بازاریاب
بازاریاب کیست و چه کسانی بازاریابی می‌کنند؟
۱۰ زمینه اصلی فعالیت بازاریاب ها
بازاریاب ها به‌طورکلی در ۱۰ زمینه اصلی فعالیت می‌کنند:
محصولات، خدمات، رویدادها، تجارب، افراد، مکان‌ها، اموال، سازمان‌ها، اطلاعات و ایده‌های خلاق.
در بخش‌های بعدی راجع به تک‌تک این زمینه‌ها صحبت می‌کنیم.
۱ – بازاریابی محصولات:
محصولات فیزیکی در فعالیت‌های تولیدی و بازاریابی اکثر کشورها بیشترین سهم را به خود اختصاص می‌دهند.
شرکت‌های آمریکایی به‌تنهایی سالانه میلیاردها بسته غذای تازه، کنسروی، بسته‌بندی و منجمد شده و همچنین میلیون‌ها دستگاه خودرو، یخچال، تلویزیون، ماشین‌آلات و بسیاری دیگر از محصولات مختلف را تولید می‌کنند.
این شرکت‌ها نه تنها محصولات خود را بازاریابی می‌کنند، بلکه افراد مختلف می‌توانند با کمک اینترنت محصولات این شرکت‌ها را بازاریابی کنند.
۲ – بازاریابی خدمات:
به دلیل توسعه اقتصادی کشورها، شرکت‌ها بر ارائه خدمات متمرکزشده‌اند.
به‌نحوی‌که امروزه در اقتصاد آمریکا ترکیب خدمات به محصولات به‌صورت ۷۰ به ۳۰ درآمده است.
خدمات مشتریان را می‌توان شامل فعالیت‌هایی از قبیل شرکت‌های هواپیمایی، هتل‌ها، مؤسسات کرایه خودرو، شرکت‌های ارائه‌دهنده خدمات زیبایی و خدمات تعمیر و نگهداری،
مؤسسات حسابداری، بانک‌ها، مؤسسات حقوقی، شرکت‌های مشاوره مهندسی، پزشکان، مهندسان نرم‌افزار و مشاوران مدیریتی دانست.
بسیاری از کالاهایی که شرکت‌ها عرضه می‌کنند، آمیخته‌ای از محصولات و خدمات هستند.
به‌عنوان‌مثال در یک رستوران، مشتری هم از خدمات رستوران استفاده می‌کند و هم از یک یا چند نوع محصول.
۳ – بازاریابی رویدادها:
بازاریاب ها رویدادهای مختلفی را که در زمان‌های گوناگون اتفاق می‌افتند، بازاریابی می‌کنند.
ازجمله این رویدادها می‌توان به نمایشگاه‌های تجاری، جشنواره‌های هنری و جشن‌های سالیانه شرکت‌ها اشاره کرد.
بازی‌های المپیک و جام جهانی فوتبال نیز از دیگر رویدادهای موردتوجه بازاریاب‌ها هستند.
۴ – بازاریابی تجارب:
شرکت‌ها می‌توانند با ارائه خدمات و محصولات، تجاربی را ایجاد و آنها را بازاریابی کنند.
بهترین مثال در این زمینه، پارک‌های بازی است که از سوی شرکت والت دیزنی راه‌اندازی شده‌اند.
افزون بر این قبیل تجارب، اخیر بازاریاب ها تجارب جدیدتری را طراحی کرده‌اند که می‌توان به تورهای یک هفته‌ای با تیم‌های ورزشی و بازی با قهرمانان ورزشی در این تورهای
نواختن موسیقی در ارکسترهای مشهور یا تشکیل گروه‌های کوهنوردی برای فتح کوه‌های معروف جهان مانند هیمالیا اشاره کرد.
۵ – بازاریابی افراد:
امروزه بازاریابی افراد مشهور، به یک کسب‌وکار سودآور تبدیل‌شده است.
بازاریاب ها به هنرمندان، موسیقی‌دانان، مدیران عامل، پزشکان، وکلا، حسابداران خبره و سایر افراد مشهور بسیار کمک می‌کنند.
از سوی دیگر، بازاریابی به فعالیت اصلی بعضی از افراد مشهور، مانند دیوید بکهام، اپرا وی نفیری و گروه موسیقی رولینگ استونز تبدیل‌شده است.
به‌عنوان‌مثال تام پیتر، مشاور مشهور مدیریت، خود را به‌صورت یک نام تجاری قوی درآورده است
و به سایر افراد نیز توصیه می‌کند که به خود به‌عنوان یک نام تجاری نگاه کنند.
بیشتر بخوانید: ۱۰ ویژگی برنده مذاکره‌کنندگان موفق و مؤثر
۶ – بازاریابی مکان‌ها:
شهرها، استان‌ها و کشورهای مختلف در حال رقابت با یکدیگر برای جذب توریست، سرمایه‌گذار، دفاتر مرکزی شرکت‌ها و حتی شهروندان جدید هستند.
اقتصاددانان، دلالان مسکن، بانک‌های تجاری، اتحادیه‌های حرفه‌ای و آژانس‌های تبلیغاتی و روابط عمومی را می‌توان جزء بازاریاب‌های مکان‌های مختلف به‌حساب آورد.
به عنوان مثال، اداره گردشگری ایالت لاس‌وگاس تاکنون حدود ۸۰ میلیون دلار برای تبلیغ جاذبه‌های گردشگری آن ایالت هزینه کرده است.
این اداره امیدوار است با هزینه کردن این مبلغ، تعداد گردشگرانی که این ایالت را برای سفر انتخاب می‌کنند، از ۳۷ میلیون نفر در سال ۲۰۰۴ به ۴۳ میلیون نفر در سال ۲۰۰۹ افزایش یابد.
۷ – بازاریابی اموال:
اموال عبارت‌اند از حق افراد برای تملک دارایی‌های ملموس، مانند مسکن با دارایی‌های ناملموس مانند اوراق بهادار.
ازآنجایی‌که اموال، خریدوفروش می‌شوند پس مبادله آنها مستلزم بازاریابی است.
دلالان مسکن برای فروشنده یا خریدار مسکن بازاریابی می‌کنند.
شرکت‌های سرمایه‌گذاری و بانک‌ها، اوراق بهادار خود را به مشتریان حقیقی و حقوقی خود عرضه می‌کنند.
۸ – بازاریابی سازمان‌ها:
سازمان‌ها به دنبال ایجاد وجهه‌ای قوی، مناسب و منحصربه‌فرد از خود در ذهن مخاطبان هستند.
به‌عنوان‌مثال، شرکت انگلیسی «تِسکو» تمامی فعالیت‌های بازاریابی را که در فروشگاه‌ها یا در جامعه انجام می‌دهد به‌دقت بررسی می‌کند.
این رویکرد، باعث شده است تا این شرکت به برترین فروشگاه زنجیره‌ای در انگلستان تبدیل شود.
دانشگاه‌ها، موزه‌ها، سازمان‌های هنری و حتی سازمان‌های غیرانتفاعی همگی به دنبال استفاده از آموزش های بازاریابی برای بهبود وجهه و جایگاه خود در جامعه و جذب مخاطبان و حامیان مالی بیشتر هستند.
برنامه‌های بازاریابی که هدف آنها بهبود وجهه سازمان‌هاست، بر اساس تحقیقات بازاریابی گسترده‌ای طراحی و اجرا می‌شوند.
۹ – بازاریابی اطلاعات:
اطلاعات محصولاتی هستند که توسط کتاب‌ها، مدارس و دانشگاه‌ها تولید می‌شوند و باقیمت مشخصی در اختیار والدین، دانش‌آموزان و جامعه قرار می‌گیرند.
مجلات، اطلاعات گوناگونی را درباره محصولات مختلف مانند خودرو، رایانه و پوشاک در اختیار خوانندگان قرار می‌دهند.
امروزه، شرکت‌های متعددی وظیفه تولید، یکپارچه‌سازی و ارائه اطلاعات به افراد را بر عهده‌دارند.
حتی شرکت‌هایی که محصولات فیزیکی تولید و عرضه می‌کنند نیز به دنبال افزایش ارزش محصولات خود از طریق ارائه اطلاعات هستند.
به‌عنوان‌مثال، مدیرعامل شرکت تجهیزات پزشکی زیمنس معتقد است:
محصولات ما تنها دستگاه‌های عکس‌برداری لیزری یا تجهیزات آزمایشگاهی نیستند،
بلکه محصول اصلی ما اطلاعاتی است که با این محصولات به مشتریان عرضه می‌شود.
کسب‌وکار اصلی شرکت زیمنس استفاده از فناوری اطلاعات در صنعت مراقبت‌های پزشکی و محصول نهایی شرکت، سوابق الکترونیکی بیماران است.
۱۰ – بازاریابی ایده‌های خلاق:
هر کالایی که بازاریابی می‌شود به‌نوعی بر اساس یک ایده خلاق طراحی و تولیدشده است.
مدیر عامل یکی از شرکت‌های تولیدکننده لوازم‌آرایشی می‌گوید:
«ما در کارخانه، محصولات آرایشی تولید می‌کنیم ولی دستگاه‌های آرزو و خیال می‌فروشیم!».
در حقیقت، محصولات و خدمات، ابزارهایی برای انتقال یک ایده یا ارزش به مشتریان هستند.
به‌عنوان‌مثال، برخی از مؤسسات فرهنگی چنین ایده‌هایی را بازاریابی می‌کنند:
«یک دوست خوب هیچ‌وقت اجازه نمی‌دهد دوستش در حالت غیرطبیعی رانندگی کند»
یا «ذهن شما بدترین چیزی است که شما می‌توانید آن را هدر دهید».
یک مطلب کاربردی برای شما: ۱۰ ترفند روان‌شناختی اثبات‌شده برای متقاعد کردن مشتری
بازاریاب کیست و چه کسانی بازاریابی می‌کنند؟
بازاریاب ها و مشتریان بالقوه
بازاریاب کسی است که به دنبال یک پاسخ است.
این پاسخ می‌تواند جلب‌توجه خرید کردن، رأی دادن یا کسب حمایت مالی طرف مقابل باشد که « مشتری بالقوه » نامیده می‌شود.
اگر دو طرف یک مبادله، به دنبال فروش یک محصول به یکدیگر باشند، ما هر دو طرف را یک بازاریاب می‌نامیم.
هرچند بازاریاب ها در ایجاد تقاضا برای محصولات شرکت خبره‌اند
ولی این دیدگاه که وظیفه بازاریاب ها تنها ایجاد تقاضا برای محصولات شرکت است، دیدگاه بسیار محدودی است.
همان‌گونه که مدیران تولید و تدارکات مسئول فرایند تامین و تولید هستند،
مسئولیت فرایند عرضه محصولات نیز بر عهده مدیران بازاریابی است.
به‌عبارت‌دیگر، مدیران بازاریابی مسئولیت تعیین میزان، زمان‌بندی و ترکیب تقاضا برای محصولات مختلف جهت رسیدن به اهداف شرکت را بر عهده‌دارند.
عموما بازاریاب ها با هشت نوع تقاضای مختلف مواجه هستند:
&#۶۵۲۹۷;- تقاضای منفی:
مشتریان از محصول شرکت متنفر هستند و حتی ممکن است وجهی را پرداخت کنند تا از شر و آن محصول خلاص شوند.
&#۶۵۲۹۸;- نبود تقاضا:
مشتریان ممکن است از محصولات شرکت بی‌خبر باشند یا نسبت به آنها تمایلی نداشته باشند.
&#۶۵۲۹۹;- تقاضای پنهان:
مشتریان ممکن است نیاز مشترک و شدیدی داشته باشند که با محصولات موجود ارضاء نشده باشد.
&#۶۵۳۰۰;- تقاضای نزولی:
ممکن است مشتریان نسبت به گذشته، محصولات شرکت را کمتر خریداری کنند یا اصلاً خریداری نکنند.
&#۶۵۳۰۱;- تقاضای نامنظم:
تقاضای مشتریان در هر فصل، ماه، هفته، روز یا حتی ساعت متغیر است.
&#۶۵۳۰۲;- تقاضای کامل:
مشتریان تمامی محصولاتی را که به بازار عرضه می‌شوند، خریداری می‌کنند.
&#۶۵۳۰۳;- تقاضای بیش‌ازحد:
تعداد مشتریانی که خواهان محصولات شرکت هستند از ظرفیت عرضه شرکت بیشتر است.
&#۶۵۳۰۴;- تقاضای زیان‌آور:
ممکن است مشتریان خواهان محصولات زیان‌آوری باشند.
در هر موقعیتی، بازاریاب باید دلایل اصلی وضعیت فعلی تقاضا را به خوبی شناسایی و وضعیت تقاضای موجود را به وضعیت دلخواه تبدیل کند.
برگرفته از کتاب مدیریت بازاریابی «فیلیپ کات لر – کول ین لین کلر»
نظر بدهید