بازاریابی عصبی: نظریه 3 مغز، به کار گرفته شده در فروش و بازاریابی و بررسی نقش آن. مغز ابزار بسیار قدرتمندی است که فروشندگان و استادان بازاریابی عصبی می‌توانند با یادگیری نحوه عملکردش، آن را «دستکاری» کنند. ایده دستکاری مغز چیز جدیدی نیست و همیشه رخ می‌دهد. پروپاگاندا را می‌توان یکی از اولین تلاش‌ها برای دستکاری مغز نامید، اگرچه دلیل کارکرد آن در آن زمان به طور کامل شناخته نشده بود. خوشبختانه، پاول دی. مکلین، عصب‌شناس، با نظریه 3 مغز خود که ذهن ما را متحیر کرده است، نحوه عملکرد مغز را روشن می‌کند. 
خوب، ما فرض می‌کنیم که شما هم مثل ما هستید و به یاد دارید که مغز شامل دو قسمت دارد. به یاد داریم که معلم‌ها می‌گفتند که مغز از نیمکره راست و نیمکره چپ تشکیل شده است. مغز چپ با منطق، ریاضیات و حقایق مرتبط بود و مغز راست با هنر، تخیل و احساسات. بااین‌حال، پل دی. مکلین در مورد نظریه 3 مغز صحبت می‌کند که واقعاً با آنچه که ما به یاد داریم هم‌خوانی ندارد. ایده این است که مغز از سه‌لایه تشکیل شده است. اگرچه وقتی به دو نیمکره اشاره می‌شود، مغز به دونیم تقسیم می‌شوند. این سه‌لایه مانند اندام‌های جداگانه عمل می‌کنند و حتی ساختار سلولی جداگانه‌ای دارند.
یک‌لایه از مغز، مغز جدید نامیده می‌شود که به آن نئوکورتکس (خارجی‌ترین قسمت مغز) نیز می‌گویند که با تفکر بالاتر، پیش‌پردازش داده‌ها و استنباط مرتبط است. سپس یافته‌هایی که این لایه نئوکورتکس به آن می‌رسد با لایه‌های دیگر مغز به اشتراک گذاشته می‌شود. مغزمیانی که سیستم لیمبیک نیز نامیده می‌شود، با عواطف و پردازش احساساتی مرتبط است که ممکن است من یا شما در هر لحظه آن را تجربه کنیم. شاید بتوان گفت که این پایه چیزی است که برخی آن را احساسات درونی می‌نامند. البته هر چیزی که این قسمت از مغز احساس می‌کند با دو مغز دیگر ارتباط برقرار خواهد کرد. مغز سوم مغز خزنده نام دارد که در نهایت تمام تصمیمات در آنجا گرفته می‌شود. این قسمت از مغز تمام اطلاعاتی را که دو مغز دیگر جمع‌آوری کرده‌اند را به درون خود می‌کشد و از این اطلاعات برای تدوین بهترین تصمیم استفاده می‌کند. هرچه بیشتر در مورد مغز یاد می‌گیریم، جذاب‌تر می‌شود و تئوری 3 مغز همچنان به شیفتگی دامن می‌زند. برای اولین‌بار، در اینجا تازه آموختیم که بسیاری از کار‌هایی که مردم انجام می‌دهند تحت کنترل آن‌ها نیست. منظورمان چیست؟ ظاهراً مغز حدود 20 درصد از کل انرژی بدن را مصرف می‌کند. 90 درصد انرژی مصرف شده توسط مغز عمدتاً به‌صورت ناخودآگاه انجام می‌شود، به این معنی که افراد فقط حدود 10 درصد را به‌صورت آگاهانه مصرف می‌کنند. این سه مغز، 90 درصد از ظرفیت مغز را برای دریافت و ارزیابی اطلاعات استفاده می‌کنند و این کار را بدون رضایت شما انجام می‌دهند. این موضوع واقعاً باعث می‌شود تا معنای تحت کنترل بودن را دوباره ارزیابی کنید. آگاهی انسان حتی نیمی از آن چیزی نیست که ما را همان چیزی که هستیم می‌سازد.
این نام در واقع به این واقعیت اشاره دارد که همه موجودات زنده دارای این مغز مشترک هستند. این بخش در مرکز مغز درست بالای ستون فقرات قرار دارد و به‌عنوان ابتدایی‌ترین قسمت مغز شناخته می‌شود. به نظر می‌رسد که این بخش از مغز کاملاً برای بقا ساخته شده است. مغز خزنده علاوه بر وظیفه حفظ غرایز، مسئول تنظیم تولیدمثل، گردش خون، تنفس، خواب، انقباضات عضلانی و پاسخ به تحریک‌های خارجی نیز هست. در اصل، این مغز از ما چیزی بیش از موجوداتی نمی‌سازد که می‌خواهند زندگی کنند و تحریکات را درک نمایند. این درک و تفسیر خواهان پاسخ‌دادن به دو سؤال است: «آیا به من کمک می‌کند زنده بمانم یا برای من خطرناک است؟» مغز خزنده از تمام حواس برای تفسیر آنچه بدن توسط آن احاطه شده است کمک می‌گیرد. این همان چیزی است که تبلیغات سعی می‌کرد از آن استفاده کند. اولین‌بار شروع به ساخت اطراف خود کرد و هنوز هم از آن استفاده می‌شود. ایده در اینجا استفاده از محرک‌ها برای ترساندن مردم از چیزی یا وادارکردن مردم به آرزوی چیزی است که برای بقا لازم است. ما امروز شاهد انجام این کار هستیم. به‌عنوان‌مثال، ما احتمالاً به کسی می‌گوییم که ممکن است به محصول ما نیاز داشته باشد؛ زیرا بدون آن در برابر خطرات غیرضروری آسیب‌پذیر است. یک مثال خوب از این نوع دستکاری مغز این است که به کسی بگوییم روغن‌زیتون از بیماری قلبی جلوگیری می‌کند که می‌تواند زندگی آن‌ها را نجات دهد. 
مغزمیانی یا مغز Paleomamalian از طریق تکامل در اطراف مغز خزنده شکل گرفت. این محصول مستقیم تحریک اولیه است. این قسمت از مغز شروع به تفسیر تحریک و ذخیره اطلاعات به طور هم‌زمان می‌کند. مغزمیانی برای کمک به اولین مغز برای سازگاری با محرک‌های خاص به‌جای اینکه مجبور باشد برای هر تحریکی واکنش‌های قوی را تجربه کند، توسعه یافت. معنی آن چیست؟ خوب، به نظر می‌رسد این بخش از مغز با همان تحریک، تحریک را به تجربیات گذشته مرتبط می‌کند که به اجداد ما کمک کرد تا شروع به پیش‌بینی تحریکات خاص کنند. انتظار همان چیزی است که ما آن را غرایز می‌نامیم. تعاملات اجتماعی و احساسات ما نیز در این مرحله توسعه یافت. این بخش احتمالاً برای کمک به اجداد ما ایجاد شده است که بفهمند آیا عضوی از جنس مخالف به تولیدمثل علاقه‌مند است یا خیر. پاسخ‌های احساسی احتمالاً برای کمک به انسان‌ها ایجاد شده است که به طور غریزی از هر فرزندی مراقبت کنند. یک فروشنده می‌تواند از مغزمیانی به نفع خود استفاده کند تا زمانی که این ناحیه را به‌درستی تحریک کند. به‌عنوان‌مثال، مدتی قبل مطالعه‌ای انجام شد که در آن به دو گروه از افراد یک عکس داده شد تا با یک نام آن را قضاوت کنند. تفاوت بین دو گروه این بود که به یکی یک فنجان قهوه گرم و به گروه دیگر یک نوشیدنی قهوه یخ داده شد. کسانی که نوشیدنی سرد می‌نوشیدند، افکار منفی در مورد شخص در عکس داشتند، درحالی‌که کسانی که نوشیدنی گرم مصرف می‌کردند، افکار مثبت داشتند. دانشمندان توانستند با استفاده از تجربیات گذشته جهانی از مغزمیانی استفاده کنند تا این آزمایش موفقیت‌آمیز باشد. بیشتر مردم گرما را با چیز‌های مثبت و خوب مرتبط می‌دانند، درحالی‌که سرما معمولاً با تجربیات منفی یا دردناک همراه است. ایده اینجا، برای یک فروشنده، تلاش برای ایجاد محیطی است که برای یک فنجان قهوه گرم مناسب باشد. این را می‌توان از طریق استفاده از زبان با استفاده از کلمات یا تصاویری که احساس مثبتی در فرد ایجاد می‌کند انجام داد. کاری که می‌خواهید انجام دهید این است که وقتی چیزی را می‌فروشید به‌جای توضیح، یک داستان بصری ایجاد کنید. برای مثال احتمالاً سعی می‌کنیم ابتدا یک محصولی مانند خودکار را به یک ضرورت یا یک خاطره مثبت وصل کنیم تا آن را بفروشم. آخرین باری که از خودکار استفاده کردید یا اینکه یک خودکار چقدر برای لحظات هیجان‌انگیز زندگی شما مفید بوده است را در نظر بگیرید؛ مانند گرفتن مجوز ازدواج، خانه جدید یا اولین باری که نام فرزندتان را نوشتید. لحظه‌ای به آن لحظه فکر کنید و به ما بگو که به قلمی که شایسته آن لحظات باشد نیاز ندارید؟ این خودکار، دقیقاً در اینجا، برای افرادی ساخته شده است که برای آن لحظات خاص ارزش قائل هستند. این، روش دیگری برای دستکاری مغزمیانی است، اما این بار سعی کردیم از بخش احساسی مغزمیانی سوءاستفاده کنیم. ما فقط سعی می‌کردیم عواطف را به قلم متصل نماییم که می‌تواند احساسات را تحریک کند.
مغز جدید یا مغز Neomammalian سومین لایه مغز و آخرین لایه‌ای است که در طول تکامل رشد می‌کند. این قسمت از مغز به انسان توانایی تفکر انتزاعی یا تفکر درباره فردا را داده است، مفهومی که هیچ موجود زنده دیگری نگران آن نیست. این بخش از مغز همچنین به انسان توانایی توسعه زبان و برنامه‌ریزی را می‌دهد و حتی به ما در درک ادراکات کمک می‌کند. مغز جدید برای یادگیری و ذخیره خاطرات پیچیده‌تر بسیار مهم است. در اصل، این پیشرفت به انسان کمک کرد تا تحریک را به روشی پیچیده‌تر درک کند. اکنون، این بخش از مغز می‌تواند زمانی که شخصی در تلاش برای فروش یک محصول یا خدمات است، کمی مشکل باشد. چندی پیش مطالعه‌ای انجام شد که نشان داد این قسمت از مغز باید به‌نوعی منحرف شود تا دو قسمت دیگر مغز بتوانند اوضاع را کنترل کنند. این مطالعه شامل دو گروه از افراد بود. به یک گروه گفته شد که یک یا دو عدد را در ذهن خود نگه دارند درحالی‌که گروه دیگر باید چندین عدد را در ذهن خود نگه می‌داشتند. هر دو گروه مجاز به انتخاب کیک یا سالاد میوه بودند. چهل و دو درصد از افرادی که یک یا دو عدد را در ذهن داشتند سالاد میوه را انتخاب کردند. شصت و سه درصد از افرادی که مجبور بودند اعداد زیادی را به‌خاطر بسپارند، کیک را انتخاب کردند. برای دانشمند واضح بود که وقتی اشکال بالاتر فکر به‌اندازه کافی منحرف شد، دو بخش دیگر ذهن کنترل موقعیت را در دست گرفتند و انتخاب کردند. این انتخاب به رضایت سریع بستگی داشت، اگرچه این انتخاب به‌وضوح به‌اندازه سالاد میوه سالم نبود. یک فروشنده باید هنگام تلاش برای فروش یک محصول یا خدمات، همان کار را با مغز جدید انجام دهد. ممکن است هر از چند گاهی حواس‌پرتی مفید باشد. ایجاد داستان یا روایتی که به فرد کمک می‌کند تا از نظر ذهنی موقعیت را ترک کند، می‌تواند به او اجازه دهد به چیز‌های دیگری بیندیشد. این کار را می‌توان با تحریک یک خاطره، مانند آنچه قبلاً نشان دادیم، یا با ارائه حقایق به یک شخص انجام داد. روی حقایق زیاد تمرکز نکنید، و مطمئن شوید که خیلی پیچیده نیستند، زیرا مردم به‌راحتی با حقایق ناامید می‌شوند. می‌توان گفت که خودکار ما بر پایه روغن است، به این معنی که مانند یک خودکار معمولی غلتکی که بر پایه آب است خشک نمی‌شود. این باعث می‌شود قلمی که من در تلاش برای فروش آن هستم معامله بهتری داشته باشد.
در نظریه 3 مغز چیز‌های بیشتری وجود دارد که مایلیم به آن بپردازیم، اما امیدواریم همین نکاتی که گفتیم روشن کند که درک آنچه که دانشمند علوم اعصاب پل دی. مک لین تلاش کرد تا توضیح دهد بسیار مفید است. ما همچنین امیدواریم که درک کرده باشید که درس‌های او می‌تواند برای فروشندگانی همچون ما مفید باشد تا زمانی که از اطلاعات به‌درستی استفاده شود.
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
