تماس با ما
18:00 - 09:00
مذاکره چیست؟ اهمیت و کاربرد مذاکره برای تضمین آینده کسب‌وکار
۱۳۹۸-۰۹-۰۳ 0

مذاکره

مذاکره چیست؟ اهمیت و کاربرد مذاکره برای تضمین آینده کسب‌وکار

چرا باید مهارت‌های مذاکره را یاد بگیرید؟

مذاکره یکی از انواع گفتگوها است که بشر سال‌ها از این نوع گفتگو برای مسائل مختلف استفاده می‌کند.

برای مثال اگر بخواهید قراردادی امضا کنید، باید با کارفرما و یا مشتری بر سر مفاد قرارداد و قیمت آن گفتگو کنید که تقریباً به آن مذاکره گفته می‌شود و اصولی دارد که رعایت کردن آن به پیروزی در مذاکره بسیار کمک می‌کند.

اصول مذاکره بسیار مهم است، چراکه اکثراً مذاکره برای نتیجه‌گیری در یک موضوع بسیار مهمی است که کار وزندگی شما ممکن است به آن گره بخورد.

به همین دلیل است که باید مهارت‌های مذاکره را یاد بگیرید.

تعریف مذاکره

مذاکره به یک گفتگو اطلاق می‌شود.

این گفتگو میان دو یا چند نفر صورت می‌گیرد که به‌منظور رسیدن به یک نتیجه مشخص در موضوعی خاص برگزار می‌گردد.

هدف آن دستیابی به درک مشترک، حل اختلاف، کسب منفعت جمعی یا فردی، ایجاد توافق بر سر موضوعات مختلف و یا چانه‌زنی است.

در کتاب اصول و فنون مذاکره و زبان بدن در تجارت نوین، این گفتگو این‌گونه تعریف‌ شده است که به هنر چانه زدن و انتقال و ردوبدل امتیاز می‌باشد.

در تعریفی کامل‌تر بیان‌شده است که مذاکره چندوجهی است و بین افراد و گروه‌ها برای رسیدن به محیط تفاهم و درک مشترک برای رفع اختلاف و رسیدن به منافع و نقاط مشترک به‌واسطه ردوبدل کردن امتیازات صورت می‌گیرد.

درواقع در این کتاب متوجه می‌شویم که در مذاکرات باید برای اینکه امتیازاتی دریافت کنیم، به‌طرف مقابل هم باید امتیازهایی بدهیم.

در صورتی مذاکره موفق خواهد بود، که امتیازات ردوبدل شده دارای ارزش برابر و همسان باشند، در غیر این صورت یکی از طرف‌ها، با شکست مواجه خواهد شد.

انواع مذاکره

انواع مذاکره

انواع مذاکره به سیاسی، اقتصادی، علمی، اجتماعی، فردی، عمومی، خصوصی و هر چیزی که نیازمند بحث و گفتگو برای رسیدن به یک نتیجه مشترک باشد، تقسیم‌بندی می‌شود.

مذاکره گفتگویی است که دارای یک فرآیند است که در این فرآیند دو گروه درگیر هستند.

این دو گروه در تلاش هستند که برای رسیدن به منفعت خود گفتگو کنند.

برای رسیدن به منفعت هر گروه باید هر فردی که مذاکره را به انجام می‌رساند، اصول آن را بداند تا بتواند از منفعت خود دفاع کند و امتیازاتی منتقل کند که ارزش رسیدن به منفعت را داشته باشد.

مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای اکثراً برای مذاکراتی در زمینه‌های اتحادیه‌ای ، تملک‌های هرمی، صلح و دوستی، پیمان‌های کشوری و هر موضوعی که بسیار مهم باشد، فعالیت دارند و نتیجه مذاکرات را تا حد ممکن برای رسیدن به منفعت تغییر می‌دهند.

کاربرد مذاکره در کسب‌وکار

کاربرد مذاکره در کسب‌وکار

مذاکره در کسب‌وکار از مهم‌ترین و حیاتی‌ترین مذاکرات برای مدیران و یا صاحبان کسب‌وکار است.

در این مذاکرات باید امتیازات و منفعت‌های کسب‌وکار در نظر گرفته شود و برای رسیدن به نفع و پیشرفت به نحو احسن صورت بگیرد.

حتماً بخوانید!  5 راز مذاکره موفق چیست

در بازاریابی‌ های امروزی، اهمیت مذاکره بر هیچ‌کسی پوشیده نیست و به همین دلیل اکثر مدیران موفق در کسب‌وکار تکنیک‌های مذاکره را فرامی‌گیرند تا بتوانند علاوه بر دفاع از حق‌وحقوق خود، امتیازات لازم را برای پیشرفت کسب‌وکار خود جمع‌آوری کنند.

صاحبان کسب‌وکار که با هنر مذاکره آشنا هستند، قطعاً دارای کسب‌وکار موفق‌تری خواهند بود.

مذاکرات در آینده و حال هر شرکت و کسب‌وکار تأثیر خواهد گذاشت، بنابراین اهمیت آن بر هیچ شخصی پوشیده نیست.

افرادی که آشنا به اصول و فنون مذاکرات هستند، برای اینکه در رسیدن به اهداف خود به نتیجه برسند، شانس بیشتری خواهند داشت، چراکه این را می‌دانند در هر موقعیت و هر بحثی چه رفتاری از خود نشان دهند.

کاربردهای مذاکرات در کسب‌وکار موفق

کاربردهای مذاکرات در کسب‌وکار موفق

کاربردهای مذاکره در کسب‌وکار موفق، ازنظر تجربی در چند مورد خلاصه می‌شوند:

• پایه‌گذاری یک کسب‌وکار موفق

برای اینکه یک شرکت یا کسب‌وکار موفقی داشته باشید، اینجا است که مذاکره به کار می‌آید.

قبل از اینکه بخواهید کسب‌وکارتان را راه بیندازید باید با شرکای تجاری و سرمایه‌گذاران یک مذاکره داشته باشید.

درصورتی‌که بتوانید از این مذاکرات سربلند بیرون بیایید، قطعاً می‌توانید روی یک کسب‌وکار موفق حساب کنید.

چراکه امتیازاتی که برای استارت اولیه این کسب‌وکار منتقل‌شده است، حاوی ضرر و اشتباه نبوده و به همین دلیل پایه‌هایی این کسب‌وکار از همان ابتدا محکم خواهد ماند.

• تضمین آینده کسب‌وکار

یکی دیگر از کاربردهای مذاکره در کسب‌وکار این است که شما می‌توانید در طول فعالیت‌های شرکت با مذاکراتی که پیش رو دارید، آینده شرکت را تضمین کنید.

آینده کسب‌وکار شما به نتایج مذاکراتی بستگی خواهد داشت که شما آن‌ها را پیروزمندانه به سرانجام رسانده‌اید.

قطعاً این امر باعث می‌شود که شما آینده کسب‌وکار خود را تضمین نمایید.

قراردادها و یا پیمان‌نامه‌ها در صورتی برای آینده شرکت شما مفید خواهند بود که بتوانید امتیازات لازم را از آن استخراج نمایید.

• توسعه کسب‌وکار رقابت جدی‌تر با رقبا

اگر شما بتوانید مذاکرات موفقی را رقم بزنید، قطعاً می‌توانید در عرصه رقابت، رقیبان خود را کنار بزنید.

قراردادهای با سود یا تولید بیشتر می‌تواند به شما کمک کند که خط تولید خود را افزایش دهید.

وقتی خط تولید شما افزایش پیدا کرد، آنگاه کسب‌وکار بزرگ‌تری خواهید داشت.

این هنر مذاکره است که شما بتوانید یک گفتگویی دو سر برد برای خود رقم بزنید.

قطعاً هم کسب‌وکار پرسودتری خواهید داشت و هم قدرت شما در بازار روزبه‌روز افزایش پیدا خواهد کرد.

بنابراین رقابت با شما به‌مرور زمان سخت می‌شود تا اینکه بتوانید از رقبای خود پیشی بگیرید.

همان‌طور که در این مورد دیدیم، کاربردهای مذاکره موفق بسیار زیاد است و شما برای اینکه بتوانید کسب‌وکار موفقی داشته باشید باید بتوانید یک تیم مذاکره‌کننده قوی داشته باشید.

این تیم تشکیل می‌شود از خودتان و چند نفر که تکنیک‌های مذاکره را خواهند دانست و برای رسیدن به یک نتیجه و منفعت گروهی تلاش می‌کنند.

حتماً بخوانید!  10 ویژگی برنده مذاکره‌کنندگان موفق و مؤثر
عواقب ندانستن اصول مذاکره

عواقب ندانستن اصول مذاکره

برای اینکه مذاکره موفق داشته باشید، باید تمامی اصول و قواعد آن را رعایت کنید.

اما اگر شما نتوانید از این اصول و قواعد استفاده کنید و یا اینکه آن‌ها را ندانید، به نظر شما چه اتفاقی پیش می‌آید؟

عواقب مذاکره نادرست چیست؟

اگر اصول مذاکره نمی‌دانید، خواهشا به‌پای میز مذاکره نروید.

قطعاً طرف مقابل برای اینکه به منافع خود برسد برای این‌چنین گفتگویی خود را از قبل آماده کرده است، بنابراین رفتن شما بر سر میز مذاکره مانندِ رفتن به سمت یک باتلاق است.

اگر شما مذاکره‌کننده هستید، قطعاً یا منافع یک گروه را دنبال می‌کنید و یا اینکه منافع خودتان در میان است، به همین دلیل بسیار اهمیت دارد که شما چگونه به سمت ان گفتگو بروید.

وقتی شما نماینده گروهی هستید، شکست خوردن در آن گفتگو یعنی از دست رفتن منافع گروه در قبال امتیازهای باارزشی که ازدست‌رفته است.

برای مثال اگر شما نماینده گروه کسب‌وکار خود هستید و باید بر سر میز مذاکره بنشینید، باید در جهت توسعه کسب‌وکار گفتگو و تعامل داشته باشید.

اما شکست خوردن در مذاکرات مختلفی که نتیجه عدم درک اصول و تکنیک‌های مذاکره است باعث نابودی و ورشکستگی کار شما و بیکار شدن کارمندان شما خواهد شد.

خلاصه این را بگوییم که پشت هر کسب‌وکار موفقی یک مذاکره‌کننده قوی دیده می‌شود.

تکنیک‌ها و فنون مذاکره

تکنیک‌ها و فنون مذاکره

برای رسیدن به مذاکره‌های موفق ما چند مورد از تکنیک‌ها و فنون مذاکره را برای شما بیان خواهیم کرد.

برای اینکه در مذاکره شانس بیشتری برای موفقیت و رسیدن به اهدافتان داشته باشید، لازم است توصیه‌هایی که در این مقاله به آن اشاره می‌شود، دقت کنید و درصورتی‌که آن‌ها را با دقت پیش ببرید، قطعاً مذاکره خوبی در پیش خواهید داشت.

• آماده‌سازی را قبل از شروع گفتگو انجام دهید

برای آماده‌سازی باید اول خودتان را آماده کنید.

قبل از اینکه مذاکره شروع شود، اطمینان حاصل کنید که آمادگی لازم را خواهید داشت چون این گام در ابتدای مذاکره بسیار مهم است.

باید تحقیق کنید ابتدا در مورد نیازهای خود و سپس در مورد طرف مقابل، همه اطلاعاتی که در مورد طرف یا گروه مقابل باید بدانید را جمع‌آوری نمایید.

• اهمیت به زمان‌بندی و واکنش در زمان مناسب

در اصول مذاکره، زمان‌بندی بسیار حائز اهمیت است.

شما باید بدانید که در چه زمانی چه واکنشی نشان دهید و هنگامی‌که تحت‌فشار قرار گرفتید باید در چه زمانی برای رهایی از این فشار، اقدام نمایید.

سؤال پرسیدن بسیار مهم است، آن‌هم در مذاکرات بسیار مهم اما اینکه در چه هنگام سؤال بپرسید نیز مهم است، پس زمانبدی را در نظر داشته باشید تا بتوانید موفق باشید.

Negotiation

• عدم اعمال تمایلات شخصی

برای اینکه به یک نتیجه خوب و منفعت‌های لازم برسید، باید بگوییم که تمایلات شخصی را باید در مذاکره کنار بگذارید.

شما باید به این فکر کنید که باید در مذاکرات موفق شوید، نه اینکه فکرتان را درگیر تمایلات شخصی و اعمال آن درنتیجه مذاکرات کنید.

حتماً بخوانید!  چه زمانی قیمت محصول را به مشتری بگوییم؟

اینکه چه کسی موفق می‌شود مهم نیست، مهم رسیده به نتیجه‌ایده آل است.

همیشه در مذاکرات این را به‌طرف مقابل بفهمانید که نتیجه و منفعت ایده آل برای وی رقم خواهد خورد.

• صبر و حوصله داشته باشید

برای اینکه یک مذاکره به آن نتیجه‌ای برسد که شما می‌خواهید باید صبر و حوصله داشته باشید.

برای این گفته می‌شود صبر و حوصله، چون باید در موقع مناسب دست به اقدام بزنید و حرف طرف مقابل را قطع نکنید.

برای اینکه صبر و حوصله‌تان بالا برود، توصیه می‌شود که مهارت شنیداری و گوش دادن را در خودتان تقویت نمایید.

این‌گونه هرگز حرف طرف مقابل را قطع نمی‌کنید و گفته‌های خودتان را در زمان مناسب بیان می‌کنید.

• تکنیک سؤال پرسیدن

همان‌طور که در بندهای قبلی هم به آن اشاره داشتیم، سؤال پرسیدن بسیار مهم است.

با سؤال پرسیدن می‌توانید متوجه شوید که چه خواسته‌هایی از طرف مقابل قرار است مطرح شود و به‌نوعی ذهن آن را به دست خواهید گرفت.

در این صورت استراتژی‌های فرد مقابل به شما ثابت خواهد شد.

• مشکلات دیگران به شما ربطی ندارد!

خیلی از مواقع شده است که هنگامی‌که مذاکره می‌کنیم، طرف مقابل برای رسیدن به اهداف خود یا کوتاهی از برخی تعهدات، مشکلات خود را وارد مذاکره می‌کند.

این برای است که طرف مقابل تحت تأثیر قرار بگیرد.

شما به‌هیچ‌عنوان نباید تحت تأثیر مشکلات طرف مقابل شوید.

با سرسختی مشکلات را از مذاکره جدا کنید تا بتوانید به نتیجه موردنظر دست پیدا کنید.

این امر خیلی مهم است که مشکلات دیگران به ما ارتباطی پیدا نمی‌کند.

ضعف در مذاکره

• اگر طرف مقابل متعهد نیست، میز گفتگو را ترک کن

اگر فردی که با وی در حال گفتگو هستید، سابقه خوبی در اجرای تعهدات خود در مذاکرات قبلی از خود به‌جای نگذاشته است، به‌هیچ‌عنوان آن مذاکره نباید ادامه پیدا کند، حتی اگر پیشنهاد‌های خوبی به شما ارائه شود.

قطعاً دوباره عدم تعهدها پیش خواهد آمد.

• بلند کردن صدا، اشتباه محض

یکی از اشتباهاتی که مذاکره‌کنندگان دارند، این است که تاب نمی‌آورند و برای توجیه طرف مقابل صدای خود را بالا می‌برند تا بلکه تأثیر بیشتری داشته باشد.

این امر بسیار غلط است چراکه گفتیم در اصول مذاکره، صبر و حوصله بسیار اهمیت دارد.

حرف‌های طرف مقابل را بشنوید و سپس گفته‌های خود را به‌صورت آرام بیان کنید.

داد زدن یک نوع ضعف در مذاکره به‌حساب می‌آید.

• خط قرمزهای خود را مشخص کنید!

اصول خودتان را مشخص کنید و به‌عنوان یک خط قرمز به‌هیچ‌عنوان اجازه ندهید که طرف مقابل به آن نزدیک شود و یا اینکه بخواهد آن را نادیده بگیرد.

• جمع‌بندی کنید

مذاکره را با یک‌بار تائید نهایی و جمع‌بندی مطالب به پایان برسانید تا نکته‌ای از قلم نیفتد و موردقبول هر دو طرف واقع شود.

پیام بگذارید