ارزش پیشنهادی چیست و چگونه تهیه می‌شود؟
هر کسب‌وکاری درزمینهٔ بازاریابی و برندسازی یک ارزش پیشنهادی دارد. طراحی ارزش پیشنهادی می‌تواند نقش سرنوشت سازی در کسب‌وکار ما ایفا کند.
در حقیقت، یک ارزش پیشنهادی عالی می‌تواند مخاطب را به مشتری واقعی، معرف و مبلغ ما تبدیل کند.
ارزش پیشنهادی چیست؟
ارزش پیشنهادی عبارتی ساده و خلاصه‌ای است از اینکه چرا مشتری باید محصولات و خدمات ما را انتخاب کند.
این عبارت شفاف‌ترین مزیتی را بیان می‌کند که مشتری با خرید از ما به دست می‌آورد.
هر ارزش پیشنهادی باید در مورد مسائل و مشکلات مشتری صحبت کند و شرکت یا کمپانی خود را به‌عنوان حل‌کننده مشکل مطرح کند.
یکی از پرسش‌های کلیدی برای خلق هر محصول، این است که محصول ما چه نیازی را برای مشتری رفع می‌کند؟
این کار سبب می‌شود مشتری به سمت محصول ما جذب شود. ما باید بررسی کنیم که آیا محصول ما خواسته‌ها و نیازهای مشتری را پاسخ می‌دهد؟
ارزش پیشنهادی عاملی است که باعث می‌شود مشتری بین خرید از ما و رقبایمان، محصول ما را انتخاب کند.
مزیت رقابتی چیست؟
مزیت رقابتی یعنی محصول یا خدمات ما مزایای بیشتری از رقبا برای مشتری داشته باشد، این مزایا به این معنی هستند که ما کارهایی را بهتر از دیگران انجام می‌دهیم که مشتری به خاطر آنها، به خرید محصول یا خدمات ما علاقه دارد. مزیت‌های رقابتی می‌تواند در کیفیت محصولات، استراتژی قیمت‌گذاری، خدمات مشتریان و ارتباط با مشتری، نحوه توزیع و ارسال محصول، نحوه فروش، نوآوری و خلاقیت، استفاده از فن‌آوری‌های جدید باشد.
هر چیزی می‌تواند این شانس را به ما بدهد که به مشتریان بگوییم ما انتخاب بهتری هستیم. مزیت رقابتی پایدار، مزایا و ویژگی‌هایی از یک محصول یا خدمات است که رقبا به‌راحتی نمی‌توانند آن را کپی کنند.
مشتری وفادار به خاطر مزیت‌های رقابتی پایدار شکل می‌گیرد
نکته دیگر این است که با گذشت زمان، به دلیل تغییرات بازار، رقبا، پیشرفت تکنولوژی و تغییر سلایق و نظرات مشتری بعضی از مزیت‌های رقابتی اهمیت خود را از دست می‌دهند.
اهمیت مزیت رقابتی چیست؟
مزیت رقابتی کاری می‌کند که ما برنده بازی رقابت باشیم. برای باقی ماندن در رقابت بازار و برای اینکه ما بتوانیم بازار را در دست بگیریم، نیاز به ارائه مزایای رقابتی به مشتری داریم.
ارزش پیشنهادی و مزیت رقابتی
ارزش پیشنهادی و مزیت رقابتی باهم ارتباط نزدیکی دارند و جدانشدنی هستند.
هر دو مبحث ازنظر مفهومی بسیار به هم شبیه‌اند، اما باید توجه کنیم که مزیت رقابتی چیزی است که در امتداد ارزش پیشنهادی محصول و خدمات ما ایجاد می‌شود.
هرچه ارزش پیشنهادی محصول بیشتر باشد، محصول در رقابت با رقبا، پیشی می‌گیرد.
چرا ارزش پیشنهادی اهمیت دارد؟
این موضوع مانند سرمایه‌گذاری روی بنای خانه است. شاید ما پی ساختمان را نبینیم ولی استحکام و ایمنی خانه را که می‌بینیم.
مشتریان امروزی به علت گسترش ارتباطات و دسترسی راحت‌تر به اینترنت و اطلاعات، نسبت به گذشته بسیار آگاه‌تر شده‌اند.
از طرف دیگر تنوع محصولات و برندها در بازار بسیار زیاد است. ازاین‌رو مشتری حق انتخاب بیشتری دارد.
ارزش پیشنهادی و مزیت رقابتی، یکی از عوامل مهم و تأثیرگذار در افزایش فروش و درآمد ما هستند.
این موضوع بسیار مهم است و هرکدام از ما باید به‌طورجدی بر روی ارزش پیشنهادی محصولات و خدمات خود فکر کرده و دلیل خوبی پیدا کنیم که چرا مشتری باید بین محصولات ما و رقبا، از ما خرید کند؟
برای شروع بهتر است به این سؤالات پاسخ دهیم:
• کالا یا خدمات ما چه نیازی از مشتری رفع می‌کند؟ • خرید از ما چه مزیتی برای مشتری دارد؟ • چه خصوصیتی محصول یا خدمات ما را نسبت به رقبا منحصربه‌فرد می‌کند؟
چگونه یک ارزش پیشنهادی منحصربه‌فرد طراحی کنیم؟
بیشتر اوقات فکر کردن به اینکه چه ارزش پیشنهادی ارائه کنیم، کار بسیار سختی است و به تفکر و بحث عمیق نیاز دارد.
البته قسمت منحصربه‌فرد باید چیزی باشد که واقعاً برای مشتری اهمیت داشته باشد و برای او ارزش ایجاد می‌کند.
ایده‌هایی برای طراحی ارزش پیشنهادی
ارزش پیشنهادی الزاماً نباید بسیار خاص و ویژه باشد، گاهی تنها یک تفاوت کوچک می‌تواند ما را از رقبا متمایز کند. در ابتدا:
• باید مشکل اصلی مشتری را مشخص کنیم. • مزایای محصولات یا خدمات خود را مشخص کنیم. • چه چیزی می‌تواند این مزایا را باارزش کند. • این ارزش را به مشکل خریدار وصل کنیم. • خود را به‌عنوان بهترین ارائه‌دهنده این ارزش معرفی کنیم.
تکنیک‌های ایجاد ارزش پیشنهادی مؤثر
• ارزش پیشنهادی رقبا را پیدا کنیم. • ارزش محصولات و خدمات خود را توضیح دهیم. • مزایایی را که مشتری ایده آل هنگام انتخاب محصول یا خدمات ما تجربه کرده را شرح داده و با رقبا مقایسه کنیم. • برای هر خرید، یک ارزش پیشنهادی ایجاد کنیم. • ارزش پیشنهادی خود را با مخاطبان به اشتراک گذاشته و بازخوردها را بسنجیم.
نویسنده: سرکار خانم اعظم ملک پور دهکردی از دانش پذیران دوره سوم تربیت کوچ حرفه‌ای کسب‌وکار ویدان
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
