راز بزرگ موفق بودن در بازار – گفت‎ و گو با ال‌ریس
۱۳۹۸-۱۱-۲۸ 0

راز بزرگ موفق بودن در هر بازار - گفت‎وگو با ال‌ریس

در این مقاله قصد داریم در مورد مهمترین رازهای موفق بودن در بازار را بررسی کنیم.

ال ریس در دنیای بازاریابی، تبلیغات و برندینگ برترین است. او در سال ۱۹۶۳ آژانس تبلیغاتی خود را تاسیس کرد.

از آن تاریخ تا به امروز با برندهای معروفی مثل اپل، آیبیام، زیراکس، برگرکینگ، اینتل، سامسونگ، AT&T و… کار کرده است.

ال ریس چند کتاب معروف جهانی در بازاریابی را به رشته تحریر درآورده است.

او این کتابها را با همکاری شریک سابق خود جک تروت و دخترش لورا رایس نوشته است.

همان دختری که حالا به سهم خود یکی از بزرگترین مشاوران بازاریابی پیشرو در دنیاست.

از کتابهای او میتوان به این عناوین اشاره کرد: جایگاهیابی؛ نبردی در ذهن، ۲۲قانون ابدی برندینگ، ۲۱قانون ابدی بازاریابی، سقوط تبلیغات/ ظهور روابط عمومی، تجارت جنگ است، حس اسب و…

در این گفت وگو ال ریس، توصیه هایی ارائه میدهد درباره چگونگی موفق بودن در بازار و در اذهان مشتریان بالقوه که به نظر او از طریق استفاده از جایگاه یابی و قوانین حاکم بر برندسازی ممکن است.

موفق بودن در بازار

• جایگاه یابی، واژه ایست که در بازاریابی میشنویم. آیا این درست است که شما این واژه را ابداع کرده اید؟

بله. عنوان مقاله ای که آغازگر انقلاب جایگاهیابی شد، این بود:

«دوره جایگاه یابی از راه میرسد» که توسط من و جک تروت در سه بخش و در تاریخ آوریل و مه 1972 در مجله ادورتایزینگایج منتشر شد.

• منظور شما دقیقا از جایگاه یابی چیست و چرا اینقدر مهم است؟

حتماً بخوانید!  7 مرحله برای گسترش سریع کسب‌وکار آنلاین

قبل از جایگاه یابی، خیلی ها بازاریابی را یک جور ارتباط در نظر میگرفتند. ولی ما گفتیم که در واقع ارتباطات بسیار کمی صورت میگیرد.

آنچه که به طور طبیعی اتفاق میافتد این است که ابتدا برند، ذهن را مشغول می کند و سپس مکانی وسیع را اشغال میکند.

مثل هرتز در کرایه اتومبیل، کوکاکولا در نوشابه، Red Bull در نوشیدنی انرژی زا و… بنابراین فرایند بازاریابی تبدیل به جستجو برای پیداکردن روزنه و فضایی خالی در ذهن مشتری و سپس تلاش برای پرکردن آن روزنه میشود.

به همین خاطر است که از آن به عنوان جایگاه یابی برند یاد میشود.

موفق بودن در بازار

• ما چه چیزهایی را از مشتری ایده آل خود میخواهیم تا با برندمان درک کند؟

مهمترین گرایش، پیشتازبودن و اولینبودن در یک طبقه بندی کالاییست.

اگر در نظر مشتری هدف، برندتان پیشرو و اول در یک گروه کالایی دیده شود، در اینصورت از نظر او بی بروبرگرد، بهترین خواهید بود.

حتی اگر در تحقیقات دقیقتر مشخص شود که رقبا بهتر از شما هستند.

• آیا باید سعی کنیم که محصولمان نیازهای همه را جواب بدهد؟

هر محصولی که بخواهد به نیاز همه جواب بدهد، محکوم به شکست است.

این همان چیزی است که شرکت خودروسازی جنرال موتورز را دچار مشکل کرد.

برند پیشروی آنان شورولت است. اما شورولت واقعا چیست؟ ماشین است یا کامیون؛ بزرگ است یا کوچک؛ گرانقیمت است یا ارزان؟

ضمن اینکه یک برند پیشرو از یک شرکت ورشکسته است.

بیشتر بخوانید: ۴ مرحله برای بهبود بازاریابی

موفق بودن در بازار

• آیا می توانید مثالهایی ارائه کنید که چگونه شرکتهایی خاص توانسته اند جایگاهی خاص را در ذهن ما ایجاد کنند؟

حتماً بخوانید!  مفهوم و فلسفه بازاریابی سبز (Green Marketing)

اولین بودن، کلید آن است. اگر نمیتوانید اولین باشید، چیزی معکوس نسبت به پیشروی بازار باشید.

مانستر با عکس Red Bull بودن، تبدیل به دومین نوشیدنی انرژیزا شد.

Red Bull در قوطی های 8.4-oz پرشد، بنابراین Monster در قوطی های 16-oz به بازار آمد.

هرتز در حرفه اتومبیل کرایه اولین برند است، ولی فقط روی موقعیت های فرودگاهی تمرکز میکند.

بنابراین اینتر پرایز بر حومه شهر تمرکز کرد و برند قدرتمند شماره ۲ شد.

دهان شویه شماره ۱، لیسترین است که طعم بدی دارد.

بنابراین اسکوپ، دهانشوی های با طعم خوب شد و جایگاه برند قدرتمند شماره ۲ را گرفت.

مرسدس بنز در صنعت اتومبیل لوکس، برترین است. ولی مرسدس بنز شامل سواری های بزرگ و راحت است.

بنابراین BMW عکس آن عمل کرد. اتومبیلهای آن کوچکتر و چابکتر هستند.

شعارشان این است: «آخر ماشین». BMW در بازار چهانی فروش بیشتری نسبت به بنز دارد.

• آیا ما به عنوان مشتریان، برندها را در ذهنمان رتبه بندی میکنیم؟

طبیعتا. ما شماره ۱ و شماره ۲ در هر گروه کالایی را رتبه بندی میکنیم.

اما برندهای دیگر گرایش به این دارند که شبیه پیشرو در یک گروه کالایی باشند و همین کارشان را خراب میکند.

پیشنهاد عالی: چگونه با استراتژی‌های بازاریابی، برند خود را تقویت کنیم؟

موفق بودن در بازار

• چگونه میتوانیم شماره یک را در ذهن مشتری هدف خود کسب کنیم؟

با اولین بودن در یک گروه جدید. iPod اولین MP3 player با ظرفیت بالای موسیقی بود.

• اگر پیشروانی تثبیت شده و شناخته شده در بازار محصول ما وجود داشته باشند، چه باید بکنیم؟

حتماً بخوانید!  چگونه برای رسانه‌های اجتماعی یک استراتژی بازاریابی گاو بنفش ایجاد کنیم؟

نقطه مقابل و برعکس پیشرو باشید.

• منظورتان از اول، روابط عمومی و بعد، تبلیغات چیست؟

تبلیغات دارای اعتبار و قابلیت باور برای ساختن برند نیست. تنها روابط عمومی، از این ویژگی برخوردار است.

بنابراین یک شرکت باید با روابط عمومی آغاز به کار کند و پس از اینکه جایگاهی تثبیت شده در ذهن مشتری یافت، سیاست خود را به تبلیغات تغییر دهد.

امیدواریم از این گفتگو استفاده لازم را ببرید.

برای امتیاز به این نوشته کلیک کنید!
[کل: ۰ میانگین: ۰]

نظر بدهید

امتیاز این:

برای امتیاز به این نوشته کلیک کنید!
[کل: 0 میانگین: 0]