آموزش فروش
آموزش فروش | فرایندی مهم برای کسب و کار
فروش چیست؟
در آموزش فروش یاد می‌گیرید که فروش ، معامله‌ای بین دو یا چند طرف است که در آن خریدار کالاهایی را دریافت می‌کند ،
خدمات ملموس یا نامشهود و یا دارایی‌ها در ازای پول یا در برخی موارد سایر دارایی‌های پرداخت‌شده به یک فروشنده است.
در بازارهای مالی ، یک فروش می‌تواند توافقی باشد که یک خریدار و فروشنده در رابطه با قیمت تضمین می‌کنند.
فروش در اصل یک قرارداد بین خریدار و فروشنده کالای خاص یا خدمات موردنظر است.
آموزش فروش مشخص می‌کند که فروشنده در ازای مبلغ مشخصی از پول یا دارایی خاص ، کالا یا خدمات را به خریدار ارائه می‌دهد.
برای انجام یک فروش ، هم خریدار و هم فروشنده باید صالح برای انجام معامله باشند.
همچنین هر دو در مورد شرایط خاص فروش باید توافق داشته باشند.
همچنین ، کالایی یا خدماتی که ارائه می‌شود باید در واقع برای خرید در دسترس باشد و فروشنده بتواند کالا یا خدمات را به خریدار انتقال دهد.
اصطلاح “فروش” در آموزش فروش شامل کلیه فعالیت‌های مربوط به فروش محصول یا خدمات به مصرف‌کننده یا تجارت است.
ضمناً “فروش” به معنای گسترده تری برای هر نوع شغلی اهمیت دارد.
شرکت‌ها دارای سازمان‌های فروش بوده که متشکل از کارمندانی هستند که اختصاص به فروش محصولات و خدمات خوددارند.
بیشتر بخوانید: چگونه قبل از تماس سرد برای فروش، خود را آماده کنیم
نیاز سازمان‌ها ،شرکت‌ها و کسب و کار ها به آموزش فروش :
در یک بررسی ، شرکت‌ها تأثیر آموزش فروش را ارائه دادند.
آن‌ها دارای بخش‌های فروش و بازاریابی بوده و با ارائه گزارش سالیانه (سال ۲۰۱۸) نشان دادند که سه اولویت برتر سازمان‌های فروش،
بستن معاملات بیشتر ، بهبود کارایی فرایندهای فروش آن‌ها و کاهش مدت‌زمان لازم است.
بسیاری از گروه‌های فروش برای تبدیل معاملات به مشتریان اغلب به دنبال روش‌های سریعی هستند که میزان فروش را بالا ببرند.
برای شرکت‌ها و سازمان‌های فروش اهمیت آموزش فروش کاملاً مشخص است ،
هدف از فروش این است که چشم‌اندازها ، دستیابی به روابط و ایجاد رابطه با همدیگر را ارائه داده ، و راه‌حلی برای منافع به دست آمده در آینده وجود داشته باشد.
این تلاش‌ها اغلب منجر به فروش بیشتر ، رضایت مشتری و کسب درآمد شرکت می‌شود.
اصطلاح فروش در رویکرد آموزش فروش
فروش در رویکرد آموزش فروش اصطلاحی است که برای توصیف فعالیت‌هایی که منجر به فروش کالا یا خدمات می‌شود ، به کار می‌رود.
شرکت‌ها دارای سازمان‌های فروش هستند که به تیم‌های مختلفی تقسیم می‌شوند.
و این تیم‌های فروش اغلب بر اساس سه مورد مهم سازمان‌بندی می‌شوند:
۱ – منطقه‌ای که آن‌ها می‌فروشند
۲ – محصول یا خدماتی که می‌فروشند
۳ – مشتری هدف
فروشندگان با مخاطبینی که علاقه‌مند به خرید محصول یا خدمات آن‌ها باشند ارتباط برقرار می‌کنند.
و مخاطباتی که علاقه نشان می‌دهند (به‌عنوان‌مثال ، بازدید از وب‌سایت شرکت ، بارگیری بخشی از مطالب ، تعامل با شرکت شما در رسانه‌های اجتماعی)
به سمت آن سازمان یا شرکت مربوطه جذب می‌شوند.
هدف این است
- دستیابی به راه‌حل‌هایی که منجر به خرید محصولات یا خدمات شما می‌شود .
- جذب افرادی که علاقه خود را نشان داده‌اند و هدف خود را برای خرید گرفته‌اند.
پیشنهاد عالی: ۷ انگیزاننده اصلی خرید چیست؟
آموزش صفر تا صد فروش :
فروش داخل در مقابل فروش خارج
بنابراین ، تیم‌های فروش چگونه می‌فروشند؟
برخی از رویکرد فروش داخلی استفاده می‌کنند ، جایی که تیم فروش با افراد به شکل مستقیم می‌توانند سروکار داشته باشند فرآیندهای فروش خودکارتر است.
و برخی دیگر استراتژی فروش خارجی را انتخاب می‌کنند جایی که فروشندگان با صادرات و مشتریان خارجی سروکار دارند.
اینکه یک کسب و کار رویه فروش داخلی یا رویکرد فروش خارجی را انتخاب کند بستگی به محصول و بازار هدف آن‌ها دارد.
بازاریابی و دوره فروش :
در آموزش فروش نشان داده می‌شود که ، منبع فروشندگان از کجا می‌توانند پیشرو و چشم‌انداز باشد؟
کارگزارها و تلاش‌های سازمان بازاریابی یکی از بهترین راه‌ها برای تولید فروش مناسب است.
گزارش وضعیت ورودی کشورها نشان می‌دهد که فروشندگان 28٪ از درآمدشان از بازاریابی به دست می‌آورند.
این در حالی است که بازاریابی و فروش از فرایندهای مختلفی استفاده می‌کنند ، اما هر دو عملکرد تجاری بر تولید و درآمد را منجر می‌شوند.
حتما بخوانید: چگونه یک پرزنتیشن فروش قدرتمند ایجادکنیم
شرایط فروش و تأثیر آموزش فروش :
در اینجا برخی از اصطلاحات متداول که مربوط به فروش است و در دوره‌فروش ، آورده شده است ارائه می‌شود.
۱ – یادگیری فروش و فروشنده
نماینده فروش فردی است که کلیه فعالیت‌های مرتبط با فروش محصول یا خدمات را انجام می‌دهد.
مترادف برای فروشنده شامل همکار فروش ، نماینده فروش است.
۲ – چشم‌انداز یا رویکرد یادگیری فروش
رویکرد ، نقطه تماس در شرکتی است که فروشنده می‌خواهد محصولات یا خدمات را به آن بفروشد.
فروشنده از تکنیک‌های پرسپکتیو مانند برقراری تماس گرم ، دسترسی به ایمیل و فروش اجتماعی استفاده می‌کند.
اگر آن‌ها علاقه‌مند به محصول یا خدمات هستند ، نماینده فروش می‌تواند از استراتژی‌های مختلف بسته شدن فروش استفاده کند تا رویکرد را به مشتری تبدیل کند.
۳ – یادگیری معامله در آموزش فروش
یک معامله بیانگر کالا یا خدماتی است که می‌خواهید بفروشید و قیمت مرتبط با آن.
معاملات دارای چندین مرحله هستند که بسته به شغل ، فرآیندهای آن ، محصولات و صنعت می‌تواند متفاوت باشد و عملکرد معاملات با استفاده از CRM قابل‌پیگیری است.
فروشندگان می‌توانند برنامه‌های معامله‌ای را برای آسان‌تر کردن روند فروش و بازاریابی فروش انجام دهند.
۴ – یادگیری فروش و خط لوله فروش
خط لوله فروش اصطلاحی است که برای توصیف کلیه مراحل روند فروش شما استفاده می‌شود.
این نمایندگی بصری را به شما می‌دهد که چشم‌اندازها در چرخه فروش کجا قرار دارند.
۵ – یادگیری فروش و طرح مناسب
برنامه فروش ، اهداف و استراتژی‌های یک سازمان فروش را تشریح می‌کند.
شامل جزئیات در مورد مشتریان هدف ، شرایط بازار ، اهداف درآمد ، قیمت‌گذاری ، ساختار تیم و موارد دیگر می‌باشد.
و تاکتیک‌هایی را که تیم‌های فروش برای رسیدن به اهداف خود استفاده می‌کنند ، بیان می‌کند.
یک مطلب کاربردی برای شما: اهمیت و تکنیک‌های داستان‌سرایی در ارائه‌های فروش
اهمیت آموزش فروش و انواع روش‌ها :
فرایند فروش برای اجرای یک سازمان فروش موفق مهم است.
روش و فرآیندی که در بازار ، محصولات و خدمات و موقعیت آن‌ها در صنعت به‌عنوان تجارت بیان می‌شود.
در آموزش فروش برخی از متدولوژی‌های برتر فروش که کسب و کارها استفاده می‌کنند آورده شده است.
راه‌حل فروش :
زمانی است که فروشنده با استفاده از مزایای یک راه‌حل سفارشی منجر به ایجاد رویکرد جدیدی شود.
در آموزش فروش این روش اذعان می‌کند که هر راه‌حل فروش قبل از رسیدن به نمایندگی فروش ، تحقیقات خود را در مورد محصول یا خدمات انجام داده است.
فروش داخلی :
با این روش ، فروشندگان به‌عنوان مشاور عمل می‌کنند ، چشم‌اندازهای موجود در آموزش فروش را برآورده می‌کنند و نقاط مشکل احتمالی را حل می‌کنند.
تکرار فروش در طی فرآیند فروش چهار اقدام انجام می‌دهد: هویت ، اتصال ، اکتشاف و مشاوره.
فروش اسپین (SPIN) :
SPIN در آموزش فروش برای توصیف چهار نوع سؤالی که فروشندگان باید از مشتریان خود بپرسند استفاده می‌شود:
وضعیت ، مشکل ، کاربرد و نیاز به پرداخت.
سؤالات نقاط مهم چشم‌انداز را مشخص می‌کنند و به فروشنده کمک می‌کنند تا گزارشی را با خریدار ارائه دهد.
N.E.A.T.:
چارچوبی است که برای واجد شرایط بودن فروش استفاده می‌شود.
N.E.A.T. مخفف عبارت اند از: نیازهای اصلی ، تأثیر اقتصادی ، دسترسی به اقتدار ، و رویداد قانع‌کننده.
فروش مفهومی :
فروش مفهومی روشی است که در آن فروشندگان از مفهوم چشم‌انداز محصول خود پرده‌برداری می‌کنند و درصدد درک روند تصمیم‌گیری در آینده هستند.
SNAP :
فروش SNAP کلمه‌ای است با مفهوم: ساده باشید ، ارزشمند باشید ، همیشه تراز و اولویت‌های خود را بالا ببرید.
The Challenger Sale :
فروش چلنجر یک فرآیند کنترل آموزش متناسب با آن را دنبال می‌کند.
فروشندگان ، رویکرد فروش را آموزش می‌دهند ، ارتباطات خود را متناسب می‌کنند و فروش را کنترل می‌کنند.
سیستم سندلر :
این سیستم در ایجاد اعتماد متقابل بین نمایندگی فروش و چشم‌انداز فروش وجود دارد.
فروشنده به‌عنوان مشاور عمل می‌کند و برای شناسایی چالش‌های آینده ، سؤالاتی را مطرح می‌کند
CustomerCentric :
با این روش فروشنده متمرکز بر برقراری ارتباط با تصمیم‌گیرندگان اصلی در فروش و یافتن راه‌حل‌هایی برای رفع نقاط درد یا چالش‌های خود است.
MEDDIC
مخفف: معیارها ، خریدار اقتصادی ، معیارهای تصمیم‌گیری ، فرآیند تصمیم‌گیری ، شناسایی درد ، قهرمان است.
فروشنده در مورد این مباحث سؤالاتی را مطرح می‌کند تا به شما در پیشبرد روند پیشرفت در روند فروش کمک کند.
اهداف اصلی ایجاد راه‌حل‌های سفارشی برای چشم‌انداز آن‌ها است که درنهایت منجر به فروش و درآمد برای تجارت می‌شود.
بیشتر بخوانید: فروشنده برتر کیست؟ (نوشته‌ای از محمدمهدی ربانی)
تأثیر افراد یا شرکت‌هایی که اصول فروش را یاد گرفته‌اند:
با آموزش فروش نشان داده می‌شود که بدون فروش ، تجارت متوقف می‌شود.
اما گرفتن مشتری به این سادگی اتفاق نمی‌افتد زیرا شما سال‌ها تجربه ، اعتبار عالی یا حتی بهترین محصول را دارید.
کسانی که در این زمینه تجربه‌دارند، می‌گویند ، فروش یک هنر و یک علم است و در هر دو رشته به مهارت نیاز دارید.
مدیران فروش و مربیان فروشندگان خود را با سؤال پرسیدن، گوش دادن و بستن یک معامله آموزش می‌دهند.
هنگامی‌که توافقی مبنی بر ارائه غرامت برای کالاها یا خدمات امضاء شود ، یا در ازای کالاها یا خدمات ، پرداختی به‌صورت رسمی انجام می‌گیرد،
این موارد توسط بسیاری از شرکت‌های موفق جهان صورت گرفته است.
این کار را می‌توان از طریق جلسات چهره به چهره ، از طریق تلفن یا اینترنت و از طریق شخص ثالث مانند واسطه‌های املاک و مستغلات انجام داد.
اکثر شرکت‌هایی که با روند فروش و انواع آن و همچنین اصول آن آشنا شده‌اند اذعان دارند
که بهترین روش‌هایی که باتجربه زیادی کسب‌شده‌اند بر میزان فروش آن‌ها تأثیرات بسزایی داشته است.
حتما بخوانید: از تأثیر هوش هیجانی بر فروش چه می‌دانید؟
اهمیت شرکت در دوره‌های یادگیری فروش :
با برنامه صحیح آموزش فروش ، مشاغل می‌توانند رقم فروش را افزایش داده و درآمد بیشتری کسب کنند.
برنامه صحیح همچنین می‌تواند به شما کمک کند:
تقویت اعتمادبه‌نفس و ایجاد عادات مناسب برای متخصصان فروش جدید یا کم‌توان در این امر صورت می‌گیرد.
تیم‌های باتجربه‌تر:
می‌توانند به اصول اولیه برگردند ، زمینه‌های ضعف را شناسایی کنند و نتایج ضعیف گذشته را بهبود ببخشند.
به مدیران اجازه می‌دهد تا با بهره‌گیری از روندهای جدید و پیاده‌سازی فناوری جدید ، روی روند فروش تمرکز کرده و کارایی این روند را بالا ببرند.
شواهدی وجود دارد که نشان می‌دهد آموزش نیز باید به‌درستی انجام شود.
در آموزش فروش، یک تیم فروش با کارایی دو برابر بیشتر از افراد متوسط یا کارآموز آموزش‌دیده است.
در حقیقت ، مطالعات نشان داده‌اند که آموزش عملکرد فروش‌ها را بهبود می‌بخشد ، ازجمله:
افزایش نرخ برند ، بهبود همکاری بین مشتری و خریدار، ایجاد صداقت و برقراری ارتباط صادقانه که سنگ بنای روند فروش است ، تقویت روابط مشتری.
توسعه برنامه‌های آموزش فروش می‌تواند باعث افزایش پتانسیل درآمد فروش شود با تمرکز روی طیف وسیعی از مهارت‌ها ،
از مذاکره و فروش B2B گرفته تا سخنرانی‌ها و فروش مشاوره که بسیار عالی عمل می‌کنند و روند رو به رشدی را برای هر تجارت به دست می‌آورند.
چه زمانی آموزش مناسب است؟
حالات ممکن بسیاری وجود دارد.
در آموزش فروش چند مثال کلیدی آورده شده است:
یک رهبر فروش در صدر بازی خود ممکن است ترفیع بگیرد.
فروش جدید ممکن است انتظارات را برآورده نکند.
شاید یک نماینده در حال رفتن به سمت مدیریت فروش باشد یا یک مدیر ممکن است به سمت یک مقام بالاتر برود و آن‌ها باید آماده شوند.
ما بهترین برنامه‌ها را به سه قسمت زیر تقسیم کرده‌ایم تا به یافتن برنامه‌ای که برای هر نیروی فروش مناسب است ، کمک کنیم :
بهترین آموزش برای فروشندگان جدید، بهترین آموزش برای رهبران فروش، بهترین آموزش برای B2B.
بنابراین در زمانی که سازمان‌ها یا شرکت‌ها می‌خواهند به هدف اصلی خود که افزایش میزان فروش و جذب مشتری است برسند،
در آموزش فروش لازم است که اصول فروش را آموزش‌دیده تا روند رو به رشدی را برای شرکت خود در نظر بگیرند.
این اصول می‌تواند برای فروشندگان دنیای جدیدی از معاملات پرسود را به همراه داشته باشد و آن‌ها را با بازارهای جدید و نوع فروش جدید آشنا کند.
پیشنهاد عالی: ۱۰ تکنیک کاربردی برای فروش تلفنی محصولات یا خدمات
اهمیت یادگیری فروش :
درحالی‌که برخی از افراد ممکن است دارای یک “شخصیت فروش” برون‌گرا باشند که آن‌ها را به یک ویژگی طبیعی برای این حرفه تبدیل می‌کند ،
فروش مؤثر هنوز هم مهارتی است که باید توسعه یابد.
آموزش فروش می‌تواند به فروشندگان مشتاق کمک کند تا مهارت‌های لازم برای موفقیت را کسب کرده و افزایش سطح اطمینان خود را توسعه داده و تمرین کنند.
آموزش صحیح فروش به چند دلیل مهم است.
درحالی‌که بسیاری از فروشندگان از صحبت با مردم لذت می‌برند ، ممکن است مهارت‌های ارتباطی خوبی نداشته باشند.
آموزش فروش باید به پرورش مهارت‌های کلیدی مانند گوش دادن کمک کند تا درک درستی از آنچه واقعاً می‌خواهند، به دست بیاورند ،
و همچنین هنر پرسیدن سؤالات مناسب در هنگام ارائه نیز در آموزش فروش اهمیت دارد.
آموزش فروش همچنین باید شامل یادگیری نحوه برقراری ارتباط مؤثر با انواع شخصیت‌ها و جمعیت‌های متنوع باشد.
روش یادگیری فروش :
آموزش فروش می‌تواند یک روش اثبات‌شده را ارائه دهد که موفقیت‌آمیز باشد.
این‌یک نقشه راه به فروشنده می‌دهد تا او به‌جای اینکه این راه را ببندد ، در طول ارائه آن را پیگیری کند.
یکی از مؤلفه‌های اصلی اکثر روش‌های فروش در آموزش فروش ، توسعه تکنیک‌های مختلف برای به دست آوردن تعهد خرید در آینده است.
کارآموزان باید یاد بگیرند که چگونه سیگنال‌های مختلفی را جستجو کنند که نشان می‌دهد چشم‌اندازی آماده برای خرید در آینده است.
آموزش فروش می‌تواند به فروشندگان نحوه پیش‌بینی اعتراض و همچنین تکنیک‌های غلبه بر آن‌ها را آموزش دهد.
تکنیک آموزش فروش متداول بازی نقش‌آفرینی است .
توسعه مهارت‌های اداری در یادگیری فروش :
برخی از فروشندگان گرچه تمایل دارند که ضمن نادیده گرفتن کارهای اداری ، صرفاً روی جنبه‌های “مردم” موقعیت ، مانند جستجو و برقراری تماس‌های فروش تمرکز کنند.
آموزش فروش مؤثر به اهمیت کارکردهایی از قبیل ردیابی فعالیت‌های روزانه ، نگه‌داشتن سوابق دقیق و تجزیه‌وتحلیل روابط اشاره می‌کند.
این اطلاعات می‌تواند به فروشنده کمک کند تا زمان خود را بهتر مدیریت کند ، سازمان‌دهی را افزایش داده و مناطقی را که نیاز به بهبود دارند، تعیین کند.
آموزش فروش می‌تواند شامل چگونگی استفاده از برنامه‌های نرم‌افزاری باشد که به‌سادگی می‌تواند روند اداری و صرفه‌جویی در وقت گران‌بهای شما را شامل شود.
نظر بدهید