به‌طورکلی با شش گونه یا تیپ شخصیت خریدار یا پرسونای مشتری درزمینهٔ فروش‌های روزانه روبه‌رو می‌شویم.
لازم است که این تیپ‌های شخصیتی را بشناسید و با هرکدام با توجه به تیپ شخصیتی آن‌ها حرف بزنید.
نخستین تیپ شخصیتی مشتریان که در فروش به او برمی‌خورید خریدار بی‌تفاوت و بی‌اعتناست.
این نوع از خریداران 5 درصد کل خریداران را تشکیل می‌دهند.
این خریداران بالقوه بدون توجه به اینکه چه کالایی را به آن‌ها عرضه می‌کنید اصولاً خریدار نیستند.
این‌ها بدبین، ایرادگیر و اغلب افسرده یا بی‌علاقه‌اند.
برای خریدار بی‌تفاوت مهم نیست که کالای شما چقدر خوب و ارزان است و سایر خریداران از آن، چه استفاده‌ای کرده‌اند.
حتی اگر بخواهید کالایتان را مجانی هم بدهید، او اهل خرید نیست.
گهگاه به این دسته از مشتریان برمی‌خورید. اغلب آن‌ها در زندگی شخصی و حرفه‌ای خود مشکلات فراوان دارند.
آن‌ها با خود، با زندگی و با شما برخورد سردی دارند.
آن‌ها به‌قدری مسئله‌دارند که برایشان مهم نیست شما به آن‌ها چه چیزی را پیشنهاد می‌کنید.
حتی اگر به بی‌تفاوت‌ها بگویید در ازای خرید یک کالای پنج‌هزارتومانی به آن‌ها صد هزار تومان جایزه می‌دهید، باز هم خریدار نیستند.
آن‌ها وقت شمارا تلف می‌کنند. یکی از دوستان من زمانی یک کالای عالی را به قیمت 295 هزار تومان می‌فروخت.
کسی که با او حرف می‌زد کاملاً برای خرید و استفاده از این کالا واجد شرایط بود.
به آن احتیاج داشت و می‌توانست از عهده خرید آن کالا برآید، اما او یک خریدار بی‌تفاوت بود.
دوست من هرقدر تلاش کرد، مشتری به او جواب داد: «بیش‌ازاندازه گران است. بیش‌ازاندازه گران است، بیش‌ازاندازه گران است.»
سرانجام، فروشنده که خسته و درمانده شده بود، گفت: «اگر این کالا را دویست هزار تومان بفروشم، می‌خرید؟»
«نه، هنوز هم بیش‌ازاندازه گران است»
دوست فروشنده‌ام گفت: «به قیمت صد هزار تومان می‌خرید؟»
مشتری گفت: «هنوز هم توان خریدش را ندارم.»
و سرانجام دوست من گفت: «چطور است با پنج هزار تومان بخرید.»
«باز هم نمی‌خرم»
این نمونه یک مشتری بی‌تفاوت است. برای آن‌ها مهم نیست. آن‌ها منفی و بی‌تفاوت هستند.
وقتی این اشخاص را می‌بینید، به‌راحتی آن‌ها را شناسایی می‌کنید. خودتان را با آن‌ها خسته نکنید، به سروقت مشتریان دیگری بروید.
در جانب دیگر طیف خریداران، به مشتریان حتمی و مطمئن برمی‌خورید. این خریداران هم بیش از 5 درصد مشتریان را تشکیل نمی‌دهند.
خریدار حتمی نقطه مقابل خریدار بی‌تفاوت است.
خریدار حتمی دقیقاً می‌داند چه خواسته‌ای دارد، دقیقاً می‌داند دنبال چه می‌گردد و دقیقاً چه قیمتی حاضر است بپردازد.
اگر کالای موردعلاقه او را داشته باشید، او حتماً خریدار است. او خریداری مطمئن و حتمی است که معامله کردن با او خوشایند است.
تنها کاری که باید بکنید این است که کالای موردنظرش را به او عرضه کنید. این خریداران کمیاب و معدود هستند.
خریدار حتمی مانند خریدار بی‌تفاوت شمار معدودی دارد، و هرگز از هر بیست مشتری به بیش از یک مشتری با این مشخصات برنمی‌خورید.
وقتی با این خریداران روبه‌رو می‌شوید، همیشه آنچه را دقیقاً می‌خواهند به آن‌ها بفروشید. سعی نکنید کالای متفاوتی را به آن‌ها بفروشید.
تیپ سوم مشتری خریدار، تحلیل‌گر است. این خریداران 25 درصد کل خریداران را تشکیل می‌دهند.
نکته مهم برای این خریداران دقت و مطابقت کردن است.
این خریداران می‌توانند حسابدار، مهندس، بانکدار، مسئولان مالی، مسئولان اعطای وام و متخصصان کامپیوتر باشند.
آن‌ها به اعداد و شمارگان دقیق، جزئیات و مشخصات دقیق کالایی که می‌خرند توجه می‌کنند.
وقتی با یک خریدار تحلیل‌گر مواجه می‌شوید، باید آرام بگیرید و از تعمیم دادن اجتناب کنید.
دقیق و مشخص حرف بزنید. آمادگی آن را داشته باشید که هر چه را می‌گویند روی کاغذ اثبات کنید.
هر چه دقیق‌تر و روشن‌تر حرف بزنید، این شخص به‌راحتی بیشتری تصمیم‌گیری می‌کند.
هر چه درباره طرز کار، فواید، قیمت و جزئیات کالایتان به او اطلاعات بیشتری بدهید، او به طیب خاطر بیشتری از شما خرید می‌کند.
خریداران تحلیل‌گر با عجله تصمیم نمی‌گیرند. آن‌ها به‌تدریج و به‌کندی تصمیم می‌گیرند.
آن‌ها به فرصتی احتیاج دارند که محصول شمارا تحلیل و بررسی بکنند.
اغلب آن‌ها سلسله سؤالاتی دارند که باید به آن‌ها جواب بدهید. آن‌ها را به شتاب و عجله نیندازید.
برای آن‌ها تصمیم درست گرفتن به‌مراتب مهم‌تر از پرداخت پول و یا خرید باعجله است.
نوع مشتری دیگری که به آن‌ها برمی‌خورید اشخاص رابطه گرا هستند.
این‌ها حدود 25 درصد کل خریداران را تشکیل می‌دهند که البته این بستگی به کالایی دارد که شما می‌فروشید.
این اشخاص تا حدودی خویشتن‌دار هستند و ابرازگر نمی‌باشند. برای اینکه با این مشتریان کنار بیایید باید آرام بگیرید و به‌تدریج پیشرفت کنید.
خریدار رابطه گرا به اشخاص بهای فراوان می‌دهد. برای آن‌ها اینکه دیگران درباره کالا چه احساسی دارند و چه فکر می‌کنند مهم است.
آن‌ها وقتی می‌خواهند کالایی را بخرند، به این فکر می‌کنند که دیگران درباره آن‌ها چه نظری می‌دهند.
آن‌ها نقطه‌نظرهای دیگران را در ذهن خود تصور می‌کنند و برایشان نظرات دیگران از اهمیت فراوان برخوردار است.
این‌ها نگران حرف مردم‌اند. آن‌ها همیشه برای خرید کالایی با دیگران مشورت می‌کنند که اغلب شمار آن‌ها زیاد است.
گاه آن‌ها با فرد فرد افراد خانواده و نیز دوستان و آشنایان مشورت می‌کنند و بعد درباره خرید کردن یا نکردن، تصمیم می‌گیرند.
انگیزه اصلی و مهم این اشخاص کنار آمدن با دیگران است. آن‌ها خواهان هماهنگی با دیگران و کسب رضایت آن‌ها هستند.
خریداران رابطه گرا مایل‌اند از شما سؤال کنند و نظر شمارا بدانند. می‌خواهند بدانند سایرینی که کالای شمارا خریداری کرده‌اند درباره این کالا چه نظری دارند.
آن‌ها دوست دارند با فروشنده رابطه‌ای ایجاد کنند تا بتوانند به‌راحتی درباره کالا یا خدمتی که برای فروش عرضه می‌شود حرف بزنند.
وقتی با این خریداران روبه‌رو می‌شوید، اغلب آن‌ها می‌خواهند یکی دو ساعتی با شما صرف وقت کنند و بعد هم از شما بخواهند دوباره به سروقتشان بروید تا زمان دیگری را با شما صرف کنند.
پنجمین نوع شخصیت خریدار خریدارانی که ممکن است با آن‌ها روبه‌رو شوید خریداران شغل گرا یا وظیفه گرا هستند.
آن‌ها از ویژگی‌های شخصیتی یک مدیر برخوردارند. این خریداران صریح و ناشکیبا هستند و می‌خواهند مستقیماً به اصل مطلب بپردازند.
آن‌ها به‌شدت عمل‌گرا هستند و بیش از هر چیز به نتیجه فکر می‌کنند. این خریدار می‌خواهد بداند چه کالایی می‌فروشید، کالایتان چه می‌کند.
او چه فایده‌ای از آن می‌برد، قیمت آن چقدر است، چقدر می‌تواند مطمئن باشد که کالا به‌موقع تحویل داده خواهد شد و زمان تحویل چه مدتی طول می‌کشد.
این خریدار از صحبت‌های جزئی و کم ارتباط با کار خوشش نمی‌آید. علاقه‌ای هم ندارد که با فروشنده رابطه نزدیک و صمیمانه‌ای ایجاد کند.
او می‌خواهد در اسرع وقت به اصل مطلب بپردازید.
شما با مراجعه به آن‌ها سبب می‌شوید به این فکر کنند که از کار مهم‌تری بازمانده‌اند.
آن‌ها انتظار دارند شما به‌سرعت به اصل مطلب بپردازید. آن‌ها می‌خواهند شما سریعاً به این سؤالشان جواب بدهید: «برای من چه سودی دارد؟»
روبه‌رو شدن با این خریدار بسیار خوشایند است، کافی است به او نشان دهید که با خرید کالای شما چه فوایدی عاید او می‌شود.
این‌ها هم مانند سایر خریداران خواهان بهبود کار خود هستند و هر چه برایشان روشن‌تر باشد که کالای شما در کار آن‌ها چه تحول مثبتی ایجاد می‌کند، به خرید از شما راغب‌تر می‌شوند.
خریداران وظیفه گرا قاطع و روشن هستند. آن‌ها می‌دانند چه می‌خواهند و اگر شما آنچه را که آن‌ها می‌خواهند داشته باشید، به‌راحتی خریدار متاع شما می‌شوند.
این خریداران هم 25 درصد کل خریداران را تشکیل می‌دهند.
ششمین نوع شخصیت خریدار، خریدار اجتماعی و معاشرتی است. این تیپ شخصیتی به‌شدت برون‌گراست. او دوست دارد با دیگران کار کند و به کمک آن‌ها به نتیجه برسد.
این خریداران به زمینه‌هایی علاقه‌مندند که احتیاج به هماهنگی زیاد میان گروه‌های مختلف دارد.
به سبب ماهیت برون‌گرایی که دارد، توجه اصلی او خودش و سایرین می‌باشند. او دوست دارد درباره خودش و درباره شما حرف بزند.
او مایل است به نتیجه و فایده خرید از شما فکر کند.
در مواقعی این خریدار به‌سرعت خرید می‌کند و نیازی به دانستن جزئیات ندارد.
در ضمن ممکن است رضایت بدهد کالایی را از شما بخرد و بعد از دو سه روز این وعده را به‌کلی فراموش کند.
به همین جهت بهتر است به‌محض آنکه با او به توافق رسیدید، مراتب را مکتوب کنید.
خریداران اجتماعی 25 درصد کل خریداران را تشکیل می‌دهند. همیشه می‌توانید در صورت روبرو شدن با این خریداران، آن‌ها را تشخیص بدهید.
زیرا آن‌ها اغلب گرم، دوستانه، معاشرتی و علاقه‌مند به شما هستند و سؤالات فراوان می‌کنند.
نویسنده: جناب آقای علیرضا شادمانی از دانش پذیران دوره دوم تربیت کوچ حرفه‌ای کسب‌وکار ویدان
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
