چگونه با شبکه‌سازی کسب‌وکار خود را بسازید؟

حتماً این موضوع را درک کرده‌اید که ایجاد یک شبکه قوی از افراد کلیدی در بازار شما برای موفقیت به‌عنوان مدیر اجرایی امروز ضروری است.

اما چگونه مطمئن می‌شوید که شبکه شما در دنیای تجاری در حال تغییر سریع، مرتبط و ارزشمند است، و اگر این‌طور نیست چه می‌کنید؟

برای پاسخ به این سؤال، مصاحبه با آقای هری پلوماچر را برای شما آماده کرده‌ایم.

او مدیرعامل Talanx Asset Management - یکی از شرکت‌های تابعه سومین گروه بیمه بزرگ آلمان Talanx AG - با بیش از 300 کارمند و دارایی‌های تحت مدیریت 130 میلیارد یورو است.

هری از زمانی که در سال 1981 کار خود را در صنعت بانکداری آغاز کرد، موفق به ایجاد یک شبکه قوی و ارزشمند شد و دیدگاه منحصربه‌فردی در مورد مفهوم شبکه موفق به دست آورد.

هری می‌گوید: "برای موفقیت در تجارت امروز، شما واقعاً به شبکه‌ای از افرادی نیاز دارید که همیشه بتوانید برای مشاوره، الهام گرفتن، تجارت و غیره با آن‌ها ارتباط برقرار کنید. توانایی من در شبکه‌سازی واقعاً در حرفه من مؤثر بوده است."

اگرچه او تفاوتی بین شبکه‌های خارجی و داخلی قائل نیست، اما مشتاق است که اهمیت داشتن کارمندان در شبکه شمارا برجسته کند.

"به‌عنوان یک مدیرعامل، من همچنین به داشتن یک شبکه با افراد کلیدی در شرکتم، در سطوح و حوزه‌های مختلف تولید وابسته هستم.

این به من کمک می‌کند تا درک بهتری ازآنچه در حال وقوع است داشته باشم؛ چیزهایی که شما نمی‌توانید از بالا ببینید.

ما کجا خوب هستیم؟ کجا باید توسعه دهیم؟ جو در شرکت چگونه است و برای بهبود آن چه‌کاری می‌توانم انجام دهم؟

بدون چنین شبکه‌ای، رهبری موفق یک شرکت بسیار دشوار خواهد بود."

او شایستگی شبکه خود را در دانشگاه توسعه داد، جایی که او یکی از اعضای فعال انجمن دانشجویی بود.

هنگامی‌که او فعالیت‌های اجتماعی را سازمان‌دهی می‌کرد و در انتخابات دانشجویی شرکت می‌کرد، متوجه شد که ارتباط نزدیک با سهامداران کلیدی برای تحقق امور چقدر مهم است.

این مکان بسیار خوبی برای من بود تا ویژگی‌های اساسی شبکه‌سازی را بیاموزم: چگونه اطلاعات ارزشمندی کسب کنم، چگونه با مردم ارتباط برقرار کنم، چگونه علاقه خود را به دیگران نشان دهیم و چگونه برای دیگران ارزشمند باشیم.

نقش هری به‌عنوان مدیرعامل Talanx Asset Management کاملاً حول محور شبکه می‌چرخد. این بخشی از شخصیت اوست و در هر جنبه‌ای از رفتار او حضور دارد.

شبکه‌سازی مانند رهبری است. شبکه‌سازی را متوقف کنید؛ این بخشی از شخصیت من است."

در طول سال‌ها، هری به‌دقت روابط ارزشمندی را با سهامداران کلیدی صنعت بانکداری توسعه داده و پرورش داده است.

معمولاً هر زمان که در مورد مسائل استراتژیک نیاز به مشاوره داشته باشد، شبکه او می‌تواند بینش ارزشمندی را به او ارائه دهد یا شخص دیگری را به او معرفی کند که بتواند کمک کند.

بااین‌حال، زمانی که چند سال پیش دیجیتال‌سازی صنعت بانکداری را متزلزل کرد، شبکه‌ای که هری در طول دهه‌ها ایجاد کرده بود، نمی‌توانست راهنمایی لازم را ارائه کند.

هری به یاد می‌آورد: «ما باید درک می‌کردیم دیجیتال‌سازی چه معنایی برای کسب‌وکارمان دارد و شناسایی می‌کردیم که چه فرآیندهای دیجیتالی و مدل‌های تجاری برای ما مفید هستند، اما اساساً تنها چیزی که در مورد دیجیتال می‌دانستم این بود که چگونه با آیفون خود تماس برقرار کنم.

او به اطلاعات و ایده‌های کاملاً جدید برای شرکتش نیاز داشت، اما هیچ شبکه ارزشمندی نداشت که بتواند به او در رسیدن به این هدف کمک کند.

"شما واقعاً نمی‌توانید این پاسخ‌ها و راهنمایی‌ها را با مطالعه و تحقیق پیدا کنید، باید صحبت کنید و با مردم ارتباط برقرار کنید.

ازآنجایی‌که من حتی نمی‌دانستم با چه کسی صحبت کنم، مجبور شدم از ابتدا شروع کنم و یک شبکه از صفر بسازم."

او تیم کوچکی را گردآوری کرد و یک طرح ساختاریافته برای نحوه دسترسی به بینش‌ها و ارتباطات حیاتی در حوزه دیجیتال‌سازی ایجاد کرد.

هدف واضح بود: در 12 ماه آن‌ها می‌دانستند که دیجیتال‌سازی چگونه بر صنعت بانکداری و شرکت خود تأثیر می‌گذارد و چگونه می‌توانند با موفقیت از آن بهره ببرند.

وقتی هدف خود را مشخص کردید، چگونه تصمیم گرفتید با چه کسی ارتباط برقرار کنید؟

"کلید این است که یک سیستم روشن برای نحوه شناسایی مخاطبینی که می‌توانند به شما در دستیابی به اهدافتان کمک کنند، داشته باشید.

شما نباید با همه افراد در بازار صحبت کنید، بلکه باید روی افرادی تمرکز کنید که با کار شما مرتبط هستند تا بشناسید تا به اهداف خود برسید.

بنابراین، ما به‌دقت بازار را موردبررسی قرار دادیم و به‌زودی لیست بلندبالایی از شرکت‌ها و افرادی که باید با آن‌ها ارتباط برقرار کنیم، به دست آوردیم.

وقتی هری می‌دانست که باید با چه افرادی صحبت کند، کنفرانس‌ها و رویدادهایی را پیدا کرد که می‌توانست با آن‌ها ملاقات کند.

قبل از حضور، او همیشه فهرستی از افراد مرتبط و سخنرانان را برای اولویت‌بندی تهیه می‌کرد.

او می‌گوید: "البته گوش دادن به سخنرانان می‌تواند ارزشمند باشد، اما بزرگ‌ترین ارزش برای من ملاقات با مردم بود.

مطمئن شدم با افرادی که می‌خواستم ملاقات کنم، درعین‌حال برای ملاقات تصادفی که می‌تواند ارزشمند هم باشند، آماده بودم."

چگونه در این شرایط با افراد ارتباط برقرار می‌کنید؟

"به‌عنوان یک فرد موفق، به توانایی برقراری ارتباط آسان و سریع با افراد جدید نیاز دارید. برخی معتقدند که برای انجام این کار باید برون‌گرا باشید، اما واقعاً این‌طور نیست.

آنچه شما نیاز دارید انگیزه درونی برای برقراری ارتباط است. هری توضیح می‌دهد که با انگیزه، اشتیاق بالا و پرسیدن سؤالات جالب می‌توانید.

در طول تعداد زیادی کنفرانس و جلسات، هری با صدها نفر ملاقات کرد که او آن‌ها را مهم تشخیص داده بود.

ازآنجایی‌که او همیشه می‌دانست قرار است با چه کسی ملاقات کند، می‌توانست تحقیقات خود را انجام دهد و بفهمد به چه چیزهایی علاقه دارد و چه مشکلات و مسائلی دارند.

"یک اشتباه رایج این است که فقط بر نیازهای خود تمرکز کنید، چیزی که می‌خواهید به دست آورید.

شبکه‌سازی مانند فروش است و فروش موفق همیشه در مورد ایجاد موقعیت‌های برد-برد است.

شما نمی‌توانید با تمرکز بر محصول خود یا خودتان، کسی را متقاعد کنید که از شما خرید کند یا با شما ارتباط برقرار کند.

شما باید تحقیق کنید و سؤالاتی را بپرسید تا بتوانید واقعاً طرف مقابل را درک کنید.

تنها در این صورت است که می‌توانید جالب باشید و ارزش ارائه دهید، که کلید نهایی موفقیت در شبکه است."

پس از 6 ماه، هری به هدف خود رسیده بود. امروز او شبکه‌ای تثبیت‌شده از افراد کلیدی در صنعت دیجیتال جهانی دارد که به‌طور منظم با آن‌ها در تماس است.

"من با یک کاغذ سفید شروع کردم و کسی را در این صنعت نمی‌شناختم. امروز این بازاری که هیچ اطلاعی از آن نداشتم برای من بسیار شفاف شده است.

من شبکه بزرگی از مردم در بازار دارم و ما مرتباً با مشاوره دادن به یکدیگر کمک می‌کنیم.

با تکیه بر تجربیات شما، بهترین توصیه شما به مدیری که می‌خواهد به یک فرد موفق تبدیل شود چیست؟

"شبکه‌سازی واقعاً علم موشکی نیست. شما باید ساختارمند باشید و در همه جهات، چه در خارج و چه در داخل سازمان خود، بر روی سهامداران مرتبط با کارتان تمرکز کنید.

شما باید همیشه سعی کنید موقعیت‌های برد-برد ایجاد کنید، و این کار را انجام دهید که به انگیزه درونی نیاز دارید و علاقه‌مند به درک طرف مقابل هستید.

درنهایت، به شجاعت نیاز دارید که دهان خود را باز کنید. سؤال بپرسید، اجتماعی باشید، از صمیم قلب صحبت کنید و نشان دهید که واقعاً علاقه‌مند و ارزشمند هستید.

به همین سادگی که هری می‌گوید. ادامه می‌دهد:

"شما هرگز نباید بی‌اعتبار باشید یا دروغ بگویید و مهم‌تر از همه، روی منافع خود تمرکز نکنید.

شبکه‌سازی به معنای ایجاد ارزش برای طرف مقابل است و این باید همیشه تمرکز شما باشد."