لیزا ارل مکلئود، نویسندهی کتابهای پرفروش و مربی فروش، به شرکتهایی مثل گوگل و هوفمان-لا روش کمک کرده تا سازمانهای فروش پر شور و هدمندی را به وجود آورند. در این دوره، متخصصان فروش میآموزند که چگونه با پرده برداشتن از هدف والایشان و با در نظر گرفتن بهترین منافع سازمان و مشتریهایشان مذاکره کنند. لیزا این حقیقت تعجب آور را روشن میسازد که چرا در نظر گرفتن حد وسط درست از آب در نمیآید؛ در عوض، توضیح میدهد چگونه سوالهایی بپرسید که اطلاعاتی در مورد خریدار در اختیارتان قرار دهد- و به شما کمک میکند تا در مورد زمانی که میتوانید و زمانی که نمیتوانید مذاکره کنید، تصمیم بگیرید. وی همچنین تلههای رایج مذاکره و شیوههایی که نه تنها باعث میشود قرارداد همین امروز بسته شود بلکه روابط بلند مدتی هم برای فردا به وجود میآورد را مشخص میسازد.
مباحث عبارتند از:
- مذاکره با هدف والا؛
- سه نوع مذاکرهی فروش؛
- چرا قراردادها به هم میخورند؛
- مشخص و خنثی ساختن تلههای مذاکره؛
- دنبال رئیسشان گشتن؛
- مذاکره از طریق ایمیل؛
- پرهیز از مذاکره برای فروش؛
اعتماد به پروردگار