بزرگترین دغدغه ی یک کسب و کار، فروش است. فروش یک کسب و کار را زنده نگه می دارد و اگر فروش خوبی وجود نداشته باشد دیر یا زود، کسب و کار با شکست مواجه می شود. در دنیای کسب و کار اغلب کسب‌وکارها به دنبال مشتری هستند و شاید در این مسیر، در بسیاری از موارد مجبور باشند به سود پایین قناعت کنند. اما داشتن فروش بیش از حد نیاز به یکسری قواعد و تکنیک دارد که در این مقاله به آن خواهیم پرداخت.
این کسب‌وکارها معمولاً به دنبال جلب رضایت همه هستند و در این راستا مجبورند به این موضوع توجه کنند که اکثر مردم می‌خواهند برای محصولات و خدمات آنها چقدر پرداخت کنند. معمولاً این نوع کسب‌وکارها بسیار زیاد دستخوش تغییرات اقتصاد و پایین و بالاهای بازار می شوند.
اکثر کسب‌وکارها در این گروه قرار دارند. اما در همین اوضاع بازار، کسب‌وکارهایی وجود دارند که به اصطلاح، مردم برایشان دست و سر می شکنند. کسب‌وکارهایی که به دنبال مشتری نیستند؛ بلکه این مشتری‌ها هستند که به دنبال آنها هستند.
کسب‌وکارهایی که طرفدارانی بیش از ظرفیت عرضه‌شان دارند. کسب‌وکارهایی که مردم را عاشق خود کرده اند. کسب‌وکارهایی که قیمت خود را اندازه جیب مشتری کوچک نمی‌کنند و می‌دانند هرکسی نمی‌تواند محصولات و خدمات آنها را دریافت کند و همین عامل یکی از موارد مجذوب کننده کسب‌وکار آنهاست.
اما این تفاوت کجاست که نایکی، کفش ورزشی دویست یورویی‌اش را در سراسر دنیا می‌فروشد؛ اما آن کسب‌وکار بی‌نام‌ونشان کفش ورزشی‌اش را با یکدهم قیمت نمی‌تواند در شهر خودش هم به‌راحتی بفروشد؟
قسمت شیرین‌تر ماجرا اینجاست که مشتری کفش ورزشی نایکی با افتخار کفشش را به پا می‌کند و احتمالاً بسیار خشنود و راضی از خریدش است، اما احتمالاً خریدار آن کفش بی‌نام‌ونشان هیچ حس افتخارآمیزی برای پوشیدن کفش بی‌نام و نشانش نخواهد داشت و باز نکته جالب‌تر ماجرا اینجاست که معمولاً تفاوت کیفیتی که وجود دارد بسیار زیاد نیست و در برخی موارد شاید اصلا حتی تفاوت کیفیتی وجود ندارد. اما تفاوت کجاست؟
برای این تفاوت تحلیل‌هایی وجود دارد که پیشنهاد می‌کنم این تحلیل‌ها را در کتاب (رسیدن به فروش بیش از حد) بخوانید. اما من در این مقاله می‌خواهم تنها به یک مورد اکتفا کنم که در این کتاب از آن با عنوان (طرفداران هوادار) نام‌برده می‌شود.
البته من دوست دارم از آن به‌عنوان (افرادی که اهلی‌شان کرده‌ایم) نام ببرم. باتوجه‌به این مکالمه معروف کتاب شازده کوچولو:
- تو اگر دوست می‌خواهی مرا اهلی کن.
طرفداران هوادار کسب‌وکارتان همان دوستان اهلی شده‌ای هستند که می‌توانند دست رد به سینه ی رقبایتان بزنند و بگویند: «شما هیچ به گل من نمی‌مانید.»
من فکر می‌کنم اپل از جمله شرکت‌هایی است که مشتریانش را اهلی کرده است.
وقتی به نحوهٔ فروش محصولات اپل دقت می‌کنی، اگر از سیاره‌ای دیگر به زمین مهاجرت کرده باشی، صفه‌ای طولانی برای پرداخت هزینه چندین برابری (اشاره به نحوه فروش اولین محصولات اپل در ایالات متحده) برای خرید محصولی که نمونهٔ آن کالا در بازار وجود دارد، اما اینجا باید بعد از پرداخت حداقل یک هفته برای دریافت محصولت منتظر باشی، دیوانگی محض است؛ اما اگر در دیده مجنون نشینی به‌غیراز خوبی لیلی نبینی.
همین صفه‌ای طولانی، همین عاشقان سینه‌چاک اپل که در اکثر چت‌روم‌های صفحات مجازی در حال بحث برای اثبات بهترین بودن محصولات اپل هستند، باعث شده‌اند که اپل چندین سال پیاپی به‌عنوان باارزش‌ترین برند جهان شناخته شود.
کاملاً واضح و مبرهن است که برندهایی از جنس اپل هواداران خود را برای خود کرده اند. چند سال پیاپی هست که عکس‌های سلفی در آینه با آیفون اپل ترند کاربران فضای مجازی است که البته این محبوبیت و اهلی شدن گرچه بیشتر بین جوانان وجود دارد.
اما طرفداران هوادار اپل اختصاص به هیچ گروه سنی خاصی ندارند و از خردسالان تا پدربزرگ‌ها و مادربزرگ‌ها عاشقانی از همه سن و همه صنف دارد. می‌شود گفت اپل از سراسر دنیا افراد زیادی را اهلی کرده است.
در کتاب (فروش بیش از حد) به‌صراحت بیان می‌شود که لازمهٔ کندن و بالارفتن از کلیت اقتصاد جامعه و صنعتتان توجه به افرادی است که شما برایشان بسیار باارزش هستید که باید به این افراد بهترین خدمت‌رسانی را داشته باشید.
البته برای ایجاد محبوبیت در ابتدا باید مشهورشوید. البته نیاز نیست همهٔ مردم شما را بشناسند کافی است هزاران نفر به‌جای میلیون‌ها نفر شما را بشناسند و در واقع بین خواص مشهور باشید.
در این روزگار برای شناخته‌شدن در صنعت خودتان نیاز است در صفحات مجازی فعال باشید به دلیل اینکه در حال حاضر اکثر افراد جامعه ساعت‌های زیادی را در تلفن همراهشان به‌وقت گذرانی می‌پردازند.
مردم می‌خواهند شما را در اینستا، لینکدین، یوتیوب و مانند اینها دنبال کنند. همچنین نیاز است پادکست، مقاله، وبلاگ و کتاب داشته باشید که افراد شما را بشناسند.
بعد از اینکه افراد شما را شناختند، به شما علاقهمند می‌شوند و تمایل پیدا می‌کنند که محصولات شما را خریداری کنند. البته همهٔ افراد قصد ندارند قیمت یکسانی برای خدمات و محصولات شما بپردازند.
بعضی‌ها می‌خواهند قیمت کمی بپردازند و تعداد کمی از آنها حاضرند پول زیادی خرج کنند. بهتر است شما یک فضای کالا برای مشتریان خود فراهم کنید.
زمانی که افراد در گروه مشتریان شما قرار گرفتند شما باید برای این افراد سنگ تمام بگذارید. برایشان ارزش قائل باشید و جایگاه والایی به آنها دهید.
به‌جای تمرکز بر روی پیداکردن مشتریان جدید، تمرکز خودتان را روی مشتری‌های فعلی‌تان قرار دهید.
اگر تمرکز خودتان را بر روی مشتری‌های فعلی بگذارید و آنها را در جایگاه بالایی قرار دهید تا دیده شوند، مردم مشتاقانه می‌آیند که نفر بعدی باشند که در جایگاه مشتریانتان قرار گیرند.
این دنیا بر اساس قانون علت و معلول پیش می‌رود و هیچ موفقیت و شکستی بی‌دلیل نیست. با تکرار الگوهای رفتاری برندهای بزرگ می‌توان به موفقیت‌های بزرگ دست پیدا کرد.
منابع: کتاب (رسیدن به فروش بیش از حد)
دنیل پریستلی
محجوبه میرسلیمی
دانش پذیر دوره تربیت کوچ 6
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
