تماس با ما
18:00 - 09:00
استراتژی فروش چیست؟
۱۳۹۹-۰۹-۱۰ 0

آیا شما سعی در افزایش کارایی فروش سازمان خود دارید، یا اینکه می‌خواهید فقط خودتان فروشنده بهتری می‌شوید؟ استراتژی فروش با آزمایش زمان، به شما کمک می‌کند تا در این زمینه بهترین شوید.

بااین‌حال، در پایان روز، می‌توانید تمام استراتژی‌های فروش در جهان را امتحان کنید، اما بهترین راه برای بهبود، تجربه واقعی است. ارسال ایمیل به مشتریانتان، برداشتن تلفن و مکالمه با آن‌ها، از هر تعامل چه می‌توانید بیاموزید و درک درستی از انگیزه مشتریان خود برای خرید یا عدم خرید ایجاد کنید .

استراتژی فروش چیست؟

استراتژی فروش، طرحی است که توسط یک سازمان یا یک فرد در مورد چگونگی فروش محصولات و خدمات و افزایش سود ارائه می‌شود. استراتژی‌های فروش معمولاً توسط مدیران شرکت همراه با مدیران فروش، بازاریابی و تبلیغات، تهیه می‌شود.  با استفاده از استراتژی فروش می‌توانید برنامه‌ای داشته باشید تا محصولات و خدمات شما به‌صورت پیوسته به فروش برسد.

بنابراین بسیاری از فروشندگان، کارآفرینان و حتی افراد مستقل از یک استراتژی فروش استفاده می‌کنند.

 

اهمیت استراتژی فروش

اهمیت استراتژی فروش

اگر تابه‌حال ماهیگیری کرده‌اید و یا اگر این کار را نکرده‌اید این را می‌دانید که گرفتن ماهی آن‌قدر که فکر           می کنید و امیدوار هستید ساده نیست. برای موفق شدن باید از طعمه مناسب استفاده کنید و باید در زمان مناسب در آب مناسب و در عمق مناسب ماهیگیری کنید. باید بدانید آیا در ساحل ماهیگیری کنید یا از یک قایق استفاده کنید.

همیشه این احتمال وجود دارد که بتوانید خوش‌شانس باشید و یک ماهی بگیرید اما همیشه برای به حداکثر رساندن نتایج بهتر است که عرشه را به نفع خود قرار دهید. همین در مورد فروش و بازاریابی صدق می‌کند.

هر کسب‌وکار نیز صرفاً با فروش خود پیشرفت می‌کند و داشتن استراتژی فروش، به بقا و رشد کسب‌وکار کمک می‌کند. یک استراتژی فروش به شما امکان می‌دهد تا نیازهای مشتریان را در هر مرحله برطرف کنید. کمک به مشتری جدید، نیاز به رویکردی متفاوت از کمک به مشتریان فعلی دارد.

 

نحوه طراحی استراتژی فروش

با طراحی استراتژی فروش می‌توان پایه‌های یک استراتژی قوی را ایجاد کرد.

۱) تعیین اهداف مشخص

فروش مانند اقیانوس بزرگی هست که باید یک مکان برای ایستادن تعیین کنید و یا هدف قرار دهید، در غیر این صورت در اقیانوس سرگردان خواهید شد. فقط گفتن هدف من “افزایش فروش” کافی نیست. شما باید این هدف را با وضوح بیشتری تعریف کنید . امکان پیگیری پیشرفت چنین اهداف مبهمی وجود ندارد. بدون ارزیابی پیشرفت، نمی‌دانید تلاشی که می‌کنید نتیجه مثمر ثمری دارد یا خیر

اهداف فروش مانند هر “اهداف” دیگر است. فروش نوع دیگری از مدیریت ارتباط است. اگر شما می‌دانید که چگونه با روابط (شخصی و شغلی) کنار بیایید، می‌توانید دانش مشابهی را هنگام ایجاد اهداف فروش برای تیم خود استفاده کنید.

وقتی هدف مشخصی داشته باشید، خواهید فهمید که دقیقاً به کجا می‌خواهید بروید و به چه چیزهایی نیاز دارید   . این‌یکی از مؤثرترین استراتژی‌های فروش است که می‌تواند فروش شمارا افزایش دهد. دررسیدن به اهداف خود عجله نکنید؛ فکر کنید و سپس هدف ایجاد کنید.

به‌عنوان‌مثال، به‌جای اینکه بگویید می‌خواهیم درآمد کسب‌وکار خود را افزایش دهیم، بیشتر مشخص کنید که هدف تجارت ما دستیابی به ۱ میلیارد تومان تا ۳۱ شهریور ۱۴۰۰ است. بیایید میانگین اندازه معامله را ۵۰ میلیون تومان فرض کنیم، بنابراین شما باید ۲۰ معامله را ببندید تا ۳۱ شهریور ۱۴۰۰ برای رسیدن به هدف خود.

چنین اهداف واضحی به شما جهت می‌دهد و به شما در حفظ تمرکز کمک می‌کند. آن‌ها قابل‌اندازه‌گیری هستند، بنابراین می‌توانید پیشرفت آن را ارزیابی کنید تا بفهمید چقدر از اهداف خود فاصله‌دارید و برای رسیدن به آنجا چه‌کار دیگری باید انجام دهید.

 

حتماً بخوانید!  3 مزیت رقابتی که همه مشتریان خواهان آن هستند!

۲) تجزیه‌وتحلیل فروش گذشته

سوابق فروش تاریخی شما منبع مفیدی از اطلاعات حیاتی است که در هنگام تعیین اهداف نباید از آن‌ها چشم‌پوشی کنید. با استفاده از ابزارهای مختلف گزارشگری ، می‌توانید به‌راحتی فروش گذشته خود را تجزیه‌وتحلیل کرده و زمینه‌های پیشرفت را تعیین کنید.

بررسی اهداف و نتایج سال گذشته برای تعیین اهداف واقع‌بینانه و قابل‌دستیابی به همان اندازه مهم است. اهداف سال قبل را ارزیابی کنید و بفهمید که به آن‌ها رسیده‌اید یا نه. اگر این‌گونه نیست، پس به دنبال دلایل باشید و بدانید چه اشتباهی رخ‌داده است. این به ایجاد استراتژی برای عملکرد بهتر در آینده کمک خواهد کرد.

 

 

در استراتژی فروش ابتدا بازارهای کوچک را هدف قرار دهید

۳) ابتدا بازارهای کوچک را هدف قرار دهید

هدف قرار دادن اهداف مختلف تجاری و بازار ممکن است جذاب باشد. بازار گسترده‌تر بهتر دسترسی دارد. این‌طور نیست؟ خوب، این همیشه جواب نمی‌دهد. وقتی بازار گسترده‌تری را هدف قرار می‌دهید، درک و رفع چالش‌های تجاری آن‌ها دشوار می‌شود.

بنابراین، مستقیماً بازار بزرگ را هدف نگیرید، از این استراتژی فروش استفاده کنید و با تمرکز بر یک بازار خاص و اندازه کسب‌وکار، قدم‌های کودک را بردارید. مخاطبان بازار را مطالعه کرده و مشکلات پیش روی آن‌ها را درک کنید. سعی کنید این موضوع را بیان کنید که چگونه محصول شما به آن‌ها در حل مشکلات کمک خواهد کرد.

 

۴) درباره مشتریان خود تحقیق کنید، آن‌ها را درک کرده و به آن‌ها کمک کنید

بیشتر متخصصین فروش فقط برای ارائه تصویر روشن‌تری از محصول و شرکت خود تماس می‌گیرند. دانش شما در مورد محصولتان در جذب علاقه مشتری شما کمکی نخواهد کرد. اگر از مسائل تجاری آن‌ها اطلاع داشته باشید، کارساز خواهد بود. شرکت‌ها خواهان حل مشکل خود هستند، آن‌ها علاقه‌ای به دانستن ویژگی‌های عالی محصول شما ندارند

قبل از تماس در مورد چشم‌انداز خود تحقیق کنید و اطلاعات حیاتی را برای درک آن‌ها جمع کنید.

سعی کنید متوجه شوید

  • اهداف تجاری احتمالی شما چیست؟
  • مشتریانتان از چه زمانی در صنعت هستند؟
  • چه موانعی مانع رشد آن‌ها می‌شود؟
  • آن‌ها برای غلبه بر موانع چه اقداماتی انجام داده‌اند؟چقدر موفق بوده است؟
  • دوست دارند چه مناطقی را بهبود ببخشند؟
  • آیا آن‌ها با هیچ‌یک از رقبای شما کار می‌کنند؟

فقط وقتی از آن‌ها اطلاع پیدا کنید، قادر به برقراری یک مکالمه معنی‌دار خواهید بود. شخصی‌سازی مکالمه در جلب اعتماد آن‌ها کمک می‌کند. مشتری مدار باشید و سعی کنید اطمینان حاصل کنید شما هستید تا واقعاً دریافتن راه‌حلی برای مسئله تجارت به آن‌ها کمک کنید.

 

حتماً بخوانید!  7 درس از مدیرعامل آمازون (جف بزوس) درباره ارائه خدمات به مشتریان

 

در استراتژی فروش گوش فرا دهید

۵) گوش فرا دهید

اگر می‌خواهید درفروش موفق شوید، به نیازهای مشتری گوش کنید و درک کنید آن‌ها چه می‌خواهند. هنر گوش کردن را یاد بگیرید گوش دادن فعال، شمارا با اطلاعات زیادی آشنا می‌کند و می‌تواند در بستن معامله به شما کمک کند.

شما دو گوش دارید و یک‌دهان، بنابراین از گوش‌ها بیشتر استفاده کنید. بجای این‌که داستان محصول خودتان را بگویید بیشتر گوش دهید.

هدف از هر کسب‌وکار کسب درآمد است، اما دستیابی به این هدف زمانی راحت‌تر می‌شود که ما به مشتریان گوش می‌دهیم و نیازهای آن‌ها را درک می‌کنیم.

 با صبر و توجه، به چشم‌اندازها و وقت مشتریان احترام بگذارید گوش دادن نه‌تنها می‌تواند به درک چشم‌انداز آن‌ها کمک کند بلکه می‌تواند به ایجاد رابطه مناسب با آن‌ها نیز کمک کند. بااین‌وجود، بیشتر متخصصان فروش به روی ارائه محصول خود تمرکز می‌کنند به‌این‌ترتیب چشم‌اندازهای مشتریان نادیده گرفته می‌شود بنابراین علاقه‌ای آن‌ها از پیشنهاد‌های شما از دست خواهد رفت.

 

 

در استراتژی فروش شرکت خود را از رقبای خود متمایز کنید

۶) شرکت خود را از رقبای خود متمایز کنید

شما از رقبای خود بهتر هستید؟ پاسخ به این سؤال می‌تواند به شما کمک کند. با گسترش مشتری شما استانداردهای خود را بالا ببرید و بر متفاوت بودن تمرکز کنید تا از رقبا برتری داشته باشید. این‌یکی از استراتژی‌های فروش است که اکثر مارک‌های بزرگ نیز برای برتری از آن استفاده می‌کنند.

به‌عنوان‌مثال، نایک راه‌حل‌های متناسب با مشتری را ارائه می‌دهد تا متفاوت از رقبا باشد. نایک به مشتریان این امکان را می‌دهد تا بخشی از کالایی را که خریداری می‌کنند، سفارشی کنند. این حتی نام ورزشکاران حرفه‌ای را نیز به خود جلب می‌کند تا توجه جوانان را به خود جلب کند مانند کفش‌های کتانی Nike Air Jordan Retro XI بر اساس نسخه‌های اصلی ۱۹۹۶ برای مایکل جردن طراحی‌شده است.

شرکت‌ها همیشه ترجیح می‌دهند با بهترین‌ها کار کنند. آن‌ها محصولات را باهم مقایسه می‌کنند تا بفهمند چه چیزهایی بهتر است و چه چیزی برای تجارت آن‌ها مفید است. بنابراین، ضروری است که مزایای رقابتی خود را به‌طور تأثیرگذار کشف و نمایش دهید.

انجام کاری که دیگران انجام می‌دهند راحت و” ایمن “است، اما جنجال ایجاد کنید و کاری کاملاً متفاوت انجام دهید. این شجاعت می‌خواهد.

 

۷) قصه‌گویی را برای فروش در آغوش بگیرید

قصه‌گویی در صورت استفاده هوشمندانه، یک استراتژی فروش تأثیرگذار است. شما می‌توانید به‌راحتی جزئیات پیچیده یک محصول را از طریق این محیط خلاق قابل‌هضم کنید. داستان‌ها به محصول شما معنی می‌دهند و شمارا از رقبا متمایز می‌کنند. یک داستان خوب باعث ایجاد علاقه و تحریک احساسات می‌شود. بنابراین مشتریان می‌توانند با محصول شما ارتباط برقرار کنند.

 دانیل آمبروز، مشاور فروش استراتژی، تاکتیک و آموزش می گوید: فروشندگان برتر قصه‌ها را تعریف می‌کنند زیرا این امر مشتریان را درگیر خود می‌کند و پیام فروش را در زمینه‌ای قرار می‌دهد که توجه چشم‌انداز را جلب می‌کند، حتی ممکن است احساسات مشتری را جلب کند. یک داستان ساختاری را فراهم می‌کند که درک سطح افراد عادی و به خاطر سپردن آن آسان‌تر می‌شود، بنابراین در صورت عدم حضور در اتاق، چشم‌انداز شما می‌تواند از دارایی شما استفاده کند و از آن دفاع کند.

داستان‌سرایی استراتژی فروش است که می‌تواند در هر قسمت از روند فروش شما استفاده شود. مثل‌اینکه در هنگام دادن نسخهٔ نمایشی محصول، می‌توانید به چشم‌اندازهای خود این داستان را بگویید که چگونه یکی از چشم‌اندازهای نامطمئن شما به مشتری راضی شما تبدیل‌شده و گواهی‌نامه آن‌ها را برای افزودن اعتبار نشان دهید.

 

حتماً بخوانید!  بازاریابی معکوس چیست و چه کاربردی دارد؟

۸) صبور باشید و مذاکره کنید

مذاکره مهم‌ترین مرحله از فرآیند فروش است که در آن معامله می‌تواند پایان یابد. این نقطه‌ای است که هنگام برقراری ارتباط با مشتری باید بیشتر مراقب باشید. صبور بودن در هنگام مذاکره یک استراتژی فروش است که می‌تواند به شما در پس‌انداز معامله کمک کند.

“صبر یکی از قدرتمندترین روش‌های مذاکره است”

این احتمال ممکن است تهاجمی شود اما شما باید آرام باشید زیرا ممکن است در پایان، یک معامله را از دست بدهید. علاوه بر این، احتمال دارد که لحظه‌ای تخفیف بدهید یا با شرایطی که می‌تواند شمارا به دردسر بیندازد، موافقت کنید. بنابراین، فکر کنید و قدم خود را بردارید. ممکن است در ابتدا چشم‌انداز یک اجبار به نظر برسد اما شما باید هوشمندانه نه را به یک بله تبدیل کنید.

 

۹) از نسخه رایگان استفاده کنید

یکی از رایج‌ترین استراتژی‌های فروش است که برای جذب مشتری جدید استفاده می‌شود. نام های مشهوری مانند اسکایپ، Dropbox، Netflix و برنامه Buffer آزمایش‌های رایگان را ارائه می‌دهند تا مشتریان بتوانند مزایای استفاده از خدمات خود را تجربه کنند.

پس از پایان زمان دوره آزمایشی، همه‌چیز در ذهن مشتری تازه و مثبت است و حالا بهترین زمان برای تماس گرفتن و به اشتراک گذاشتن اطلاعات بیشتر هست سپس می‌توانید پاسخ مثبت دریافت کنید.

مشتریانی که پس از آزمایش رایگان خرید از شمارا انتخاب نمی‌کنند، همچنان می‌توانند منابع ارزشمندی برای بازخورد باشند. یادگیری اینکه چرا پیشنهاد آزمایشی شما برای آن‌ها قانع‌کننده نبوده است، ممکن است به شما کمک کند پیشنهادی در آینده تهیه کنید که برای آن‌ها قانع‌کننده باشد، یا ممکن است شمارا از تغییراتی که باید برای محصول خود ایجاد کنید آگاه سازد تا باعث جذابیت بیشتر برای مشتریان شود.

 

سخن آخر

مهم نیست که شما در حوزه فروش تازه‌وارد هستید یا یک بازیگر معتبر هستید، این استراتژی‌های فروش ممکن است هنگام فروش به کمک شما بیایند اما بدیهی است که بازدهی گرفتن از استراتژی فروش کار ساده نیست و انجام آن نیاز به زمان زیادی دارد.

برای ایجاد یک استراتژی فروش مؤثر، ابتدا باید مشتری ایده آل خود را واقعاً درک کنید.

چالش‌های مشترک آن‌ها چیست؟ آن‌ها در تلاش‌اند در حرفه خود به چه چیزهایی برسند و چگونه می‌توانید به آن‌ها در انجام این کار کمک کنید؟

این‌یک موضوع مشترک است که وقتی بینش و داده‌های مربوط به مشتریان خود را جمع‌آوری می‌کنید، می‌توانید استراتژی‌ای ایجاد کنید که نیازهای آن‌ها را با اهداف شما هماهنگ کند.

 

نوشته : میثم بی‌کینه از دانش‌پذیران دوره دوم بیزینس کوچینگ ویدان
آدرس پیج اینستا : https://www.instagram.com/meysambikineh/

 

پیام بگذارید

آرشیو