برای بسیاری از ما پیش می‌آید که به‌عنوان مذاکره‌کننده در جلسات مذاکرات تجاری شرکت کنیم.
مذاکره‌هایی که موفقیت در آن‌ها می‌تواند تا حد زیادی سرنوشت فردی و کسب‌وکار ما را تغییر دهد.
البته این را هم می‌دانیم که مذاکرات تجاری بخش جدایی‌ناپذیر زندگی امروزی است
و حتی اگر ما به سمت چنین مذاکره‌هایی نرویم و از آن‌ها استقبال نکنیم،
به‌هرحال گریزی نیست جز اینکه بر سر اهداف مالی و تجاری با افراد دیگر بر سر یک میز بنشینیم و به همین علت، به یادگیری تاکتیک‌های مذاکرات تجاری نیازمندیم.
۱۵ تاکتیک برای موفقیت در مذاکرات تجاری
۱- مسائل و دیدگاه‌های طرف مقابل را بشنوید و درک کنید
برخی از بدترین مذاکره‌کنندگان در جهان افرادی هستند که سعی می‌کنند تمام صحبت‌ها را در جلسات انجام دهند و به طرف مقابل خود فرصتی نمی‌دهند.
به نظر می‌رسد قصد دارند تا مکالمه را کنترل کنند و بی‌نهایت راجع به شایستگی موقعیتی که دارند توضیح می‌دهند.
بهترین مذاکره‌کنندگان افرادی هستند که بسیار دوست دارند به صحبت‌ها و حرفهای طرف مقابل خود گوش دهند.
مسائل کلیدی و خط قرمزها را پیدا و درک می‌کنند، سپس پاسخ مناسب را می‌دهند.
سعی کنید درک کنید چه مسائل و مواردی برای طرف مقابل مهم است،
چه محدودیت‌هایی را ممکن است داشته باشد و جاهایی که می‌تواند انعطاف بیشتری داشته باشد را پیدا کنید
و از آن استفاده کنید. تا جایی که می‌توانید از صحبت بیش‌ازحد خودداری کنید.
پیشنهاد عالی: چرا مذاکره‌کنندگان عالی پول بیشتری کسب می‌کنند
۲- برای مذاکرات تجاری آماده باشید
آماده بودن مستلزم مجموعه کارهایی است که شما نیاز دارید قبل از مذاکره آن‌ها را انجام دهید و شامل:
• وب‌سایت شرکت مقابل خود را بررسی کنید. اطلاعیه‌ها و مقالاتی که راجع به شرکت خود و موارد دیگر کسب‌وکار نوشته‌اند را بخوانید. بهترین کار این است که در گوگل و لینکدین درباره شرکت مقابل جستجو کنید.
• صفحه درباره ما شرکت در وب‌سایت، نمایه لینکدین، صفحه شخصی مدیر و مذاکره‌کننده را هم به‌خوبی جستجو کنید.
• سعی کنید معاملات مشابه که طرف مقابل قبلاً انجام داده را پیدا کنید و شرایط آن را بررسی کنید.
• سعی کنید قدرت تخمین خود را بالا ببرید و قیمت و پیشنهادهای طرف مقابل را از قبل به دست آورید.
۳- مذاکرات را حرفهای و مؤدبانه ادامه دهید
واقعاً هیچ‌کس نمی‌خواهد با افرادی با شخصیت دشوار، احساس منفی و سوءاستفاده گر هستند، تجارت کند.
از این گذشته ممکن است بعدازاین کار نیز بخواهید با طرف مقابل خود دوباره تجارت کنید.
یا ممکن است معاملات شما با طرف مقابل و یا نماینده او مدت زیادی طول بکشد و نیاز به مذاکرات کاری مداوم داشته باشید.
ایجاد رابطه طولانی‌مدت خوب، باید یکی از اهداف مهم مذاکرات باشد.
لحن مشارکتی و مثبت در مذاکرات معمولاً منجر به پیشرفت در مذاکرات تجاری خواهد شد.
بیشتر بخوانید: چرا مذاکره یک مهارت مهم برای یادگیری است
۴- پویایی معامله را درک کنید
درک پویایی معامله در هر مذاکره‌ای بسیار مهم است.
بنابراین برای تعیین موارد زیر آماده باشید:
• چه کسی در مذاکره اهرم فشار دارد؟ چه کسی معامله را بیشتر می‌خواهد؟
• طرف مقابل چه محدودیت‌های زمانی دارد؟
• طرف مقابل چه گزینه‌هایی دارد؟
• آیا طرف مقابل قرار است مبلغ قابل‌توجهی از شما دریافت کند؟ در این صورت، اهرم فشار به سمت شما خواهد بود.
۵- همیشه نسخه اول توافقنامه را تهیه کنید
یک اصل اولیه و اساسی در مذاکرات تجاری این است که شما به همراه مشاورین و یا وکلای خود باید ابتدا پیش‌نویس قرارداد پیشنهادی را تهیه کنید.
این مرحله به شما این امکان را می‌دهد تا بتوانید مسیر ساخت‌وساز معامله را تنظیم کنید.
نکات کلیدی که آن‌ها را می‌خواهید و موردبحث قرار نگرفته است را پیاده‌سازی کنید، تا این یک حرکت از طرف شما باشد.
در این‌طورت طرف مقابل شما تمایلی برای تغییر پیش‌نویس شما نخواهد داشت (مگر اینکه کاملاً یک‌طرفه باشد)
بنابراین شما با شروع شرایط ترجیحی خود، بخشی از مذاکره را برنده شده‌اید.
بر این اساس، شما می‌خواهید از مذاکره درباره توافقی که طرف مقابل هرگز قبول نخواهد کرد، جلوگیری کنید. توازن در این مبحث بسیار مهم است.
پیشنهاد عالی: ۱۰ ویژگی برنده مذاکره‌کنندگان موفق و مؤثر
۶- آماده بازی و دور شدن از آن باشید
شما باید آماده باشید تا بتوانید با طرف مقابل خود بازی کنید. و در زمان‌هایی اگر شرایط مذاکره باب میل شما نباشد، از انجام مذاکره خودداری کنید.
البته گفتن این حرف بسیار ساده‌تر از انجام دادن آن است. اما گاهی اوقات برای رسیدن به پایان خوب برای یک بازی، بسیار ضروری و حیاتی است.
قبل از مذاکره بدانید که قیمت موردنظر و قیمتی که می‌توانید روی آن بازی خود را انجام دهید، چیست؟
برای تهیه یک پشتیبانی از قیمت خود، از بازار اطلاعات و داده‌های موردنیاز را جمع‌آوری کنید.
اگر با یک اولتیماتوم مواجه شوید، که مطلقاً نمی‌توانید با آن مذاکرات را ادامه دهید، آماده کنار رفتن باشید.
۷- از استراتژی بد “مذاکره با پذیرش مستمر” خودداری کنید
بگذارید با مثالی برای شما بگوییم: مدیر یک شرکت پس از اتفاقات بازار که منجر به افت شرکت شده بود، تصمیم به فروش مقدار قابل‌توجهی از سهام شرکت گرفت.
و تصمیم داشت که سهامداران جدید، انسان‌های آینده‌نگری باشند که به دنیای کار کاملاً آشنا باشند و نخواهند سود های کوتاه‌مدت به دست آورند.
پس از مدتی مدیر شرکت، فرد موردنظر خود را پیدا کرد. اما در جریان مذاکرات کسب‌وکار، ناگهان خریدار شروع به بیان شرایط غیرمنطقی برای بستن قرارداد انجام داد.
و مدیر که می‌خواست هر طوری هست با این افراد وارد معامله شود همه شرایط آن‌ها را قبول می‌کرد.
بعد از مدت طولانی مذاکره، خریدار دائم به شرایط خود اضافه می‌کرد. تا اینکه مدیر جریان مذاکره را به یک فرد دیگر سپرد.
این فرد پس از آگاهی از روند مذاکرات تجاری ، با خریدار تماس گرفت و گفت به دلیل خواسته‌های غیرمنطقی آن‌ها شرکت نمی‌تواند با آن‌ها معامله کند.
خریداران که زمان و برنامه‌های زیادی برای این شرکت داشتند، وحشت کردند و با شرایط متعادل پای قرارداد آمدند.
این داستان درسی بر این قضیه بود که زمانی که شما تصور می‌کنید تمام خواسته‌های طرف مقابل را انجام دهید به خواسته خود خواهید رسید،
این‌طور نیست بلکه ممکن است پاسخ کاملاً معکوسی دهد.
اگر شما در حال امتیاز دادن به طرف مقابل هستید، سعی کنید چیزی در ازای آن به دست آورید.
۸- به خاطر داشته باشید، زمان دشمن بسیاری از معاملات است
شما همیشه باید این مسئله را مدنظر داشته باشید، اینکه هرچه زمان مذاکرات کسب‌وکار طولانی‌تر شود،
احتمال اتفاقاتی که باعث به هم خوردن قرارداد شود نیز بیشتر می‌شود.
برای همین باید سرعت بیشتری به کار خود دهید.
از مشاوران و وکلای خود بخواهید خیلی سریع اسناد مربوطه را تهیه کنند و قرارداد را به جریان بی اندازند.
البته این بدان معنا نیست که شما باید در طول مذاکرات عجله کنید
و برای اینکه بخواهید روند مذاکره زودتر به نتیجه برسد، امتیازاتی را شکه لازم نیست به طرف مقابل بدهید.
بهترین حالت این است که شما بتوانید زمان درست اقدام کردن را تشخیص دهید.
بفهمید چه زمانی، به نفع شماست و چه زمانی، دشمن واقعی شما است.
۹- روی اصلاح قرارداد پیش رو تمرکز نکنید و گزینه‌های جایگزین را نادیده بگیرید
در بسیاری از موقعیت‌ها می‌خواهید گزینه‌های رقابتی داشته باشید.
این می‌تواند موقعیت مذاکره شمارا ارتقا بخشد و به شما این امکان را بدهد که در مورد نحوه ادامه کار بهترین تصمیم را بگیرید.
برای مثال، اگر شما برای فروش مقداری از سهام شرکت خود داخل یک پروسه شده‌اید،
بهترین کار این است که چندین پیشنهاد بالقوه را برای خود در جدول داشته باشید.
شما می‌خواهید از یک مذاکره منحصربه‌فرد و فقط با یک پیشنهادکننده جلوگیری کنید.
تا زمانی که به جلسه دلخواه خود رسیدید، بهترین قیمت و شرایط را به دست آورده باشید.
به همین شکل اگر شما می‌خواهید فضای جدیدی را اجاره کنید، یا به دنبال خرید محصول جدید هستید.
اگر گزینه‌های بیشتری هم داشته باشید خیلی برای شما بهتر خواهد بود چرا که باعث می‌شود طرف مقابل شما بداند رقبای قابل قبولی دارد.
با مذاکره هم‌زمان با دو یا چند طرف، اغلب می‌توانید قیمت بهتر و یا شرایط قراردادی بهتری را به دست آورید.
حتما بخوانید: ۵ راز مذاکره موفق چیست
۱۰- در مذاکرات تجاری خود را درگیر یک مسئله نکنید
شما می‌خواهید از گرفتار شدن در یک مسئله به‌ظاهر غیرقابل‌حل جلوگیری کنید.
بعضی‌اوقات بهتر است پیشنهاد کنید موضوع برای لحظه‌ای کنار گذاشته شود و هر دو طرف برای پیشرفت در سایر موضوعات مذاکره کنند.
یک راه‌حل خلاقانه ممکن است بعد از خارج شدن از تب‌وتاب مذاکره به سراغ شما بیاید.
۱۱- مشخص کنید که تصمیم‌گیرنده واقعی کیست
شما باید متوجه شوید فرد دیگری که در طرف مقابل شما در مذاکره وجود دارد چه اختیاراتی دارد. آیا او تصمیم‌گیرنده نهایی است.
شما تصور کنید در جلسه‌ای مشغول به مذاکره با فردی هستید که به شما می‌گوید در بسیاری از نکات نمی‌تواند به‌تنهایی تصمیم‌گیری کند و شما چون اهرم قوی‌تری در مذاکره دارید.
از طرف مقابل می‌خواهید با شخصی که قدرت تصمیم‌گیری دارد صحبت و مذاکره کنید.
۱۲- هرگز پیشنهاد اول را نپذیرید
قبول کردن پیشنهاد اول از طرف مقابل معمولاً اشتباه است.
برای مثال اگر می‌خواهید خانه و یا شرکت خود را بفروشید، و پیشنهادی دریافت می‌کنید، بخواهید پیشنهاد را بررسی کنید
حتی اگر قیمت بالا و یا شرایط بهتر باشد و یا حتی پیشنهاد دیگری وجود نداشته باشد.
اگر مخالفت نکنید طرف مقابل تصور می‌کند که نکند قیمتی بیشتر ازآنچه ارزش دارد پیشنهاد داده است
و ممکن است باعث پشیمانی در طرف مقابل شود و بخواهد از معامله خارج شود.
خریداران معمولاً دوست دارند اولین پیشنهاد آن‌ها رد شود.
در برخی از شرایط اکثر خریداران پس از شنیدن پاسخ منفی از طرف مقابل بین ۵ تا ۱۵ درصد از قیمت پیشنهادی خود بالاتر می‌برند.
پیشنهادهای بیشتر در مذاکرات تجاری ، اغلب باعث می‌شود که نتیجه جلسات به موضوعات خوبی ختم شود
و هردو طرف از اتفاق پیش رو احساس رضایت کنند و درنتیجه بیشتر متعهد به بستن معامله خواهند بود.
۱۳- در مذاکرات تجاری سؤالات درست بپرسید
از اینکه بخواهید از طرف مقابل خود سؤالات زیادی بپرسید، نترسید. پاسخ‌ها می‌توانند برای مذاکره بسیار آموزنده باشند.
بسته به نوع مذاکرات کسب‌وکار خوب است این سؤالات را بپرسید:
• آیا این بهترین قیمت یا پیشنهادی است که می‌توانید به من بدهید؟
• چه تضمین و یا راه‌کاری وجود دارد که محصول و یا راه‌حل شما برای من پاسخگو باشد؟
• رقبای شما چه کسانی هستند؟ محصولات آن‌ها چگونه مقایسه می‌شود؟
• چه کالا و یا خدمات دیگری را می‌توان بدون هزینه به توافقنامه اضافه کنید؟
• زمان موردنظر شما برای انجام قرارداد و توافقنامه، چه وقتی است؟
• معامله ما چه فایده برای شما دارد؟
• ما می‌خواهیم از فرم ها و بندهای غیرمنطقی در قراردادها جلوگیری کنیم؟ چگونه اطمینان حاصل کنیم؟
۱۴- نامه‌ای از درخواست یا برگه شرایط قراردادی خود را آماده کنید
عموماً در زمان مناسب تهیه نامه‌ای از درخواست شما برای انعکاس دیدگاه شما در مورد مفاد اصلی یک معامله، اغلب مفید است.
این کار باعث تسریع در به دست آوردن توافق بین دو طرف، صرفه‌جویی در هزینه‌های قانونی و ادامه مذاکرات تجاری ، برای رسیدن به نتیجه دلخواه خواهد شد.
این نامه غیررسمی‌تر از توافق‌های قطعی است. و دستیابی به این نوع از توافقنامه بسیار آسان‌تر است.
برای مثال معمولاً نامه‌هایی که برای ادغام و یا مالکیت است بیشتر مورد استفاده این مبحث است.
در ادامه چند مبحث که خوب است برای آن‌ها این نامه‌ها تهیه شود بیان شده است.
• نامه‌ای برای سرمایه‌گذاری مشترک
• برگه‌ای برای اجاره فضای اداری
• برگه مدت سرمایه‌گذاری خطرپذیر
• برگه‌ای برای سرمایه‌گذاری یک سرمایه‌گذار استراتژیک
• برگه‌ای برای فروش شرکت، مطلوب فروشنده
• نامه مالکیت، مطلوب خریدار
۱۵- از بهترین مشاوران و وکلا کمک بگیرید
اگر این یک معامله بزرگ و یا پیچیده است، شما باید یک متخصص حرفه در کنارتان داشته باشید تا در مذاکرات و تهیه قرارداد به شما کمک کند.
به‌عنوان‌مثال اگر می‌خواهید سهام شرکت خود را به فروش برسانید،
معمولاً ارزش دارد که یک وکیل یا مشاور خوب که صنعت شمارا به‌خوبی می‌شناسد و با خریداران آینده‌نگر در ارتباط است را استخدام کنید.
اگر شما می‌خواهید یک خانه را به فروش بگذارید دوست دارید با فردی که تعداد زیادی خانه را به فروش رسانده
و در مشاوران املاک است را استخدام کنید نه یک پزشک را در کنار خود بیاورید.
به دست آوردن مشاوران و وکلا معمولاً ارزان نیستند، اما اگر شما مشاور خوب استخدام کنید، حتماً ارزشش را خواهد داشت.
منبع: سایت فوربس
نظر بدهید