جلسات اول و دوم از دوازدهمین دوره «بیزینس کوچینگ» در اردیبهشت ماه 1404 با حضور جمعی از مدیران و رهبران کسب‌وکار، در هتل پارسیان تهران برگزار شد. این دوره تخصصی با تدریس دکتر ربانی، مدیرعامل مجموعه ویدان و یکی از موفق‌ترین بیزنس کوچ‌های کشور، برگزار می‌شود و هدف آن توانمندسازی رهبران برای دستیابی به ثروت بیشتر با صرف زمان کمتر است.
در این دوره، دکتر ربانی با بهره‌گیری از تجربه عملی و دانش تخصصی خود، شرکت‌کنندگان را با اصول کلیدی ساخت و توسعه کسب‌وکارهای سودآور آشنا می‌سازد. او به شکل گام‌به‌گام، راهکارهای اجرایی برای رشد پایدار بیزینس، افزایش بهره‌وری و خلق ارزش بیشتر در بازار را ارائه می‌دهد.
تمرکز اصلی آموزش‌ها بر توسعه مهارت‌های رهبری است؛ جایی که دکتر ربانی با نقش‌آفرینی به عنوان مربی و منتور، به مدیران کمک می‌کند تا قدرت تصمیم‌گیری، هدایت تیم، و مدیریت منابع را در بالاترین سطح ممکن تقویت کنند. این دوره فرصتی ارزشمند برای رهبران است تا به شکل عملیاتی، مهارت‌های خود را به سطحی حرفه‌ای و اثربخش برسانند. در هر جلسه، یک موضوع مهم در زمینه موفقیت کسب‌وکار مورد بحث قرار می‌گیرد. موضوع جلسه اول و دوم این دوره، "رشد در طوفان، مسیری برای تحول در کار و زندگی" بود.
دکتر ربانی در آغاز جلسه، به حضار خوشامد گفت و خود را برای شرکت کنندگان معرفی کرد. ایشان نگرشی که درباره کسب‌وکارهایش دارد و اینکه در این دوره قصد دارد چه مفاهیمی را به آنها انتقال دهد را توضیح داد. سپس بر اهمیت تدوین مدل کسب‌وکار بر اساس «بوم ناب» تأکید کرد. ایشان یادآور شد که مدل ناب کسب‌وکار به‌طور ویژه برای استارتاپ‌ها طراحی شده و تفاوت بنیادینی با بوم مدل کسب‌وکار سنتی دارد که برای کسب‌وکارهای تثبیت‌شده کاربرد دارد. سپس با اشاره به سابقه‌ی فعالیت رسانه‌ای خود و تعامل با کارآفرینان مطرح، نمونه‌های واقعی موفقیت استارتاپی در ایران نظیر برند «خانومی» را معرفی کرد. این مثال‌ها به‌عنوان زمینه‌ای برای معرفی اهمیت ساختار Lean در اجرای ایده‌ها بیان شدند.
در ادامه، تجربه شخصی یکی از سرمایه‌گذاران ایرانی در آمریکا درخصوص حمایت از استارتاپ «دراپ‌باکس» مطرح شد تا اهمیت شناخت فرصت‌ها و داشتن نگاه سیستمی به تحول در فضای کسب‌وکار به شرکت‌کنندگان نشان داده شود. در این بخش از جلسه، تاکید شد که استارتاپ الزاما دیجیتالی نیست اما برای تکرارپذیری و مقیاس‌پذیری، بهره‌گیری از ابزارهای دیجیتال ضروری است. در همین راستا، نمونه‌ای از تحول در صنعت ساختمان ارائه شد که در آن، فرآیند ساخت ویلاهای سفارشی‌سازی‌شده در اتریش با زمان تحویل کمتر از ۲۰ روز و مبتنی بر سیستم تولید شبکه‌ای تشریح گردید.
دکتر ربانی در ادامه جلسه، به مقایسه تفاوت‌های «ارزش پیشنهادی» و «مزیت رقابتی» پرداخت و تأکید کرد که ارزش پیشنهادی مرتبط با فایده‌ای است که مشتری دریافت می‌کند، در حالی‌که مزیت رقابتی به توانمندی منحصربه‌فرد صاحب کسب‌وکار اشاره دارد. مثال‌هایی از برندهایی مانند اپل، نستله و نتفلیکس ارائه شد تا اهمیت مزیت‌های رقابتی پایدار و غیرقابل‌کپی برای موفقیت در بازارهای پرتلاطم تشریح گردد.
در بخش بعدی جلسه، دکتر ربانی از شرکت‌کنندگان خواست تا تمرین مربوط به شناسایی سه دلیل اصلی برای استفاده‌نکردن از ابزارهای دیجیتال در کسب‌وکارشان را انجام دهند. سپس شرکت‌کنندگان موظف شدند برای هر دلیل، راهکاری برای فائق‌آمدن بر آن بنویسند. دکتر ربانی تأکید کرد که نوشتن و مستندسازی یکی از ویژگی‌های مشترک افراد موفق است و نوشتن مستمر به شفاف‌تر شدن فکر و تصمیم‌گیری بهتر کمک می‌کند.
پس از انجام تمرین، از حضار خواسته شد بخش‌های سنتی کسب‌وکار خود را که قابلیت دیجیتالی‌شدن دارند، شناسایی و یادداشت کنند. در این بخش تأکید شد که حوزه‌هایی مانند جذب نیرو، حسابداری، منابع انسانی، کنترل پروژه، ارتباطات درون‌سازمانی، و فرآیندهای زنجیره تأمین از مهم‌ترین بخش‌هایی هستند که می‌توان با هزینه‌ای پایین و ابزارهایی ساده، آنها را دیجیتالی کرد. دکتر ربانی خاطرنشان کرد که دیجیتالی‌سازی این بخش‌ها باعث ارتقاء عدالت سازمانی، کاهش اتلاف منابع، و ایجاد امکان اندازه‌گیری عملکرد کارکنان می‌شود.
در ادامه، موضوع بررسی رفتار مشتری با استفاده از ابزارهای دیجیتال مطرح شد. به‌عنوان نمونه، تجربه‌ای در زمینه کاهش فروش محصولات ۱۰۰ گرمی در یک شرکت بسته‌بندی مواد غذایی مورد تحلیل قرار گرفت. مدرس نشان داد که با استفاده از ربات‌های تحلیل داده، می‌توان رفتار مشتری را در فروشگاه‌های آنلاین بررسی کرد و متوجه شد که مصرف‌کنندگان به‌دلیل تغییر سبک زندگی یا شرایط اقتصادی، به سمت بسته‌بندی‌های کوچک‌تر گرایش پیدا کرده‌اند.
همچنین به اهمیت تحلیل رقبا اشاره شد. شرکت‌کنندگان با مثال‌هایی واقعی متوجه شدند که چگونه می‌توان با بررسی کامنت‌های کاربران زیر محصولات رقبا و تحلیل آنها با هوش مصنوعی، مزیت رقابتی خود را استخراج کنند. در این بخش، به ضرورت رصد ترندهای جهانی نیز اشاره شد و توضیح داده شد که بسیاری از تحولات دیجیتال در بازارهای جهانی، چند سال بعد وارد بازار ایران خواهند شد. بنابراین کارآفرینان باید زودتر این روندها را رصد کرده و خود را برای آنها آماده کنند.
در بخش پایانی جلسه اول، بوم ناب به‌عنوان ابزار اصلی طراحی مدل استارتاپی معرفی شد. ترتیب پر کردن خانه‌های بوم توسط مدرس به‌تفصیل تشریح شد: شروع از «مشکل مشتری»، سپس «بخش مشتریان هدف»، «ارزش پیشنهادی منحصربه‌فرد»، «راه‌حل‌ها»، «کانال‌های ارتباط با مشتری»، «جریان درآمدی»، «ساختار هزینه»، « شاخص‌های کلیدی کسب‌وکار (KPI) »، و در نهایت «مزیت رقابتی پایدار». برای هر خانه، مثال‌ها و راهنمایی‌های دقیق داده شد تا شرکت‌کنندگان بتوانند مدل کسب‌وکار خود را با دقت تدوین کنند.
همچنین به تفاوت بین بوم مدل کسب‌وکار کلاسیک و بوم ناب اشاره شد. تأکید شد که بوم کلاسیک برای کسب‌وکارهای موجود و تثبیت‌شده کاربرد دارد و فاقد بخش «مزیت رقابتی» است، در حالی که بوم ناب برای استارتاپ‌ها و کسب‌وکارهای نوپاست و با هدف تست ایده در بازار طراحی شده است.
کتر ربانی در جمع‌بندی نهایی تأکید کرد که اکثر استارتاپ‌ها به‌دلیل اشتباه در برآورد هزینه‌ها و زمان شکست می‌خورند، نه به‌دلیل ضعف در ایده یا نوآوری. در همین راستا، به نقل‌قولی از برایان تریسی اشاره شد که همواره باید هزینه‌ها و زمان انجام پروژه را حداقل دو برابر پیش‌بینی اولیه در نظر گرفت.
در جلسه بعد دکتر ربانی به اهمیت استفاده دقیق از نرم‌افزار «سیاره» به‌عنوان ابزار رسمی پایش و ثبت عملکرد دانش‌پذیران تأکید کرد. این سامانه، محل ثبت چک‌لیست‌ها، جلسات کوچینگ و منتورینگ، حضور و غیاب و ماژول‌های آموزشی است و مبنای اصلی ارزیابی برای انتخاب افراد برتر دوره خواهد بود. یادآوری شد که تمامی مراحل به‌صورت سیستمی ثبت و تحلیل شده و انتخاب نفرات برتر نه براساس نظر فردی، بلکه بر پایه‌ی داده‌های عملکردی صورت می‌پذیرد. به عنوان نمونه، عملکرد آقای جلالوند به‌عنوان نفر اول دوره گذشته معرفی شد که به‌صورت رایگان در دوره فعلی حضور دارد، و پنج نفر بعدی با تخفیف ۵۰ درصدی شرکت کرده‌اند.
در ادامه، الگوی سفر مشتری با شرح جزئیات کامل مورد تحلیل قرار گرفت. شرکت‌کنندگان با مراحل جذب لید، پرورش لید، ارائه پیشنهاد ردنشدنی، جلب رضایت، ایجاد وفاداری، تبدیل مشتری به مدافع، و در نهایت مشتری فدایی آشنا شدند. مدرس تأکید کرد که رشد واقعی در حفظ مشتری، وفادارسازی، و خلق مشترک (co-creation) است، نه صرفاً در جذب اولیه. تفاوت میان ارزش دریافتی و ادراک‌شده مشتری، و نقش آن در رضایت یا نارضایتی نیز تبیین شد.
در بخش بعد، به بررسی فناوری‌هایی که به‌عنوان «کاتالیزور رشد» شناخته می‌شوند پرداخته شد؛ از جمله:
- هوش مصنوعی در بازاریابی: که موجب کاهش هزینه‌ها، افزایش سرعت تصمیم‌گیری و خلق تجربه شخصی‌سازی‌شده برای مشتریان می‌شود.
- چت‌بات‌ها: به‌عنوان جایگزینی هوشمند برای پشتیبانی انسانی، با قابلیت تحلیل داده، دریافت اطلاعات حساس از کاربر، تشخیص نیاز مشتری و هدایت او در مسیر خرید.
- واقعیت افزوده و واقعیت مجازی: که تجربه کاربری نوآورانه‌تری ایجاد کرده و باعث افزایش تعامل مشتری با برند می‌شود.
- اتوماسیون بازاریابی: با معرفی نمونه‌هایی مانند Mailchimp و سیستم‌های داخلی، نقش کاهش وابستگی به نیروی انسانی در مدیریت فرایندهای فروش و ارتباط با مشتری برجسته شد.
دکتر ربانی با ارائه مثال‌های واقعی از کسب‌وکارهایی که از گیمیفیکیشن و بازاریابی ویروسی استفاده کرده‌اند (مانند تولیدکننده‌ای که با ویدیوهای وایرال از قدرت مخلوط‌کن خود فروش چند برابری ایجاد کرد)، توضیح داد که چگونه می‌توان با ایده‌های خلاقانه، بدون بودجه‌های سنگین، رشد انفجاری رقم زد. استفاده از ابزارهای هوش مصنوعی برای تولید محتوا، طراحی کمپین تبلیغاتی، نگارش بیزینس پلن، طراحی شعار و حتی ساخت لرنینگ‌پس هم مورد اشاره قرار گرفت.
بخش مهمی از جلسه به تفاوت دو مفهوم "رشد" و "مقیاس‌پذیری" اختصاص یافت. مدرس با اشاره به کتاب «Blitzscaling» اثر رید هافمن (موسس لینکدین) توضیح داد که:
- رشد (Growth): معمولاً با افزایش منابع انسانی، هزینه و زمان همراه است و در بسیاری مواقع باعث فرسایش فرد و تیم می‌شود.
- مقیاس‌پذیری (Scaling): نوعی رشد هوشمند است که با کمک سیستم‌سازی، انتخاب کانال‌های رشد مناسب، تفویض و تأمین مالی نوآورانه امکان‌پذیر می‌شود.
بر همین اساس، سه نیاز کلیدی برای مقیاس‌پذیری کسب‌وکارها معرفی شد:
۱. سیستم‌سازی فرآیندها
۲. شناسایی کانال‌های رشد (مانند فرانچایز، افیلیت مارکتینگ، صادرات و نمایندگی)
۳. تأمین مالی نوآورانه (نظیر کرادفاندینگ، شتابدهنده‌ها، و سرمایه‌گذاری مشارکتی)
در ادامه، کتاب‌های کلیدی برای مطالعه تکمیلی معرفی شدند:
- کتاب «بازاریابی هک رشد»
- کتاب «جذب» ( ترکشن- Traction)
- کتاب «بازی‌وارسازی»
- کتاب «مصری» در حوزه بازاریابی ویروسی
در پایان جلسه، شرکت‌کنندگان با هماهنگی جمعی و به مناسبت روز معلم، از مدرس خود جناب آقای دکتر ربانی تقدیر ویژه‌ای به عمل آوردند. این تقدیر با رویکرد متفاوت و ارزشمند صورت گرفت: به‌جای تهیه هدیه فیزیکی، تصمیم بر آن شد که مبلغی به نیت کمک به بیماران و خانواده‌های نیازمند به حساب یکی از خیریه‌هایی که تحت حمایت دکتر ربانی است، واریز گردد. دکتر ربانی ضمن قدردانی از این اقدام، تأکید کرد که چنین رفتارهایی نشان از بلوغ فردی، مسئولیت اجتماعی و هویت ارزش‌محور دانش‌پذیران این دوره دارد.
در آخر هر بخش، از حضار در جلسه با انواع میوه، شیرینی و نوشیدنی‌های گرم و سرد پذیرایی شد که مهمانان از این فرصت‌ها هم برای آشنایی با یکدیگر و شبکه سازی استفاده می‌کردند.
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
