• دوشنبه 9 آبان 1401
  • 304
  • فروش

متقاعدسازی در فروش و 14 تکنیک انجام آن

متقاعدسازی در فروش و 14 تکنیک انجام آن

برای حیات، یک کسب و کار باید بتواند بفروشد. فروش مثل خون در رگ‌های یک سازمان باید همیشه در جریان باشد و یک فروشنده به‌عنوان سفیر شرکت باید مهارت‌های مختلف را کسب کند و از آن‌ها در جهت تحقق اهداف سازمان استفاده کند.

یکی از مهم‌ترین مهارت‌هایی که باید مورد توجه ویژه قرار بگیرد مهارت متقاعدسازی است. در دنیای امروز متقاعدسازی و ایجاد ارتباط مؤثر بسیار اهمیت دارد و یک هنر محسوب می‌شود.

در ادامه این مقاله به چند تکنیک متقاعدسازی اشاره خواهیم کرد.

 

متقاعدسازی (Persuasion) چیست؟

زمانی که از متقاعدسازی، اقناع یا ترغیب صحبت می‌کنیم، اکثر افراد گمان می‌کنند که منظورمان دست‌کاری ذهنی است و یا با هیپنوتیزکلامی، فریب و زرنگی اشتباه می‌گیرند.

اما واقعیت این‌طور نیست. داشتن مهارت متقاعدسازی یک هنر است.

مهارتی که به کمک آن می‌توانید پیام و درخواست خود را منتقل کنید، به‌نحوی‌که با ایجاد همدلی و ترغیب، اطلاعات، احساسات، منطق، استدلال یا ترکیبی از تمام این‌ها صورت می‌گیرد و فرد مقابل پاسخ مثبتی به شما بدهد.

 

1- ابتدا سعی کنید توجه مشتری‌تان را جلب کنید

برای متقاعدسازی صحیح سعی کنید ابتدا با مشتریانتان درباره خودش صحبت کنید، به آن‌ها توجه کنید.

بسته به موقعیت، آن‌ها را با نام کوچک صدا بزنید و به حرف‌هایشان گوش کنید.

همدلی کنید، پس از آن، می‌توانید توجهشان را نسبت به حرف‌های خود جلب کنید، ایجاد ارتباط مؤثر باعث افرایش اثربخشی صحبت‌های شما خواهد شد.

 

2- برای متقاعدسازی در مشتری‌تان نیاز ایجاد کنید

درباره نیازهایی مشتری‌تان صحبت کنید. این کار را می‌توانید با پرسیدن سؤالات درست و هدفمند و به‌موقع انجام دهید و او را قانع کنید که برای برطرف کردن آن نیاز به شما احتیاج دارد.

  نقاط قوت مشتری‌تان را بیان کنید و تمجید کنید

3- نقاط قوت مشتری‌تان را بیان کنید و تمجید کنید

همهٔ ما به‌صورت ذاتی دوست داریم از ما تعریف شود و مورد ستایش قرار بگیریم. اما باید حواسمان باشد بین چاپلوسی و تمجید مرز باریکی وجود دارد و هیچ‌کس دوست ندارد دیگران برایش چاپلوسی کنند برای تمجید اول از فرد تعریف می‌کنید و بعد دلیلش را می‌گویید.

 

4- باید بتوانید انتظاراتی که مشتری از شما دارد را برآورده کنید

بخش مهمی از متقاعدسازی به این مربوط است که شما بتوانید انتظارات دیگران را مدیریت کنید تا به شما اعتماد کنند؛ بنابراین، در ارائه پیشنهادهای خود واقع‌بین باشید و بدانید که باید به آنچه می‌گویید عمل کنید.

در غیر این صورت، اعتماد آن‌ها را از دست خواهید داد پس یادتان باشد هرگز بیشتر از توانتان قول ندهید که نتوانید آن را اجرا کنید.

 

5- با مشتری‌تان صادق باشید و حقیقت را بگویید

همیشه سعی کنید با مشتریان خود صادق باشید تا اعتمادشان را جلب کنید. با ارائه پیشنهادهای غیرواقعی ممکن است برای کوتاه‌مدت متقاعدسازی کنید، اما درنهایت، آن‌ها را از دست خواهید داد.

شما باید بلندمدت نگاه کنید تا بتوانید مشتریان وفادار داشته باشید که هم تکرارخرید داشته باشند و هم شما را به دیگران معرفی کنند.

 

6- احساس مثبت را منتقل کنید

افراد قبل از اینکه تحت تأثیر محصول و خدمات عالی قراربگیرند تحت تأثیر یک تجربه عالی، یک برخورد عالی قرار می‌گیرند.

در این دنیای پرهرج و مرج، بودن در کنار آدم‌هایی که مثبت هستند و می‌توانند احساس مثبت را منتقل کنند حال آدم را خوب می‌کند.

 

7- از تکنیک داستان‌سرایی استفاده کنید

تکنیک داستان‌سرایی در فروش برای متقاعدسازی در بازاریابی و فروش بسیار کاربردی است. ارائه داستان باعث می‌شود پیشنهادهای شما برای مشتری‌تان ملموس‌تر و باورپذیرتر شود. بنابراین، راحت‌تر می‌توانید با آن‌ها ارتباط برقرار کنید، آن‌ها را تحت تأثیر قرار دهید و درنهایت، آن‌ها را متقاعد کنید. یادتان باشد شما قهرمان داستان نیستید، مخاطب شما قهرمان است پس داستان باید جوری باشد که مشتری خودش را جای قهرمان داستان بگذارد و ببیند محصول و خدمت شما با زندگی‌اش چه می‌کند.  

8- حواستان به زبان بدنتان باشد

ارتباط غیرکلامی مهم است، زیرا اطلاعات ارزشمندی را در مورد یک موقعیت به ما می‌دهد مثال: فرد چه احساسی دارد، چگونه اطلاعات را دریافت می‌کند، این مهارت‌ها ارزشمند است نشانه‌های ارتباط غیرکلامی نحوه گوش دادن، نگاه کردن، حرکت و واکنش‌ها.

وقتی سیگنال‌های ارتباط غیرکلامی با صحبت‌های شما هم‌راستا باشد، اعتماد و شفافیت افزایش می‌یابد و برعکسش تنش، بی‌اعتمادی و سرگرمی ایجاد می‌کند.

 

9- از تکنیک تصویرسازی استفاده کنید

ارائه تصویری از ایده‌ها، محصولات و خدماتتان به مشتری باعث می‌شود که افراد بیشتر به پیشنهاد شما توجه کنند، درباره آن بیندیشند و راحت‌تر تصمیم بگیرند. این تکنیک مشتری‌تان را تحت تأثیر قرار می‌دهد.

 

10- از شواهد و مدارک استفاده کنید

برای متقاعدسازی مشتریانتان می‌توانید با ارائه مدارک صحبت‌های خود را تأیید کنید.

می‌توانید مهارت‌های فروش خود را با اشتراک‌گذاری نمونه‌های فروش واقعی و داستان‌های موفقیتتان اثبات کنید؛ این کار به تقویت برند شما کمک خواهد کرد.

حقیقت این است که با در دست ‌داشتن شواهد کافی و با اندکی تلاش و کوشش، قدرت متقاعدسازی دیگران را خواهید داشت؛ همچنین برای تأیید استدلال‌های خودتان نیز می‌توانید از شواهد موجود استفاده کنید.

  تکنیک کمیابی (زمان /تعداد)

11- تکنیک کمیابی (زمان /تعداد)

آقای کوین هوگان (نویسنده کتاب علم نفوذ در دیگران) می‌گوید انسان‌ها عاشق چیزهای کمیاب هستند باید بدانید که کمیابی، ارزش‌آفرینی می‌کند اکثر ما اگر بدانیم چیزی کمیاب است بیشتر دوست داریم آن را داشته باشیم.

این کمیابی می‌تواند در تعداد یا در زمان باشد مثال فقط امروز می‌تواند با این قیمت خرید کنید یا فقط چند عدد از ظرفیت پذیرش باقی‌مانده است و یا از هر دو استفاده کنید.

 

12- تکنیک شجاعت

زمانی که مشتری می‌بیند شما نسبت به محصول و خدمات خود با اعتمادبه‌نفس و تعصب و اشتیاق صحبت می‌کنید و به کارتان باور دارید او نیز شما را باور می‌کند و به شما اعتماد خواهد کرد.

 

13- اهرم درد و لذت

اهرم لذت: به مشتری ثابت کنید خرید از شما باعث لذت بیشتر می‌شود.

اهرم درد: به مشتری ثابت کنید که خرید از شما باعث می‌شود از یک درد که در حال حاضر دارد یا در آینده برایش پیش می‌آید در امان است.

 

14- تکنیک F3:

من درکت می‌کنم. به مشتری بگو که درکش می‌کنی (I feel you)

قبلاً این احساس رو داشتم. بگو که خودت یا افرادی بودند که این حس را تجربه کردند (This is how I felt)

راه‌حل را پیدا کردم. بگو که راه‌حلش همراه شدن با شماست I found that))

 

اشتباهات یک فروشنده در متقاعدسازی

• به حرف مشتری خوب گوش نمی‌کند و اهمیت نمی‌دهد.

• رفتارش طوری است که مشتری احساس می‌کند می‌خواهد گولش بزند و کلاه سرش برود.

• نسبت به اعتراض و بهانه‌های مشتری واکنش منفی نشان می‌دهد.

• خودش را به‌جای مشتری نمی‌گذارد و یک‌طرفه اقدام می‌کند.

• اگر کار اشتباهی انجام دهد عذرخواهی نمی‌کند.

• به مشتری حق اعتراض نمی‌دهد.

نویسنده: سرکار خانم فاطمه طاهری از دانش پذیران دوره چهارم تربیت کوچ حرفه‌ای کسب و کار ویدان

دیدگاه کاربران (0)