اصول کوچینگ برای ایجاد فروش بالا

مدیریت نیروی فروش با مربی گری آن ها متفاوت است و درک نکردن این تفاوت در واقع می تواند زیان آور باشد. در این دوره، لیزا ارل مک­لئود، مدرس و مربی فروش سه عامل تربیت نیروی فروش- مشاهده، تحلیل تاثیر مشتری و بازخورد- را به صورت کلی بیان کرده و کاری که برای رسیدن به نتایج دلخواهتان باید در هر مرحله انجام دهید را توضیح می دهد.

وی برای روشن ساختن این مفاهیم، تفاوت بین تماس برای مربی­­ گری، تماس برای ارائه توضیح و تماس مشترک را برجسته ساخته و موقعیت­ هایی که برقراری هر یک از این تماس ­ها در آن الزامی است را توضیح می­ دهد. وی نقش متمایزی که یک مربی در توسعه دادن مهارت­ ها ایفا می­کند را به صورت کلی توضیح داده و نحوه­ ی تصمیم گیری در مورد اینکه چه فردی را باید و چه کسی را نباید برای مربی­گری انتخاب کرد و اینکه چگونه ممکن است مربی­گری مستلزم از دست دادن یک موقعیت فروش باشد را توضیح می­ دهد. لیزا همچنین لحظه­ های حساس مربی­گری مثل تماس­های دشوار یا لحظه­ ی پس از دست دادن فروش یا بعد از یک فروش عالی را برجسته ساخته و نقش بعضی از موقعیت­ های رایج مربی­گری را بازی می­ کند تا دشواری­ ها و چالش­ های رایج را به تصویر بکشد.  

مباحث عبارتند از:

• مربی­گری فروش چه هست و چه نیست؛
• برنامه ­ریزی برای تماس؛
• مدیریت یک تماس دشوار؛
• جلسه­ ی پرسش و پاسخ بعد از یک فروش عالی یا یک شکست؛
• خود را جای مشتری گذاشتن؛
• برخورد با مشتری­ هایی که نماینده ­تان را نادیده می­گیرند؛
• مدیریت مشتری­ های سوءاستفاده کننده؛
• برنامه­ ریزی تماس­ های مشترک؛
• ارائه­ ی سخنرانی ­­ها عالی و پیشنهادهای معرکه؛
• برخورد با فرایندهای متوقف­ شده­ ی فروش؛