بازاریابی مبتنی بر حساب؛ چگونه از لینکدین سرنخ ایجاد کنیم

بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) رویکردی را توصیف می‌کند که طبق آن تیم‌های فروش و بازاریابی برای ایجاد استراتژی رشد سریع یک کسب ‌و کار با یکدیگر همکاری می‌کنند. اصول کلیدی بازاریابی مبتنی بر حساب، هدف قرار دادن مشتریان با ارزش بالاتر و کاهش حجم زمان و تلاشی است که اغلب می‌تواند به حساب‌های با ارزش کمتر اختصاص داده شود.

در اینجا رویکرد 7 مرحله‌ای ما برای راه‌اندازی یک فرایند موفق بازاریابی مبتنی بر حساب لینکدین به شرح داده شده است. تمرکز بر زمان و توجه به مشتریان بالقوه باارزش در اوایل فرایند فروش این فرصت را به شما می‌دهد تا یک برنامه ارتباطی متناسب‌تر و شخصی‌تر ایجاد کنید.

این رویکرد شخصی بدان معنا است که محتوای کمپین بیشتر با حساب هدف مرتبط است و به ایجاد تعامل کمک می‌کند که بینش بهتری نسبت به چالش‌های کسب‌وکار و درک بالاتری از نیاز‌های مشتریان به تأمین‌کننده می‌دهد.

مزایای اصلی اتخاذ یک استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب شامل این موارد است:

• تیم‌های فروش و بازاریابی شما را در یک راستا نگه می‌دارد.
• ABM به شما کمک می‌کند تا چرخه فروش سازمان خود را ساده کنید.
• مشتریان را به شما وفادار می‌سازد.
• با بهبود روابط مالی، منجر به افزایش تجارت می‌شود.
• ABM ارتقا بازگشت سرمایه را به ارمغان می‌آورد.

در این وبلاگ نگاهی می‌اندازیم به اینکه چگونه با بازاریابی مبتنی بر حساب پیش برویم.

7 گام برای موفقیت ABM

مرحله 1: پروفایل هدف را شناسایی کنید

اولین قدم، شناسایی هرگونه حساب باارزش بالا در پایگاه مشتریان موجود است. از این‌ها به‌عنوان راهنمایی برای ایجاد پروفایل هدف، جهت کسب‌وکار استفاده کنید.

جنبه‌هایی که برای پروفایل باید در نظر گرفته شود شامل ارزش‌های شرکت و الگو‌های تصمیم خرید، فناوری‌ها و منابع مازاد مورداستفاده سازمان است. جمعیتی که باید در نظر گرفته شود عبارت‌اند از:

• بخش صنعتی
• اندازه کسب‌وکار
• محل دفتر مرکزی کسب‌وکار
• محصولات و یا خدمات ارائه شده

برای کمک به شناسایی حساب‌های باارزش بالا برای هدف، میزان درآمدی را که به طور بالقوه می‌تواند از آن حساب ایجاد شود، در نظر بگیرید. بر اساس اطلاعات شرکت موجود، بیندیشید که آیا پتانسیل رشد حساب وجود دارد یا خیر.

در نظر بگیرید که چه کسی از رقبا خرید می‌کند و استراتژی بازاریابی و فروش را مطابق با فرصت‌های بالقوه برای همکاری با آن مشاغل در آینده ارزیابی کنید.

همه این فعالیت‌ها به ایجاد یک لیست هدف از مشتریان برای مدیریت تیم‌های فروش و بازاریابی کمک می‌کند. برخی از این کسب‌وکارها مشتریان فعلی خواهند بود و برخی دیگر به‌عنوان مشتریان آینده شناسایی خواهند شد.

مرحله 2: یافتن حساب‌ها

گام بعدی این است که حساب‌های مناسب را شناسایی کنید که راه‌های مختلفی برای انجام این کار وجود دارد:

 مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM موجود:  هر کسب‌وکاری فهرستی از مشتریان فعلی خود، یا مشتریان بالقوه‌ای دارد که قصد دارند آن‌ها را هدف قرار دهند، خواه این یک صفحه گسترده ساده باشد یا یک‌پلت فرم پیچیده CRM. از این در ارتباط با پروفایل هدف، به‌عنوان مبنایی برای شروع شناسایی حساب‌های باارزش بالا که باید در اولویت قرار گیرند، استفاده کنید.

 یک ابزار کاوش: نرم‌افزار تولید سرنخ، مانند Leadfuze، ابزار جستجوی کاملی را فراهم می‌کند. با قابلیت اسکن بیش از 500 میلیون مشتری و شناسایی کسانی که داده‌های پروفایل درخواستی را برآورده می‌کنند، این فرایند خودکار می‌تواند در زمان و هزینه صرفه‌جویی کند.

 لینکدین: با داشتن 57 میلیون شرکت و 830 میلیون فرد دارای حساب کاربری لینکدین، لیستی آماده از صد‌ها و شاید هزاران‌هزار مشتری بالقوه برای مطابقت با پروفایل هدف وجود دارد. برای بهترین استفاده از اطلاعات موجود در لینکدین، Sales Navigator را به دلیل قابلیت فیلترینگ بهبودیافته آن توصیه می‌کنیم که به شما امکان می‌دهد در حساب‌های «عالی» وارد شوید. استفاده از Sales Navigator همراه با یک ابزار اتوماسیون LinkedIn مانند Dux-Soup می‌تواند نرخ تبدیل را سه برابر کند درحالی‌که در محدوده محدودیت‌های LinkedIn موجود یعنی ۱۰۰ اتصال در هفته باقی بماند. این باعث می‌شود نه‌تنها یک ابزار صرفه‌جویی در زمان، بلکه راهی بسیار امن برای شروع مسیر اتوماسیون شما باشد.

مرحله 3: افراد درگیر را هدف قرار دهید

در مراحل اولیه توسعه، کمپین‌ها به دنبال ایجاد ارتباطات و رشد شبکه شما خواهند بود. لینکدین مکانی عالی برای این کار است. در این مرحله مهم است که اطمینان حاصل شود که پیام تنها بر این هدف متمرکز است.

محتوای پیشنهادی با محدودیت 300 کاراکتر، به‌منظور کسب موفقیت از دسترسی شما، شامل تجربه کار با شرکتی که در جستجوی آن هستید، یک مخاطب مشترک، یک علاقه مشترک یا گروه مشترک است.

افزودن عنصر شخصی‌سازی نیز مفید است، بنابراین بدیهی است که پیام‌ها به طور خاص به گیرنده هدایت می‌شوند و به دنبال افزودن ارزش به نقش خود و کسب‌وکاری است که در آن کار می‌کنند، و صرفاً یک پیام عمومی نیست که «به طور انبوه» به یک لیست کامل از مشتریان بالقوه ارسال می‌شود.

این پیام اگر شامل یک مقدمه کوتاه در مورد اینکه چرا می‌خواهید با آن‌ها ارتباط برقرار کنید و ارزشی است که ممکن است برای حساب هدف داشته باشد، نرخ موفقیت بالاتری را ایجاد می‌کند.

سعی کنید در این مرحله زیاده‌روی نکنید، بنابراین مشتری مشتاق است که به تعامل با شما ادامه دهد.

مرحله 4: با استفاده از لینکدین، درخواست‌های ارتباط را ارسال کنید

هنگامی که محتوای پیام ارتباط شما تعریف شد، باید ارسال شود. با محدودیت لینکدین در ارتباط با تنها 100 مشتری در هفته، این کار می‌تواند یک فرایند زمان‌بر باشد. ساده‌ترین راه برای مدیریت این مسئله، خودکار کردن درخواست‌های کانکشن است.

خودکارسازی مانند ارسال دعوت‌نامه‌های ارتباط، باعث صرفه‌جویی در یک کسب‌وکار به میزان چند ساعت در روز می‌شود، بنابراین تلاش‌ها می‌توانند بر روی فعالیت‌های ارزش‌افزوده و پاداش بیشتر متمرکز شوند، مانند صحبت با حساب‌های هدف برای حفظ و ایجاد روابط مهم با مشتری یا تأمین‌کننده.

ابزار‌های اتوماسیون لینکدین اغلب با سایر ابزار‌های فروش و بازاریابی ادغام می‌شوند. این ادغام‌های هوشمندانه به این معناست که مشتریان بالقوه می‌توانند دعوت‌نامه‌های اتصال لینکدین را مستقیماً از Leadfuze یا از طریق CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) از جمله Hubspot، Pipedrive، SharpSpring و SalesForce ارسال کنند.

مرحله 5: پیگیری

هنگامی که دعوت‌نامه پذیرفته شد، مهم است که به‌سرعت پیگیری کنید، زیرا هنوز در ذهن مخاطب هستید. درگیرشدن فعالانه در این مرحله، منجر به نرخ پاسخ بسیار بهتری خواهد شد، به‌ویژه اگر ارتباط سریع و برای گیرنده مرتبط و شخصی باشد.

مطمئن شوید که برای هر کمپین، اهداف مشخص وجود دارد، به‌طوری‌که پیام‌های بعدی به طور مناسب هدفمند و قابل‌اندازه‌گیری باشد.

هر کمپین جدید را در ابتدا روی زیرمجموعه کوچکی از حساب‌ها اجرا کنید تا به شما فرصت داده شود تا قبل از استفاده در مقیاس بزرگ‌تر، موفقیت محتوای کمپین را ارزیابی کنید.

اطمینان حاصل کنید که محتوای شما تراز است و برای حساب هدف شما روشن است که چگونه و چرا راه‌حل  یا محصول شما پاسخی برای چالش آن‌ها است.

نمونه‌هایی از استراتژی‌های تعامل موفق برای بازاریابی مبتنی بر حساب شامل به‌اشتراک‌گذاری آمار برای نشان‌دادن آنچه در بخش‌های دیگر کسب‌وکار یا برای رقبا به‌دست‌آمده است.

این را می‌توان از طریق مطالعات موردی، یا با دعوت از افراد بالقوه به جلسه‌ای برای بحث در مورد رویکرد و مزایا با جزئیات بیشتر به اشتراک گذاشت.

رویداد‌هایی که به مشتریان بالقوه فرصت تعامل و شنیدن توصیفات دست‌اول و داستان‌های موفقیت از مشتریان فعلی را می‌دهد، نیز می‌تواند منجر به افزایش تعامل شود.

با مدیریت این فعالیت از طریق یک ابزار اتوماسیون، می‌توانید کمپین‌هایی ایجاد کنید که فرایند پیگیری را خودکار می‌کنند و باز هم زمان و تلاش لازم برای پاسخگویی و تعامل دستی را کاهش می‌دهند.

هنگامی که تمرکز کمپین شما صرفاً از افزایش اندازه شبکه دور شد، آماده خواهید بود که چندین کمپین هم‌زمان باهدف قراردادن صنایع مختلف، راه‌حل‌های مختلف با محتوای متفاوت را افزایش داده و اجرا کنید.

علاوه بر توانایی خودکارسازی فرایند تولید سرنخ، سهولت ثبت‌نام مشتریان بالقوه در کمپین‌ها، مستقیماً از طریق Leadfuze، LinkedIn یا CRM شما، به تسریع فرایند تعامل و افزایش نرخ تبدیل کمک می‌کند و باعث بهبود بازگشت سرمایه می‌شود.

مرحله 6: اندازه‌گیری موفقیت

گام بعدی در این فرایند اندازه‌گیری موفقیت کمپین‌ها است. هر کمپین، هدف متفاوتی خواهد داشت و برای دستیابی به نتایج و اهداف متفاوتی برای کسب‌وکار تلاش می‌کند.

برای هر کمپین، ارزیابی کنید که آیا به نتیجه هدف رسیده است یا خیر. خواه هدف از برقراری ارتباط، رزرو جلسه، بستن یک فروش یا افزایش تعداد شرکت‌کنندگان برای یک رویداد باشد، محتوا باید واضح باشد و رسیدن به هدف مشخص شده را برای مشتری شما آسان کند.

ارائه محتوایی که شامل لینک‌های جلسه، فراخوان‌های واضح برای اقدام، صفحات فرود که کسب‌وکار هدف را در طول فرایند هدایت می‌کنند و سایت‌های تجارت الکترونیک قوی، همگی برای یک فرایند تبدیل موفق بسیار مهم هستند.

با استفاده از یک برچسب عملکرد، می‌توانید عملکرد هر کمپین را به طور منظم بررسی کنید و ارزیابی کنید که آیا محتوای پیام به‌اندازه کافی واضح است که حساب‌های هدف شما را برای رسیدن به هدفی که تعریف کرده‌اید هدایت کند.

این کار همچنین به شما کمک می‌کند تا کمپین‌ها، محتوای پیام‌ها و توالی‌هایی را که نتایج بهینه را برای کسب‌وکار شما ارائه می‌دهند، شناسایی کنید، این فرصت را به شما می‌دهد تا محتوای خود را اصلاح و به‌روزرسانی کنید و رویکرد خود را تغییر دهید تا زمانی که از یافتن فرمول عالی برای کمپین خوشحال شوید.

مرحله 7: میزان دسترسی خود را افزایش دهید

مرحله آخر این است که فعالیت خود را مقیاس‌بندی کنید. وقتی خوشحال هستید که اهداف کسب‌وکار خود را تعریف کرده‌اید، حساب‌های هدف مناسب را پیدا کرده‌اید و فرمول کمپین برنده خود را شناسایی نموده‌اید، زمان آن فرارسیده است که فرمول برنده را در تمام مشاغل هدف خود اندازه‌گیری کنید و شاهد افزایش فروش خود باشید.

مراحل بعدی

بازاریابی مبتنی بر حساب این امکان را برای بیزینس‌ها فراهم می‌کند که دسترسی خود را در حساب‌های بزرگ‌تر و باارزش‌تر افزایش دهد، رشد درآمد سریع‌تری ایجاد کند و توانایی به حداکثر رساندن بازگشت سرمایه را از طریق افزایش حفظ مشتری، فراهم آورد.

کلید موفقیت یک استراتژی ABM در موفقیت دو جنبه مجزا نهفته است:

 توانایی تیم‌های بازاریابی و فروش برای همکاری با یکدیگر. ضروری است که آن‌ها یک تجربه خرید جذاب و منسجم برای حساب‌های هدف با انتقال یکپارچه بین فعالیت‌های مدیریت شده توسط هر یک از تیم‌ها ایجاد کنند.

 انتخاب ابزار جستجوی شخص ثالث مناسب برای جستجوی خودکار و مدیریت کمپین. برای اینکه کاربران Leadfuze بتوانند مسیر اتوماسیون لینکدین خود را به بهترین شکل آغاز کنند، Dux-Soup یک آزمایش آزمایشی 14 روزه رایگان با دسترسی به همه بهترین ویژگی‌های Dux ارائه می‌دهد. تنها در طی چند مرحله آسان، می‌توانید اولین کمپین خود را راه‌اندازی و اجرا کنید.

حالا این به شما بستگی دارد.

منبع