قلب موفقیت کسب‌وکار شما در بازاریابی آن نهفته است. چرا همه کسب‌وکارها به بازاریابی نیاز دارند؟
طبق دیکشنری آکسفورد، بازاریابی، فعالیت یا شغل تبلیغ و فروش محصولات یا خدمات، ازجمله تحقیقات بازار و تبلیغات است.
شما به بازاریابی نیاز دارید زیرا بدون بازاریابی، اولویت کسب‌وکار شما می‌تواند بهترین محصولات یا خدمات را ارائه دهد.
اما هیچ‌یک از مشتریان بالقوه شما نمی‌دانند و برند شما را نمی شناسند.
بازاریابی خوب به مشتریان کمک می‌کند تا درک کنند چرا محصول شما بهتر از محصول رقبا است، به شما کمک می‌کند تا به مخاطبان خود برسید، مشتریان خود را افزایش دهید و درنهایت نتیجه نهایی خود را افزایش دهید.
اکثر کسب‌وکارها به این درک رسیده‌اند که بازاریابی امری بسیار مهم است.
اما فقط تعداد اندکی از آن‌ها رویکردی جامع در جهت شناسایی بازاریابی به‌عنوان اولین اولویت کسب‌وکار خود اتخاذ نموده‌اند.
بازاریابان موفق نیاز کاربر نهایی را درک می‌کنند و می‌دانند چگونه شرکت می‌تواند به این نیازها پاسخ دهد.
اولین رویکرد بازاریابی جهت تضمین کسب‌وکار این است که کالاها و خدماتی که توسط شرکت به مشتریان ارائه می‌شوند باید مناسب بازار باشند.
از میان بخش‌هایی مانند برند سازی و جایگاه‌یابی برند (هم در داخل و هم در خارج)، بهترین شرکت‌های بازاریابی، شرکت‌هایی هستند که به‌گونه‌ای عمل می‌کنند که نه‌تنها به اهداف کسب‌وکار خود دست پیدا می‌کنند، بلکه رقابت‌پذیری و موفقیت را به ارمغان می‌آورند.
اصطلاح "بازاریابی" برای توضیح فعالیت‌های مختلف، همه مربوط به فروش محصولات و خدمات شرکت شما استفاده می‌شود.
این فعالیت‌ها شامل تبلیغات، یکی از شناخته‌شده‌ترین فعالیت‌های بازاریابی، تحقیقات مصرف‌کننده، طراحی محصول و بهینه‌سازی موتور جستجو است.
اگرچه همه این فعالیت‌ها کاملاً متفاوت هستند، همه آن‌ها برای یک هدف تلاش می‌کنند و آن هدف افزایش نتیجه نهایی و تأمین نیازهای مشتری است.
نکته‌ای که باید به خاطر بسپارید، مهم است، بازاریابی فروش نیست. فروش، نتیجه بازاریابی خوب است.
واحد بازاریابی بیشتر از هر واحد دیگری، این قدرت را دارد تا همه نیازهایی که در کسب‌وکار مطرح می‌شود را به‌گونه‌ای به هم پیوند دهد تا بتواند نگرشی جامع نسبت به مشکلات و راه‌حل‌ها ایجاد نماید.
این به معنی تقابل واحدهای مختلف با یکدیگر نیست بلکه به معنی دستیابی به نگرشی جامع در جهت یکپارچه کردن همه دیدگاه‌ها است.
کسب‌وکارهایی که بازاریابی جزء اولویت کسب‌وکار آنان است قادرند تا موانع داخلی کسب‌وکار خود را از پیش رو بردارند و تمرکز بیشتری بر خروجی‌ها و پیامدهایی داشته باشند که برای مشتریانشان از اهمیت بالایی برخوردار است.
هدف از رویکرد بازاریابی محور، نادیده گرفتن ذینفعان نیست، بااین‌حال این رویکرد به دنبال افزایش درآمد از طریق فرایند تأثیرگذاری بر فروش است.
این رویکرد این شانس را به شرکت می‌دهد تا بهتر دیده‌شده، بهتر شنیده‌شده و درنهایت مورد تأیید کاربر نهایی قرار بگیرد تا بتواند فروش خود را از طریق یادآوری برند افزایش دهد.
1- در ابتدا رویکرد بالا به پایین را اتخاذ کنید
باوجود مزیت‌های نگرش بازاریابی محور بر طبق مطالعات گارتنر فقط 8 درصد از مدیران اجرایی، بازاریابی را در اولویت کسب‌وکار خود قرار داده‌اند.
رویکرد بازاریابی محور از بالاترین مقام درون شرکت آغاز می‌شود. رهبران باید نگرش بازاریابی به عنوان اولویت کسب‌وکار را در تمام بخش‌های سازمان جاری سازند.
این تغییرات ناگهانی رخ نخواهد داد اما زمانی که رهبران در پذیرش فلسفهٔ خود جدی باشند، مزایای حاصل از این نگرش خودبه‌خود پدید خواهد آمد.
در شرکت‌های با رویکرد بازاریابی محور، مشتریان در ابتدا با واحد بازاریابی تماس می‌گیرند.
واحد بازاریابی دیدی جامع دارد و می‌داند با چه پیامی شرکت و خدمات را معرفی کند و زمانی که رهبر سازمان اولویت‌ها را اتخاذ کرد سایرین این اولویت‌ها را به کار می‌گیرند.
هرچه شرکت‌ها نسبت به شهرت شرکتشان در بازار حساس‌تر می‌شوند تمرکز آن‌ها باید از پیام‌های متمرکز داخلی که به دنبال تأکید بر قابلیت‌هاست به سمت دستاوردهای خارجی که ارزش بسیار زیادی دارد تغییر کند.
این دیدگاه به‌وسیلهٔ هیچ کارکرد سازمانی دیگری ایجاد نخواهد شد به دست هیچ‌کسی جز تیم رهبری در سازمان گسترش نخواهد یافت.
این یک تغییر فرهنگی است. تغییرات در صورتی ادامه خواهند داشت که سازمان متفاوت بیندیشد.
برای اطمینان از ادامه پیدا کردن رویکرد بالا به پایین از بازاریابان جهت بحث پیرامون استراتژی، معیارها، نفوذ بر بازار و مدیریت بر مشتری دعوت کنید.
انجمن مدیران بازاریابی متوجه شدند حتی اگر از بازاریابان در این جلسات استفاده شود، بازهم توجه کمتری به پیشنهاد‌های آنان در مقایسه با واحدهای دیگر خواهد شد.
اجازه ندهید این اتفاق در شرکت شما رخ دهد.
به بازاریابان خود گوش فرا دهید و به رویکرد خارج از چارچوب آنان برای حل مسائل تکیه کنید سپس از دیدگاه‌ها در جهت تدوین استراتژی استفاده کنید.
به‌عبارت‌دیگر به بازاریابی به‌عنوان آخرین راهکار نگاه نکنید. با بازاریابان خود درباره جایگاهی که علاقه‌مندید شرکت در آینده به آن برسد صحبت کنید.
2- اهداف بازاریابی خود را اهداف کسب‌وکار خود قرار دهید
برنامه‌های بازاریابی را در جهت اثرگذاری بر فروش، ایجاد احساس مثبت در مشتری اجرا کنید.
ازا ین برنامه‌ها برای پی بردن به سفارش‌ها، نحوه رزرو کردن و فراگیری قیف فروش استفاده کنید و در صورت امکان سعی در کسب درآمد و بهره‌مندی از این برنامه باشید.
وقتی بازاریابی مسئولیت اهداف دشوار را به عهده می‌گیرد شرایط تغییر می‌کند.
از طریق پیوند دادن تلاش‌های بازاریابی به نرخ بازگشت سرمایه این اطمینان را حاصل کنید که واحدهای دیگر، مقولهٔ بازاریابی را جدی بگیرند.
وقتی بازاریابان سرمایه بیشتری برای سازمان به ارمغان می‌آورند، سایرین تمایل بیشتری در جهت کمک به توانمندسازی بازاریابی پیدا می‌کنند.
یک‌قدم روبه‌جلو بردارید و با درگیر کردن واحدهای کسب‌وکار و بازاریابی در فعالیت‌های بازار همکاری آنان را تضمین کنید.
البته بهترین سناریو زمانی است که واحد کسب‌وکار، تلاش‌های واحد بازاریابی را پشتیبانی کند و این تنها زمانی اتفاق می‌افتد که کسب‌وکارها بازاریابی را به‌عنوان موتور محرک تشخیص دهند.
همکاری بین فروش و بازاریابی باعث افزایش درآمد و گسترش نگرش می‌شود بنابراین مشتریان حس خوبی نسبت به برند خواهند داشت.
در بازار با رقابتی نزدیک، این همکاری باعث تفاوت میان شرکت شما و سایر شرکت‌ها می‌شود.
بازاریابی درک کاملی از عوامل خارجی که تیم‌های فروش باید از آن آگاهی داشته باشند، برای فروش در سناریوهای منحصربه‌فرد، ارائه می‌دهد.
بازاریابان درک کاملی از صنعتگران و نتایج تحلیل‌ها دارند که این دید از بیرون نسبت به مسائل مانند نیرویی محرک به توسعه برنامه‌های بازاریابی کمک می‌کند.
دیدن از بیرون و با تمرکز نسبت به مسائل به تیم‌های فروش در جهت درک نیازهای مشتریان و برطرف کردن نیاز آن‌ها کمک می‌کند.
با استفاده از تجربیات مشتریان شرکت‌ها بیشتر از گذشته باید درصدد بهبود واحد بازاریابی خود باشند.
3- مخاطبان خود را بشناسید
ترسیم نقشه راه ذینفعان به شما این اطمینان را می‌دهد که هر حرکت شرکت منجر به بهبود روابط با ذینفعان می‌گردد.
شرکت‌ها باید ذینفعان را به گروه‌های کوچک تقسیم‌بندی کنند و به دنبال درک این موضوع باشند که گروه‌های مختلف چگونه چرخهٔ فروش را طی می‌کنند و چه واکنش احساسی به کسب‌وکار شما می‌دهند.
پس از تهیه نقشهٔ ذینفعان شرکت و شناسایی نیازهای آنان با تکیه‌بر اصول بازاریابی سعی کنید تا گفت‌وگوها و مراودات سازنده‌تر و مؤثرتری برقرار نمایید.
بر اولویت‌های هر گروه هم در کوتاه‌مدت و هم در بلندمدت تمرکز کنید. بر مبنای نقشه تهیه‌شده با آن‌ها به گفت‌وگو بپردازید تا بتوانید توجه آنان را جلب نمایید.
این نقشه‌ها چیزی فراتر از فقط فروش هستند و به دنبال ایجاد تمایز و تغییر در گفت‌وگوها می‌باشند.
چگونه پیام‌های شرکت به‌جای فقط یک‌بار فروش، باعث ایجاد روابط بلندمدت می‌شود؟
برای مثال سازمان جهانی معتقد است نقشه راه ذینفعان می‌تواند به شرکت‌ها در جهت حفظ تمامیت آن‌ها کمک کند.
این دستورالعمل‌ها ساختاری را برای فعالیت‌های مرکزی کسب‌وکار و سیاست‌های معین برای زمانی که ذینفعان درگیر شرایط متفاوتی هستند، ایجاد می‌کند.
شرکت‌هایی که خواهان پیروزی درنبرد برای کسب تجربیات مشتریان هستند، نمی‌توانند واحد بازاریابی را به مشاهده بدون مشارکت ترغیب کنند.
بازاریابان چیزی بیش از مدیریت رویدادها انجام می‌دهند آن‌ها درواقع کلیدی جهت درک بهتر بازار و ارتباطات مؤثرتر با ذینفعان داخلی و خارجی هستند.
به‌طور خلاصه و ساده، اگر رهبران کسب‌وکار واحدهای بازاریابی خود را تقویت کنند تا مسئولیت‌ها را به عهده بگیرند، نتایجی در بر خواهد داشت که به هیچ طریق دیگری دست‌یافتنی نیست.
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
