با پیشرفت تکنولوژی‌های آنلاین و همه‌گیری ویروس کرونا در جهان، ضرورت استفاده هرچه بیشتر از روش‌های فروش‌های فروش آنلاین، بیش‌ازپیش نمایان شد.
اگر کسب‌وکارهای مرتبط با کالاهای مصرفی تا قبل از این، جایی برای خود در فروش آنلاین باز کرده بودند، حالا نوبت کسب‌وکارهای مرتبط با اقلام صنعتی بود که در این بازار خودی نشان دهند و تهدید ایجادشده به دلیل ویروس کرونا را به فرصتی برای ارائه محصولات بر بستر وب و فروش آنلاین کالا و خدمات تبدیل کنند.
مقاله پیش رو به ارائه راهکارهایی برای فروش آنلاین این گروه از محصولات در فضای مجازی می‌پردازد.
من ارائه‌کننده محصولات صنعتی هستم، چطور این محصولات را در فضای مجازی به فروش برسانم؟
فروش آنلاین محصولات صنعتی می‌تواند چالش‌برانگیز باشد.
این محصولات هیجان‌انگیز نیستند آن‌ها مانند محصولات آرایشی و بهداشتی و یا پوشاک مد روز نیستند و مطمئناً برای توده مردم جذاب نیستند.
اما وقتی بازاریابی خود را در زمان مناسب برای افراد مناسب تنظیم کنید، فروش محصولات صنعتی به‌صورت آنلاین نه‌تنها امکان‌پذیر، بلکه می‌تواند کاملاً سودآور باشد.
در رویکرد فروش محصولات صنعتی، ما با دو گروه مشتری سروکار خواهیم داشت، ابتدا مصرف‌کنندگان نهایی و سپس سایر کسب‌وکارهای واسطه.
بنابراین مدل فروش بر دو گونه B2C و B2B باید مدنظر باشد.
با دیجیتالی شدن فرآیندهای مختلف در دنیا، رویکردهای مربوط به منبع یابی محصولات صنعتی هم تغییر کرده و مصرف‌کنندگان این محصولات، به‌مانند سابق در لابلای کاتالوگ‌های کاغذی به دنبال کالا و خدماتشان نیستند.
آن‌ها حتی از جستجو در کاتالوگ‌های دیجیتالی PDF نیز امتناع می‌کنند و نیاز به تجربه‌ای پویا و کاربرپسند و پر از داده‌های سودمند دارند.
به‌این‌ترتیب یکی از الزامات سازمان‌ها جهت فروش محصولات صنعتی به‌صورت آنلاین، ارائه کاتالوگ‌های دیجیتال و ایجاد تجربه خرید به‌صورت کاملاً دیجیتال و آنلاین است.
موتورهای جستجو
شما به‌عنوان ارائه‌کننده یک محصول صنعتی باید در موتورهای جستجو حضور داشته باشید.
علت بسیار روشن است. زیرا معمولاً جستجو از همین‌جا شروع می‌شود و همانطور که حدس می‌توان زد، گوگل موتور جستجوی شماره یک اینترنت است.
یافتن نام شما و محصولتان در موتورهای جستجو بسیار مهم است چون 87 درصد از خریداران کالاهای صنعتی از طریق جستجو در این موتورها به دنبال کالای موردنظر خود هستند.
به این فکر کنید که مشتریان هدف شما، وقتی کالا و خدمات شمارا نیاز دارند ، چه عبارت‌هایی را در موتورهای جستجو تایپ می‌کنند؟
نکته: در خصوص محصولات صنعتی باید دقت کنید که از عبارت‌های کلیدی طولانی (بیش از 3 کلمه) استفاده کنید، بدین دلیل که مصرف‌کنندگان کالا و خدمات صنعتی به جزئیات دقیق‌تری از محصول دقت دارند و به همین علت، نیاز دارند که در سریع‌ترین زمان ممکن، محصول مدنظر را پیدا کنند. برای نمونه یک مصرف‌کننده "شیلنگ هیدرولیک ماشین‌آلات صنعتی" اگر تنها عبارت "شیلنگ" را در گوگل جستجو کند، به انبوهی از سایت‌ها برخورد می‌کند که از معنی لغوی این کلمه گرفته تا شیلنگ آبیاری باغچه برخورد می‌کند و حتی پس از بازدید چند صفحه اول جستجو نیز به کالای مدنظر خود دست پیدا نمی‌کند. حال اگر همین مصرف‌کننده از عبارت کامل "شیلنگ هیدرولیک ماشین‌آلات صنعتی" در جستجو استفاده کند، مستقیماً به سایت‌های مرتبط با همین کالا هدایت می‌شود. به طریق مشابه، شما به‌عنوان ارائه‌کننده یک محصول صنعتی باید از "کلمات کلیدی بلند" در سایت خود بهره ببرید تا مصرف‌کننده به‌سرعت بتواند به شما دسترسی پیدا کند.
نکته: از CEO غافل نشوید، بسیار مهم است که پس از جستجوی یک عبارت کلیدی در چندمین صفحه جستجو، نام شما و محصولاتتان درج می‌شود. قطعاً اگر می‌خواهید در بازار محصولات صنعتی جایی برای خود باز کنید، نباید نام شما در صفحه‌ای به‌جز اولین صفحه جستجو بیاید. این نشانگر اهمیت سئو وب‌سایت شماست. حال اگر نمی‌دانید که چگونه از سئو استفاده کنید، می‌توانید با بررسی روش‌های بازاریابی آنلاین رقبای خود، اطلاعات ارزشمندی در این خصوص به دست آورید.
وب‌سایت‌های مرجع
بسیاری از خریداران محصولات صنعتی در سایت‌های مرجع صنعتی به جستجو می‌پردازند.
این وب‌سایت‌ها اطلاعات فراوانی از منابع تولید یک کالا گرفته تا نقشه CAD محصول را در اختیار بازدیدکننده قرار می‌دهند و قطعاً حضور داشتن در این سایت‌ها برای هر ارائه‌کننده محصولات صنعتی یک مزیت محسوب می‌شود.
نمونه از این سایت‌ها Thomasnet.com است. در این سایت شما از بین 500 هزار منبع می‌توانید کالا و خدمات خود را انتخاب کنید، به‌صورت روزانه اطلاعات مرتبط با کالا یا خدمت موردعلاقه‌تان را دریافت نمایید، در میان 6 میلیون کالا می‌توانید کالای مدنظر خود را بیابید و حتی نقشه دوبعدی و سه‌بعدی محصولات (برای تسهیل در فرآیند طراحی‌تان) را دانلود کنید.
جستجو کنندگان سایت‌های مرجع شامل مهندسان، مدیران و کادر تدارکات شرکت‌ها و متخصصان هستند و بنابراین احتمال فروش محصولات شما با حضور در این سایت‌ها به‌شدت بالا می‌رود.
به خاطر داشته باشید که در فرآیندهای B2B، عمده فعالیت تجارت الکترونیک حول محور کشف محصول و نه صرفاً فروش، می‌چرخد.
مواردی مانند بررسی و مقایسه محصولات با یکدیگر، ارزیابی محدوده‌های کاربرد محصولات، گزینه‌های سفارشی‌سازی یک محصول و ... .
نکته: در فروش‌های B2C حتی اگر خریدار محصولی را به‌اشتباه انتخاب کند، میزان خسارت حاصله قابل جبران است (مثل کفشی را به‌اشتباه سفارش دهیم)، اما در بازارهای B2B سهل‌انگاری و انجام یک خرید غلط ممکن است صدها میلیون تومان به خریدار خسارت وارد کند. بنابراین فروشنده محصولات صنعتی باید دقت نظر کامل در خصوص ارائه اطلاعات فنی دقیق و صحیح را داشته باشد تا مهندسان یا متخصصان بررسی منابع در سازمان خریدار، با حداقل خطا نسبت به انتخاب محصول موردنظرشان تصمیم‌گیری کنند.
از LinkedIn غافل نباشید
لینکدین نسبت به سایر شبکه‌های اجتماعی متفاوت است، زیرا تمرکز خود را بر مصرف‌کننده‌های حرفه‌ای قرار داده است.
شما با جستجوی افرادی که زمینه کاریشان با کالا و خدمات شما منطبق است، می‌توانید مشتریان هدف و ایده آل خود را در لینکدین بیابید، با آن‌ها ارتباط برقرار کنید، این روابط را تقویت کرده و به آن‌ها نشان دهید که برای خدمت‌رسانی و حل مسائل روزمره‌شان، چه راهکارهایی دارید.
بسیاری از تأمین‌کنندگان محصولات صنعتی، تنها بر ویژگی‌های محصول تکیه می‌کنند.
درست است که ما باید مزایای محصول را به خریداران نشان دهیم، اما مهم‌تر از آن، پرداختن به ارزش‌های پیشنهادی محصولات سازمان ماست که می‌تواند بین محصول ما و رقبا تمایز ایجاد کند.
به این فکر کنید که چه چیزی در محصول شما، آن را از هر محصول مشابه در بازار، بهتر خواهد کرد؟ چه چیزی در مورد آن منحصربه‌فرد است؟
چرا خریدار باید به محصول ما اهمیت بدهد؟ کالا و خدمات ما چه مشکلی را برای خریدار حل خواهند کرد (در این خصوص به‌تفصیل در بند 6 توضیح خواهیم داد)؟
همیشه به خاطر داشته باشید که برای مشتری، کیفیت محصول و نحوه تطابق آن با نیازهایی که دارد مهم است، پس محصول خود را به یک انتخاب کاملاً واضح برای مشتری تبدیل کنید.
شاید اگر بخواهید جهت تک‌تک محصولات خود یک برنامه بازاریابی تدوین کنید، بسیار زمان‌بر و پرهزینه باشد.
به‌جای آن شما می‌توانید در وهله اول تمرکز خود را بر ارزش‌های برند تجاری معطوف کنید.
زمانی که مشتریان با در نظر گرفتن این ارزش‌ها به سایت شما مراجعه کنند، می‌توانند از مجموعه کالا و خدمات شما بازدید کنند.
به‌قول‌معروف "به‌جای فروش محصول، شرکت را بفروشید".
با افزایش رویکرد فروش آنلاین، فرصت‌های موجود در روش‌های فروش حضوری کمتر و کمتر می‌شوند و مانند سابق، این امکان برای فروشندگان کالاهای صنعتی وجود ندارد که در جلسه با مشتریان، به معرفی مزایا و امکانات محصولات خود بپردازند و نقاط قوت محصول خود و نقاط ضعف محصول شرکت‌های رقیب را بیان کنند.
با این تغییر در رفتار خریداران (چه در بازار B2C و چه در بازار B2B)، شما باید داده‌هایی را ارائه دهید که بتوانند حرف شمارا بزنند و تمام امکانات و مزایای محصول را با یک کلیک در اختیار خریداران (چه مصرف‌کننده نهایی و چه واسطه‌ها) قرار دهند.
با افزایش خریدهای آنلاین محصولات صنعتی شما باید سایتی پرمحتوا برای تمام افراد دخیل در تصمیم‌گیری ایجاد کنید.
مهندسان و تکنسین‌ها در سایت شما به دنبال اطلاعات فنی و یا ویدئوهای آموزشی هستند، کارشناسان تعمیرات به دنبال راهنمای عملکرد و برگه‌های تعمیرات، پرسنل واحدهای تدارکات به دنبال قیمت و امکان مقایسه محصول شما با سایر برندهای تجاری. شما با ارائه انواع مختلف محتوا این امکان را خواهید داشت که با انواع مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کرده و این رابطه را تقویت کنید.
علاوه بر این‌ها، مخاطبان انتظار دسترسی فوری 24 ساعته و هفت روز در هفته را از سایت‌های محصولات صنعتی دارند، این دسترسی‌ها شامل اطلاعات فنی دقیق و کاتالوگ دیجیتال محصولات صنعتی هست که خصوصاً برای افراد تأثیرگذار و تصمیم‌گیرندگان مراحل میانی و پایانی چرخه خرید، بسیار حائز اهمیت است.
در یک نظرسنجی در ایالات‌متحده، نشان داده شده که 82% خریداران محصولات صنعتی، دسترسی به این نوع اطلاعات را جهت انجام خرید، مؤثر می‌دانند.
شما برای بهینه‌سازی جستجو در یک موتور جستجو، با اضافه کردن ویدئو، پست‌های وبلاگی، اینفوگرافیک و ... می‌توانید اطلاعات ارزشمندی را در اختیار مشتریان بالقوه قرار دهید.
همانطور که در بخش دوم ذکر شد، با تغییر رفتار خریداران، تولیدکنندگان صنعتی پیشرو نیز در حال تبدیل کاتالوگ‌های آنلاین خود به آنچه وب‌سایت‌هایی مانند آمازون انجام داده‌اند، هستند و به‌این‌ترتیب به سمت فروش مستقیم و آنلاین کالاهای صنعتی قدم برداشته‌اند.
آن‌ها کاتالوگ‌های خود را داده‌ها و مشخصات فنی، غنی می‌کنند تا پیدا کردن محصول دلخواه برای متخصصان، مهندسین و کارشناسان بررسی منابع، آسان‌تر باشد.
آن‌ها می‌دانند که عدم ارائه مشخصات فنی، تلورانس‌های تولید، گواهینامه‌های کیفی، لیست تجهیزات، نقشه‌های CAD قابل دانلود و ... تا چه اندازه می‌تواند در تصمیم سازی نهایی مبنی بر خرید یا عدم خرید مؤثر باشد.
حداقل اطلاعات لازم جهت محتوای وب‌سایت شامل موارد ذیل است:
• صفحه درباره ما • دسته‌بندی و توضیحات محصول • کاتالوگ محصولات • صفحه تماس با ما
نکته: یک وبلاگ ایجاد کنید اگر بگوییم که محتوا در عصر دیجیتال پادشاه است، گزاف نگفته‌ایم. شما در وبلاگ می‌توانید تخصص صنعتی خود را برجسته کنید، دیدگاه‌های خود را به اشتراک بگذارید و اطلاعات مفیدی در اختیار مشتریان بالقوه و بالفعل قرار دهید. برای داشتن رتبه بهتر در موتورهای جستجو، باید به‌طور مکرر تولید محتوا کنید. ترفند اینجاست که مطمئن شوید که فقط به خاطر محتوا، محتوا تولید نمی‌کنید. هر پست وبلاگ شما باید برای خواننده ارزش ایجاد کند. برای نوشتن مطالب در وبلاگ از خود بپرسید که مشتریان شما چه سؤالاتی در مورد محصولات و کاربرد آن‌ها خواهند داشت؟ آیا دوست دارند که از آخرین فناوری‌ها و دستاوردهای این صنعت مطلع شوند؟ همچنین به یا داشته باشید که لازم نیست تمام محتواها را خودتان ایجاد کنید. شما می‌توانید از اشخاص یا مؤسسات تولید محتوا استفاده کنید تا برای شما محتوا تولید کنند.
خریداران محصولات صنعتی برای ایجاد یک فهرست کوتاه از منابع تجاری (Vendor List) وب را جستجو می‌کنند و به دنبال جزئیات بیشتر می‌گردند.
از سوی دیگر برای تولیدکنندگان و عرضه‌کنندگان محصولات صنعتی نیز یافتن سرنخ‌های تجاری (Lead) باکیفیت نیز منوط به داشتن داده‌های مناسب، در زمان مناسب و مکان مناسب است.
قرار دادن داده‌های فنی محصولات در یک مکان با دسترسی آسان جهت مهندسان و کارشناسان تدارکات و یا تکنسین‌های واحدها تعمیرات، در طی یک زمان کوتاه و مناسب، این امکان را فراهم می‌سازد که آن‌ها دقیقاً آنچه را که به دنبالش هستند، پیدا کنند.
آن‌ها باید در کوتاه‌ترین زمان ممکن بتوانند به این نتیجه برسند که محصولات صنعتی شما برای پروژه آن‌ها مناسب و قابل‌استفاده است.
در این زمان این سرنخ‌های تجاری، با کمال میل اطلاعات تماس و پروژه خود را با شما به‌عنوان یک تأمین‌کننده قابل‌اطمینان به اشتراک خواهند گذاشت.
برای بهینه کردن وب‌سایت و کاتالوگ محصولات، از درج جزئیات کلیدی که در زیر ارائه می‌شود، غافل نشوید:
• روش و زمان تحویل:
خریداران کالاهای صنعتی به شاخص‌های عملکردی کلیدی (KPI) مختلفی توجه دارند، اما تقریباً تمام تیم‌های تدارکات کالا، یک عامل برایشان بسیار حائز اهمیت است: تحویل به‌موقع. تحویل به‌موقع به این معنی است که زمان تحویل اعلامی شما نباید در عمل بیش از زمان تحویل اعلامی اولیه باشد. برای جلب نظر بیشتر مشتریان حتی می‌توانید در این خصوص اعداد و ارقام ارائه کنید و به ذکر مشتریانی که توانسته‌اید در زمان تعهد شده به آن‌ها، کالا را تحویل دهید، بپردازید.
• دوستی با محیط‌زیست:
امروزه برای بسیاری از شرکت‌ها و افراد، تأمین کالاهای دوستدار محیط‌زیست به یک موضوع مهم در زنجیره تأمین تبدیل شده و شما به‌عنوان تولیدکننده کالای صنعتی اگر دارای گواهینامه ISO 14001 هستید، از مواد اولیه سبز استفاده می‌کنید، فرآیندهای سبز را در جهت تولید کالا مدنظر دارید، محصول ارائه‌شده توسط شما آلودگی زیست‌محیطی ایجاد نمی‌کند و نهایتاً کالای شما قابلیت بازیافت دارد، حتماً این موارد را به‌صورت شفاف و برجسته اطلاع‌رسانی کنید.
• سوابق کاری:
مهم‌ترین نکته برای یک خریدار کالای صنعتی، کارآمدی محصول است.
شما چه به‌عنوان یک OEM و چه به‌عنوان یک تولیدکننده‌ای که محصولات سفارشی ارائه می‌کند، باید به مشتری خود نشان دهید که چقدر در ارائه محصول متناسب با درخواست مشتری مهارت و تبحر دارید.
بنابراین از پروژه‌های انجام‌شده خود، به همراه تصاویر مربوطه، لیست کالاهای ارائه‌شده، مشخصات فنی، زمان اجرا و ... نام ببرید. صنایع مختلفی را که تحت پوشش قرار داده‌اید ذکر کنید.
در کل هرچه اطلاعات بیشتری در خصوص عملکرد گذشته خود ارائه کنید، احتمال برنده شدن در تجارت‌های آتی هم بیشتر می‌شود.
• خبررسانی:
معلوم هست که شما یک فروشنده کالای صنعتی هستید و نه یک گزارشگر خبری، اما فراموش نکنید که داشتن ارتباط با مخاطب، یکی از مهم‌ترین ابزارها برای هر تولیدکننده یا توزیع‌کننده هست.
خریدارانی که در حال ارزیابی شما هستند، دوست دارند بدانند که در کسب‌وکارتان چه می‌گذرد و به همین دلیل داشتن یک مکان متمرکز جهت ارائه اخبار سازمان، نوآوری‌های شما، محصولات جدید، اعلام افراد کلیدی، جایگزینی‌های جدید در مجموعه و ... می‌تواند به تحکیم ارتباط مشتریان با شما کمک شایانی کند.
• ایمنی:
عرضه‌کننده‌ای که ایمنی را جدی نگیرد، ریسک بزرگی برای خریدار ایجاد می‌کند. شما به‌عنوان تأمین‌کننده یک محصول صنعتی باید بیانیه ایمنی شفاف و محکمی داشته باشید که تعهد شمارا نسبت به OSHA (سازمان ایمنی و بهداشت شغلی) و سایر قوانین و مقررات ایمنی بیان می‌کند و به مشتریان شما این اطمینان را بدهد که ایمنی در کسب‌وکار شما در اولویت است.
در این‌که محصولات و خدمات صنعتی ارائه شده توسط شما، ارزشمند هستند شکی نیست، اما آن چیزی که شمارا از سایر رقبا جدا می‌کند، نحوه درک مسائلی است که برای مشتریان پیش می‌آید و آن‌ها را دچار چالش می‌کند.
مجهز بودن به یک سیستم پشتیبانی آنلاین درخصوص کالا و خدماتی که در کاتالوگ آنلاین خود ارائه کرده‌اید، به شما این اجازه را می‌دهد که با یک ارتباط قوی‌تر، مسائل و نگرانی‌های مشتریان را درک کنید.
علاوه براین، می‌توانید از امکانات بسیاری از سایت‌های فروش محصولات صنعتی نیز کمک بگیرید تا مطمئن شوید که محتوای ارائه شده در سایت شما، به لحاظ کیفی و فنی، با نیازهای مشتریان تطابق داشته باشد.
برخی از این خدمات حتی به‌صورت رایگان ارائه می‌شوند و با مبنا قرار دادن آن‌ها می‌توانید مطمئن باشید که وب‌سایت و کاتالوگ کالاهای شما می‌توانند پاسخگوی نیاز مشتریان هدف باشند.
جمع‌بندی
فروش آنلاین محصولات صنعتی، با لحاظ کردن نکات هفت‌گانه فوق و تسهیل فرآیند خرید برای مشتریان با استفاده از یک وب‌سایت جذاب، امری دست‌یافتنی و به لحاظ هزینه‌ای، کم‌هزینه‌تر از سایر روش‌های سنتی فروش محصولات سنتی است.
علاوه بر در نظر گرفتن موارد فوق باید از قوانین مالیاتی و حقوقی مرتبط با فروش آنلاین و نیز اخذ مجوزهای مرتبط با این تراکنش‌ها مطلع باشید تا در ادامه کار و به لحاظ قانونی دچار مشکل نشوید.
تجربیات بسیار موفق فروش آنلاین به حدی زیاد است که جای هیچ‌گونه شکی در خصوص برد-برد بودن این روش فروش، هم برای فروشنده و هم برای خریدار را باقی نمی‌گذارد.
نویسنده: جناب آقای محسن مهاجری از دانش پذیران دوره سوم تربیت کوچ حرفه‌ای کسب‌وکار ویدان
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
