جلسه اول و دوم دهمین دوره بیزینس کوچینگ در آبان ماه 1403 در هتل پارسان آزادی تهران برگزار شد. این دوره با راهبری دکتر ربانی، مدیرعامل ویدان، بیزنس کوچ موفق، برگزار می‌شود و به شرکت کنندگان آموزش می‌دهد که چگونه با صرف زمان کمتر به ثروت بیشتری دست پیدا کنند.
در این دوره بیزینس کوچینگ، دکتر ربانی به رهبران و مدیران کمک میکند تا مهارت‌ها و دانش لازم برای تبدیل شدن به رهبران موفق و کسب‌وکارهای پربازده را به دست آورند. او به شرکت کنندگان نکات و راهکارهای عملی برای ساختن و رشد کسب‌وکار را آموزش می‌دهد.
دکتر ربانی در این دوره، به عنوان مربی و راهنما، به شرکت کنندگان نکات و مفاهیم اساسی کسب‌وکار را آموزش می‌دهد. او با تمرکز بر روی مهارت‌های رهبری، به رهبران کمک میکند مهارت‌های خود را تقویت کرده و به بهترین شکل ممکن رهبری کنند. در هر جلسه، یک موضوع مهم در زمینه موفقیت کسب‌وکار مورد بحث قرار می‌گیرد. موضوع جلسه اول و دوم این دوره، "مسیر دستیابی به رشد درآمد و آزادی مالی" بود.
دکتر ربانی در آغاز جلسه، به حضار خوشامد گفت و خود را برای شرکت کنندگان معرفی کرد. ایشان نگرشی که درباره کسب‌وکارهایش دارد و اینکه در این دوره قصد دارد چه مفاهیمی را به آنها انتقال دهد را توضیح داد. بعد از معرفی خود و کسب‌وکارهایش از شرکت کنندگان خواست تا آنها نیز بلند شوند و با حداقل 10 نفر از دیگر شرکت کنندگان آشنا شوندو خود را معرفی کنند. سپس، به مبحث مهم این دوره، یعنی مسیر دستیابی به رشد درآمد و آزادی مالی، پرداخت و مباحث خود را اینگونه ادامه داد:
کل جریان زندگی یک سفر است و چه بهتر که شما بتوانید فرد خوش سفری باشید و توان لذت بردن از آن را نیز داشته باشید. شما با شرکت در این دوره سفر جدیدی را آغاز کردید، سفری که قرار است بسیار برایتان پر بار و مفید باشد. سپس دکتر ربانی توضیحات تکمیلی درباره این دوره و تمایز آن نسبت به دوره‌های قبلی دادند و بخشی از داستان زندگی خود را برای شرکت کنندگان بازگو کردند.
در ادامه دکتر ربانی گفتند: اینجا محیط رشد و خدمت است و زمانی که در محیطی قرار بگیرید که همه میل و اشتیاق به رشد دارند، شما هم رشد خواهید کرد. از طرفی زمانی که شما به کسی که نمیشناسید خدمت کنید یاد خواهید گرفت چطور به دیگران بدون منت خدمت کنید. اما چرا در دوره کوچینگ شرکت کرده‌اید؟ تفاوت مشاور، منتور و کوچ در چیست؟
منتور: منتور خودش قبلا مسیری را طی کرده و تجربیات زیادی به دست آورده است، بنابراین می‌تواند شما را با خود همراه کند، در واقع منتور با تجربیات قبلی که به دست آورده به شما کمک میکند که مسیر درستی را در پیش بگیرید و از تجربیات او بهره بگیرید.
مشاور: مشاور شخصی است که در زمینه‌ای علم کسب میکند و بر اساس مشکل شما راه حل علمی ارائه میکند. در واقع مشاور جواب نهایی مشکل را به شما خواهد گفت.
کوچ: کوچ متفاوت از منتور و مشاور عمل میکند. کوچ هیچ دخالتی در کسب و کار فرد ندارد اما پیشرفت فرد را کنترل میکند، کوچ به هیچ عنوان به فرد راه حل نمی‌دهد بلکه کمک میکند که خود فرد به راه حل برسد. با این کار توانایی خود افراد بالا می‌رود و با سرعت بیشتری رشد خواهند کرد.
سپس دکتر ربانی از شرکت کنندگان درخواست کردند تعهدنامه‌ای که شامل قوانین دوره، اعم از حضور به موقع اعضا، تعهد در انجام تمرینات و ... را امضا کنند و تحویل دهند.
بعد از تایم استراحت، شرکت کنندگان مجددا به سالن برگشتند و دکتر ربانی مباحث خود را ادامه دادند.
برای یادگیری عمیق هر موضوعی شما ابتدا باید اصول آن را یاد بگیرید، سپس به دنبال یادگیری ابزارهای آن باشید. مگرنه آموزش و یادگیری شما اصولی نخواهد بود.
در نظر داشته باشید که ما برای چه کسی می‌خواهیم خدمات ارائه دهیم، بازار هدف ما به طور دقیق چه کسانی هستند؟ در هر کاری که می‌خواهید انجام دهید، اولین قدم تعیین مخاطب هدف است. کسانی را باید به عنوان مخاطب هدف قرار داد که شما آنها را میشناسید، با آنها آشنا هستید و مشکلات آنها را می‌دانید. کسانی را باید مخاطب هدف در نظر بگیرید که در دسترس شما هستند.
به عنوان مثال اگر شما یک رستوران دارید بازار هدف شما چه کسانی هستند؟ افرادی که ثروتمند هستند؟ سطح متوسط جامعه هستند و یا افرادی که به دنبال طعم‌های جدید و لذیذ هستند؟
دومین مورد مهم بازاریابی این است که مشخص کنید دقیقا چه کاری انجام می‌دهید؟ چه چیزی به مشتریان خود ارائه می‌دهید؟
در ارائه محصول توجه داشته باشید که برای معرفی و ارائه ارزش پیشنهادی به دیگران فقط 10 ثانیه فرصت دارید، زیرا در حال حاضر با وجود تکنولوژی‌های عصر امروز، مغز ما شرطی شده و در کوتاه ترین زمان منتظر جواب است. در کوتاه ترین زمان باید بیشترین میزان ارزش را به دیگران ارائه کنید.
قلب بازاریابی پیشنهاد شفاف است. موضوع تبلیغات در رابطه با شما نیست بلکه در رابطه با مشتری شماست. مشتری باید بفهمد که محصول شما چه دردی از او دوا میکند. شما باید مشخصا به مشتری بگویید که چه کاری برای او انجام می‌دهید.
آیا مردم از حضور شما آگاه هستند؟ بازاریابی یعنی بازی ریاضی، مارکتینگ یک بازی به حساب می آید که مدام با اعداد و ارقام سر و کار دارد. چه تعداد افرادی شما را میشناسند؟ برای رسیدن به هدف مالی شما چند نفر باید شما را بشناسند؟
افراد چگونه باید از وجود شما آگاه شوند و بدانند شما کلید مشکل و نیاز آنها هستید؟
مردم بعد از اینکه از حضور شما مطلع شدند باید بدانند از چه طریق از شما خرید کنند. سعی کنید به هیچ وجه یک کانال توزیع نداشته باشید. همیشه از عدد یک بترسید، به عنوان مثال فقط یک محصول، یک کارمند، یک کانال توزیع و ... نداشته باشید. یک تولیدی لباس را در نظر بگیرید، چگونه محصول را به دست مشتری می‌رساند؟ از طریق وبسایت، واتساپ، اینستاگرام و یا موارد دیگر؟
کانال توزیع خود را مشخص کنید و به شکلی آن را ارائه دهید که مشتریان شما به راحتی به آن دسترسی داشته باشند.
اگر شما بخواهید بهترین جذب مشتری را داشته باشید چه منابعی مورد نیازتان است؟ شما برای ارائه ارزش پیشنهادی به مشتری باید بتوانید منابع مورد نیاز خود را تامین کنید. اگر می‌خواهید به موفقیت برسید به یکسری منابع و اقدامات کلیدی و یکسری شرکای کلیدی نیاز دارید.
دوستان عزیز در اینجا باید به نکته‌ای اشاره کنم. با چند دسته از افراد به هیچ وجه شراکت نکنید!
افراد هوس باز، معتاد، اهل مشروب و شخصی که اهل پول گرفتن از بازار است، اصلا قابل اعتماد نیستند و می‌تواند زندگی شما را نیز تحت تاثیر قرار دهد و زمین بزنند.
وقتی شما می‌توانید از راه علمی و بازار رشد کنید چرا از روش‌های نادرست پیش بروید و آینده خود را نابود کنید؟ اجازه ندهید حتی انرژی منفی این افراد وارد زندگی‌تان شود.
در زمان فعلی چه کاری را باید انجام دهید که به کسب‌وکارتان کمک کند. کسب‌وکار خود را بررسی کنید و ببینید انجام چه کارهایی باعث رشد و پیشرفت شما خواهد شد.
چه کاری را اگر برون‌سپاری کنید برایتان به صرفه‌تر خواهد بود؟ همیشه نیاز نیست همه کارها را خودتان انجام دهید. گاهی نیاز است که کارهایتان را به دیگران بسپارید. نگران این نباشید که ممکن است کارتان را خراب کند و یا با کیفیت کاری شما انجام نشود. شاید در دفعات اول مشکل دار باشد اما به مرور بهبود خواهد یافت. اینگونه زمان و هزینه‌تان را بهتر می‌توانید صرف رشد خودتان کنید.
ساختار هزینه‌هایتان به چه شکل است؟ بیشترین پرتی هزینه‌هایتان کجاست؟ هزینه‌های خود را به طور دقیق مشخص کنید و ببنید در کدام قسمت هزینه‌های اضافی دارید، آنها را مدیریت کنید و بودجه‌بندی اصولی و درستی داشته باشید.
جریان درآمدی خود را مشخص کنید. چه کارهای دیگری به جز سود درآمدی الان می‌توانید انجام دهید که درآمد خود را افزایش دهید. زمان بگذارید و روی این مورد فکر کنید و مدل درآمدی خود را مشخص کنید .
در ادامه دکتر ربانی از شرکت کنندگان درخواست کردند که در آمد خود را از ابتدای سال 1403 تا کنون به صورت ماهانه به عنوان تمرین بنویسند. (از فروردین ماه تا مهر ماه 1403) تمرین بعدی آنها مشخص کردن هدفگذاری 5 ماه آینده سال بود (از آبان ماه تا اسفند ماه 1403) که باید به طور دقیق آنها را می‌نوشتند.
دکتر ربانی از مهمان ویژه برنامه، جناب آقای مازن حریری از بزرگترین کارآفرینان ایران دعوت کردند تا با یکدیگر گفتگویی درباره بازاریابی و فروش داشته باشند.
دکتر ربانی در طی گفتگوی خود به موضوع چگونگی تثبیت جایگاه کسب‌وکار در بازار پرداختند و شرکت کنندگان سوالات خود را در این زمینه از آقای حریری می‌پرسیدند. در این خصوص چند موضوع کلیدی مطرح شد:
- چطور جایگاه خود را در بازار ثابت کنیم؟
- چطور جایگاهی که در ذهن خود داریم برای مشتری هم تداعی کنیم؟
- با چه راه هایی جایگاه سازی کنیم؟
- آقای حریری در بازاریابی خود از چه چیزی استفاده کرده است؟
بعد از پایان این بخش دکتر ربانی از جناب آقای حریری تشکر کردند و با شرکت کنندگان به ادامه مباحث پرداختند.
بازاریابی دارای دو سطح است: بازاریابی استراتژی و بازاریابی عملیاتی
بازاریابی استراتژی (STP)
باید بدانید که می‌خواهید چه کسی باشید و برای چه کسانی باشید
مرحله اول آن هم تقسیم بازار است: باید مشخص کنید که چه کسی متناسب با شماست و برای کدام بخش بازار مناسب هستید به عنوان مثال برای بخش سالمندان می‌خواهید خدمات ارائه دهید یا نوجوانان؟ این را بدانید که بازار به کسی که برای خودش جایگاه می‌سازد پاداش می‌دهد. جایگاه مانند یک موجود زنده است و باید تلاش کنید جایگاه را به دست آورید و آن را حفظ کنید.
در پایان جلسه اول دکتر ربانی از اعضا شرکت کننده تشکر کردند و درخواست کردند در مورد مباحث این جلسه تامل کنند و آنها را بر روی کسب‌وکارهای خود پیاده سازی کنند.
دکتر ربانی جلسه دوم بیزینس کوچینگ را اینگونه آغاز کرد:
بدون باور هیچ آموزشی فایده‌ای نخواهد داشت، اگر قرار بود فقط دانسته‌های انسان به کمک او بیاید الان پزشکان باید بزرگترین بیزینس‌ها را داشته باشند. اگر همیشه فکر کنید که آدم‌هایی بالاتر از شما هستند و شما توان رسیدن به آنها را ندارید شک نکنید که در همین سطح می‌مانید، اما اگر باور داشته باشید که می‌توانید قطعا موفق خواهید شد، باور داشتن در کنار دانش معجزه میکند.
در هر کسب و کاری که دارید باید ببینید با تغییراتی که الان اتفاق افتاده چطور می‌توانید گوشه‌ای از بازار را بگیرید. دقت داشته باشید که منظور از بازار، در واقع مردم هستند، نه یک ناحیه جغرافیایی. شروع رشد از گوشه‌ای از بازار اتفاق می‌افتد و هر شخصی از گوشه بازار شروع کرده موفق شده است. شما باید از گوشه شروع کنید ولی نباید در گوشه باقی بمانید. اگر مدل کسب‌وکارتان کار میکند ولی فروش کمی دارید باید به فکر رشد نمایی باشید. چه کاری می‌توانید انجام دهید که نیاز بسیاری از افراد را پاسخ دهد؟
ویژگی‌های گوشه بازار:
- نیاز مشخص دارند
- به قدری زیاد نیستند که رقبای بزرگ بر روی آنها زمان بگذارند
- نیاز پاسخ داده نشده‌ای داشتند
چه نیازها و مشکلات سفارشی دیگری را می‌توانید رفع یا حل کنید؟ چگونه ارزش پیشنهادی‌تان گسترش می‌یابد؟ تجربه مشتریان شما چیست و چه سطحی از عملکرد را ارائه می‌دهید؟ کدام پیشنهادات جدید را می‌توان از داده‌ها استخراج کرد؟
برای کسب‌وکار خود یک جامعه ایجاد کنید. اگر بتوانید جامعه‌ای بزرگ از مشتریان خود ایجاد کنید، دیگر نیاز نیست نگران شکست کسب‌وکار خود باشید. شما از کدام مکانیسم‌ها و روش‌ها برای افزایش تعداد مشتریان، تعاملات و پیوندها با سیستم استفاده می‌کنید؟
باتوجه به کسب‌وکارتان، کدام کانال مورد نیاز است؟ (دیجیتال، فیزیکال و هیبرید)
چگونه می‌توان بر اساس داده‌ها، یک استراتژی کانال بهینه (OptiChannel) ایجاد کرد؟
چه فعالیت‌هایی برای همسو کردن فرآیندها، فناوری اطلاعات و تحلیل‌ها با نیازها و رشد لازم است؟ کدام الگوریتم‌ها به تعامل با مشتری کمک میکند؟
بازاریابی عملیاتی
قیف بازاریابی را در نظر بگیرید در ابتدا شما باید زمان و هزینه زیادی بگذارید تا خود را به مشتریان خود معرفی کنید و علاقه و اعتماد آنها را جلب کنید تا مشتریان شما به خریدار تبدیل شوند. ماجرا در قیف برعکس بازاریابی ماجرا متفاوت می‌شود. زمانی که شما مشتریان خود را که برایشان زمان و هزینه زیادی خرج کرده‌اید، راضی نگهدارید، دیگر نیاز نیست کار زیادی انجام دهید. آنها خودشان برایتان بازاریابی می‌کنند، مشتری جذب می‌کنند، حتی مدافع حقوق شما نیز می‌شوند. بیشترین قسمت رشد کسب‌وکارها با بازاریابی عملیاتی اتفاق می‌افتد. پیگیر مشتریان خود باشید و بعد از خرید آنها را رها نکنید.
چگونه می‌توان همکاری بین شرکتی را تحقق بخشید؟
چگونه می‌توان از اثرات شبکه برای رشد اکوسیستمی استفاده کرد؟
از تولید، سرمایه و نیروی دیگران برای انجام کارهای کسب‌وکار خود استفاده کنید.
شما برای رشد کسب‌وکار از چه اهرمی استفاده می‌کنید؟
اگر بخواهید همه کارها را خودتان انجام دهید به جایی خواهید رسید که خودتان مانع رشد خودتان می‌شوید و همچنین آرامش و زندگی را از خود سلب می‌کنید.
چه هزینه‌هایی بابت کسب‌وکارتان می‌کنید و چه هزینه‌هایی بابت رشد خودتان می‌کنید؟
هزینه بهینه شده یعنی یکسری هزینه‌های بیخودی را کم کنید و هزینه‌هایی که باعث رشد می‌شود را اضافه کنید. به عنوان مثال محصولاتی که برای شما سودی ندارد و فقط هزینه شما را می‌گیرد حذف کنید و هزینه آن را بر روی محصولاتی که فروش و سود بیشتری برای شما دارند اضافه کنید.
شما چطوری می‌توانید پول بیشتری در بیاورید؟
از چه روش‌هایی باید استفاده کنید که باعث افزایش درآمدتان شود؟
طوفان فکری
مفهوم طوفان فکری یعنی با یک گروه درباره یک موضوع صحبت کنید بدون اینکه قضاوتی درباره ایده‌ها و نظرات افراد صورت بگیرد.
در این روش کیفیت ایده‌ها اهمیتی ندارد و در حقیقت کمیت ایده‌هاست که مهم است. سوال منبع الهام برای انسان هاست، سودآورترین چیزی که انسان دارد قدرت تفکر است و سوال کلید منبع الهام برای انسان است.
وجه تمایز افراد موفق با دیگر افراد در اقدام کردن است. افراد موفق ایده‌های خود را عملی می‌کنند و برای آنها قدم برمی‌دارند. در حالی که در افراد دیگر شما این موضوع را نمی‌بینید.
1) بازنگری استراتژی محصول و خدمات: یک نگاه کلی بر روی استراتژی و محصولات خود داشته باشید و ببینید آیا تغییری نیاز دارد؟
2) شناسایی و اولویت‌بندی مشتریان سودآور: چند نفر از مشتریان‌تان پر سودتر از بقیه بودند و چه برنامه‌ای برای نگهداشتن آنها دارید؟
3) ارائه پیشنهادات ویژه و محدود برای مشتریان جدید: برای مشتریان جدید یک مشتری ویژه داشته باشید. پیشنهادی که مشتریان بدون ریسک از محصول و خدمات شما استفاده کنند.
4) افزایش پیگیری فروش: برنامه‌ریزی پیگیری مشتریانی که دیگر از شما خرید نمی‌کنند. پیگیری اصل فروش است، مشتریان خود را رها نکنید.
5) فعال‌سازی برنامه ارجاع مشتری: چه برنامه ارجاعی دارید؟ یک برنامه ارجاع جذاب راه‌اندازی کنید تا مشتریان فعلی شما، مشتریان جدیدی را معرفی کنند.
6) بهبود تجربه مشتری: تجربه مشتری را بهبود دهید. چه کاری می‌توانید انجام دهید که مشتری تجربه بهتری از خرید محصول شما داشته باشد؟ تمام نقاط ارتباطی با مشتریان را بازنگری کنید و تجربه‌ای مثبت ایجاد کنید تا مشتریان بیشتری دوباره به شما مراجعه کنند.
7) ارزیابی و بهینه‌سازی قیمت‌گذاری: وقتی قرار است بیش از یکبار به مشتریان خدمات ارائه دهید، چگونه قیمت‌گذاری می‌کنید؟ قیمت‌ها را بازنگری کنید و مطمئن شوید که برای مشتریان به صرفه و رقابتی است.
8) راه‌اندازی تبلیغات هدفمند در شبکه‌های اجتماعی: از تبلیغات هدفمند در شبکه‌های اجتماعی برای دسترسی به مخاطبان هدف استفاده کنید.
9) ارتقای وبسایت و بهینه‌سازی صفحات فروش: وبسایت خود را بازنگری کنید و ببینید چه چیزی از آن را می‌توانید بهبود دهید. صفحات محصول را بهینه کنید تا تجربه کاربری بهتری ارائه دهید و احتمال تبدیل بازدیدکنندگان به مشتریان افزایش یابد.
10) استفاده از بازاریابی محتوایی: محتواهایی درباره خود، مشتری و محصول خود تولید و ارائه کنید. محتوای ارزشمند و آموزشی برای جذب مخاطبان تولید کنید تا به کسب‌وکار شما اعتماد کنند.
11) راه‌اندازی خبرنامه: برای مشتریان و مخاطبان خبرنامه‌ای ایجاد کنید تا آنها را به‌روز نگه دارید و از پیشنهادهای ویژه آگاه کنید.
12) پیشنهاد فروش مکمل و بالافروشی: هنگام فروش محصولات، پیشنهادات مکمل یا ارتقای محصول را به مشتریان ارائه دهید.
13) تحلیل و بهبود عملکرد تبلیغات: بررسی کنید چقدر برای خود و کسب‌وکارتان هزینه کرده‌اید. تبلیغات گذشته را تحلیل کرده و آنها را بهینه‌سازی کنید تا هزینه‌های بازاریابی را کاهش و بازدهی را افزایش دهید.
14) استفاده از ابزارهای هوش مصنوعی برای شخصی سازی محتوا: از ابزارهای AI برای ارائه پیشنهادات شخصی‌سازی شده به مشتریان استفاده کنید تا تعامل و فروش افزایش یابد.
15) فعال‌سازی چت‌بات و پشتیبانی خودکار: چگونه می‌توانید پشتیبانی 24 ساعته مشتری داشته باشید بدون اینکه خودتان درگیر شوید؟ چت‌بات‌هایی نصب کنید تا به سوالات مشتریان پاسخ دهند و به آنها کمک کنند سریع‌تر به جواب برسند.
16) برگزاری وبینار یا رویداد آموزشی آنلاین یا حضوری: رویداد آموزشی در زمینه محصولات یا خدمات خود برگزار کنید تا مشتریان اطلاعات بیشتری کسب کنند و به خرید ترغیب شوند.
17) راه اندازی کمپین بازخورد مشتریان: با مشتریان خود تماس برقرار کنید و بازخوردشان را درباره استفاده از محصول‌تان بپرسید و خدمات و محصولات خود را بهبود دهید.
18) استفاده از بازاریابی ویدیویی: ویدیوهایی تولید کنید که نحوه استفاده از محصولات را توضیح دهند و در شبکه‌های اجتماعی منتشر کنید.
19) تمرکز بر تبلیغات پارتیزانی محلی: اگر بیزینس شما محلی است شروع کنید به بازاریابی پارتیزانی. از روش‌های کم هزینه بازاریابی پارتیزانی برای جلب توجه محلی استفاده کنید؛ مانند تبلیغات محلی کوچک یا همکاری با کسب‌وکارهای محلی.
20) بهبود و بازبینی روزانه عملکرد: تمام مراحل کسب‌وکار خود را چک کنید. روزانه عملکرد خود را بسنجید و استراتژی‌های لازم را اصلاح کنید تا به تدریج به نتایج بهتری برسید.
1+20) لایف استایل موفق: بیزینس شما زمانی رشد میکند که شما رشد کنید یعنی علاوه بر بیزینس، روی لایف استایل زندگی خود نیز تمرکز کنید و آن را بهبود دهید. اتفاقات خوب در سطح انرژی خوب می‌افتد. عادات و رفتارهای موفقیت‌آمیز را جایگزین عادات و رفتارهای منفی کنید.
2+20) طرز فکر رشد: افکار منفی را حذف کنید و از انسان‌های منفی‌نگر به دور باشید. شما نیامده‌اید که این افراد را قانع کنید، به جای انرژی گذاشتن برای آنها بر روی خود و کسب‌وکارتان تمرکز کنید.
در پایان جلسه، دکتر ربانی به پرسش‌های شرکت کنندگان پاسخ دادند و در نهایت از تک تک شرکت کنندگان قدردانی کردند و شرکت کنندگان با انگیزه و انرژی بالا از جلسه خارج شدند و اعتقاد داشتند که با اعمال مباحث و آموزش‌های ارائه شده توسط دکتر ربانی، قادر به بهبود کسب‌وکارهای خود و به دست آوردن ثروت بیشتر خواهند بود.
در آخر هر بخش، از حضار در جلسه با انواع میوه، شیرینی و نوشیدنی‌های گرم و سرد پذیرایی شد که مهمانان از این فرصت‌ها هم برای آشنایی با یکدیگر و شبکه سازی استفاده می‌کردند.
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
