بیشتر وقتها تماسهای فروش به حالت بازجوئی درمیآیند و مشتریهای بالقوه را در مورد جایی که گفتوگو قرار است به آنجا بیانجامد، سر درگم میسازند. در این دوره، جف بلومفیلد- نویسنده و مربی فروش فورچن 500، گزینهای را بر مبنای این اصل پیشنهاد میدهد که فروشهای موثر با تمرکز بر موضوعهایی آغاز میشود که بیشترین اهمیت برای مشتریهایتان دارند. جف کمکتان میکند تا دیدگاههایی نسبت به مشکلات تجاری مشتریهایتان به دست آورده و از آنها برای هدایت سوالهای مرتب با فروشتان استفاده کنید. او چگونگیِ طرح سوالهای کاوشگرانهی موثر، معتبر ساختن تاثیر تجاری راهحلتان و عمیق ساختن گفتوگو در صورت لزوم را به شما می آموزد. همچنین توصیههایی در مورد حفظ تن صدای مناسب در کل گفتوگو- که به ارتباط موفقیتآمیزتر در امر فروش و روابط دیرپا با مشتریهایتان میانجامد- را نیز ارائه میدهد.
درک رفتارهای تهاجمی