشید

وقتی در کار فروش به شکل یک دوست، مشاور و یک معلم ظاهر شوید از شدت استرسی که در کار فروش در شرایط رقابت‌آمیز وجود دارد می‌کاهید.

از احتمال رد شدن خود کم می‌کنید. فروشندگان حرفه‌ای بیشتر خود را نه به‌عنوان فروشنده بلکه به‌عنوان مشاور نزد مشتریان معرفی می‌کنند.

وظیفه شما به‌عنوان مشاور این است که مسائل و مشکلات مشتریان را حل کنید.

فروشندگان حرفه‌ای تمام انرژی خود را صرف شناساییِ مهم‌ترین مشکلات پیش روی مشتری می‌کنند و بعد تلاش می‌کنند تا مسئله او را حل کنند.

خودتان را به‌عنوان یک مشاور معرفی کنید نه کسی که صرفاً می‌خواهد بفروشد.

احساس

در فروش، مشتریان با توجه به جنبه‌های احساسی تصمیم می‌گیرند و بعدازآن به لحاظ منطقی تصمیم خود را توجیه می‌کنند.

اگر مشتری احساس و برداشت خوبی از شما و یا شرکتتان داشته باشد، برایتان ارزش و احترام قائل است.

اگر شما روابط خوبی داشته باشید، در این صورت قدرت دوست داشتن به‌سرعت عمل فروش را انجام می‌دهد.

سرانجامِ یک آغاز

پرقدرت و پرانرژی باشید. خودتان را در مدار درست قرار بدهید.

شما در هر سطحی از زندگی باشید، دارای توانمندی‌هایی هستید که می‌توانید به سطوح بالاتر برسید، کار بیشتری انجام بدهید و به سطح درآمدی که تاکنون در زندگی شما سابقه نداشته برسید.

می‌توانید به همه هدف‌های خود برسید و رؤیاهایتان را محقق کنید.

می‌توانید برای خانواده‌تان زندگی فوق‌العاده‌ای درست کنید. می‌توانید در محیطی که کار می‌کنید به ارزشمندی بالایی برسید.

احترام و توجه همه کسانی که با آن‌ها کار می‌کنید یا کنارتان هستند را بخرید.

می‌توانید تغییر چشمگیری در کسب‌وکاری که هستید به وجود بیاورید. محدودیتی در کار نیست. با آموختن و اجرا و پیگیری به موفقیت در فروش، به اوج خودتان برسید...

نویسنده: جناب آقای رسول امان زاده از دانش پذیران دوره چهارم بیزینس کوچینگ ویدان