چه زمانی قیمت محصول را به مشتری بگوییم؟
من پس از وبلاگ‌نویسی‌های مکرر درباره استراتژی‌های قیمت‌گذاری، بالاخره در این نقطه توانستم یک کتاب درباره آن بنویسم.
وقتی زمان قیمت‌گذاری فرا می‌رسد، باید ضروری‌ترین قاعده را بدانیم، قاعده قیمت‌گذاری که همیشه بیشترین فروش و بیشترین سود را به همراه دارد.
هرگز یک قیمت را تا زمانی که مشتری به طور کامل منفعتش از خرید را درک نکرده است عنوان نکنید.
فروشندگان با‌تجربه در این نقطه سرشان را بالا و پایین می‌کنند، اما برای دیگر فروشندگان من چند مثال را توضیح خواهم داد.
اجازه بدهید با محیطی شروع کنیم که همه با آن آشنا هستند: فروشگاه‌های خرده‌فروشی. در خرده‌فروشی، قیمت بر روی محصول یا زیر محصول قرار دارد، به طوری که شما پیش از دیدن قیمت، محصول را می‌بینید. ایده این است که شما می‌خواهید سود محصول را بدانید و سپس بدانید قیمت آن چند است.
اما وقتی مشتریان از قبل پیش‌زمینه‌ای از هزینه یک محصول دارند، خرده‌فروشان قیمت را بیشتر از ارزش محصول جلوه می‌دهند، مانند یک اتیکت در خواربارفروشی که می‌خوانید «یک کیلو آرد: يك دلار.»
محصولاتی که به مشتریان این پیش‌زمینه را می‌دهند که آنها باید چه مقدار هزینه کنند، و آن محصولاتی که از یک تامین‌کننده به تامین‌کننده دیگر تفاوتی در قیمت ندارند، ضروریات نامیده می‌شوند.
ضروریات به یک قیمت تعیین‌شده فروخته می‌شوند.
شاید به این فکر کنید که من نمی‌خواهم موضوع «ارزش» را مطرح کنم؛
این به دلیل است که «ارزش» صرفا روش دیگر بیان قیمت است. یک «ارزش خوب» محصولی است که پایین‌تر از حد معمول قیمت‌گذاری شود.
بنابراین قاعده «در عوض قیمت ارزش بفروشید» بی‌معناست.
هر محصولی که برای مشتری یک تصور از پیش تعیین‌شده از پولی که باید برای آن بپردازد نداشته باشد، «انعطاف قیمت» نامیده می‌شود.
درک مشتری از مزیت داشتن محصول تعیین می‌کند که آنها در ازای آن چه مقدار پول پرداخت خواهند کرد.
در اینجا یک نمونه وجود دارد: همه کاملا می‌دانند که یک لپ‌تاپ چه کاری انجام می‌دهد و چرا شما به یک لپ‌تاپ نیاز دارید.
این مزیت از قبل تعیین‌شده است، بنابراین تبلیغات برای لپ‌تاپ‌ها معمولا قیمت را مشخص می‌کنند. این یک محصول ضروری است.
برعکس، اگر شما یک کامپیوتر رومیزی برای انجام کارهای انیمیشنی می‌خواهید، شما نباید برای خرید یک کامپیوتر مدل قدیمی پول پرداخت کنید.
در واقع، شما عمدتا قیمت را نمی‌دانید تا زمانی که آن را پیکربندی کنید. این یک محصول ضروری نیست که قیمت آن برای همه مشخص باشد.
اکثر محصولات B2B، ضروریات نیستند، و بنابراین انعطاف قیمت دارند.
از این رو این همیشه یک اشتباه بزرگ است که پیش از بیان مزیت خرید آن محصول یا خدمت درباره قیمت صحبت شود. متمرکزکردن توجه مشتری بر روی قیمت در ابتدای چرخه فروش منجر به عقب‌نشینی مشتری شده و به ناگهان می‌بینید که در حال صحبت درباره تخفیفات و… هستید.
و در نتیجه شما حاشیه سود خود را از دست خواهید داد.
یک نمونه واقعی‌تر این است: من یک مشتری داشتم که مربی فروش بود.
و واقعا مردی باهوش و تیز بود. و اطلاعاتی در زمینه روانشناسی داشت؛ با ۲۰ سال تجربه فروش. اما هر زمان که او درباره آموزشش با مشتریان بالقوه صحبت می‌کرد، تاکید می‌کرد که تنها صد دلار در ساعت؟
او تصور می‌کرد که این را بشنود: «واي فقط صد دلار؟ من را ثبت نام کنید.» در عوض او با این درخواست‌ها مواجه می‌شد: «من اگر برای چند ساعت یک جا بخواهم می‌توانم 50 دلار تخفیف بگیرم؟» و او شروع به چانه‌زنی با آنها بر سر قیمت می‌کرد.
این احمقانه بود.
و چون او با قیمت آنها را به سمت خود کشاند، حتی وقتی به مشتریانش آمار آموزشش را داد، آنها باز هم به صد دلار در ساعت فکر می‌کردند.
من به او گفتم ابتدا قیمت را عنوان نکن و در عوض درباره آمار فروش قبلی خود صحبت کن و به آنها کمک کن تا بر اساس تجربه تو با مشتریان مشابه همذات‌پنداری کنند، یعنی اگر آنها تحت آموزش او باشند به چه سطحی خواهند رسید.
من به او گفتم قیمت را زمانی مطرح کن که چشمانشان گرد شود و پیش خودشان بگویند حالا چه مقدار پول باید پرداخت کنیم.
و به او گفتم آن وقت به آنها بگو هزار دلار در ساعت. و در کمال شگفتی اکثریت آنها گفتند: «واي! تنها هزار دلار در ساعت؟
من را ثبت نام کنید!
برخی مشتریان بالقوه اصرار دارند که اول قیمت را به ما بگویید. آنها از شما می‌پرسند: این محصول چه مقدار هزینه برای ما دارد؟
شما در پاسخ آن گرفتار می‌شوید.
اگر شما قیمت را نگویید، او را ناراحت خواهید کرد.
اما اگر قیمت را بگویید، احتمالا خیلی زیاد به نظر خواهد رسید زیرا مشتری مزیت آن را هنوز درک نکرده است.
نترسید.
یک روش ساده برای خلاص‌شدن از این تله وجود دارد. شما چیزی شبیه این را بگویید:
مثلا بگویید: «قیمت دقیقا به آنچه سفارش می‌دهید بستگی دارد، اینکه چگونه هزینه را پرداخت کنید یا… من مطمئنم ما می‌توانیم توافقی داشته باشیم که به نفع هر دو ما باشد.
و بعد بگوییم از… قیمت تا…
در اینجا یا مشتری می‌گوید: اوه در توان مالی من نیست.
و این به نفع شماست زیرا شما مطمئن می‌شوید که این مشتری، مشتری بالقوه شما نیست و مکالمه را با او پایان می‌دهید و وقت خود را تلف نمی‌کنید.
یا او می‌گوید: چرا این همه اختلاف قیمت؟
و شما او را اینگونه متقاعد می‌کنید که: این دقیقا به خواسته و توقع شما بستگی دارد و شروع به صحبت درباره مزیت‌های آن می‌کنید.
پیام بگذارید